Алън Пийз, Алън Гарнър
Езикът на тялото (10) (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

През цялата хилядолетна история на човешкия род хората живо са се интересували от очите и тяхното влияние върху поведението. Всички сме чували и използваме фрази като: „Тя го изпепели с поглед“, „Прониза ме с очи“, „Погледът му е смъртоносен“, „Очите му играят“, „Тя има съблазнителен поглед“, „Очите й са толкова невинни, като на бебе“, „Той има такъв особен, искрящ поглед“ или „Урочаса ме с поглед“ и „Лоши очи“. Когато употребяваме тези изрази, несъзнателно имаме предвид размера на зениците и поведението на погледа на съответния човек. В своята книга „Говорещите очи“ Хес казва, че при междуличностното общуване човешките очи излъчват най-показателните и точни сигнали за вътрешната нагласа, защото са централна, ключова точка на тялото и зениците им функционират независимо от останалите му части.

Зениците на очите се разширяват или свиват — както според силата на светлината, така и съобразно вътрешната нагласа и настроението на човека, когато те се променят от положителни към отрицателни и обратното. Когато някой се развълнува, зениците на очите му се разширяват, като размерът им може да стане до четири пъти по-голям от нормалния. Гневът и отрицателните емоции карат зениците да се свиват и очите стават „като мъниста“ или „като на змия“. По време на ухажване очите играят изключително важна роля. Жените използват грима, за да подчертаят израза на очите си. Ако жената обича мъжа, зениците й се разширяват при вида му, от което погледът й става съблазнителен, и просто няма начин той да изтълкува погрешно този сигнал, макар и не винаги да го отчита на съзнателно ниво. Именно поради тази причина романтичните срещи често се уреждат на слабо и дискретно осветени места или на свещи, като недостигът на светлина кара зениците да се разширяват още повече и да стават още по-примамливи.

Когато влюбените се вглеждат дълго-дълго в очите си, те несъзнателно следят разширяването на зениците си, като всеки се вълнува още повече, когато забелязва как се разширяват зениците на любимия. Изследвания разкриват, че когато на мъже биват прожектирани порнофилми, показващи мъже и жени в сексуални пози, зениците на очите им се разширяват и стават до три пъти по-големи от нормалния им размер. Когато същите филми бъдат показани на жени, техните зеници се разширяват дори още повече от тези на мъжете, което буди известни съмнения относно твърдението, че жените се възбуждали по-малко от порнографията, отколкото мъжете.

Бебетата и малките деца имат по-големи зеници, отколкото очите на възрастните хора. При това зениците им непрестанно се разширяват в присъствието на възрастен човек, което е несъзнателен опит на детето да изглежда колкото се може по-съблазнително, а като резултат — и да му се обръща повече и по-голямо внимание.

Тестове, проведени с майстори картоиграчи, разкриват, че ако противниците им носят тъмни очила, спецовете печелят много по-малко ръце. Например, ако противникът не носи тъмни очила и получи четири аса при игра на покер, майсторът картоиграч несъзнателно ще отбележи и изтълкува бързото разширяване па зениците му и „интуитивно“ ще усети, че не бива да залага на следващата ръка. Когато обаче противникът носи тъмни очила, те скриват сигналите, които дават зениците му, затова и спецовете печелят по-малко ръце от обикновено.

За древните китайски търговци на скъпоценни камъни е било обичайна практика да наблюдават разширяването на зениците на купувачите по време на пазарлъците за цената. Векове наред проститутките (но също и изкусните в любовните игри дворцови и светски дами) са си капвали беладона в очите, за да разширят зениците си и така да изглеждат по-съблазнителни и желани. Известно е, че покойният милиардер Аристотел Онасис винаги е носил тъмни очила по време на делови преговори, за да попречи на зениците си да издават мислите му.

Всички сме чували старото клише: „Когато говориш с някого — гледай го в очите“. Е, когато общувате или преговаряте с другите хора, винаги ги гледайте в зениците, които могат да ви разкрият истинските им чувства и вътрешна нагласа.

