Ричард Марчинко, Джон Вайсман
Тайните на командоса (11)

Глава осма
Осмата заповед

Действията ни винаги почиват на презумпцията, че враговете ни не са интелигентни.

Ахидамус II, цар на Спарта

Една важна разлика между военната и хирургическата операция е, че пациентът не е завързан. Но често пъти генералите грешат и смятат, че това не е така.

Капитан сър Базил Лидъл Харт

Надявам се, че никога не забравяте врага. Военните книги често пъти го пропускат.

Полковник Т. Е. Лорънс^[1]

„Никога не си въобразявай“

Истинският предводител никога не си въобразява нищо, стига да е възможно. Най-вече, той никога не се поддава на обикновените мъдрости и не счита, че нещо е вярно просто защото друг си въобразява така.

Обикновената мъдрост не е никаква мъдрост. Обикновената мъдрост приема думите на друг за вярно описание на нещата. А да разчиташ на нечия версия за реалността е толкова умно, колкото да оставиш някой друг да ти сгъне парашута.

На този свят последователите разчитат на въобразяването. Не предводителите.

По време на базовото обучение раздробяваха думата въобразявам на части: „Въ-об-гъз-яваш си! Ако си въобгъзяваш, правиш мен и себе си на гъз!“

Съществуват неизброимо много проблеми с въобразяването. Един от тях, че когато хората започнат да си въобразяват разни неща, те по принцип смятат, че всички останали — включително и собствената им група, както и врагът — си въобразяват същото. Но хората рядко постигат съгласие за „фактите“ във всяка една ситуация. Всички ние обичаме да смятаме, че виждаме нещата точно и обективно, но това само по себе си е грешно въобразяване.

Мислите, че греша? Мислите, че добре схващате света такъв, какъвто е? Добре тогава, опитайте един малък експеримент. Въобразявате ли си, че знаете как изглежда едно пени? Надежден свидетел ли сте дори за толкова просто нещо? В такъв случай нека ви кажа осемте неща, нарисувани или написани върху всяко пени. А вие можете ли да ми кажете поне четири или пет от тях? Вероятно не. Средностатистическият човек може да изброи три.

(За да не бъркате по джобовете си, ето ги: лицето на Линкълн, мемориала на Линкълн, „Един цент“, „Уповаваме се на Бога“, датата, „e Pluribus Unum“, „Съединени американски щати“ и „Свобода“.)

Ненадеждната памет не е единственото нещо, което кара хората да виждат нещата по различен начин. Най-лесно на света е да манипулираш схващането. Ще ви дам пример. На голяма група хора е показан филм с две удрящи се коли. След това е разделена на две групи. Едната група е запитана: „Колко бързо са се движели колите при сблъсъка?“; а другата: „Колко бързо са се движели колите при контакта?“ Групата, чула думата „сблъсък“, смятат, че колите се движат с около 40 мили в час. Хората, чули думата „контакт“, са определили 30 мили в час. И двете групи са смятали, че правят обективни, рационални предположения въз основа единствено на видяното от тях. Но и двете са били манипулирани от подсъзнателни предразсъдъци.

Виждал съм моряци на товарни пристанища да товарят пълни варели с бензин с пълна грижа и внимание, а след това с безразсъдно безгрижие да мятат празни варели, изпълнени с газове, въпреки че им е казано, че празните са далеч по-опасни от пълните варели. Защо правят такива глупави неща? Защото неволно смятат, че празните варели са по-безопасни. Не са можели да преодолеят предварително оформените си идеи. Може би затова мъкнеха варели на пристанището, а не бяха станали офицери.

Друг проблем с въобразяването е, че то рядко предвижда пристигането на мистър Мърфи с неговата малка торба с откачени трикове. Но не забравяйте, че това слузесто копеле е някъде там навън и чака да си въобразите всички онези умни неща. Знаете ли онази любима фраза на големите правителства и големия бизнес „превишаване на разходите“? А чули ли сте някога за „премаляване“? Никога. Защото нашето прекомерно институционализирано общество приспива хората, които правят предположенията, дори онези „обективни“ бюрократи, дето съставят прогнозните бюджети, и ги прави самодоволни. Мистър Мърфи? Никога не са чували за него.

Какво приспива тези хора и ги кара да забравят Мърфи? Просто е. Нали не става въпрос за техните пари. Все им е едно.

Но дори ако имате малка фирма — и ако това са вашите пари и ви пука, — пак има вероятност да си въобгъзите тъпи неща въз основа на розови прогнози. Как така ли? Защото просто нямате достатъчно смелост да застанете лице в лице с фактите. Ако си кажете истината — че всичко, което може да се обърка, ще се обърка, — навярно никога няма да се осмелите да направите нищо.

