Артър Хейли
Колела (12)

Глава дванайсета

Зимата влезе в правата си над автомобилния град Отмина ноември, дойде Коледа, а в началото на януари падна обилен сняг. Скиорите се отправиха към северната част на Мичиган, а крайбрежните води на езерата Сейнт Клеър и Ири се покриха с дебел пласт лед.

С новата година рязко се засили подготовката за официалния дебют на ориона, определен за средата на септември. Занимавал се месеци наред с общо планиране, производатвеният отдел вече стигна до фазата на непосредственото преустройство на завода. То трябваше да завърши през юни, за да може през август от конвейера да слезе първият серийно произведен орион, или „номер едно“, както беше прието да наричат тази кола. После, в условията на пълна секретност, моделът щеше да се произвежда усилено в продължение на шест Седмици и едва след това щеше да бъде предложен на купувачите. Междувременно отдел „Снабдяване“ трескаво координираше доставки ге на огромно количество предварително поръчани материали, които трябваше да бъдат в завода на точно определени дати, а отделите „Търговия“ и „Маркетинг“ най-накрая започнаха да сближават позициите си относно плановете за представянето на новия модел на пазара. Отдел „Обществени контакти“ започна да реализира на практика огромното количество рекламни материали, които щяха да достигнат до средствата за масова информация едновременно с дебюта на ориона. Останалите отдели също се включиха в подготовката — всеки според спецификата на своята дейност.

А докато програмата „Орион“ все повече се приближаваше към своята практическа реализация, някои хора в компанията вече отправяха поглед към бъдещия проект „Фарстар“, въпреки че неговата форма, съдържание и точно време за реализация все още не бяха известни. Адам Трентън и Брет-Делъсантоу бяха oт тях.

През януари Адам си имаше и друга грижа — да провери инвестициите на cecтpa си Тереза, които според завещанието на покойния й съпруг бяха вложени във фирмата за продажба на автомобили, собственост на Смоуки Стивънсън.

Макар и на пръв поглед лесно, разрешението на компанията за намеса в бизнеса на едно от собствените и представителства доста се забави. Адам се яви със своето искане пред Комисията за защита на интересите и въпреки привидната убедителност на мотивите си получи неохотното разрешение на ръководството едва след като разговаря лично с вицепрезидента по производствените въпроси Хюб Хюитсън. Едва когато преодоля всички препятствия и вече нищо не му пречеше да изпълни поетото пред Тереза обещание, той усети как никак не му се иска да се товарят с нови задължения. Пряката му работа се беше увеличила значително, а все такa не можеше да се освободи от онова странно вътрешно напрежение. У дома отношенията му с Ерика си бяха все същите. Беше достатъчно честен да приеме многократно повтаряните й твърдения, че отделя твърде малко време да бъдат заедно. Обеща си да оправи нещата веднага след като приключи с поетото пред сестра си задължение.

И тъй, една съботна сутрин, след съответните телефонни разговори, той се отправи към Смоуки Стивънсън.

Фирмата за продажба на автомобили „Стивънсън Мотърс“ се намираше в северните предградия, на границата между Трой и Бърмингам. Местоположението й беше добро — на оживена, пресичаща целия град улица, само на няколко преки oт главната детройтска артерия в северозападна посока — Удуърт Авеню.

Смоуки, който явно беше наблюдавал улицата, излезе от изложбената зала в мига, в който Адам затръшна вратата на колата си.

— Добре дошъл, добре дошъл! — сърдечно възкликна бившият автомобилен Състезател, вече понатежал и с гъста брада. Беше облечен в тъмносиньо копринено сако и безупречно изгладени черни панталони, а под яката си беше завързал широка връзка в ярки цветове.

— Добро утро — каза Адам. — Аз съм…

— Не е нужно да се представяте, виждал съм снимката ви в „Автомобилни новини“. Заповядайте, моля!

Търговецът широко разтвори вратата на изложбената зала.

— Винаги сме казвали, че човек минава през тази врата по две причини — или иска да се спаси от дъжда, или е решил да си купи превоз. Вие май сте единственото изключение…

Вече вътре, той направо заяви:

— И тъй и тъй, след половин час ще минем на малки имена, защо не го направим още сега?

После протегна мечешката си лапа.

— Аз съм Смоуки.

— Адам — отвърна Адам и едва успя да сдържи гримасата си след якото ръкостискане.

— Дайте ми ключовете от колата си.

Смоуки направи знак на един млад продавач, който забързано се отправи към тях.

— Паркирай внимателно колата на мистър Трентън и гледай да не я продадеш! — нареди му той. — Освен това се отнасяй е подобаващо уважение към него, защото сестра му притежава четрийсет и девет процента от това магазинче и ако до обяд бизнесът не живне, може би ще й изпратя по пощата останалите петдесет и един! — Той смигна на Адам и широко се усмихна.

— Всички преживяваме трудности по това време на годината — каза Адам. От анализите на търговския отдел знаеше, че след новогодишнитe празници има временен спад както в производството, така и в продажбата на автомобили. Малцина от купувачите обаче знаеха, че именно този период е най-благоприятен за изгодна покупка. Представителствата на автомобилните компании са задръстени от непрекъснато прииждащите oт заводите коли и често се чудят къде да ги слагат. Един хитър купувач би могъл да спести неколкостотин долара за кола от средна класа, ако я купи именно през януари, а не месец пo-рано или по-късно.

