Ричард Марчинко
Стратегия за успех (9)

Глава 6
Пренапиши правилата за влизане в боя

Малко бунт от време на време е хубаво нещо.

Томас Джеферсън^[1]

Не съм отстъпник. Аз съм революционер.

Тед Търнър^[2]

Когато водех „ТЮЛЕН Група-6“, моята елитна група антитерористи, веднъж се договарях с един командир на задгранична база по време на операция за елиминиране на заплашващи я терористи.

Казах му, че съществуващите правила за влизане в боя — определени от местния посланик на САЩ — са прекалено ограничаващи. Нуждаехме се от повече свобода, за да можем да предприемем нещо наистина мръснишко.

— Посланикът наложи тези ограничения поради важни политически причини — вдигаше пара командирът.

— Сър, опитахме да работим по вашия начин — отговорих, — но не стана. Ако искате да хванем тези хора, трябва да ни развържете ръцете.

— Не може, полковник!

— Кое бихте предпочели, сър? — излаях. — Доволен посланик, или куп трупове в базата?

Фучеше и скимтеше, но после се огъна. Всъщност на мен не ми пукаше какво щеше да каже: възнамерявах независимо от всичко да пренапиша правилата. По дяволите, всеки печен конкурент го прави, а не само антитерористите.

Всъщност наложително е постоянно да пренаписвате правилата за влизане в боя през цялото време на действие на проекта.

Трябва постоянно да обърквате конкурентите си, да ги изненадвате с обновления и вариации. Също трябва постоянно да оспорвате писаните и неписаните правила, които ръководят вашата промишленост, като се опитвате да ги огъвате в своя полза. И непрекъснато да променяте правилата в собствената си организация, като премахвате ограничаващите разпоредби и ръководни принципи, за да обновявате тактиката си. Това е единственият начин да бъдеш победител — и да останеш такъв.

Както казах във втората глава, щом започнете някой проект, опитайте се да диктувате правилата на тази работа в своя полза. Когато стигнете работната фаза на проекта си, ще установите, че първоначалните правила — диктувани от вас на вашия противник и на собствения ви екип — вече не предлагат толкова предимства, колкото може би ви се иска.

Първо, конкурентът ви вече ще се е променил според тези правила. Той ще е атакувал правилата, които са във ваша полза, или ще ги е заобиколил в бърз бяг.

Също така ще установите, че с течение на времето ще са се променили и много други фактори — често пъти просто заради успеха ви. Ако първоначалните правила за влизане в бой са позволили да стигнете на върха, можете да се обзаложите, че правителството, пресата или профсъюзите, или пък доставчиците ви ще искат да ви посмачкат, за да изпълнят собствените си цели.

Ще установите още, че успехът създава егоизъм и доволство в собствената ви компания. Някои от вашите хора ще искат да задоволят личните си амбиции, а други ще използват успеха като извинение за отпускането си.

Когато стане нещо такова, е време да пренапишете правилата за влизане в бой.

Който пострада от пренаписването на правилата, вероятно ще опита да се противопостави. Ще забие пети и ще ви каже, че го насилвате и сте измамник. Е, майната им. Не вие сте измислили концепцията за преразглеждане на договор или стратегия. Хората винаги са променяли правилата и винаги ще го правят.

Който пострада от пренаписването на правилата, ще се опита да ви накара да мислите, че не само е нечестно от ваша страна да правите промяна, но и вероятно ще опита да спори, че съществуващите правила са по някакъв начин морални.

Не се поддавайте на такава уловка. Повечето правила — дори тези, които са представени с етични изрази — не са абсолютни морални стойности. Например през цялата история на Америка хазартът е бил смятан от правителството за неморален и следователно по принцип незаконен. Но сега повечето правителства доста сериозно се занимават с хазарт като спонсори на държавните лотарии и значи са решили, че хазартът изобщо не е неморален.