Вероятно гледате на оптимизма като на нещо здраво. Може би е така в личния ви живот — но в бизнеса е адски опасен. В бизнеса оптимизмът е добър за продавачите, защото те могат да заразят купувачите с него и да направят продажби. Но за един ръководител това е порок — поредното необосновано въобгъзяване. Ръководителите не могат да бъдат оптимисти — те трябва да са реалисти. Ако правят оптимистични въобгъзявания, не след дълго ще затънат до очните си ябълки в лайна.

Нека ви кажа какво стана с един ръководител. Въобразявал си разни неща без основание, довел една голяма фирма до фалит и изкарал няколко семейства навън на студа. След това умрял и бързо заминал за ада за греха въобразяване. През първия му ден в ада го посреща дяволът и казва:

— Имаш право да избираш от три различни места, в които можеш да прекараш вечността.

Сатаната отваря врата номер едно: голяма стая, пълна с хора, които получават ритник в задника — шут след шут. Ръководителят попитал:

— Още какво имате?

Сатаната отваря стая номер две: голяма стая с хора, на които им бият шамари — пляс, пляс, пляс! Никой не изглежда особено щастлив. Ръководителят казал:

— Може би. Но нека видим стая номер три.

Дяволът отваря вратата. Стаята била пълна с хора, застанали до колене в лайна и хванали в ръце чашки и чинийки за кафе, а една горгона с бич ги наблюдавала. Ръководителят си въобразил нещо за последен път — защото изобщо не можел да се поучи от грешките си. Въобразил си, че може да понесе третата стая: лайната смърдели ужасно, но той обичал кафе. Затова казал на дявола:

— Трета стая.

Вратата се треснала зад гърба му. Резетата щракнали. Бил заключен във вечността.

— Окей! — изкрещяла горгоната. — Край на почивката за кафе! Заеми челна стойка!

Ръководителят е трябвало да задава повече въпроси. Не да си въобразява, че нещата винаги ще бъдат такива, каквито са сега.

Пол Маккарти, отличният и прилежен редактор на автобиографията на Свирепия воин и романите, които написахме заедно с Джон Вайсман, е майстор на невъобразяването. Той никога не приема един факт за истина, докато не го провери. И никога не си въобразява, че читателят ще разбере нещо само защото го разбира той. Затова Пол изисква абсолютна яснота от мен и Джон. В Ню Йорк има хиляди амбициозни редактори, но само малко са на нивото на Пол — отчасти, защото той е дисциплиниран по отношение на невъобразяването.

Ако искате да печелите битките си, позволете на съперника си да си въобразява — а след това открийте какво си е въобразил. Ако знаете предположенията на врага си, значи сте уловили елемента на изненадата. А ако елементът на изненадата е ваш, значи можете да определите правилата на боя. Имате контрол да определите къде да започнете сражението с противника, кога да го направите и колко продължителна да бъде схватката.

В степента, в която е необходимо да правите предположения, трябва да изготвите алтернативен план за действие, в случай че предположенията ви се окажат погрешни. Трябва винаги да имате резервна позиция, план „Б“. Ако сте истински водач, дори резервните ви системи ще имат свои резервни системи.

И тогава, когато предположенията ви се разпаднат, вие няма да се разпаднете заедно с тях.

Бъдете гъвкави и ще побеждавате.

Бъдете сковани, приемете обичайните мъдрости, въобразявайте си — и ще загубите. Гарантирам ви.

Манталитетът на Свирепия воин: Уроци от войната

Във войната с Виетнам така наречените най-добри и най-умни хора в Пентагона се опитваха да „формират“ войната от три хиляди мили разстояние. В края на краищата те имаха хубавите компютри. Министърът на отбраната Робърт Макнамара смяташе, че ще може да произведе военна победа, като използва същите методи от монтажната линия, които използвал в компанията „Форд“. Глупаво. Колите и убиването са два различни занаята.

Според това, което фотьойлените генерали са си въобразявали, ние там, на бойното поле, бихме следвали покорно строгите им, сковани оперативни ръководни принципи. Още веднъж глупаво. Когато си там и някой стреля по задника ти, от време на време сам изменяш ръководните принципи.

Поне аз винаги го правех. Други — не. И не всички те се върнаха у дома.