— Май трябваше да се захвана с цветни телевизори — изръмжа Смоуки. — Около Коледа и Нова година всеки смотльо си харчи парите за подобни боклуци!

— Но когато пуснем нов модел, е друго, нали?

— Разбира се. — Лицето на търговеца се проясни. — Вие сте се запознали с цифрите, нали, Адам?

— Сестра ми ги изпрати.

— Никога не сме се проваляли! Човек започва да си мисли, че хората все някога ще поумнеят, но за наше щастие това не става! — Смоуки го стрелна с поглед, докато пресичаха изложбената зала, и добави: — Разбирате, че аз говоря открито, нали?

— Според мен и двамата трябва да говорим именно така — кимна Адам.

Знаеше, разбира се, какво иска да каже Смоуки Стивънсън. В периода на представяне на новия модел пред купувачите — а именно от септември до ноември — търговците могат да продадат толкова коли, колкото им доставят заводите. През тези месеци те не протестират, че ги затрупват, а напротив — искат още. И въпреки цялата пропаганда срещу автомобилната промишленост хората продължават да се трупат пред новите или основно модифицирани модели. Този тип купувачи не знаят или изобщо не се интересуват от факта, че именно с новите модели през есенните месеци търговците са най-неотстъпчиви в сделките; нехаят и срещу предупрежденията, че първите коли oт всяка нова серия неизбежно са монтирани по-зле от онези, които ги следват няколко месеца по-късно. При всеки нов модел възникват производствени проблеми и тези проблеми се решават едва след като инженери, техници и работници се научат да правят колата. Също толкова лесно предвидим е недостигът на резервни части и отделни компоненти, в резултат на което се стига до най-различни производствени импровизации, нямащи нищо общо с качествените стандарти. В крайна сметка покупката на кола от първите серии почти винаги се оказва лоша сделка от гледна точка на качеството.

Преди да пристъпят към покупка на нов модел кола, осведомените купувачи изчакват четири-пет месеца След изтичането на този период те имат далеч по-голям шанс да се сдобият с наистина добър автомобил, тъй като повечето от неуредиците вече са отстранени и производството е навлязло в нормалния си ритъм, естествено, с изключение на понеделнишките и петъчните проблеми с монтажа, които не секват никога.

— Всичко тук е изцяло на ваше разположение, Адам! — изпъчи се Смоуки Стивънсън. — Както публичният дом е на разположение на уважаван клиент. Можете да проучите всичко, за което се сетите — документация, архив, поръчки… Това е законно право на вашата сестра, следователно и ваше. Не се стеснявайте да питате — на всеки въпрос ще получите съвсем конкретен отговор.

— Без въпроси няма да мине — усмихна се Адам. — А по-късно ще хвърля поглед и на всичко, което споменахте. Искам обаче нещо, което сигурно ще ви отнеме повече време — искам да добия впечатление от начина, по който работите.

— Разбира се, разбира се, няма проблеми.

Търговецът го поведе по Стълбите към мецанина, разположен над изложбената зала. По-голямата част oт него беше заета oт канцеларии. На горния край на стълбището двамата се спряха да хвърлят поглед към различните марки коли, блестящи и безукорно чисти, изпълнили изложбената зала под тях. В единия си край залата завършваше с редица остъклени кабинки, които се използуваха от продавачите. Открехнатата врата в съседство водеше към отделите за резервни части и сервизно обслужване, разположени в задната част на сградата.

Въпреки сезона на затишие около изложените долу коли обикаляха няколко души. Наблизо се навъртаха продавачите, готови да ги обслужат.

— Сестра ви е вложила умно парите си в моя бизнес — стрелна го с поглед Смоуки. — От какво се притеснява Тереза? Получава си чековете редовно, вложенията на горкия Клайд работят добре за нея и за дечицата!… А скоро ще публикуваме и годишния си баланс…

— Тя мисли главно за перспективите — обясни Адам. — И ме помоли да я посъветвам дали да продаде своята част от акциите, или не.

— Ясно. — Смоуки доби замислен вид. — Няма да скрия от вас, Адам, че ако я посъветвате да продава, нещата ще станат неприятни за мен.

— Защо?

— Защото в момента не бих могъл да събера достатъчно средства, за да ги изкупя. Особено сега, при тази стагнация на кредитите.

— Доколкото ми е известно, ако Тереза реши да продава, вие ще имате шейсет дневен срок да откупите акциите с предимство — каза Адам. — След което тя ще бъде свободна да ги продаде на когото пожелае.

— Така е — с мрачен глас призна Смоуки.

Очевидно никак не беше възхитен от перспективата да се сдобие с нов съдружник, явно опасявайки се, че той би могъл да поиска по-активно участие в бизнеса и при всички случаи би му създавал далеч повече грижи от една вдовица, която живее на три хиляди километра от Детройт. Какво ли точно се крие зад притеснението на Смоуки Стивънсън, запита се Адам. Дали естественото желание да ръководи фирмата си без чужда намеса, или пък имаше неща, които не са за пред външни хора? Реши на всяка цена да разбере това.

— Да отидем в кабинета ми, Адам.

