Към текста

Метаданни

Данни

Включено в книгата
Оригинално заглавие
Never Too Rich, (Пълни авторски права)
Превод от
, (Пълни авторски права)
Форма
Роман
Жанр
Характеристика
  • Няма
Оценка
4,5 (× 4 гласа)

Информация

Сканиране
Еми (2013)
Разпознаване, корекция и форматиране
VeGan (2020)

Издание:

Автор: Джудит Гулд

Заглавие: Никога достатъчно богати

Преводач: Г. Шивачев; В. Борисова-Шивачева; Р. Атанасова

Година на превод: 1994

Език, от който е преведено: английски

Издание: първо

Издател: Игуана

Град на издателя: София

Година на издаване: 1994

Тип: роман

Националност: американска

Адрес в Библиоман: https://biblioman.chitanka.info/books/5151

История

  1. — Добавяне

54

— Това се нарича „Продажба на Поведение“ — говореше Джек Петроне на Едуина. Той бе красноречив и преуспяващ директор на асоциацията „Карлайл-Петроне“. — Това означава, че не продаваш дрехи. Ти произвеждаш дрехи, да. Но това, което действително проектиращ и продаваш е Поведение. С главно П.

— Радвам се да чуя, че продавам нещо — каза Едуина сухо.

Той й се усмихна, показвайки невероятно здрави, бели зъби.

— Виж. Нека ти покажа.

Той стана бързо и се отправи към подвижната закачалка за облекла на отсрещната стена.

Едуина наблюдаваше енергичната му походка с безизразно лице. Джек Петроне, тъмният, красив основател на рекламната агенция, която носеше и неговото име, беше дошъл в офиса й да я запознае с намеренията си.

С къдрава коса, тридесет и четири годишен, той бе ветеран от три други големи агенции. В продължение на две години, откакто той и Питър Карлайл основаха своя агенция, главната заслуга на „Карлайл-Петроне“ да спечели безпрецедентни четири награди „Клио“ бе негова. Макар и малка в сравнение с гигантите от „Медисън авеню“, „Карлайл-Петроне“ реализира впечатляващ успех, представлявайки само шест клиента. Всички те отчетоха феноменален прираст на продажбите от двадесет до четиридесет и три процента годишно.

Джек грабна първата рокля, която попадна в ръката му, заедно със закачалката и я вдигна високо. Роклята беше къса, тясна, бяла и с многоцветна яка на дипли — подобна на къдрава небесна дъга.

— Ако беше купувач, какво би ти говорила тази рокля?

— „Аз съм рокля“? — промърмори наслука Едуина.

Той се усмихна толерантно.

— Сега кажи ми какво наистина ти говори.

— Какво наистина ми говори? Предполагам, „Аз съм произведена от една луда, която или е далтонистка, или постоянно има запек, или е толкова объркана, не трябва да украсява дрехите си с играчките на детето си“ — каза Едуина, отчаяна. Тя вдигна безпомощно ръце, объркана от начина, по който той правеше представянето. — Какво друго би могла да ми говори?

— Ти ми кажи.

— Добре. — Едуина се замисли. — Бих казала „Купи ме!“.

Тя го погледна с надежда.

Той се усмихна.

— Опитай пак.

— Не, ти опитай Джек — каза тя троснато. — Ти си експертът. Така че ти ми кажи какво тази проклета рокличка би могла да ми говори. — Сивите й очи придобиха студен, сребърен цвят. — В края на краищата нали за това си тука?

— Винаги ли си толкова трудна събеседничка?

— Винаги. Това е начинът да се върши работа. Защо не престанеш с тези увъртания и преди всичко с тази дяволска игра на отгатване?

Той изглеждаше леко объркан.

— Добре. — Покашля се. — Ето какво мисля, че наистина ни говори. „Купи вида ми“. Виждаш ли, потенциалните купувачки, които попадат на твоите реклами, не си мислят „Аз искам тази рокля“. Това е напълно погрешно предположение.

— Тогава какво, по дяволите, могат да си мислят?

Почувствал се отново на своя територия, усмивката му пак се появи.

— О! Това е лесно. — Той върна роклята на мястото й, но обърната към тях. После отстъпи назад. — Те гледат манекенката, която носи роклята и си казват „Искам да изглеждам така“. — Той зае имитираща поза. — Или „Тя с удоволствие носи рокля от «Едуина Дж.», същото ще направя и аз“.

Той отново изигра ролята на купувачка, като посочи първо към роклята, после към себе си.

— Коригирай ме, ако греша, господин Петроне, но…

Той направи две малки крачки и вдигна пръст.

— Джек. Ние си говорим с първите имена. Помниш ли?

— Как бих могла да забравя? Сега, коригирай ме, ако греша, Джек, но защо имам впечатлението, че това, което рекламите са продавали през всичките тези минали десетилетия са образите на дрехите?

Той бързо се приближи и седна срещу нея.

— Грешиш. Не е така. — Като сключи ръце върху коленете си, той се наведе напред. — Виждаш ли, ти смесваш убеждението с поведението. Рекламите обикновено убеждават клиентите да купят даден продукт. Повечето от тях още го правят. Но нашата агенция се интересува повече от продажбата на един образ. Не че това е съвсем нова концепция. Вземи, например „Ралф Лорен“ — рекламите му върху десет или четиринадесет страници по всичките големи списания, които си виждала през последните няколко години.

Тя кимна.

В бизнеса ние ги наричаме реклами за стила в живота и те са съставна част на „продажбата на поведение“. Както джинсите на „Гес“. Или парфюмите на „Калвин Клайн“.

— С други думи, всички тези реклами третират продуктите като случайни — каза тя бавно, започвайки да придобива вид на човек, който разбира.

— О, не са случайни. В никакъв случай. Това, което „Ралф Лорен“ и „Гес“ действително продават не са самите продукти. Това са образите, които те представят. Какво би могъл някой да каже за чифт сини джинси? Защо, например, някой би пожелал джинсите на „Джордаш“ пред тези на „Гес“? Има ли наистина някаква разлика между тях?

— И да има, не е голяма — съгласи се Едуина.

— Точно така. — Той широко се усмихна. — Сега, може да не го съзнаваш напълно, но дрехите на тази закачалка…

Той посочи към тях.

Тя го наблюдаваше.

— Какво искаш да кажеш? — попита Едуина подозрително.

— Ти трябва да ги виждаш по начина, по който аз ги виждам, това е всичко. Като нещо повече от дрехи. Защото те са повече от облекла. Те са твоята индивидуална представа за безгрижност, съвършен стил в живота. Те са предназначени за разходки, за любов, емоционалност, непорочно удоволствие! Не се съмнявай, че това е, което ще ги направи да се продават. И аз се надявам „Едуина Дж.“ да действа в това направление.

Той се облегна назад в очакване на отговора й.

Тя изглеждаше замислена.

— Предполагам, че си прав — тя въздъхна и разтърка брадичката си. — Роклите, декорирани с орнаменти и копринени рози не са съвсем необходими в живота, нали?

— Не, но са приятни! Те са впечатляващи!

— Не е нужно да ти казвам, че имах точно такова намерение.

— И още как! Как се продават! Знаеш ли, при подходящи комбинации, не бих се изненадал, ако не можеш да произведеш достатъчно, за да задоволиш търсенето. Фактически „Едуина Дж.“ може да се превърне в най-големия бум в модата от създаването на часовника насам!

— Джек?

Той я погледна въпросително.

— Ще ми направиш ли една услуга?

— Каква?

— Престани да ми продаваш моите собствени модели. Аз зная какво представляват те и какво могат да направят. Хайде да се заемем с продажбата им!