Ричард Марчинко
Стратегия за успех (12)

Глава 9
Убий самодоволството

В нещастието има сладка полза.

Шекспир

Който престава да бъде по-добър, престава да бъде и добър.

Оливър Кромуел

Всеки треньор, който не нарита самодоволните задници на отбора си, в крайна сметка ще рита собствения си.

Пат Райли

Преди много време великият китайски воин Сун Дзъ завладял живописна долина, богата на храна, чиста вода и угоен добитък, и пълна с красиви млади селянки. Обявил, че ще използва тази благодатна територия, за да победи врага си.

Скоро вражеската армия, далеч по-голяма от тази на Сун Дзъ, стигнала до долината и нападнала. Сун Дзъ не накарал армията си да се защитава докрай. Бързо се оттеглил организирано и с малко загуби.

Врагът превзел долината и се окопал там. Изградили укрепление и някои от тях си създали семейства с младите жени от района.

Постепенно врагът на Сун Дзъ станал мързелив, задоволен и недисциплиниран, и хората започнали да се карат помежду си за плячката от долината. След това, след две зими армията на Сун Дзъ се върнала.

Хората на Сун Дзъ били с окъсани дрехи, гладни и свирепи. Той ги огледал и казал:

— Изпадналото в нужда животно се бие, а колко по-вярно е това за хората!

Армията на Сун Дзъ нападнала с голяма жестокост. Войската на врага, все още по-голяма от неговата, започнала да отстъпва. Но Сун Дзъ не пуснал хората си да ги преследват.

Той изчакал, докато половината от вражеската армия прекосила реката. След това заповядал на своята армия да се спусне върху онези, които все още не били преминали реката.

Половината от вражеската армия от другата страна на реката не се върнала, за да защити другарите си. Смятали, че са избягали, и защото били омекнали в тази плодородна долина, вече нямали дисциплина, за да се върнат в боя. Напразно генералите им се опитвали да ги съберат. За две години генералите допуснали войниците да станат самодоволни и вече било твърде късно, за да се поправи щетата.

Половината от армията на врага, която Сун Дзъ нападнал, се биела с нежелание. Все още мислели, че ще могат да избягат — заедно с другарите си — и копнеели за това.

Хората на Сун Дзъ избили първата половина на вражеската армия.

След това преминали реката и унищожили останалите.

Когато битката привършила, Сун Дзъ настоял хората му да се махнат от тази долина — бързо и завинаги.

По-добре, отколкото познавал особеностите на боя, Сун Дзъ разбирал мисленето на хората. Знаел, че всички хора могат да се главозамаят от победата и да поемат по пътеката на най-малкото съпротивление. А стане ли това, хората се превръщат в агнета, готови за заколение.

Всъщност, когато новосъздаденото американско знаме било издигнато за първи път — на 1 януари 1776 г. в Бостън, много от прекалено самоуверените и оядени британски войници, които го видели, сметнали, че с него другите се предават. Те просто не можели да си представят, че оръфаната армия на Джордж Вашингтон ще има куража да нападне най-здравата военна сила на земята. Британските предводители били толкова самоуверени, че дори не планирали да изпратят британски войници срещу въстанието на американците. Вместо това решили да използват платени войници от Русия и Германия. Планът им останал в сила до 4 март 1776 г., когато британските генерали се събудили след дълга нощ с пиене и разврат, за да установят, че три хиляди американски патриоти, водени от генерал Джордж Вашингтон, са наритали задниците на наемниците в Бостън.

В по-близко време самодоволството създаде проблеми на Израел, които все още подкопават стабилността в Близкия изток. През 1973 г. израелските отбранителни сили все още ликуваха наперено в славата на своята победа през Шестдневната война от 1967 г. След 1967 г. обаче Египет и Сирия назорвали безмилостно своите армии, за да отмъстят за унижението на Шестдневната война.

Нападайки през еврейските свети дни на 1973 г., Египет сварил Израел в леглото. Египетските водни оръдия биели по пясъчните укрепления на Суецкия канал, докато ги изравнили и ги направили в удобни площадки за акостиране на щурмови лодки. В същото време сирийските бронирани дивизии завзели части от Голанските възвишения, които Израел арогантно смятал за безопасни.

Израел смятал най-самодоволно, че враговете му не са способни на такива смели и новаторски маневри. И платил цената, губейки земи, които не си възвърна напълно.