От откритото пространство на мецанина се насочиха към малко, но удобно помещение, обзаведено с диван и фотьойли от зелена кожа. Плотът на писалището и тапицерията на въртящия се стол до него бяха от същата материя. Видял, че Адам оглежда обстановката, Смоуки подхвърли:

— Човекът, когото наех за обзавеждането, искаше всичко това да е в червено, ама аз му рекох: „Няма да стане! В този бизнес до червено можем да стигнем само случайно.“

Едната стена беше почти изцяло остъклена и леко издадена над изложбената зала. Двамата се изправиха до нея и Адам изведнъж изпита чувството, че се намира на мостика на презокеански параход. Махна с ръка към стъклените кабинки долу и попита:

— Имате монтирани микрофони, нали?

За пръв път от началото на разговора им Смоуки показа признаци на колебание. После неохотно кимна с глава:

— Имам.

— Бих искал да чуя какво става ей там. — Адам посочи една от кабинките, в която продавач с момчешко лице и дълга руса коса беше седнал срещу двойка клиенти. Помежду им бяха разпръснати различни рекламни материали.

— Разбира се — каза Смоуки, но тонът му съвсем не беше ентусиазиран. После дръпна хлъзгащия се капак на един панел до бюрото си и под него се разкри редица от бутони и ключове. Натисна един от тях и от репродуктора на стената се разнесоха гласове:

— … естествено. Можем да поръчаме искания от вас модел и в тревистозелено. — Гласът беше на младия продавач. — Жалко, че го нямаме на склад.

В отговор се разнесе друг мъжки глас, носов и агресивен: — Можем да почакаме. Ако, разбира се, решим да купуваме оттук. Може би ще отидем другаде.

— Разбирам, сър Бих искал да ви попитам нещо… просто така, от любопитство. Колко, мислите, струва онзи гелъхед в тревистозелено, който разглеждахте преди малко?

— Вече ви казах, че моделът гелъхед е извън финансовите ни възможности — отвърна носовият глас.

— Все пак! — настоя младежът. — Колко над възможностите ви? Кажете някаква цифра-!

— Страшен е този Пиер! — изкиска се доволно Смоуки, явно вече забравил за нежеланието си да включи скритите микрофони пред Адам. — Ей сега ще го преметне!

От репродуктора отново се разнесе носовият глас.

— Е, добре може би с около двеста долара — с нежелание изръмжа той.

Адам успя да долови усмивката, появила се за миг върху лицето на продавача.

— А всъщност само със седемдесет и пет — тихо промълви той.

Тук се намеси жената:

— Но, мили! Ако наистина е само толкова…

— Това е начинът да накараш жената да налапа въдицата — изкикоти се Смоуки. — Тази дама веднага пресметна, че спестява цели сто двайсет и пет долара. Пиер обаче не е споменал за няколкото допълнения, които има моделът гелъхед… Нищо, ще стигнем и до тях…

— Защо не погледнем колата още веднъж — предложи гласът на продавача. — Ще ви покажа…

Тримата се надигнаха от местата си и Смоуки изключи микрофона.

— Виждал съм някъде лицето на този продавач — каза Адам.

— Естествено. Това е Пиер Флодънейл.

Чул фамилията, Адам веднага си спомни. Пиер Флодънейл беше един от най-популярните състезатели по автомобилизъм през последните години. Миналия сезон беше постигнал серия от блестящи победи.

— Може би той ще прояви желание да ви стане съдружник, ако Тереза реши да продава.

— Никога — поклати глава Смоуки. — Това момче е вечно без пукната пара и може би затова е тук. Всички състезатели са един дол дренки — издухват парите си много по-бързо, отколкото ги печелят. И най-добрите не правят изключение. Главите им преливат като повредени карбуратори и те си въобразяват, че мангизите вечно ще текат.

— Но вие не мислехте така.

— Аз бях мъдро копеле. И все още съм.

Разговорът им се завъртя около философията на търговеца.

— Този бизнес никога не е бил от леките, а напоследък е още по-труден — каза Смоуки. — Клиентите стават все по-умни, а търговецът трябва да е поне мъничко по-хитър oт тях. Иначе бизнесът не е лош и човек може да си докарва добри пари.

По въпроса за потребителите Смоуки беше по-сдържан:

— „Бедният потребител“ се грижи дяволски ефикасно за себе си! И преди хората са били алчни, но след тези кампании в защита на потребителя положението стана направо нетърпимо. Всеки търси най-изгодната сделка и иска безплатно сервизно обслужване, докато е жив! Как ли ще се почувствуват, ако изведнъж вземе, че настъпи времето на кампании в полза на търговците? Ако иска да оцелее, днешният търговец трябва да се бори за кожата си със зъби и нокти!

Адам продължаваше да наблюдава какво става долу и по време на разговора. В един момент отново посочи към стъклените кабинки на продавачите и каза:

— Включете първата Искам да чуя разговора.

Преградата на пулта за управление беше останала отворена. Смоуки се пресегна и щракна един от ключовете.