Според един ръководен принцип, когато излезем с речни лодки, за да ограничим засадите на виетнамците по водните пътища, ние трябваше да влезем в сражение с врага, докато го покорим, а след това да прекратим патрула и да си тръгнем. На пръв поглед стратегията изглежда добра. Вършиш си работата, туряш му края, тръгваш за бира, прегрупираш се и живееш още един ден, до новото сражение.

Проблемът беше там, че след като съблюдавахме тези ръководни принципи в продължение на няколко месеца, Виктор Чарли схвана картинката. Познаваше модела на действията ни.

Знаейки какво си въобразяваме и очаквайки неотклонните ни действия, Чарли виждаше патрулния ни кораб, тръгнал с бумтене нагоре по река Басак, и изпращаше примамка — някой беден, безкъсметен копелдак, който влизаше в малка схватка с нас и умираше, избягваше или биваше пленен. След това си тръгвахме към дома, за да спазим начина на формиране на боя — като си въобразявахме, че сме срещнали врага и сме го победили. След това виетнамците се захващаха с истинската работа. Придвижваха войските и припасите си необезпокоявани през реката.

Е, дойде ден, в който вече не можех да търпя тази идиотщина. В края на краищата имах си свой мозък и отказвах да приема, че тези нищожни малки нападения срещу нас не са измамни.

Един ден след подобно нападение завих обратно и тръгнах към дома.

Чарли си беше въобразил, че се връщаме към базата. Както обикновено. Затова започна да придвижва припасите си през реката.

Но за голяма негова изненада мистър Дик и неговите весели мъже се върнаха с гръм. С Уотсън Кръпката на газта, ние се понесохме към тях и двата извънбордови двигателя „Меркюри“ от по 110 конски сили ревяха на пълна мощност, а бордовата картечница M-60 стреляше на залпове. Виктор Чарли беше хванат по пижама, свалена от кръста надолу. Сега той беше жертва на въобразяването. Чарли пусна провизиите си във водата и побягна като луд.

Около нас водата започна да изригва на гейзери, когато се посипа дъжд от куршуми. Внезапно тюленът до мен изрева и от него започна да се лее кръв. Метнах го на палубата и изревах:

— Назад!

Чупихме се.

Стрелбата остана назад от нас, докато се носехме към дома. Разгледах ранения. Повърхностна рана. Кървава, но без последствия.

Забавихме оттеглянето си, докато го бинтовах. След това наредих да тръгваме обратно. Чувствах как Чарли си е въобразил, че боят приключи.

Имах право. Като се спуснахме отново върху тях, ни погледнаха в пълен шок: елемента на изненадата — обичам го.

Нанесохме повече щети, а след това се чупихме по дяволите, преди да дойде мистър Мърфи.

По пътя назад се готвех за сдъвкването на задника, което знаех, че ще получа. Успех или не, бях нарушил ръководните принципи, а в тази война и по това време такова нещо не се позволяваше.

Знаех, че когато шефът на оперативните действия чуе за нашите лудории, ще намокри малките си гащички. Така си въобразявах.

И бях съвсем прав. Шефът изпадна в истерия. Не можеше да разбере, че постъпихме умно и прозряхме нещата, които Чарли си беше въобразил.

След това той продължи да ни е шеф. Но съвсем не гледахме на него като на водач.

Манталитетът на Свирепия воин: Уроци от бизнеса

Ако някой е променял лика на американската развлекателна индустрия — една от малкото, които все още надвиват всичките си чуждестранни конкуренти, — то той е Лю Васерман. Васерман, дългогодишният шеф на конгломерата „Ем Си Ей“, е човек, който никога не е работил с предположения, стига да е възможно. Мрази ги колкото и аз.

Васерман, който неотдавна излезе от „Ем Си Ей“ след около петдесет години на кормилото, винаги е бил краен реалист. Неизменно е гледал да прозре под очевидното и никога не е приемал обикновените мъдрости.

„Ем Си Ей“ започнала като агенция за таланти — получавала десет процента от доходите на своите клиенти-кинозвезди. Васерман променил всичко това.

До 1950 г. в кинобизнеса се смятало, че собствениците на филмовите студиа притежават филмите и звездите, които се снимат в тях. Васерман оспорил валидността на това предположение. Като агент на актьора Джеймс Стюарт Васерман настоял Стюарт да получи частични собственически права върху филма си от 1953 г., „Уинчестър 73“. Филмовата студия „Юнивърсал“ отказала. Опитали се да смачкат Стюарт и да го накарат да приеме стандартната сделка. Но не било минало чак толкова много време, откакто Стюарт бил във войната, където рискувал задника си в реалния живот и реално време, и просто не се огъвал толкова лесно. Васерман и Стюарт не отстъпвали. Вдигнали шум до Бога. „Юнивърсал“ се огънали. Стюарт завършил с печалба шестстотин хиляди долара от този филм — към два пъти повече от онова, което получавали суперзвезди като Кларк Гейбъл на филм.

