Джон Кехоу
Успехът и парите (20)

18. Упоритост

Винаги съм изпитвал симпатия към хора, които имат в запас две-три идеи и не приемат „Не“ за отговор.

Майкъл Блумбърг

Винаги съм мислил, че за бизнеса също трябва да има зала на славата. Място, където можеш да почетеш великите бизнес принципи, а също и мъжете и жените, овладели ги успешно, така че всички да се възхищаваме на техните победи и постижения. Ако имаше такова място, следващата история със сигурност щеше да бъде включена в експозицията, под заглавие „Упоритост“. Джери Паренцо е предприемчив агент, занимаващ се с организиране на спортни и други масови мероприятия, който правилно преценил, че ако се даде публичност на боксовия мач Мохамед Али — Джо Фрейзър чрез мощна рекламна кампания, това би донесло огромни приходи.

Сега е нужно малко встъпление. Шампионската титла в тежка категория на Мохамед Али му била отнета, защото се възпротивил на войната във Виетнам. Въпреки, че до тогава бил непобедим, в следващите три години и половина му е отказван лиценз за участие. По това време има серия предварителни двубои за излъчване на нов шампион. Джо Фрейзър, един брилянтен млад боксьор с унищожителен ляв удар, спечелва титлата и успешно я защитава няколко пъти, докато Али водил битки предимно в съдебните зали. Най-накрая на Али му разрешават да се бие отново. Тежката категория се оказала с двама шампиони, като всеки от тях твърдял, че короната е именно негова. И двамата имали това право. И двамата оставали непобедими. Да се организира мач между тях двамата било мечта на всеки спортен агент и Джери Паренцо лежал нощем с отворени очи, мислейки за това как ще проведе рекламна кампания, насочена към публиката в залата, как ще започнат да се интересуват кабелните телевизии, а също така и как ще продаде правата за излъчване извън пределите на страната. Той знаел, че може да направи всичко това. От подобно нещо можело да се направи състояние. Но имало един малък проблем — трябвали му 10 милиона долара, за да купи изключителните права. Откъде да вземе толкова пари? Една вечер, мислейки за пореден път за всичко това, изведнъж осъзнал, че трябва да отиде и да продаде идеята за мача на човек, който може да си позволи да вложи такава огромна сума. На кого? Той направил списък на онези 100 богати хора, които биха могли да заделят средствата за този проект, и започнал да ги обикаля един по един.

Разбира се, не е толкова лесно да успееш да се добереш до силни и влиятелни хора, за да се срещнеш с тях. Обикновено са добре охранявани от сътрудници и секретари, но упоритостта дава сила, и Джери успял да се срещне с първия човек в списъка. Била една много кратка среща, на която човекът казал „Не“. Вторият човек, към когото се обърнал, също казал „Не“. Третото лице казало същото. Всички, до които се бил добрал с огромен труд, отказали. Колко обезкуражаващо! Колко пъти щяхте да помислите да се откажете при тези обстоятелства? Неведнъж и на Джери Паренцо идвали подобни идеи. Но той бил изпълнен с решителност да стане организатор на този двубой и продължил да работи върху списъка си точка по точка.

Двадесет и шестият човек, към когото се обръща, е Джак Кент Кук, собственик на два баскетболни тима — „Лос Анджелис Кингс“ и „Лейкърс“. Седейки в офиса на господин Кук, Джери представил плана си със същия ентусиазъм, какъвто имал и когато идеята му дошла за първи път. Той възторжено говорил за възможността да се спечелят огромни суми, за това, как той би могъл да осъществи плана си и как всички биха спечелили, ако му отпуснат кредита от 10 милиона долара.

Джак Кент Кук изслушал внимателно младия мъж. Изучавал лицето на Паренцо, докато той разпалено излагал плана си и в крайна сметка взел своето решение. Отговорът бил „Да“.

Останалото принадлежи на историята. Двубоят Али — Фрейзър се рекламира като мача на века и благодарение на маркетинговата стратегия на Джери Паренцо — по-късно копирана и от други организатори — се оказва най-доходният мач за всички времена. Всеки получава заработените милиони — Али, Фрейзър, Джери Паренцо и Джак Кент Кук. А публиката е възнаградена с вероятно най-великия мач, представян някога, в който Али претърпява една от малкото си загуби в професионалната си кариера.

Няколко месеца след събитието един журналист попитал Джери Паренцо какво би направил, ако Кук му беше отказал парите. Младият организатор отговорил без колебание: „Щях да отида при номер двадесет и седем“.

Джон Фрам, опитен администратор с голям талант при преговорите с хора, който по външен вид и маниери наподобява Гручо Маркс, също добре познава силата на упоритостта. През 1991 година той работил във Financial News Network (FNN), когато съвсем импулсивно позвънил на Майкъл Блумбърг, основател и президент на СЕО — една от най-големите информационно-аналитични компании, работещи в интернет пространството и споделя една радикална идея. Защо Блумбърг да не закупи FNN и да позволи на Фрам да я управлява? „Каква тъпа идея“, отговорил Блумбърг, отказвайки на Джон.

„Вижте, отделете ми само пет минути във вашия офис — настоял Фрам. Мога да Ви представя страхотните възможности на идеята.“

Фрам получил своите пет минути, но това не помогнало. След „вежливото изслушване“ му показали вратата. „Пълна загуба на времето ми“, коментирал по-късно Блумбърг.

Но това не спряло Джон. На следващия ден се обадил отново: „Вместо да купите медията, вие можете да разработите кабелна мрежа за радио и телевизионни програми по домовете“, предложил той на Блумбърг, променяйки в известна степен предложението си. Блумбърг още веднъж му отказал, затваряйки телефона.

Може би си мислите, че Фрам разбрал намека. Очевидно било, че Блумбърг не е заинтересован. Но желанието, мечтата и упоритостта могат да направят всеки отказ да изглежда само като временно препятствие, което трябва да се преодолее. Няколко дни по-късно Джон се обадил отново. Този път той споделил цял куп нови причини защо икономическите пазари са подходящи за телевизията. Той бил красноречив, ентусиазиран и изпълнен с въображение, докато споделял плана си.

Блумбърг отново го изслушал мълчаливо, но нещо вътре в него се променило. Думите на този настоятелен мъж, който не приемал думата „Не“ за отговор изведнъж му се сторили разумни. Блумбърг го назначил и така започнало деловото сътрудничество между тях, което щяло да направи и двамата богати. Обърнете внимание на упоритостта, която била необходима, за да бъде убеден Майкъл Блумбърг в достойнствата на проекта. Повечето хора биха се отказали още след първия отказ. Но не и Джон Фрам, който ясно знаел какво иска и не бил готов да приеме като отговор „Не“. Той следвал старата максима: „Реалното предлагане започва тогава, когато клиентът каже «Не».“

Упоритостта е едно от условията, които са абсолютно задължителни, за да успеете. Каква магия и мистерия има в упорството, което го прави толкова ефективно? Трудно е да се каже, но със сигурност се знае, че тези, които притежават това качество почти винаги успяват.