— …сделка. Уверявам ви, че никъде другаде няма да получите по-изгодно предложение. — Гласът беше на друг, по-възрастен от Пиер продавач, с посивели коси и резки маниери. Клиентката — жена на около трийсет години, беше сама. За миг Адам изпита чувство на вина заради подслушването, но после си спомни, че почти всички търговци прибягват до подобна апаратура, за да могат да контролират продавачите си. А в случая тя щеше да му помогне да си създаде вярна представа за отношенията между фирмата на Смоуки Стивънсън и нейните клиенти.

— Аз не съм толкова сигурна — отвърна жената. — Според мен цената ви е завишена със стотина долара. — Изправи се и подхвърли: — По-добре да опитам другаде…

Горе ясно се чу въздишката на продавача, който каза:

— Почакайте, нека още веднъж прегледам цифрите.

Жената седна обратно на мястото си. Няколко мига по-късно продавачът отново проговори:

— Вие искате да купите кола на кредит, нали?

— Да.

— И вероятно очаквате ние да го уредим с банката?

— Ами… — Жената се поколеба, после кимна: — Да, разбира се.

От това, което Адам беше чувал, той лесно можеше да отгатне какви мисли се въртят в главата на продавача. При всяка продажба на кредит банките и останалите кредитни институти правят известна отстъпка в полза на търговеца. Обикновено размерът й е в рамките на сто долара, а в редки случаи и повече. Банките бързат да реализират плащането, за да изпреварят конкуренцията. При някоя по-затегната сделка търговецът прибягва до последна отстъпка, тъй като има предвид именно отпуснатия кредит. Мотивите му са ясни — дори и с по-малка печалба, сделката си е сделка и не трябва да се изпуска.

Сякаш прочел мислите му, Смоуки промърмори:

— Чък знае какво трябва да направи. Никак не ни е приятно да си губим отстъпките, но понякога се налага.

В кабинката продавачът отново заговори:

— Може би ще можем да направим нещо… Предлагам…

Смоуки щракна ключа и гласовете заглъхнаха.

В залата се бяха появили нови посетители и някои от тях се насочиха към една от кабинките. Смоуки обаче не изглеждаше доволен.

— Трябва да продавам по две хиляди и петстотин коли годишно, за да бъде фирмата рентабилна — изръмжа той. — А търговията не върви и не върви!

На вратата се почука и в кабинета се появи продавачът, който обслужваше самотната клиентка. Подаде на шефа си куп документи за продажба. Смоуки им хвърли един поглед и заядливо каза:

— Тая те надхитри! Можеше да не й сваляш цяла стотачка! Щеше да е доволна и на петдесет!

— Друга — да, но не и тая! — За миг продавачът спря поглед върху Адам, после продължи: — Тая е хитра! Оттук не можеш да видиш всичко, шефе… Очите на хората например. Тая долу има твърд поглед, можеш да ми вярваш!

— Ти пък как го забеляза? Докато паричките ми изтичаха, ти не си я гледал в очите, а в полата! И, разбира се, беше надхитрен!

Продавачът обидено замълча, а Смоуки драсна подписа си върху документите.

— Колата да се подготви за експедиция!

Двамата проследиха пътя на продавача от мецанина до остъклената кабинка, където чакаше жената.

— По отношение на продавачите си човек никога не трябва да забравя едно основно правило — продума Смоуки. — Да им плаща добре, но постоянно да ги държи в напрежение и да не им се доверява! Повечето от тях са готови за един петдесетак под масата да осигурят на клиента каквото си поиска — я изгодна сделчица, я още по-изгоден кредит… И то с такава лекота, с каквато издухват носа си!

Адам посочи таблото с бутоните и след миг отново слушаха разговора между излезлия преди малко продавач и неговата клиентка:

— … вашият екземпляр. Този остава за нас.

— Подписано ли е всичко?

— Разбира се! — Явно облекчен от приключването на сделката, продавачът се наведе през бюрото и посочи: — Ето, това тук е подписът на шефа.

— Добре. — Жената сгъна договора за продажба и обяви: — Докато ви нямаше, размислих и реших да не вземам колата на кредит. Ще платя в брой. Сега ви оставям чек за депозит, а разликата ще платя в понеделник, като дойда за колата.

В кабинката настъпи тишина.

Смоуки Стивънсън удари, с юмрук по месестата си длан.

— Хитра кучка!

Адам въпросително го погледна.

— Тая мръсница е планирала всичко предварително! — поясни търговецът. — През цялото време е знаела, че няма да купува на кредит!

От кабинката долетя колебливият глас на продавача:

— Така ли? Това би могло да промени нещата…

— Да промени какво? Цената на колата ли? — запита жената, после хладно добави: — Не виждам по какъв начин, освен ако сте скрили от мен някоя допълнителна такса. Но Законът за почтена търговска дейност…

Смоуки се втурна към бюрото, грабна един телефон и трескаво навъртя няколко цифри. Адам видя как долу продавачът се пресегна за слушалката.

— Нека тая крава се маха по дяволите с проклетата си кола! — разярено нареди шефът. — Ще изпълним договорните си задължения!

После тресна слушалката и изръмжа:

— Но само да има късмет да ми дойде за сервиз след изтичане на гаранцията! Тогава ще съжалява истински!

— Вероятно и за това е помислила — меко продума Адам.

Сякаш чула думите му, жената вдигна поглед към мецанина и се усмихна.