Поведение на погледа

Единствено когато сте „очи в очи“ с някой друг човек, може да бъде създадена основа за истинско общуване. Но докато по време на разговор някои хора ни карат да се чувстваме напълно удобно и непринудено, други ни притесняват, а за трети чувстваме, че не можем да им имаме доверие. Тези усещания са свързани най-вече с продължителността на времето, през което съответният човек ни гледа или приковава погледа ни, докато говори. Когато някой е неискрен или прикрива някаква информация, погледът му среща нашия само за около една трета от цялото време на разговора. Когато нечий поглед среща нашия за повече от две трети от цялото време на разговора, това би могло да означава едно от следните две неща: първо, съответният човек ви намира за много интересна и привлекателна личност, като в този случай погледът е съчетан с разширени зеници; второ, съответният човек е настроен враждебно или поне недоброжелателно към вас и може би ви отправя несловесно предизвикателство, като в този случай погледът ще е съчетан със свити зеници.

Изследователят Арджиле е доказал, че когато човекът А харесва човека Б, той го гледа често и продължително. Това негово поведение на погледа кара човека Б да си помисли, че А го харесва и на свой ред също да го хареса. Или с други думи, за да можете да установите добри взаимоотношения с друг човек, погледът ви трябва да среща неговия през около 60–70% от времето на общуването ви. Така ще накарате съответния човек да започне да ви харесва. Като знаем това, вече ие бива да се чудим защо хората рядко имат доверие и харесват някой нервен и стеснителен човек, чийто поглед среща техния за много по-малко от една трета от времето на общуването. Въпреки деловите привички на Онасис обаче, по време на преговори никога не бива да носите тъмни очила, защото опонентите ви ще решат, че ги гледате изпитателно и могат да се засегнат.

Както и повечето жестове и сигнали от езика на тялото, поведението и продължителността на погледа при общуване също зависят от традиционната култура, към която принадлежи съответният човек. Южноевропейците например срещат по-често и задържат по-продължително погледа на хората, което може да се стори обидно за северняците. А по време на разговор японците гледат по-скоро шията, отколкото лицето. Ето защо, преди да си вадите заключения за даден човек, съобразете се с произхода и културната му принадлежност.

Но не само продължителността на погледа е от значение. Много важна е и „географската“ област от лицето и тялото на съответния човек, към която отправяте погледа си. Това също така може да окаже влияние върху взаимоотношенията, а и върху изхода на преговорите. Всички тези сигнали се излъчват и получават несловесно, и винаги биват тълкувани съвършено правилно от получателя им.

Следващите по-долу техники за използване на погледа могат да подобрят уменията ви за общуване с хората, като ще са ви достатъчни около трийсетина дена съзнателни упражнения, за да се научите да ги прилагате успешно.

Деловият поглед

При делови разговори, си представяйте, че иа челото на събеседника ви има триъгълник, както е показано на фигурата. Когато задържате погледа си точно в тази област, създавате делова атмосфера и съответният човек недвусмислено разбира, че говорите сериозно. Ако погледът ви не слиза под нивото на очите на другия човек, това ще ви даде възможност да имате контрол над положението и над взаимоотношенията ви.

Социалният поглед

Когато погледът ви е насочен по-долу от нивото на очите на даден човек, се създава атмосфера за социално общуване. Експерименти, свързани с поведението на погледа, разкриват, че при социални срещи погледът ви обхваща една триъгълна област от лицето на другия човек, разположена между очите и устата, както е показано на фигурата.

Интимният поглед

Погледът минава през очите и се насочва надолу под брадичката, към други части от тялото па съответния човек, както е показано на фигурата. При близки срещи триъгълникът обхваща областта от очите до гърдите на човека, а при поглед отдалеч — областта от очите до половите органи. И мъжете, и жените използват този вид поглед, за да покажат интерес един към друг. Ако съответният човек също се интересува от вас, ще отвърне на погледа ви.

Кос поглед „изпод вежди“

Косият поглед изпод вежди се използва, за да покаже било интерес, било враждебност. Когато е придружен от леко приповдигнати вежди и/или полуусмивка, издава интерес и често се използва по време на ухажване. Ако обаче е придружен от свъсени вежди или ако ъгълчетата на устата са извити надолу, този поглед издава подозрителност, враждебност или критическа нагласа.

