Алън Пийз, Алън Гарнър
Езикът на тялото (6) (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Коварство, съмнение, лъжа

Как можете да познаете, когато някой лъже? Разпознаването чрез наблюдаване на несловеспите жестове, издаващи коварството, е вероятно едно от най-ценните умения, които човек би могъл да усвои. И така, кои са сигналите за коварство, които издават лъжеца?

Един от най-широко разпространените и най-често използвани символи за отношението към коварството е изображението на трите мъдри маймунки, които не чуват лошите неща, не виждат лошите неща и не говорят лоши неща. Техните жестове на докосвания с ръце до лицето са подбрани въз основа па характерните човешки жестове, свързани с коварството (фигура 53). Или с други думи, когато ние, хората, забелязваме, изричаме или чуваме „лоши неща“, тоест неистини или лъжи, често понечваме да закрием устата, ушите или очите си с ръце. Вече споменахме, че децата доста открито използват тези жестове, свързани с коварството. Ако малкото дете излъже, то често прикрива уста с двете си ръчички, сякаш се опитва по този начин да възпре лъжовните думи. Лко не иска да слуша мъмренето на някой от родителите си, то просто запушва ушите си с ръце. Когато вижда нещо лошо, което не желае да гледа, детето скрива очи в шепите или в свивката на лакътя си. С напредването на възрастта тези свързани с коварството жестове на докосвания до лицето стават по-за-воилирани и не толкова очебийни, но при все това те съществуват и по един или друг начин се проявяват винаги когато някой лъже, прикрива измама или е свидетел на нечие коварство. Като под коварство, освен измама, се подразбира съмнение в правотата, невсрне в правотата, лъжа или преувеличаване на истината.

Когато някой използва жест на докосване до лицето, това не винаги означава, че лъже. Но тъй като тези жестове могат да бъдат и сигнал, че съответният човек ни мами, имайте си едно наум и наблюдавайте внимателно останалите му жестови снопове, които могат да потвърдят или да опровергаят подозренията ви. Много е важно да не тълкувате жестовете на докосвания до лицето изолирано от останалите жестове на съответния човек.

Д-р Дезмънд Морис описва един интересен експеримент, проведен суг американски учени. При него група медицински сестри били инструктирани да лъжат пациентите (които били информирани за провеждания експеримент, но сестрите не били запознати с този факт) относно здравословното им състояние, докато друга група трябвало да им казва истината. Изследователите забелязали, че медицинските сестри, които лъжели, използвали много повече и по-често жестове на докосвания до лицето, отколкото онези, които казвали истината. В тази глава ще разгледаме различните варианти на жестове с докосвания до лицето и ще посочим как и кога се използват.

Прикриване на устата

Прикриването на устата (фигура 54) е един от малкото жестове при възрастните хора, който е също толкова очевиден, колкото и при децата. При него ръката прикрива устата, а палецът е притиснат до бузата, защото те са получили подсъзнателна инструкция от мозъка да се опитат да възпрат изречените измамни думи.

Понякога жестът може да бъде направен, като към устата се допрат само няколко пръста или дори свит юмрук, по това не променя смисъла му.

Не бива да бъркате прикриването на устата с жеста за преценка, на който ще се спрем малко по-нататък в тази глава.

Мнозина се опитват да замаскират жеста за прикриване па устата с престорено покаш-ляне. Когато покойният кино-актьор Хъмфри Богарт изпълняваше някоя роля на гангстер или на престъпник, той често използваше този жест — било докато обсъжда престъпни планове с други гангстери, било когато полицаите го разпитват, за да покаже несловесио, че героят му е непочтен и коварен човек.

Лко човекът, който говори, използва този жест, това е показателно, че лъже. Но ако прикрива устата си, докато вие говорите, това озачава, че той усеща, че вие го лъжете! Вероятно най-притесняващата гледка за един оратор е да види как слушателите му поголовно използват този жест, докато го слушат. При по-ограничена аудитория или при среща па четири очи, в такива случаи е по-мъдро да спрете да говорите и да попитате: „Пи ли желал някой да коментира току-що казаното от мен?“. Тона дава възможност ма слушателите ви да изкажат открито забележките, които имат, а па вас самите позволява да прецените въздействието на твърденията си и да отговаряте на въпроси.