— Много умници се навъдиха напоследък! — въздъхна Смоуки и се върна при изправения до стъклото Адам. — Вестниците пишат какви ли не дивотии, драскачите им си завират носовете къде ли не, а хората после четат боклуците им! — Търговецът се наведе, огледа изложбената зала и продължи: — И какво остава в крайна сметка? Някои, като оная долу, първо отиват в банката и си уреждат кредит. После идват при нас, ама не казват нищо. Карат ни да мислим, че ние ще осигурим и кредита, за което получават съответната отстъпка. Накрая свалят картите си и ние няма къде да мърдаме. Търговец, който откаже да изпълни задълженията си по редовно подписан договор, може да си навлече големи неприятности. Същото е и при застраховките — ние имаме интерес да застраховаме колите, които продаваме, защото ни отпускат добра комисиона. А при продажбата на кредит правим и застраховка „Живот“, която е още по-изгодна. — Той млъкна за момент, после с усмивка добави: — Добре, че тая долу не ни сви някой номер и със застраховката!

Всяка една от случките, на които стана свидетел, разкриваше Смоуки в нова светлина, помисли си Адам.

— Предполагам, че бихте могли да видите всичко това и от гледната точка на клиента — вметна той. — Клиентът търси най-изгодното кредитиране, най-икономичната застраховка… Бързо разбира, че от търговеца няма да ги получи, и решава сам да си ги уреди. Знае, че в края на краищата именно той плаща отстъпката, която търговецът получава от банката или застрахователното дружество. И това става, като му начисляват най-различни добавъчни такси и разноски.

— Но и търговецът трябва да живее, нали? — мрачно отвърна Смоуки. — Освен това хората не се тревожат от неща, които не знаят.

В една от кабинките влезе възрастна двойка клиенти. Секунди по-рано, придружени от продавача, те бяха приключили с огледа на една от изложените коли Адам кимна и Смоуки включи микрофоните.

— … наистина се радвам, че се спряхте на нас, тъй като фирмата на мистър Стивънсън е почтена фирма и ние особено се радваме да обслужваме почтени клиенти.

— Много мило от ваша страна — отвърна жената.

— Мистър Стивънсън винаги ни е казвал: „Не искам да мислите за продаваната от вас кола. Искам да мислите как по най-добър начин да обслужите хората… Така че след две години отново да дойдат при нас, а след още две пак …“

— Наистина ли сте казвали това? — учудено попита Адам.

— Ако не съм — би трябвало да го кажа! — ухили се търговецът.

През следващите няколко минути слушаха условията на сделката. Възрастната двойка се колебаеше относно крайната сума, която представляваше разликата между оценката на старата им кола и цената на новата. Съпругът обясни, че живеят само от неговата пенсия.

Продавачът словоохотливо обясняваше:

— Вижте какво, хора, изготвил съм ви най-добрия възможен договор Но тъй като cтe почтени, реших да опитам още нещо за вас. Не е разрешено, но ще го направя. Ще направя нов, още по-изгоден договор и ще се опитам да го пробутам на шефа.

— Не зная дали е редно — колебливо се обади жената.

— Оставете това на мен — успокои я продавачът. — Има дни в които шефът е в добро разположение на духа. Да се надяваме, че днешният ден е такъв Ето какво мисля да му предложа…

Сборът от отстъпките възлизаше на около сто долара от първоначалната цена и Смоуки с доволен вид изключи уредбата.

След минута на вратата се почука и в кабинета влезе продавачът с комплект документи в ръка.

— Здрасти, Алекс — поздрави го Смоуки. После представи Адам и добави: — Не се притеснявай, Алекс, наш човек е.

— Приятно ми е да се запозная с вас, мистър Трентън — стисна ръката му продавачът, след което кимна към кабинката долу и попита: — Бяхте ли се включили, шефе?

— Разбира се. За съжаление днес съм в лошо настроение, нали? — усмихна се търговецът.

— Да — отвърна на усмивката му продавачът. — Много жалко!

Докато разговаряше, Смоуки нанасяше поправките си върху документите за продажба. После хвърли поглед върху часовника си и въздъхна:

— Според мен мина достатъчно време.

— Предполагам — кимна продавачът. — Беше ми много приятно, мистър Трентън.

Двамата със Смоуки излязоха от кабинета и се спряха на външната площадка. След миг целият магазин се разтресе от крясъците на Стивънсън:

— Какви ги вършиш? Искаш да фалирам, така ли?

— Нека ви обясня, шефе…

— Ще ми обяснява! Кой ти иска проклетите обяснения? Нали виждам цифрите! За мен това си е чиста загуба!

Хората в изложбената зала вдигнаха глави и с интерес отправиха погледи към мецанина. Не направи изключение и възрастната двойка в първата кабинка.

— Тези хора са добри клиенти, шефе! — Продавачът крещеше не по-малко от Смоуки. — Нали все пак искаме да правим бизнес?

— Именно бизнес, а не благотворителност!

— Аз само се опитах…

— А защо не се опиташ да си потърсиш друга работа, а?

— Шефе! Ще уредя всичко както трябва… Хората са разумни.

— Разумни! Искат да ми одерат кожата!

— Вината е моя, шефе. Те нямат нищо общо. Просто си помислих, че ще може…

— Нашата фирма винаги предлага най-изгодните за клиента договори! Печалбата ни е колкото да си покрием разноските. Това ясно ли ти е?