Дори ако съществуващите правила почиват на някакъв морал, не забравяйте, че той се изменя с ескалацията на конфликтите. Уинстън Чърчил е установил това като млад офицер в Индия, докато воювал срещу милитаристично настроени мюсюлмани. Отначало не позволявал на хората си да използват новите куршуми „дум-дум“, като казвал, че „разтърсващият ефект на този куршум е просто отвратителен. Смятам, че такъв куршум досега не е използван върху човешки същества, а само върху дивеч — елени, тигри и т.н.“.

Но при ескалацията на конфликта бойците на Чърчил постепенно се изправили пред пълното варварство на врага, който започнал да напада полевите болници и да измъчва до смърт ранени и болни войници, както и техните лекари и медицинските сестри.

Тогава Чърчил разрешил използването на куршуми „дум-дум“.

— Чувствам се като лешояд — казвал. — Единственото оправдание е, че самият аз може да се превърна в леш.

Дъглас Макартър^[3] също бил изправен пред подобна поквара у врага, когато завоювал тихоокеанските острови към края на Втората световна война. Японските сили, под контрола на императорското правителство, се ползвали с лошата слава на кръвожадни хора и не обръщали внимание на правилата на войната. Всяка от победите на Макартър била необикновено болезнена.

След като лично изпитал жестокостта на врага, Макартър приканил президента Рузвелт да настои пред руснаците, след като победят Хитлер, да се включат във войната срещу Япония. По това време не се смятало, че атомната бомба е ефикасно решение на войната срещу Япония. Бомбата още не била изпитана и общият консенсус сред висшите американски военни бил, че тя няма да свърши работа.

Макартър бил убеден, че Америка се нуждае от помощта на Русия, за да победи Япония.

Когато войната в Европа приключила, Рузвелт поискал от Русия на конференцията в Ялта да помогне срещу Япония. За да си осигури помощта на Русия, Рузвелт трябвало да направи няколко големи отстъпки, преследвали Съединените щати в продължение на години. Според обичайната мъдрост, Рузвелт направил тези отстъпки, защото бил слаб и болен. Всъщност направил ги в замяна на тайната клетва на Сталин шестдесет руски дивизии да бъдат изпратени да воюват на японска земя.

Но преди да започне инвазията в Япония, атомната бомба била изпитана и изненадващо за висшето командване на американската армия, действала.

Така наследникът на Рузвелт, Хари Труман, бил изправен пред трудно като агония решение. Трябвало да реши дали Америка ще наруши най-основното правило за влизане в бой в тази война: правилото, че не трябва да се извършва масово умишлено избиване на цивилни. Америка вече била избила хиляди цивилни при бомбардировките над Германия, но повечето от тези смъртни случаи възникнали неволно, при нападение над военни цели. Самата същност на атомната бомба обаче гарантирала, че независимо от официалната й военна мишена, тя ще убие и осакати безброй цивилни хора в радиус от много километри и ще унищожи цели градове.

Все пак на Труман му ставало все по-ясно, като гледал действията на Съветите в Европа, че Русия започва да става толкова голяма опасност за Америка, колкото и Япония. Ето защо вече Труман не желаел Русия да помага за побеждаването на Япония, тъй като след това ще окупира половината Япония, както окупирала половината Германия.

В допълнение, Труман искал да покаже на Русия — нагледно и абсолютно — новата атомна мощ на Америка. Искал също да ги убеди, че не се боим да я използваме.

Хвърлил бомбата. С което пренаписал завинаги правилата за влизане в бой.

Решението на Труман да промени съществуващите правила било болезнено поради моралните проблеми. В бизнеса обаче повечето от правилата, които трябва да пренаписвате, не биха включвали трудни морални проблеми. В повечето случаи ще водите война срещу убиващата духа тирания на съществуващото положение.

Понякога няма да имате достатъчно сили, за да пренапишете съществуващите правила, но това все още не значи, че трябва да ги спазвате. През 50-те и 60-те години доктор Мартин Лутър Кинг младши и други поборници за граждански права нарушиха съществуващите правила, които узаконяваха сегрегацията. Последствията за тях бяха ужасни. Но нарушавайки тези правила, Кинг в крайна сметка наложил елиминирането им.

Не отстъпвайте в битката си срещу тъпите правила!