Докосване на носа

По своята същност докосването на носа (фигура 55) е преработен и по-дискретен вариант на прикриването на устата. Този жест може да бъде съставен от няколко леки потривания под носа или да е просто едно бързо, почти незабележимо докосване до самия нос. Някои жени правят този жест със съвсем леки, дискретни почесвания, за да не си развалят грима.

Едно възможно обяснение за произхода на този жест е следното: когато в ума се зароди отрицателна мисъл, подсъзнанието дава инструкции на ръката да прикрие устата, но в последния момент, за да не бъде жестът прекалено оче-биен, ръката се поотдръива от лицето и пътьом докосва леко и бързо носа. Друго възможно обяснение е това, че осъзнаването на лъжата кара деликатните нервни окончания в носа да се напрегнат и докосването до него се явява израз на желанието да бъде облекчено това неприятно усещане. Често ми задават въпроса: „Ами ако човек просто го сърби носът?“. Когато човек го сърби носът, той обикновено го потрива или почесва съвсем непринудено и целенасочено, като това действие е доста по-силно изразено и очебийно, за разлика от леките жестове при свързаното с коварство докосване на носа. Както жестът за прикриване на устата, така и жестът за докосване на носа може да бъде използван и от говорещия (за да прикрие собственото си коварство), и от слушащия (който се съмнява в неговите думи).

Потриване на окото

„Не виждам лошите неща“, казва мъдрата маймунка и иотри-ването на окото е именно жест, чрез който мозъкът се опитва било да блокира коварството, измамата, съмнението или лъжата, които забелязва, било за да избегне да гледа в очите онзи, когото мами. Мъжете обикновено трият очите си силно, а ако лъжата е особено тлъста, често отклоняват поглед встрани от лицето на събеседника си, най-вече надолу, към пода. Жените използват леки, деликатни докосвания точно под окото, било защото от малки са били приучени да избягват грубите жестове, било за да не развалят грима си. Те също отбягват погледа на човека, който ги слуша, но обикновено вдигат очи нагоре, към тавана.

Широко разпространена е фразата „Стиснал зъби и ме лъже!“. Тя се отнася до един жестов сноп, включващ стиснати зъби и изкуствена „крива“ усмивка, съчетани с жеста за потриване на окото и с поглед встрани. Киноар-тистите често използват този жестов сноп, за да изобразят коварство и неискреност, но в истинския живот той рядко може да бъде наблюдаван.

Потриване на ухото

Чрез този жест (фигура 57) всъщност слушателят сякаш казва: „не чувам лошите неща“ и се опитва да блокира коварните думи, като слага ръката си в областта около ухото или върху него. Това е същият жест на затулване на двете уши с ръце, който използва малкото дете, когато не иска да чува мъмренията на родителите си, но в един по-изчистен и по-завоалиран вариант „като за възрастни“. Други разновидности на този жест са потриването зад ухото, „сондата“ (възглавничката на някой от пръстите се движи с въртеливо движение навън-навътре в ухото), подръпването на меката част („обичката“) на ухото или прегъването на цялото ухо напред, така че да затули ушната мида. Последната разновидност е сигнал, че съответният човек е чул достатъчно и не иска да слуша нищо повече или че иска да вземе думата.

Почесване по врата

При този жест показалецът на ръката, с която съответният човек пише, почесва областта точно под ухото, а понякога дори страничната част на врата (фигура 58). Собствените ми наблюдения на този жест разкриват един интересен момент: всеки, който го използва, почесва врата си около пет пъти. Рядко броят на почесванията е по-малко от пет и почти никога не е повече. Този жест е сигнал за съмнение или неувереност и е характерен за хората, които биха казали: „Не съм сигурен, че съм съгласен“. Жестът става твърде очебиен, когато влиза в противоречие с думите на съответния човек — например, ако в момента той казва нещо от рода на: „Разбирам как се чувствате“.