Обобщение

Това, към коя област от тялото на съответния човек насочвате и задържате погледа си, може да окаже с решаващо значение за последиците от всяко междуличностно общуване. Ако сте мениджър, който се кани да смъмри мързелив служител, кой тип поведение на погледа ще изберете? Ако си послужите със социалния поглед, служителят няма „да се впрегне“ кой знае колко от думите ви, дори ако му крещите яростно и го заплашвате страховито. Социалният поглед ще лиши думите ви от сила. Ако използвате интимен поглед, той или ще смути, или ще притесни служителя. В случая е необходимо да използвате деловия поглед, тъй като той оказва силно влияние върху съответния човек и недвусмислено му показва, че говорите напълно сериозно.

Това, което мъжете наричат „подканящ“ поглед при жените, е интимен кос поглед изпод вежди, придружен от полуусмивка. Ако по време на ухажване някой мъж или някоя жена искат да си играят игрички и да се правят на недостижими, достатъчно е да избягват интимния и да използват само социалния поглед. Използването на деловия поглед по време на ухажване ще ви навлече определения от рода на „студен“ и „недружелюбен“. И помнете, че интимният поглед издава намеренията ви. Жените са майсторки в отправянето, получаването и тълкуването на такива погледи, но за жалост повечето мъже не владеят това изкуство. Когато отправят интимен поглед, мъжете обикновено го правят прекалено очебийно, докато същевременно много често изобщо не забелязват отправения към тях самите интимен поглед, което може да доведе съответната жена до пълно отчаяние.

Жест за блокиране на погледа

Вероятно най-дразнещо и неприятно е да общуваш с хора, които използват жеста за блокиране на погледа, докато говорят (фигура 112). Този жест се прави съвършено несъзнателно и е опит на съответния човек да ви „махне от очите си“ — било защото се е отегчил и вече не се интересува от вас, било защото смята, че ви превъзхожда. В сравнение с нормалната честота на миганията по време на разговор, която е между шест и осем мигвания в минута, при блокирането на погледа клепачите се притварят и остават затворени често за повече от секунда, като през това време вие сте напълно изхвърлени от ума на съответния човек. Върхът на блокирането е да оставите клепачите си затворени и да заспите, но това все пак става рядко по време на разговор очи в очи.

Ако някой човек смята, че ви превъзхожда, жестът за блокиране на погледа е придружен от отмятане на главата назад, а после, когато клепачите биват отворени, ще получите онзи дълъг, хладен и високомерен поглед, за който казваме „да те гледат от високо“. Когато по време на разговор забележите жест за блокиране на погледа, това е сигнал, че използваният от вас подход предизвиква някаква отрицателна реакция и че трябва да приложите друга тактика, ако искате да постигнете разбирателство със съответния човек.

Как да контролираме нечий поглед

Именно тук му е мястото да обсъдим как бихте могли да контролирате нечий поглед, когато при нагледно представяне използвате книги, карти, графики и т.н. Редица изследвания доказват, че от цялата информация, която получава човешкият мозък, 87% постъпва през очите, 9% — през ушите и 4% — посредством другите усещания.

Ако например, докато вие говорите, другият човек гледа използваните от вас нагледни материали, то в мозъка му ще постъпят едва 9% от вашето послание, в случай че то не е пряко свързано с онова, което вижда. Ако словесното ви послание е свързано с нагледните материали, то в мозъка на съответния човек ще постъпят само между 25% и 30% от него, при условие че той ги гледа. За да постигнете и поддържате максимален контрол над погледа му, използвайте молив, писалка или показалка, с които да сочите нагледния материал, като същевременно го описвате словесно (фигура 113). После вдигнете показалката от нагледния материал и я задръжте между неговия и нашия поглед, докато говорите (фигура 114). Това привлича като с магнит очите на другия човек, главата му се вдига, погледът му се отправя към лицето ви и така той вече и вижда, и чува онова, което му говорите, а по такъв начин в мозъка му постъпва максимална част от вашето послание. И не забравяйте, докато говорите да държите дланта на другата си ръка отворена и видима.