Американските фирми и американската общественост като цяло бяха особено склонни към самодоволство в следвоенния бум, започнал през 50-те години. В Америка цареше изобилие в края на Втората световна война и то имаше някои сатанински странични ефекти. Един от тях — огромното нарастване на търсенето на трайни стоки като коли и електроуреди, довели бързо до производствената стратегия за „планираното морално остаряване“. Производителите на автомобили установиха, че ако потребителите си купуват нова кола на всеки четири-пет години, може да им се размине, че произвеждат коли, които изкарват само четири или пет години. Нашата автомобилна промишленост стана отпусната, мързелива и алчна и произвежда лайняни коли. Междувременно в Япония и Германия — „победените“ страни — производителите на коли се учеха да правят издръжливи коли. И знаете какво стана след това.

С появилата се напоследък глобализация на световната икономика Америка загуби глобалното си господство. Въпреки това обаче много американци са по-самодоволни откогато и да било. Наскоро проведени проучвания показват, че вещите, смятани някога за лукс, като втора кола и голям цветен телевизор, в момента са общоприети необходими неща. Ето защо американските потребители весело излизат и купуват тези неща и нямат проблем да си платят. Смятат, че кредитните карти са точно за тази работа. След това, когато американският потребител затъне до задника в дългове, обявява банкрут или се записва в правителствена програма за „лишените от възможности“.

Жалко е, че ние, американците, сме станали толкова самодоволни от успеха си след войната, защото така пропиляхме огромна инерция. Излязохме от Голямата война с промишлени мощности, включени на пълни обороти. Ако можехме да поддържаме мотивацията си, щяхме да запазим инерцията и да пратим останалите страни да пасат трева. Но ние станахме самодоволни, презадоволени и получихме ритници по задника.

А е трябвало постоянно да опитваме да се усъвършенстваме. Еволюцията се осъществява само чрез усилия.

Баскетболният треньор Пат Райли често пъти установява подобно пилеене на набрана инерция и в баскетбола. Един отбор бие в два шампионата, казва Райли, и после изведнъж всички останали отбори се просват по гръб и се правят на умрели, когато шампионите дойдат в техния град. Другите отбори се скапват от страх от шампионите. И какво правят шампионите? Твърде често приемат своето величие за даденост, мотаят се, надебеляват и тогава — БУМ! — реалният свят се стоварва върху тях като милионкилограмов лайнян чук.

Трябва всеки ден да обявявате война на самодоволството. Всеки нов ден трябва да преоткривате живота си, като непрекъснато се стараете да го направите по-хубав от преди. И трябва да си напомняте, че не сте по-големи от последния си успех.

Една вечер в клуба във военновъздушната база Еглин срещнах един старши сержант от Втората световна война, който беше дошъл за среща на ветерани. Оплаквах се от това, че американските военни стават самодоволни, и той каза:

— Мама му стара, в Италия, когато моите кучи синове започнаха да си мислят, че нямат проблеми, им казвах: „Марш да копаете окопи, а когато свършите, ги запълнете!“ Същото правех и с трите си момчета, когато растяха.

— И какво разбраха от това? Децата ти?

— Две от тях научиха урока. Третият стана силен. И тримата отидоха да учат в колеж — отговори гордо.

— Какво правят сега?

— Не копаят окопи — отговори той.

 

СВИРЕП ИЗВОД: Не се главозамайвайте от успеха, защото иначе той скоро ще излезе през другия край на тялото ви.

Уроци от войната

Вероятно все още си спомняте как терористи отвлякоха пътническия кораб „Акиле Лауро“, но може би не си спомняте за донякъде подобен инцидент малко по-късно в индонезийското море Банда, защото индонезийското правителство го покри. По онова време тяхното правителство клонеше леко надясно от Хитлер във връзка със свободата на печата. Пуснаха два абзаца за инцидента около месец по-късно и затова той не получи широка разгласа в печата. Но аз го помня. Бях там.

В деня, когато това се случи, аз и хората ми се намирахме на един пътнически кораб в Бенгалския залив близо до Индонезия и се учехме как да се оправяме с други отвличания на кораби. Не искахме да се повтори осирането с „Акиле Лауро“.