Друго въобразяване, което Васерман не приемал, било, че агенциите за таланти като „Ем Си Ей“ не могат сами да продуцират филми. Съгласно обикновената мъдрост това просто не може да стане — има твърде много противоречиви интереси. Но Васерман започнал да го прави и „Ем Си Ей“ станала изключително мощна и успешна, работейки „от двете страни на оградата“, като продавач и купувач. Скоро „Ем Си Ей“ не трябвало да преговаря с „Юнивърсал“, защото Васерман ги купил.

След това Васерман нарушил друго „ненарушимо“ въобразяване и увеличил мощта и богатството си в геометрична прогресия. Спрял да си въобразява, че телевизионните мрежи и продуцентските компании имат право на пълна собственост върху своите програми. Васерман казал, че ако агенция „Ем Си Ей“ предоставя основните елементи на едно телевизионно шоу — например звездите в него и директора, — значи „Ем Си Ей“ трябва да получава пълни десет процента от целия бюджет на това шоу. Всъщност искал десет процента собственост над дузини печеливши телевизионни шоупрограми. След като накрая тази система на „пакетни хонорари“ била възприета — през „мъртвите тела“ на няколко директори на телевизии, — богатството на Васерман и „Ем Си Ей“ надхвърлило всички представи.

Освен това Васерман бил обзет от манията да пази собствените си работни планове. Решен бил да стои една стъпка пред студиите и другите агенции за таланти, като знае какво си въобразяват те, но без те да знаят за него. Наредил на хората си никога да не записват нищо на хартия, освен ако е абсолютно необходимо. В „Ем Си Ей“ записките са били рядкост и е било неправилно да се оставят бележки по бюрата за цяло денонощие (дори когато единствените хора, които можели да ги видят, са служители на „Ем Си Ей“). Васерман дори не позволявал на агентите на „Ем Си Ей“ да говорят за работа на обществени места, като ресторанти. Васерман имал хора за събиране на разузнавателна информация във всяко студио и телевизионна мрежа. Често пъти знаел плановете на някое студио дори преди самият негов вицепрезидент да има представа за тях.

Една легендарна история за Васерман разкрива презрението му към хората, които си въобразяват разни неща.

Веднъж Васерман назначил нов асистент в офиса — човек, който да изпълнява разни задачи, да помага на телефона и да следи работата с документите. Това бил силно желан пост, защото асистентите на Васерман често пъти се издигали до пълни агенти, които изкарвали стотици хиляди долари годишно. Обикновено асистентите на Васерман били млади хора с отлични качества, тръгнали по пътя нагоре.

Най-новият асистент на Васерман бил също толкова амбициозен, колкото предшествениците си. Започвал работа рано, свършвал късно и не оставял нито един дребен въпрос нерешен.

Новият асистент научил бързо характерните неща в работата. Едно от тях било, че всеки следобед секретарката на Васерман му казвала, че шефът иска той да отиде с колата до дома му, за да му донесе чиста риза за вечерта. Васерман носел една и съща „униформа“ през всеки ден от кариерата си: тъмносив костюм, бяла риза марка „Сълка“ и тънка черна вратовръзка.

Един следобед младият асистент взел една допълнителна риза, сгънал я внимателно, увил я и я поставил в багажника на колата си. Така, когато Васерман поиска ризата на следващия ден, младежът можел да изтича до колата, да я вземе и да се върне почти незабавно. Въобразил си, че с такава ефективност би спечелил одобрението му. Логично.

Дошъл следващият ден, дошло и искането за ризата и асистентът изтичал до колата и се върнал мигновено. Подал ризата на секретарката на шефа си.

Пет минути по-късно секретарката дошла при него и го запитала как толкова бързо е взел ризата. Обяснил й и тя отишла да предаде отговора му на Васерман.

Асистентът греел. Сигурен бил, че е направил добро впечатление. Позволил си лукса да се спре и да изпие чашка кафе.

Няколко минути по-късно секретарката излязла и му казала, че е уволнен.

Той не можел да повярва на ушите си.

— Защо?

— Защото мистър Васерман иска да правите това, което той желае, а не, което вие си мислите, че желае.

Почивката за кафе свършила.

Край на урока: Никога не си въобгъзявай.