Джон Кехоу
Успехът и парите (19)

17. Научете се да обичате думата „Не“

След окончателното „Не“, идва „Да“.

Уолъс Стивънс

В класическия филм на режисьора Франсис Форд Копола — „Апокалипсис сега“, който представлява брилянтно описание на войната във Виетнам, има една знаменита сцена. Команден офицер (в ролята Робърт Дювал) се намира по средата на джунгла, гол до кръста, докато американски изтребители прелитат над него. Сутрин е, но се усеща потрепването на въздуха от жегата. „Обичам миризмата на напалм рано сутрин — казва той, вдишвайки дълбоко — Той мирише на победа!“

Аз усещам по същия начин думата „Не“. Обичам самото звучене на думата „Не“. За мен тя означава действие: нещо се случва. „Не“-то полага пътя, по който в крайна сметка да стигнем до думата „Да“.

Почти всички ненавиждат думата „Не“. Продавачи, предприемачи, деца, любовници, откриватели, мечтатели — всички мразят думата „Не“. И все пак неоспорим факт в бизнеса е: ако не чувате думата „Не“, вероятно няма да чуете и думата „Да“. Да се занимавате с бизнес означава да чувате много по-често „Не“, отколкото „Да“. Има много малко организации, за които този принцип не важи. И причината за това е очевидна. Колкото повече „Не“-та чуете, толкова повече „Да“-та ще получите в последствие.

Ако се занимавате с продажби, чувайки хиляди „Не“-та, то сигурно ще чуете и сто „Да“-та, а може би двеста или дори триста. Но, ако не чувате изобщо никакви „Не“-та, няма как да имате възможността дори и за няколко „Да“.

Много от търговските агенти избягват да правят продажби лично или по телефона, защото се страхуват от думата „Не“. Ами ако човекът каже „Не“? — си мислят те. Но помнете, че когато чуете „Не“, зад ъгъла чака едно „Да“. Когато чуете следващото „Не“, „Да“-то е вече много по-близо. След третото се приближава още повече. Обичайте думата „Не“ — това е звукът на приближаващия се успех. Когато не го чувате, значи действително имате големи неприятности и сте в дълбока яма.

Наградата „Ци Янг“ се дава всяка година на най-добрия бейзболен питчър, както в Американската, така и в Националната лига. Това е най-престижната награда. Нейни носители са светилата от най-добрите бейзболни питчъри — от Санди Коуфакс и Нолан Райян до Роджър Кпемънс. Списъкът при това още не е завършен.

Както и да е, малко хора знаят, че тази награда е на името на един човек, който държи световните рекорди за най-големи провали в кариерата си. Да, провали, а не победи. Ци Янг загубва 313 мача — повече от който и да е питчър в историята на бейзбола. Защо да кръщават награда на човек, който държи рекорда за най-много провали, бихте попитали вие? Не би ли било по-подходящо да носи името на човек, който има най-много победи? Е, добре — вие сте прави — точно това е направено. Просто става дума за един и същи човек.

Знаете ли, че кралят на хоумръна Бейб Рут някога държал рекорда за най-много страйкаути, изпреварвайки в своята кариера всеки играчи от Главната лига?

Един мой приятел, който продава застраховки за живот и безспорно е най-добрият продавач в своята компания, веднъж ми каза: „Аз най-вероятно чувам думата «Не» два или три пъти повече, отколкото моите колеги.“

Никой не брои „Не“-тата. Никой не го е грижа за провалите. Единственото нещо, което се гледа са победите, успехите — те са това, което има значение.

Следващият път, когато се почувствате обезсърчени, защото някой е казал „Не“, си спомнете, че всички „Не“-та са стъпалата, които ще ви отведат до многочислените „Да“.