Научих за отвличането, когато един тризвезден генерал кацна с хеликоптер на палубата на нашия пътнически кораб. Каза ми, че на отвлечения кораб „Киото Мару“ има двама американци и че той бил експлоатиран от индонезийците, но е собственост на японска фирма. Присъствието на американци на кораба не ни даваше право на нищо, но индонезийците не знаеха какво, по дяволите, да правят и затова ни поканиха. Адмиралът каза, че един високопоставен индонезийски служител предложил да „бомбардират кораба и да дадат урок на тези хулигани“. Както казах, през онези години индонезийското правителство гледаше на закона и реда като на лекарство за запек.

— Ще се заемем — казах на генерала. — Едно условие: никой да не ни се бърка.

— Вие не поставяте условия, полковник! — пръсна слюнки той.

— Ами в такъв случай смятам, че не сме достатъчно подготвени, за да се наемем — отговорих.

Двамата с адмирала започнахме да пристъпваме напред-назад, но това си беше само танц, който сме танцували и преди и знаехме как ще свърши.

След необходимото грачене той се предаде и забърза към хеликоптера си. Предполагах, че иска да се върне в офицерския клуб в Банкок, преди вечерята му да изстине или преди дайкирито да се стопли.

Свиках мъжете на палубата. Но не харесах онова, което видях.

Хубавият живот на тази гондола на любовта се беше харесал на копелетата. Бяха яли храна от категория четири звезди и пили скъпа пиячка. Бяха отпуснати, махмурлии и понадули коремите.

— Почивката за кафе свърши, задници! — излаях. — Време е за истинска работа.

Преди да напуснем кораба, се свързах по радиото с Пентагона и уговорих един MK-V за специални операции — оръдеен катер с истински кофти външен вид — да пресече пътя на „Киото Мару“ и да не му позволи да напусне мястото си. В момента мястото му се намираше в голям залив до индонезийския град Факфак и там исках да остане. Исках бунтовниците да бъдат максимално близо до земя, за да бъдат изкушени да избягат и да изоставят заложниците. Ако излязат в морето, няма да имат възможност за бягство и ще се бият като животни в капан.

Когато пристигнахме на сцената, малко след стъмване, оръдейният катер вече беше препречил пътя на кораба за излизане от пристанището. Свързах се по радиото с някакъв нахакан бунтовник, тъпак на име Дриуи, който нарече себе си полковник. Незабавно го кръстихме полковник Дриси. Той беше комунист от Суматра и се надяваше да разпали общонационално въстание.

Ласкаех надутия полковник Дриси и направих всичко, за да си помисли, че владее положението. Исках да го накарам да свали гарда.

Първо, напомних му, че всеки един заложник ни е жизненонеобходим. Исках да си мисли, че не му трябват всичките 290 души, колкото се намираха на борда според списъка за кораба. След това намекнах, че 290 души се контролират адски трудно и може би ще си завоюва по-стабилни позиции, ако си остави само 30 или 40 души.

— Има смисъл в това, което казвате — съгласи се.

Казах му, че неговите хора биха могли да свалят заложниците. Обещах да му дадем флотилия малки скоростни лодки, салове, каквото поиска. Идеята да има няколко лодки му хареса. Добре! Исках да си мисли, че има практично средство за бягство. Индонезия се състои от стотици островчета, големи и малки, и може би полковникът си мислеше, че ако има достатъчно бърза лодка, може да се загуби сред тях като Худини^[1]. Исках тази мисъл да измъчва съзнанието му и да отслаби решимостта му.

След не повече от двадесет и четири часа 250 от пътниците бяха свободни. След това започнах да съсипвам полковник Дриси с любезно отношение. Всеки път, когато поискаше нещо, се съгласявах. Искаше да излъчи до Индонезия своя призив „на оръжие“ и затова му дадох възможност да го направи от местна радиостанция. Но намалих мощността на радиостанцията до 250 вата. Призивът му стигаше само на около една квадратна миля, но поставихме високоговорители по целия залив и те създаваха впечатление, че безкрайните му декламации заливат цялата страна.

Непрекъснато снабдявах кораба с най-изисканите храни, вино и алкохол, които Индонезия можеше да предложи, и казах на капитана на кораба, който остана на борда, да се отнася с терористите като с пътници от първа класа.

Когато полковник Дриси поиска пари, му изпратих малко. Разбира се, знаех, че ще му е трудно да ги харчи в ада.

Даже му изпратих и някои порно видеокасети и му казах, че се опитвам да му осигуря нещо истинско, но ми е трудно да намеря доброволки. Каза, че разбира.