Подръпване на яката

Дезмънд Морис цитира резултатите от изследвания на жестовете в момент на лъжа, според които съзнанието, че мамиш, предизвиква усещане за неприятно напрежение в деликатните тъкани на лицето и шията, което донякъде се уталожва при по-триване или почесване. Това би могло да обясни защо някои хора подрънват яката на дрехата си, когато лъжат и имат предчувствието, че са разкрити (фигура 59). Когато му се стори, че сте запо-дозрели лъжите му, измамникът има усещането, че сякаш го избива пот по врата, става му горещо и има нужда да се охлади. Но хората използват същия жест и когато са ядосани, отчаяни или имат чувството, че се задушават, и затова подръиват яката си. Когато видите някой да прави този жест, помолете го да повтори онова, което е казал току-що с въпроса: „Бихте ли повторили, моля?“ или „Бихте ли изяснили мисълта си, моля?“. Ако е имал намерение да ви мами, това обикновено ще накара съответния човек да се позамисли, преди да повтори лъжата си, а в някои случаи може дори да го разубеди.

Пръсти в устата

Обяснението, което д-р Морнс дава на този жест, е че човек пъха пръсти в устата си, когато е под силно напрежение (фигура 60). Това представлява несъзнателен опит да се върне към сигурността на детето, което сучи от майчината гръд. Малкото дете често замества гръдта със смучене на палеца си. Възрастният пъха в устата си не само пръсти, но и най-различни други неща — например цигари, лули, писалки и т.н. Въпреки че повечето от жестовете с докосвания на лицето са свързани по един или друг начин с коварството и измамата, жестът с пъхането на пръстите в устата е просто сигнал, че съответният човек изпитва необходимост да му бъде вдъхната вътрешна увереност. Затова, когато видите някой да прави този жест, постарайте се да му вдъхнете сигурност и да му дадете гаранции.

Правилно и погрешно тълкуване

За да придобиете умението да тълкувате правилно различните жестове с докосвания на лицето в контекста на конкретните обстоятелства, се изисква доста време и продължителни наблюдения. Достатъчно достоверно бихме могли да предположим, че ако даден човек използва някой от споменатите в предишните раздели на тази глава жестове, то в ума му се въртят отрицателни мисли. Но въпросът е, за какво по-точно става дума? Дали за съмнение, неверие, неувереност или за прикриване, преувеличаване, измама или лъжа? Истинското умение при тълкуването на съответния жест е да се разбере коя именно от споменатите отрицателни нагласи е правилната при конкретната ситуация. Това може да бъде постигнато най-добре, като се наблюдават и анализират жестовете, които съответният човек е правил до този момент и жестът с докосването на лицето бъде разтълкувай в техния контекст.

Например един мой приятел, с когото играем шах, по време на играта често потрива ухото си или докосва носа си, но само когато е неуверен в следващия си ход. Неотдавна обърнах внимание и на някои други негови жестове и си дадох сметка, че бих могъл да ги тълкувам и използвам, за да имам известно предимство в играта. Забелязах, че всеки път щом му дам сигнал, че се каня да преместя някоя фигура, като я докосна леко, той веднага откликва с жестови снопове, които ясно издават какво мисли за евентуалния ми ход. Ако се отпусне назад на стола и направи някой жест като при заспи-ване (а това говори за самоувереност), спокойно мога да предположа, че е предугаден следващия ми ход и вероятно дори вече е намис-лил как да му отговори успешно. Ако, когато пипна фигурата, той прикрие устата си, докосне носа си или потрие ухото си, това означава, че не е уверен какъв ще е следващият ми ход, какъв да бъде неговият следващ ход, или и двете. Което пък значи, че колкото повече ходове направя след неговия отрицателен жест на докосване на лицето, толкова по-големи са шансовете ми за победа.

