Уолтър Айзъксън
Стив Джобс (22)

Майк Марккула

— Екипирането на тази пластмасова кутия щеше да струва примерно сто бона — разказва Джобс. — За да започнем редовно производство, ни трябваха около двеста хиляди.

Той отново отива при Нолан Бушнел и този път му предлага миноритарен дял от фирмата, ако инвестира.

— Попита ме дали бих вложил 50 000 долара, ако ми даде една трета от компанията — спомня си Бушнел. — Имах глупостта да откажа. Щеше да е забавно да поразсъждаваме на тази тема, ако не ми се плачеше при спомена.

Бушнел съветва Джобс да се обърне към Дон Валънтайн — изключително почтен бивш директор на маркетинга в „Нешънъл Семикъндактър“, който основава „Секуоя Капитал“, една от първите фирми за рискови инвестиции. Валънтайн идва в гаража на Джобс с мерцедес и син костюм, официална риза и вратовръзка. Първото му впечатление е, че Джобс изглежда и мирише странно.

— Стив се опитваше да бъде олицетворение на алтернативната култура. Имаше рядка брадица, беше много хилав и приличаше на Хо Ши Мин.

Валънтайн обаче не е станал водещ инвеститор в Силициевата долина, ръководейки се външния вид на хората. Това, което най-много го притеснява, е, че Джобс не разбира нищо от маркетинг и се задоволява да обикаля един по един магазините, на които иска да продава продукта си.

— Ако искаш да те финансирам — заявява той, — трябва да имаш поне един съдружник, който да разбира от маркетинг и дистрибуция и да напише бизнесплан.

Когато някой по-възрастен се опитва да го съветва, Джобс реагира или сопнато, или сговорчиво. С Валънтайн възприема втория подход.

— Предложете ми три имена — отговаря му.

Валънтайн му предлага, Джобс се среща с тримата и харесва единия — Майк Марккула, който ще играе ключова роля в „Епъл“ през следващите две десетилетия.

Марккула е едва на трийсет и три, но вече е събрал достатъчно пари за пенсия благодарение на работата си за „Феърчайлд“ и „Интел“. След пускането на микрочиповете за масово производство натрупва милиони от ценни книжа. Той е предпазлив и опитен търговец, с прецизните действия на гимнастик. Специалността му са ценовите стратегии, дистрибуцията, маркетингът и финансите. Той е леко резервиран, но когато стане дума за харчене на бързо натрупаното му богатство, действа учудващо импулсивно. Построява си къща на брега на езерото Тахо, а по-късно и огромно ранчо в планината над Удсайд. За първата среща в гаража на Джобс идва не с тъмен мерцедес като Валънтайн, а с бляскав златист кабриолет „Корвет“.

— Щом пристигнах в гаража, Воз почна да ми демонстрира Apple II — спомня си той. — Абстрахирах се от рошавите коси на двамата младежи и с удивление се втренчих в машината на масата. В крайна сметка човек винаги може да отиде на фризьор.

Джобс веднага харесва Марккула:

— Беше нисък на ръст и „Интел“ го бяха отрязали от директорския пост в маркетинга, затова предполагам, че искаше да се докаже. — Освен това му се сторил порядъчен и честен. — Личеше си, че дори да може да те прецака, няма да го направи. Изглеждаше като човек с висок морал.

Возняк също е впечатлен:

— Той беше най-големият симпатяга, когото бях виждал. И като за капак хареса това, което правехме!

Марккула предлага на Джобс заедно да направят бизнесплан.

— Ако тръгне добре, ще инвестирам — обещава му. — Ако не, ще ви отделя няколко седмици от времето си безплатно.

Джобс започва да ходи у Марккула всяка вечер и двамата по цяла нощ чертаят стратегии и дискутират.

— Правехме всякакви предвиждания, например колко домакинства ще си вземат персонален компютър. Понякога будувахме до четири през нощта — спомня си Джобс.

В крайна сметка Марккула написва по-голямата част от плана:

— Стив казваше: „Другия път ще ти донеса този раздел“, но обикновено не го правеше и се налагаше аз да свърша работата.

Планът на Марккула е да излязат извън рамките на специализирания пазар.

— Разправяше как ще дадем компютри на обикновените хора, за да записват например любимите си рецепти или да водят семейното счетоводство — спомня си Возняк.

Марккула прави едно дръзко предсказание:

— До две години ще бъдем сред 500-те най-печеливши компании. Това е началото на цяла нова индустрия. Случва се веднъж на десет години.