Междувременно на хората си предоставях напълно противоположно отношение. Наврях ги в един апартамент, спрях им пиенето и ги тренирах като кучета. Когато ударехме кораба — а щяхме да го ударим, — исках да бъдат достатъчно зли, че и мечи задник да захапят.

След не повече от седмица полковник Дриси и хората му прекарваха повечето от времето си в шезлонгите по палубата и слушаха гръмлива, неритмична музикална какофония от Далечния изток.

В деня за десанта разиграх едно фалшиво „нападение на бунтовници“ срещу Факфак. Изисках няколко изстрела с минохвъргачка от хълмовете над града и разиграх един мини-бунт на селяни на брега до залива. „Излъчих“ по радиото трескав репортаж за „селското въстание“ специално за радиостанцията на Дриси. На кораба неговите хора стреляха и пееха.

През този ден започнаха отрано с пиенето.

Посред нощ, когато партито на борда спря, се пъхнахме във водата.

Почти час плувахме безшумно, с боядисани в черно лица. Мъкнехме част от нещата зад нас, а останалото — на гърбовете си.

Най-силният ми катерач се качи до средата на котвената верига. След това метна една титанова кука с въже, за да се покатери на палубата. Спусна ни стълба и след не повече от минута всички се намирахме горе. Нямаше часови. Предполагам, полковник Дриси смяташе, че се бием срещу „революцията“.

Преминахме от каюта в каюта във внимателно подготвен балет на унищожението, като за мръсната работа използвахме оръжие със заглушители и ками. Всеки терорист си беше присвоил собствен личен апартамент — тъп ход, защото така нямаха връзка с останалите.

Но самият Дриси не беше чак толкова глупав. Той беше си взел апартамент с „аварийна“ врата и беше барикадирал предния вход. Преди да успеем да го стиснем за гърлото, се измъкна в най-бързата лодка на разположение — вътрешнобордов двигател „Волво“ с предавка за извънбордовия винт. В залива нямаше нищо по-бързо от нея.

След не повече от минута от прибързаното напускане на Дриси, Рейдър се спусна с хеликоптера над палубата и аз се метнах в него.

Двамата с Рейдър носехме очила за нощно виждане, които ни позволиха да открием Дриси толкова бързо, че не успя дори да се посере.

Ударихме го с лъча на прожектора и изкрещях по високоговорителя:

— Спри, че мамицата ти!

Май не ме разбра и затова извиках „Стоп“. Изглежда разбираше смисъла на тази дума, защото забави, прицели към нас една картечница M-60 и започна да стреля.

Отклонихме се, набрахме височина и след това отново увиснахме над него. Започнах да пускам гранати. Водата около него изригна в гейзери. Той угаси мотора и стисна длани над главата си.

— Излизай от лодката! — изревах.

Когато цопна във водата, спуснахме стълба.

Качи се на борда на хеликоптера и ме изгледа с превъзходство.

— Почти бяхме успели — промърмори.

Рейдър избухна в смях.

Смя се толкова силно, че трябваше аз да поема управлението и да върна хеликоптера на брега.

Уроци от бизнеса и от живота на успели хора

Фирмата „Кока-кола“ ненавижда самодоволството. Из главната кантора на фирмата се говори, че най-лошата обида към някой директор е да го нарекат самодоволен.

Това презрение към самодоволството се корени във факта, че „Кока-кола“ работи в условията на брутална конкуренция. Международната промишленост за безалкохолни напитки включва не само другата гигантска фирма „Пепси“, но и дузини по-малки фирми.

Както и да е, за продажбите на кока-кола има само два значителни пътя: (1) достигане до всяко ново поколение и (2) достигане до новите пазари.

И в двете области „Кока-кола“ не спира за отдих.

Например неотдавна, при усвояване на пазара за ново поколение, любители на кока-кола в Япония, фирмата опита рискованата стратегия да кара децата да пият направо от бутилката — което в Япония винаги било смятано за просташко. Рискът се отплатил. „Кока-кола“ предприе общонационална треска за „пиене като от рог“.

В Китай „Кока-кола“ реши да достигне до по-младото поколение, като преведе „Кока-кола“ фонетично с буквите на китайския език, за да „говори на децата на техния език“. Но китайските символи образували израза „Захапва восъчния каубой“. Не станало. Затова „Кока кола“ променили и преименували напитката на „Кара устата да ликува“. Бинго! Децата пощурели.