— Да, шефе.

Спорът продължаваше да се води на висок глас. Адам забеляза, че двама от продавачите с мъка прикриват усмивките си. Но възрастната двойка изглеждаше сериозно загрижена.

— Я дай тия документи! — извика търговецът на тръгналия да си върви продавач През отворената врата Адам видя как Смоуки сграбчи договора за продажба и се направи, че пише нещо върху него. Естествено, върхът на писалката му изобщо не докосваше хартията. След миг тръсна цялата купчина в ръцете на продавача и прогърмя:

— Това е най-доброто, което мога да предложа. Правя го само защото си ме притиснал до стената! — Думите му бяха придружени от весело намигване, което можеше да бъде видяно само от мецанина.

Продавачът също намигна и тръгна надолу по стълбите. Смоуки се върна в кабинета и затръшна вратата така, че цялата сграда прокънтя.

— Какъв театър! — язвително сви устни Адам.

— Най-старият номер в наръчника, но все още върши работа — засмя се Смоуки.

Микрофонът в кабинката беше останал включен. Смоуки изчака завръщането на продавача и усили звука. Възрастната двойка беше станала на крака.

— Ужасно съжаляваме! — притеснено започна жената. — Създадохте си неприятности заради нас! Това не трябваше да…

Лицето нa продавача беше помръкнало до необходимата степен.

— Сигурно чухте…

— Как да не чухме! — отвърна мъжът. — Според мен се чуваше поне на пет преки оттук! Вашият шеф не би трябвало да си позволява подобен тон!

— Ще изгубите ли службата си? — попита жената.

— Не се тревожете. Всичко ще бъде наред, стига да извърша някаква продажба… още днес. Всъщност шефът не е лош човек. Клиентите бързо разбират това. Но нека видим какво е написал… — Продавачът разгъна документите за продажба върху масата и след кратка пауза поклати глава: — Страхувам се, че отново сме на първоначалния вариант. Той между другото съвсем не е лош. Е — въздъхна той, — опитах се да направя нещо за вас, но за съжаление…

— Ние приемаме! — заяви мъжът, забравил предишните си опасения. — И без това си навлякохте достатъчно неприятности…

— В торбата! — тържествуващо възкликна Смоуки и изключи уредбата. После се отпусна в едно от зелените кожени кресла и с жест покани Адам да заеме другото. Измъкна от джоба си две пури и предложи едната на своя гост. Адам отказа и запали цигара. Смоуки му хвърли проницателен поглед и каза: — Предполагам, че тази игра е по-различна от вашата.

— Така е — съгласи се Адам.

— Не е на нивото на вашия мозъчен тръст, а?

Адам не отговори. Смоуки спря замислен поглед върху горящия връх на пурата си и продължи:

— Запомнете, че тая игра не е измислена от хората, захванали се да продават коли. Не те са определили правилата й. Те просто се включват и я играят като другите… Малко прилича на покер на събличане. Нали знаете какво става, когато загубите в подобна игра?

— Досещам се.

— Няма какво да се досещате — просто свършвате с гол задник, и толкоз! Така ще свърша и аз, ако не играя грубо — по начина, на който бяхте свидетел. А така ще свърши и вашата сестра, макар да е сигурно, че ще изглежда далеч по-добре от мен, ако се стигне до гол задник! — Смоуки отново се ухили и добави: — Моля ви добре да помните това, Адам.

После се изправи и предложи:

— Да поиграем още малко, а?

Адам си даваше сметка, че в момента се запознава в подробности с дейността на една фирма за продажба на автомобили. Беше съгласен, че търговията с коли — нови или употребявани — е труден бизнес и всеки милосърден търговец, който си позволи дори и временно отпускане, може твърде лесно да изчезне от сцената и никой да не си спомни за него. Фирмата представителство за продажба на коли е фронтовата линия на автомобилния бизнес. И като всяка фронтова линия тя съвсем не е място за прекалено чувствителни и обременени с етични скрупули хора. От друга страна, един проницателен и ловък търговец, какъвто без съмнение беше Смоуки, можеше лесно да си докарва значителни печалби. А това беше втората важна причина за проучването на Адам.

Първата беше да добие представа как Смоуки би се адаптирал към евентуални промени в бъдеще.

Адам знаеше отлично, че през следващите десет години сегашната система за търговия с автомобили (система, която много хора от автомобилния бизнес и извън него считаха за остаряла) ще претърпи коренни промени. За момента могъщият и сплотен блок на търговиите успяваше да се противопоставя на всичко ново, но ако в най-скоро време производители и пласьори не поемеха инициативата за основна реорганизация на системата, това положително щеше да направи правителството Така както вече го беше направило в други области на стопанския живот.

От дълги години фирмите за продажби на автомобили бяха онези брънки от веригата на автомобилния бизнес, които се славеха с най-печална репутация. И макар че в последно време грубите измами и фалшификации рязко намаляха, много наблюдатели продължаваха да поддържат становището, че обществото ще има много по-голяма полза, ако контактите между производители и купувачи станат по-директни, с по-малко посредници. В бъдеще вероятно ще се стигне до централизирани търговски комплекси в самите заводи, които без съмнение ще обслужват клиентите далеч по-ефикасно и с по-малко допълнителни разходи. Вече години наред подобен комплекс действуваше успешно в търговията с товарни коли, а напоследък редица фирми, които дават коли под наем и които също купуват направо от производителя, отбелязаха рекордни икономии. Към комплексите за директна продажба вероятно ще бъдат създадени и центрове за гаранционно и извънгаранционно обслужване, чиито услуги положително биха били на по-високо ниво от тези, които повечето търговци предлагат в момента.