Наскоро интервюирах един млад мъж, прекосил океана, за да дойде в Австралия с намерението да постъпи на работа в нашата фирма. При интервюто той държеше ръцете и краката си кръстосани, използваше жестови снопове на критическа преценка, почти не правеше жестове с отворени длани, а общо моментите, когато погледът му срещаше моя, бяха по-малко от една трета от времето, което прекарахме заедно. Явно нещо го тревожеше, но на този етап от интервюто все още не разполагах с достатъчно информация, за да разтълкувам правилно отрицателните му жестове. Зададох му няколко въпроса относно предишните му работодатели в родината му. Отговорите му бяха придружени от серии жестове на потривалия на очите и докосвания на носа, като през цялото време той продължаваше да отбягва погледа ми. Нещата продължиха по този начин до края на интервюто и аз междувременно реших да не го наемам на работа, воден от усещането, познато на всички ни като „интуитивно чувство“. Но тъй като бях обзет от любопитство по отношение на неговите жестове, говорещи за измама, реших да проверя какви препоръки могат да ми дадат за него от предишните му служби. Е, открих, че този млад мъж ми е дал напълно лъжлива информация за миналото си. Той вероятно е предполагал, че евентуалният му работодател „на другия край на света“ няма да си направи труда да събира препоръки отвъд океана. И ако аз не бях наясно със значението на жестовете и на несловесните сигнали, нищо чудно да бях направил грешката да го взема на работа.

На един семинар за управленски кадри разиграхме, записахме на видео, а после и анализирахме една сценка интервю. По време на нея при един от въпросите интервюираният изведнъж прикри устата си и потърка носа си. До този момент държанието му беше съвсем открито и непринудено — седеше спокойно отпуснат на стола, с разкопчано сако, правеше жестове с отворени длани, леко се привеждаше напред, когато отговаряше на въпросите. Затова и първоначално решихме, че неочаквано появилите се отрицателни жестове са били някаква изолирана и случайна серия. Преди да отговори на конкретния въпрос, той прикри за няколко секунди устата си, а веднага след като отговори, отново се върна към предишната си открита и непосредствена поза. При анализирането на сценката го разпитахме за този жест на прикриване на устата и той ни обясни, че когато интервюиращият му задал онзи конкретен въпрос, той е можел да отговори по два начина — по отрицателен или по положителен. Когато си помислил за отрицателния отговор и за това, как би могъл да реагира на него интервюиращият, направил жеста на прикриване на устата. Когато после си помислил за положителния отговор, ръката му се дръпнала от устата и заел предишната си открита поза. Тоест, жестът на прикриване на устата бил породен от неговата неувереност относно евентуалната реакция на слушателя му спрямо отрицателно звучащия отговор на зададения въпрос.

Тези примери показват колко лесно могат да бъдат изтълкувани неправилно жестовете с докосвания на лицето, което пък би довело до възникване на недоразумения и до погрешни заключения. Единствено чрез постоянното изучаване и наблюдаване на тези жестове, като не се изпуска от внимание контекстът, в който се проявяват, човек може постепенно да се научи да разгадава правилно мислите и намеренията на другите хора.

Докосвания до бузата и до брадичката

Казват, че добрият оратор се познава по това, че инстинктивно усеща кога слушателите му се интересуват от онова, което казно усеща кога слушателите му се интересуват от онова, което казва, и кога са се отегчили. Добрият търговец също предусеща „инстинктивно“ кога е напипал „чувствителните точки“ на своя клиент, тоест разбрал е какво го интересува. Всеки търговски представител много добре познава отчайващото усещане за пустота, когато представя стоката си пред потенциален купувач, който обаче почти не говори, а само седи и гледа. За щастие има някои жестове на докосвания до бузата и до врата, които могат да подскажат как и накъде вървят нещата.

Досада

Когато слушателят ви започне да си подпира главата с ръка, това е знак, че е обзет от досада и че с този жест се опитва да придържа главата си изправена и да й попречи да клюмне сънливо. Степента на отегчение се разбира по това, доколко силно се е отпуснала главата върху ръката му. Крайна досада и пълна липса на интерес има, когато главата се държи изцяло от ръката (фигура 61). А че е настъпил върхът на отегчението, ще познаете, когато главата се отпусне върху масата и човекът захърка!