Повечето от енергията в главната квартира на „Кока-кола“ обаче е насочена към завоюването на нови територии. За тази цел главният директор на „Кока-кола“ пътува около 60% от времето по цялото земно кълбо и се среща с регионалните директори за интензивни тридневни сесии. Джон Хънтър, директорът, казва:

— На тези срещи ние не си подхвърляме идеи. Ние говорим за действие. Бързо действие! Концентрирано, гъвкаво и бързо!

Няколко месеца след посещението на Хънтър в дадена страна, регионалните директори идват в главната квартира в Атланта, за да представят едногодишни и тригодишни планове и бюджети. Тези срещи в Атланта са наричани с имена като „ужасяващи“ и „брутални“.

Така че отношението в „Кока-кола“ е всякакво друго, но не и самодоволно.

Това изпъкна, когато през 1989 г. падна Берлинската стена. Няколко часа след като първите чукове заудряха по нея, екип висши шефове на „Кока-кола“ напуснали своя „боен команден център“ в Атланта и заминали за Германия. Смятали, че първата западна компания за безалкохолни напитки, която се установи в Източна Германия, ще спечели огромно предимство пред конкурентите си.

По време на полета към Германия обсъждали разумно ли е да се навлиза на пазара в Източна Германия. Сметнали, че ще са нужни инвестиции от половин милиард долара.

— Много хора казваха — спомня си Джон Хънтър, — че Източна Германия е в ужасно икономическо състояние. Който се втурне там с много пари, може и да се опари.

По пътя те също умували за възможните решения на най-належащите стратегически въпроси — дали да оставят западногерманския дистрибутор да се простре в Източна Германия, или да дадат територията на някой нов.

Малко след като кацнали, шефовете на „Кока-кола“ били взели големите решения. След няколко седмици „Кока-кола“ навлязла в Източна Германия. Сега тя е най-продаваната безалкохолна напитка там и генерира милиони долари печалба всеки месец.

„Кока-кола“ знае как да се движи бързо, а в бизнеса, както и на война, скоростта винаги е от съществено значение.

Колкото и много „Кока-кола“ да мрази самодоволството, никой на света не го ненавижда повече, отколкото Бил Гейтс от „Майкрософт“. А ако има човек, който може да си позволи самодоволство, това е Бил Гейтс. Той е най-богатият човек в страната със състояние от около 20 милиарда долара. Но омразата на Гейтс към самодоволството е причината да е толкова богат.

Гейтс никога не се отпуска.

— Винаги трябва да мислиш кой е тръгнал да те смаже — казва той.

Гейтс настоява висшите му директори да се вманиачат във виждането, че равностойните им директори в другите фирми са техни конкуренти. Казвал им да научат имената на децата на конкурентите, както и датите им на раждане.

Джеф Райкс, директор по текстообработката в „Майкрософт“, възприел много сериозно тази заръка на Гейтс и сложил на бюрото си снимка на децата на основния конкурент. Започнал да им изпраща картички за рождения ден.

— Това е конкурентно предимство, което се опитваме да овладеем — обяснява Райкс. — Бил очаква от мен винаги да мисля за конкурента. Не е достатъчно само да казваш „Ние сме номер едно.“

Самият Гейтс посещава лично кабинетите на най-добрите клиенти на главните си конкуренти два пъти в годината, като настоява да разбере защо не са преминали към неговите продукти.

— Успехът е лош учител — казва Гейтс. — Той прелъстява хората да си мислят, че не могат да загубят. Мен не ме бива в самоподнасянето на поздравления. То няма стойност. Не знам точния брой на бизнес-плановете, основани на идеята „Хей, ние ще бием «Майкрософт»“. Ако правиш нещо добре, хората очакват нещо още по-добро следващия път.

Гейтс отказва да говори за многобройните предпоставки за успеха. Обикновено не използва лимузини, шофьори или частни самолети.

Дори не пътува първа класа. Защо?

— Боя се — казва, — че ще свикна с тях.

 

Запитайте се:

• Кога за последен път сте се посвещавали на цел, за която знаете, че нищо не може да ви спре? Ако е било преди пет години, какво е станало с енергията ви?

• Кога през живота си сте работили най-усилено? Тогава повече жив ли се чувствахте отсега?

• Ако постигнете крайната си цел, какво бихте правили след това?