За практическото създаване на такава система бе нужен силен натиск от страна на обществеността. Натиск, който всички автомобилни компании тайно биха приветствували.

Много фирми за търговия с автомобили ще бъдат принудени да се приспособяват към новите условия и в този процес немалко ще изчезнат от сцената. Ще оцелеят само най-ефикасните и най-добре организираните, за които шансовете съвсем няма да бъдат лоши, тъй като, каквито и промени да настъпват, все някой трябва да се занимава с покупко-продажбата на употребявани коли.

Адам трябваше да прецени дали фирмата на Смоуки Стивънсън (и на сестра му Тереза, разбира се) ще процъфтява, или ще западне в условията на предстоящите промени. Докато слизаше след Смоуки по стълбището към изложбената зала, умът му беше зает с този въпрос.

През следващия час не се отдели от Смоуки нито за миг и внимателно наблюдаваше действията му. Стана му ясно, че макар и да оставяше хората да си гледат работата, той непрекъснато държи пръста си върху пулса на цялата дейност в магазина. Много малко неща убягваха от вниманието му. Безпогрешно знаеше кога да се намеси, за да разреши благоприятно някоя затегнала се продажба.

Един кокалест мъж с хлътнали бузи, който беше влязъл, без дори да погледне към изложените коли, започна спор за цените с един от продавачите. Беше се спрял на определена марка и явно беше обикалял из другите фирми.

В ръката си държеше картонче, което непрекъснато навираше под носа на продавача, а онзи клатеше глава. Смоуки бавно се насочи към тях, а Адам побърза да заеме удобна за наблюдение позиция.

— Я да видя — пресегна се Смоуки и безцеремонно издърпа картончето от ръката на онзи с хлътналите бузи. Оказа се, че това е визитна картичка на някакъв търговец на коли. На гърба й с молив бяха надраскани някакви цифри. С приятелско кимване Смоуки смекчи без-церемонната си намеса и хвърли бърз поглед върху написаното. Не си направи труда да се представи — брадата, синьото копринено сако и особено увереното му поведение ясно издаваха собственика. Погледна картичката от обратната страна и веждите му учудено се повдигнаха: — Тьрговец от Ипсъланти! Там ли живеете, приятелю?

— Не — отвърна човекът с хлътналите бузи, — но имам навик да проучвам нещата.

— И от всички искате възможно най-изгодната разлика между оценката на старата ви кола и тази, която сте решили да купите, така ли?

Онзи кимна с глава.

— Бъдете така добър и ми покажете останалите си картички — каза Смоуки.

Човекът с хлътналите бузи за миг се поколеба, после сви рамене.

— Защо не.

Извади от джоба cи снопче картички и му ги подаде. Смоуки се усмихна и започна да ги брои. Бяха осем заедно с тази, която вече държеше в ръката си. Смоуки ги разпръсна върху близкото бюро и се наведе над тях, последван oi продавача.

— Дай ми данните за старата му кола! — нареди му Смоуки.

Продавачът му подаде някакъв лист. Смоуки му хвърли бегъл поглед и го върна обратно, после се извърна към човека с хлътналите бузи:

— Сигурно ще искате картичка и от мен, нали?

— Разбира се.

Търговецът извади една от своите визитни картички и надраска няколко цифри върху обратната й страна.

Изпитият човек я пое и стреснато вдигна глава:

— Но тук пише хиляда и петстотин!

— Една чудесно закръглена сумичка — безстрастно отвърна търговецът.

— Но вие не можете да ми продадете нова кола за толкова!

— Ето тук сте дяволски прав, приятелю! Ще ви кажа и нещо друго — всички тези, които са писали върху картичките си, също няма да ви продадат кола за цифрата, която са посочили! — Смоуки събра картичките в дланта си и започна да ги отмята: — Ако се върнете при тези тук, ще ви кажат, че не са включили данъка за продажба. Тези пък не са вписали стойността на допълнителното оборудване, а вероятно и данъка… Тук не е включена стойността на подготовката за експедиция, регистрацията и бог знае още какво…

Накрая в ръката му остана една последна картичка — неговата.

— Аз пък не съм включил в своята оферта колелата и двигателя! — напълно сериозно обяви той. — Ще мисля за тях, когато дойдете да говорим сериозно!

Човекът с хлътналите бузи изглеждаше сразен.

— Стар трик на търговците, приятелю — поясни Смоуки. — Измислен е специално за купувачи като вас и се нарича „Елате утре“! — После остро запита: — Вярвате ли ми?

— Вярвам ви — смутолеви човечецът.

Тогава Смоуки нанесе главния си удар:

— И какво излиза? Получавате вярна и точна информация чак в деветата фирма от началото на обиколката си! Така ли е?

— Така излиза — неохотно се съгласи другият.

