Джон Кехоу
Успехът и парите (22)

20. За имената

Трябва да уловите магията, съдържаща се в едно име.

Дейл Карнеги

Повечето хора не помнят имена и фамилии поради простата причина, че не отделят необходимото време и енергия, за да ги запаметят. Обикновено те се оправдават с твърдението, че са много заети и затова не могат да ги запомнят. Или заобикалят този въпрос, като казват: „Аз не помня имена“. Не помнят? Добре, може и така да е. Може би тези хора не осъзнават, че като не помнят името на човека отсреща, му изпращат определено послание, без значение колко неуловимо е то, което едва ли биха искали да изпратят.

И обратно, всеки път когато без усилие си спомните името на човека, вие един вид му казвате: „Ти си важна личност за мен.“ Нима това не е ценно?

Франклин Д. Рузвелт знаел, че един от най-лесните и ясни начини за спечелване уважението на хората, е да помниш имената им и по този начин да ги караш да се чувстват специални. Съществуват легенди за това как някогашният президент на САЩ не само, че помнел имената на хора, които е срещал само веднъж, но също така и имената на техните съпруги, а понякога дори и на техните деца. Сигурно му е отнемало доста време, за да постигне това, но той разбирал колко е важно да го направи. Освен това, като президент, ориентиран към обществеността, умен и тактичен политик, той познавал всички трикове и уловки, които да накарат хората да се почувстват значими. Неслучайно, Рузвелт е единственият президент на САЩ, който има три последователни мандата. И щял да изкара успешно и четвърти, ако не съществувал закон, забраняващ това.

Способността да се помнят имена е толкова необходима в деловите и социалните взаимоотношения, колкото и в политиката, като ефекта е еднакво силен.

След като веднъж разберете, че нещата стоят точно така за вас загубата на време за запомнянето на имена ще стане напълно оправдана. Всеки ден, преди да пристъпите към деловите си срещи, си представете всички, с които имате намерение да се срещнете. Представете си лицата им. След това свържете лицата с имена. За няколкото минути, които ще загубите, за да направите това, ще бъдете многократно възнаградени от признателността, която ще получите от тези, които поздравявате.

Разбира се, аз също полагам усилия, за да запомня имената на хората. Трябва да работя върху това и го правя. Всеки път, когато знам, че ми предстои да отида на делово или обществено мероприятие, на което ще има много хора, отделям пет или десет минути да си представя срещите с хората, които скоро ще видя, обръщайки се към тях по име или представяйки ги на други хора. Мислено упражнявам свързването на имена с лица. Това изисква толкова малко усилие, а ми помага да запомня имената на всеки един участник.

Ето един полезен съвет: Ако имате контакти с повече от един клиент или купувач, направете си картотека — картон за всеки с имената и титлите му, а също и всяка друга ценна информация, отнасяща се за него. Прибавете също и имената на техните секретари и администратори, и изобщо на всеки, с който бихте могли да имате контакт във връзка със съответния човек. След това, преди да отидете на среща с тях можете да направите справка с вашата картотека, за да освежите паметта си.

Познавам един много продуктивен и ефективен администратор, който използва тази система. Той намира за разумно да включва в тези картон и хобитата на своите делови партньори, а също и какво харесват или не. Нещо от рода на: „синът играе в училищния отбор по футбол“, „съпругата харесва антични мебели“, „поддръжник на Chicago Cubs (Чикагските вълчета)“ и т.н. И когато отново му се наложи да разговаря с тези клиенти, след шест или повече месеца, той ги смайва с познанията си за тях. Как мислите — дали това им прави впечатление?

Подобна стратегия за „запомняне“ е уважение към приятели и бизнес сътрудници — една от тайните за изумителния успех на Андрю Карнеги: това отношение му помага да създаде в края на миналия век огромен стоманен консорциум, като натрупва повече от 400 милиона долара. По това време той бил най-богатият мъж в Америка. Да запомня имена било търпеливо изграждано от него умение, за което отделял от своето ценно време и енергия. Защото Карнеги знаел и разбирал силата, с която разполагат онези, които владеят тази обикновена учтивост и я използвал щедро и разточително.

Друг Карнеги, Дейл (нямащ нищо общо с предишния), в класическото си произведение „Как да печелим приятели и да влияем на другите“, е обърнал внимание на това, каква сила притежава името: „Ние сме длъжни да почувстваме магията, съдържаща се в името и да осъзнаем, че това е единствения знак, изцяло и напълно принадлежащ на човека, с който контактуваме… и на никой друг. Името отделя човека, придава му уникалност. Информацията, която предаваме или искането, която отправяме, притежава специална окраска на важност, когато са опитваме да влияем на ситуацията, използвайки името на индивида. Към когото и са се обърнем — сервитьорка или висше длъжностно лице, името винаги ще играе роля на вълшебен ключ.“