Професионалните оратори често тълкуват погрешно барабаненето с пръсти по масата и потропването с крака, като ги вземат за признаци на досада, докато тези жестове всъщност са сигнали за нетърпение. Ако говорите пред аудитория и забележите някой да нрави тези жестове, постарайте се да го включите по някакъв начин в лекцията си, като по този начин ще му попречите да се разсейва и да оказва отрицателно влияние върху останалите слушатели. Когато забележите, че аудиторията ви масово нрави жестове на досада и нетърпение, това означава, че е време да приключите с изказването си. И нека отбележим, че скоростта, с която съответният човек барабани с пръсти или потупва с крак, е правопронор-ционална на неговото нетърпение — колкото по-бързо го прави, толкова по-нетърпелив става.

Преценка

Когато човек преценява мислено онова, което слуша или наблюдава, той обикновено опира свитата си ръка до бузата, като често показалецът сочи право нагоре (фигура 62). Ако съответният човек започне да губи интерес, но от любезност иска да изглежда заинтригуван, жестът се променя леко и дланта започва да поддържа главата, както е показано на фигура 61. Присъствал съм на безкрайно много събрания на управленски кадри на различни фирми, по време на които младите и амбициозни мениджъри използват този жест за преценка, за да засвидетелстват уважението си към президента на фирмата, докато слушат дългата му и досадна реч. За тяхно нещастие обаче, жестът за преценка незабелязано може да премине в жест на досада и да издаде отегчението им. И ако говорещият президент на фирмата е малко по-наблюдателен, той може да усети фалша и ласкателството на младите мениджъри.

Истинският интерес проличава но това, че свитата ръка е до бузата, а не се използва за подпиране на главата. Говорещият президент на фирмата би могъл много бързо и лесно отново да привлече вниманието на слушателите си, като каже нещо от рода на: „Радвам се, че слушате толкова съсредоточено, защото след малко ще ви задам и някои въпроси!“. Това неминуемо ще събуди интереса на останалите към речта му, поради страха им, че няма да знаят за какво е ставало дума и впоследствие няма да могат да Когато показалецът е изправен вертикално нагоре по бузата, а палецът поддържа брадичката, съответният човек има отрицателна или критическа нагласа по отношение на онзи, когото слуша, или на думите му (фигура 63). Често показалецът може да потрива или да подръпва ъгълчето на окото, докато неодобрителните мисли текат в ума на съответния човек. И тъй като жес-товата поза се отразява върху нагласата на човека, колкото някой поддържа по-дълго този жест, толкова по-дълго ще продължава критическата му нагласа. Ако видите ваш слушател да прави този жест, знайте, че се налага да предприемете незабавни мерки — или въвлечете съответния човек в обмен на идеи по онова, което казвате, или прекъснете словото си. Възможно е някое съвсем простичко действие от ваша страна — например като подадете нещо на този ваш слушател, да го извадите от критическата му поза, да е напълно достатъчно, за да се промени нагласата на човека. Хората често тълкуват погрешно този жест и го възприемат като сигнал за задълбочен интерес, но в действителност поддържащият брадичката палец издава истината относно критическата нагласа на съответния човек.

Потриване на брадичката

Следващия път, когато ви се отдаде възможност да излагате някаква идея пред група хора, ги наблюдавайте внимателно, докато говорите, и ще забележите нещо безкрайно интересно. Повечето, ако не и всичките ви слушатели, ще вдигнат ръка към лицето и ще започнат да нравят различни жестове на преценка. Когато стигнете към края на изложението си и поканите хората да изкажат мненията или предложенията си относно идеята ви, жестовете на преценка ще бъдат прекратени. Но пък ръката ще се придвижи към брадичката и ще започне да я потрива (фигури 64 и 65).

Жестът с потриването на брадичката е сигнал, че съответният човек взема решение. Когато приканите слушателите си да се изкажат по темата и техните движения преминат от жестове на преценка към жестове на вземане на решение, следната серия движения могат да ви подскажат дали решението ще е отрицателно, или положително.