— Чудесно! Значи вече знаете как се работи тук. — Смоуки го прегърна дружески през рамото. — И тъй, приятелю, вече имате отправната си точка. Сега остава да се върнете отново при всички тези търговци и да им поискате реални оферти. — Човекът се намръщи, но Смоуки се направи, че не го забелязва. — Едва след като получите всичко и бъдете готов за още откровена информация — като например информация за крайната цена, в която са включени всички разходи, — тогава можете да се върнете при мен! — Търговецът протегна месестата си ръка и приключи: — Желая ви успех!

— Почакайте — каза човекът с хлътналите бузи. — Защо не ми я кажете още сега?

— Защото все още не сте сериозен. Защото ще продължавате да губите и своето, и моето време.

Човекът не се колеба дълго:

— Сериозен съм. Кажете честната си цена!

— Тя е по-висока от фалшификатите, които сте насъбрали — предупреди го Смоуки. — Но в нея са включени всички искани от вас допълнения, данъкът за продажбата, регистрацията, пълен резервоар а бензин… Няма нищо скрито!

След няколко минути си стиснаха ръцете, споразумели се за цена две хиляди четиристотин и петдесет долара. Продавачът се зае да оформя документите, а Смоуки продължи обиколката си.

Почти веднага го спря един току-що влязъл самоуверен клиент с лула в устата, облечен в сако от туид на модната къща „Харис“, безупречно изгладени панталони и обувки от крокодилска кожа. Известно време оживено разговаряха. Накрая човекът си тръгна, а Смоуки се върна при Адам и поклати глава.

— Доктор! С такива бизнес не става. Най-трудните ни клиенти са лекарите. Искат едва ли не да им подаряваме колите, а после пискат и за предимство в сервизното обслужване… На всичко отгоре настоява да му дадем друга кола, докато неговата е на ремонт… сякаш при мен колите са наредени по рафтовете като неговите кутийки с лейкопласт! Питайте който и да е търговец за лекарите и ще видите какво ще ви каже!

Към следващия си клиент обаче Смоуки беше далеч по-малко критичен. Масивният полуплешив мъж с гробовен глас, който търсеше кола за жена си, се оказа шеф на местния полицейски участък. Смоуки официално ги представи един на друг. Шефът се казваше Уилбър Аренсън — име, познато на Адам от вестниците. Студените сини очи на полицая внимателно опипаха тялото му, запечатвайки всички особени белези. После двамата със Смоуки се затвориха в кабинета на мецанина и Адам беше убеден, че този клиент ще получи една наистина изгодна оферта.

След известно време Смоуки изпрати полицая и се върна при него. — С ченгетата трябва да съм добре. Иначе доста скъпо ще ми излязат паркираните пред сервиза коли, които често задръстват улицата.

В залата влезе мургав бъбривец, който се насочи към рецепцията и прибра един адресиран за него плик. Смоуки го пресрещна и сърдечно раздруса ръката му. По-късно обясни:

— Бръснар, един от скритите ми агенти. Докато подстригва хората, непрекъснато им разправя колко изгодна оферта е получил от нас и колко страшен е сервизът ни. Понякога клиентите му наистина идват при нас и той получава известно възнаграждение, ако, разбира се, реализираме продажба.

Смоуки обясни, че разполага с двайсетина агенти от подобен род — телефонистки от централата за сервизно обслужване, един аптекар, една козметичка, а дори и собственик на погребално бюро. За него даде следното обяснение:

— Когато някой умре, съпругата му обикновено иска да продаде или да смени колата. Повече или по-малко тя е впечатлена от погребалните обреди и често отива именно там, където я насочи погребалният агент. Дойде ли при нас, ние имаме грижата и той да остане доволен.

Върнаха се в кабинета и им поднесоха кафе. От едно чекмедже на писалището Смоуки измъкна бутилка коняк и допълни чашите.

Отпиха и Смоуки заговори на темата, която явно занимаваше съзнанието му от доста време насам. За новия орион.

— Това ще бъде страшен удар, Адам. Сега му е времето да продадем толкова ориони, колкото можем да докопаме. Знаете как стават тези неща. — Смоуки разклати сместа в чашата си и продължи: — Питам се дали не бихте използували влиянието си, за да ми бъде отпуснат допълнителен контингент. Ще бъде добре за Тереза и дечицата…

— А и за Смоуки Стивънсън, който хубаво ще си напълни гушка-та! — остро отвърна Адам.

Търговецът сви рамене:

— Това е начин да си помагаме.

— Няма да стане! И ще ви моля никога в бъдеще да не повдигате подобни въпроси!

Първата му реакция на безочливото предложение, което съдържаше в себе си всичко онова, срещу което се бореше Комисията за защита на интересите на компанията, беше сляп гняв. Но после, приемайки нещата от no-леката им страна, той се задоволи с изказания на глас умерен отговор. Беше му ясно, че когато става въпрос за бизнес и търговия, Смоуки е напълно лишен от морални скрупули и не вижда нищо нередно в предложението, което беше направил. Може би търговецът на коли наистина трябва да бъде такъв, ако иска да се задържи на повърхността. Адам не беше сигурен. Не беше сигурен и какво да посъветва Тереза.

Но поне получи първоначалните впечатления, за които беше дошъл. Те бяха доста противоречиви и той искаше да ги анализира на спокойствие.