„Епъл“ влиза в класацията на 500-те най-печеливши компании на Америка чак след седем години, но в основата си предсказанието на Марккула се сбъдва.

Той предлага да гарантира кредит на обща стойност 250 000 долара в замяна на една трета от дяловете във фирмата. „Епъл“ става корпорация и тримата с Джобс и Возняк получават по 26% от акциите. Останалата част се предлага на бъдещи инвеститори. Тримата се събират под навеса до басейна на Марккула и сключват договор.

— Не вярвах, че Майк ще види отново 250-те си бона, и бях удивен, че е готов да рискува толкова пари — признава Джобс.

Остава да убедят Возняк да посвети цялото си време на фирмата.

— Не може ли да се занимавам с „Епъл“ в свободното време и да запазя постоянната си работа в „Хюлет-Пакард“? — пита той.

Марккула му казва, че така няма да стане, и му дава срок от няколко дни да реши.

— Нямах увереност да създам собствена фирма, в която да управлявам други хора и да следя как работят — спомня си Возняк. — Открай време бях решил, че не искам да ставам шеф.

Затова отива при Марккула и заявява, че не иска да напуска „Хюлет-Пакард“.

Марккула свива рамене и се съгласява, но Джобс страшно се ядосва. Прилага психологическа атака върху Возняк; вербува негови приятели да му съдействат; плаче, крещи и на два-три пъти изпада в истерични пристъпи. Дори отива в къщата на родителите му и облян в сълзи, моли Джери за помощ. Возняк-старши вече осъзнава, че истинските пари са в капитализирането на Apple II, и този път застава на страната на Джобс.

— Почнаха да ме тормозят на работа и вкъщи. Баща ми, майка ми, брат ми, приятелите ми — спомня си Возняк. — Не спираха да ми повтарят, че правя голяма грешка.

Никой не успява да го разубеди. Един ден се обажда Алън Баум, техен приятел от гимназия „Хоумстед“. „Бъди разумен и го направи“ — съветва го той. Изтъква, че в „Епъл“ Воз няма да се занимава с ръководството, а ще си работи като инженер.

— Точно това исках да чуя — споделя по-късно Возняк. — Исках да си остана обикновен инженер.

Обажда се на Джобс и съобщава, че е готов да участва в начинанието.

На 3 януари 1977 г. официално е създадена новата корпорация „Епъл Къмпютър Корпорейшън“ на мястото на старото събирателно дружество, създадено от Джобс и Возняк девет месеца по-рано. Малцина им обръщат внимание. Същия месец „Хоумбрю“ прави допитване до членовете си и установява, че от 131, които притежават персонални компютри, само шестима имат „Епъл“. Джобс обаче е убеден, че Apple II ще промени това.

Марккула се превръща в истински баща за него. Подобно на осиновителя му, той се възхищава на силната му воля, и подобно на биологичния му баща, накрая го изоставя.

— Марккула учеше Стив като роден син — разказва рисковият инвеститор Артър Рок.

Разкривал му тайните на маркетинга и продажбите.

— Той наистина ме прие под крилото си — споделя Джобс. — Ценностите му съвпадаха с моите. Вярваше, че човек не бива да прави фирма с единственото намерение да забогатее. Трябва да се стремиш да правиш нещо, в което вярваш, и да създадеш компания, която ще те надживее.

Марккула описва принципите си в статия, озаглавена „Маркетинговата философия на «Епъл»“, в която набляга на три точки. Първата е съпричастност, духовната връзка с клиентите: „Трябва да вникнем в нуждите им повече от всяка друга фирма.“ Второто е целенасоченост: „За да постигнем добър резултат, трябва да елиминираме всички маловажни неща.“ Третият и също толкова важен принцип, малко тромаво наречен внушение, набляга върху това, че хората трябва да си изградят мнение за една компания или продукт въз основа на сигналите, които изпраща. „Каквото и да се говори, хората съдят за книгата по корицата — пише той. — Може да имаш най-добрия продукт, най-високото качество, най-функционалния софтуер и така нататък; но ако ги представиш по калпав начин, хората ще си мислят, че са калпави. Ако ги представиш по артистичен, професионален начин, ще внушиш желаното послание.“

До края на кариерата си Джобс разбира нуждите и желанията на клиентите по-добре от всеки друг в този бизнес. Съсредоточава се върху малък брой основни продукти и не спира да се интересува, понякога до маниакалност, от маркетинга, външния вид и дори детайлите по опаковката.

— Искаме, когато човек отвори кутията на iPhone или iPad, сетивното усещане да определи начина, по който възприема продукта — казва той. — Майк ме научи на това.