След като е показал стоката си и е приканил потенциалния купувач да реши дали да я купи, търговският представител би бил пълен глупак, ако прекъсне мълчанието и заговори отново, докато човекът е започнал да потрива брадичката си с характерния жест на взимане на решение. За търговеца ще е най-доб-ре да наблюдава внимателно следващите жестове на потенциалния купувач, които ще разкрият какво е решението му.

Ако например потриването на брадичката е последвано от скръстване на ръцете и кръстосване на краката, а потенциалният купувач се отпусне назад на стола си, с това той несловесно заявява на продавача своето „не“. В такъв случай търговският представител трябва незабавно да заговори и отново да изложи основните достойнства на предлаганата стока, преди купувачът да е успял да изрази словесно своя отказ и така безвъзвратно да провали сделката.

Ако жестът на потриване на брадичката бъде последван от жест на готовност (фигура 100, глава 8), то на продавача му остава само да попита купувача какви количества ще иска и как ще му е най-удобно да плати, защото може да е напълно сигурен, че човекът ще купи стоката му.

Варианти на жестовете при вземане на решение

Когато след жестовете за преценка дойде моментът за вземане на решение, твърде често хората, които носят очила, ги свалят и пъхат едната дръжчица в устата си, вместо да използват жеста с потриването на брадичката. Пак като заместител на този жест, пушачът на лула пъхва лулата в устата си. Когато някой човек е пушачът на лула пъхва лулата в устата си. Когато някой човек е подканен да вземе решение и видите, че пъхва в устата си някакъв предмет — например писалка или пръста си — това означава, че той е несигурен и има нужда да му се вдъхне увереност. Предметът в устата му служи за оправдание и му позволява да отложи незабавното вземане на решение, тъй като да говориш с пълна уста е белег за лошо възпитание.

Снопове с докосвания на лицето

Понякога жестовете на досада, преценка и вземане на решение се проявяват под формата на снопове в различни съчетания, като всеки от тях разкрива по някой елемент от нагласата на съответния човек.

На фигура 66 е показан жест на преценка, изтеглен към брадичката, като ръката може и да я потрива. Изобразеният човек преценява предложението, като същевременно и взема решение.

Когато слушателят започне да губи интерес към онова, което му се говори, при същия жест главата вече се подпира върху ръката. На фигура 67 е показан жест на преценка и вземане на решение, при който палецът вече поддържа главата, тъй като човекът е започнал да се отегчава.

Потриване и потупване на главата

Един подсилен вариант на дърпането на яката е жестът, наречен от Калеро „пирон във врата“, при който ръката разтрива тила. В случай че човекът лъже, този жест обикновено е придружен с отбягване на погледа и навеждаме на очите надолу. Същият жест се използва и като сигнал за разочарование и/или яд и в този случай ръката първо плясва врата, а после започва да го разтрива.

Да предположим например, че поискате от някой ваш подчинен да свърши нещо, но човекът е забравил и не го е направил навреме. Когато го попитате за резултата, той несловесно ще ви признае, че е забравил, като се плесне но главата — или отпред по челото, или отзад по врата — сякаш символично бие сам себе си.

И въпреки че плясването по главата разкрива факта на забравянето, чрез този жест съответният човек разкрива и отношението си към вас или към конкретната ситуация, което става ясно от използваната позиция на жеста. Ако се плесне отпред по челото (фигура 69), това означава, че не се чувства притеснен или засрамен от вас поради факта, че е забравил да свърши, каквото сте му поръчали, и че вие сте го споменали. Но ако се плесне по тила (фигура 68), той несловесно ви казва, че сте „пирон във врата“, тоест досаден и нетакти-чен, понеже сте споменали пропуска му.

Хората, на които им е навик да потриват тила си в случаите, когато несловесно си признават някаква грешка, обикновено проявяват тенденция да са отрицателно настроени и критични към всичко, докато онези, които имат навика да разтриват челото си, са по-открити, непосредствени и общителни.