Нарушавайте ги! Пренаписвайте ги! И вървете напред.

 

СВИРЕП ИЗВОД: Когато пренаписвате правилата за влизане в боя, се постарайте основанията ви за това да са адски добри, защото ако резултатите не са такива, освен основанията, друго няма да ви остане.

Уроци от войната

„ТЮЛЕН Група-6“ се нуждаеше от коли. И като говорим за коли, нямаме предвид „Юго“ хечбек. Говорим за коли, които да издържат на удар от минохвъргачка, да скачат от сгради и да говорят на унгарски.

Моят висшестоящ командир ми каза да реквизирам няколко стандартни военни коли. Но аз предложих възможно най-учтиво да иде да си го навре. В никакъв случай нямаше да изпратя хората си след терористи в стандартни коли на Военноморските сили с регистрационни номера на същите сили. Направо можеше да им нарисуваме мишени. На мен ми трябваха цивилни коли.

Висшестоящият командир ми напомни, че Военноморските сили имат ясни правила относно закупуването на коли и ме запита дали не съм „твърде добър за тези правила“. Уверих го, че е точно така.

На следващия ден направих прескочикобила на командната верига и уговорих един тризвезден да позволи закупуването на половин дузина „Джип ийгъл“. Отдавна бях научил, че ако искате да преодолеете лайнарските правила, трябва да идете направо на върха. В почти всяка организация само овластените хора могат да казват „да“, а дребосъците — само „не“.

Закарах тези джипове на една задгранична мисия, но с разочарование открих, че за разлика от онова, което нашето разузнаване ни казваше, в Европа и Азия тези джипове стърчаха като скапани пишки. Просто нямаше достатъчно такива коли на пътя и веднага всички отгатваха, че сме американци. Трябваше ми „по̀ международна“ кола. Фолксваген? Международна — но малка и тенекиеста. Ауди? Международна — но грозна. Мерцедес? Да!

Разбира се, половин дузина мерцедеси биха стрували далеч повече, отколкото позволяваха правилата на Военноморските сили. Значи беше време отново да пренапиша правилата.

След известно усилено оплакване и творческо закупуване сложих ръце върху три нови мерцедеса седан и три мерцедеса джип. Красиви коли — но недостатъчно красиви за мен. Трябваше да ги превърна в бойни машини.

Исках всяка от тях да има синя полицейска лампа за критични ситуации. Тя обаче трябваше да бъде скрита, защото гласяхме колите в Германия, а законите там строго забраняваха използването на такива лампи от всеки, освен съответните органи. Но след като нямаше сляпо да следвам правилата на Военноморските сили, съвсем сигурно нямаше да си правя труда да спазвам немските правила.

Добавих огневи отвори за картечница „Хеклер и Кох“-9 мм от двете страни на колите. След това сложих и таван, в който се съдържаше модифицирана танкова купола. Инсталирах специална комуникационна апаратура, в която влизаше и скрита спътникова система. Накрая заздравих рамата и окачването толкова много, че ако искахме, можехме да метнем колите в Ниагарския водопад и да излезем. Това не е съвсем според „правилата за движение по улиците“, но пука ми.

Всичко това нарушаваше нечии правила и наредби, но не си позволих да спра. Когато имах възможност, коригирах военните ни правила така, че да позволяват направените от мен промени, или пък насилвах по-висш от мен офицер да подпише промяната на правилата. Също така получих някои специални пълномощия от Групата за антитероризъм на Германската гранична полиция — GSG9.

Както виждате, не съм нарушавал правилата с пълна арогантност. Просто ги нарушавах.

Но всичко това се отплати в нощта, когато генералът дойде на посещение.

Работехме в една военноморска база в Италия на Четвърти юли и ни възложиха да пазим един гостуващ адмирал. Трябваше да оглави честването на Деня на независимостта и типовете от връзките с обществеността във Военноморските сили бяха разгласили идването му страшно много, което доведе до шест заплахи за живота му от различните терористични групи, които, изглежда, се събират по Средиземноморието. Затова ни докараха.

Имаше заплахи от „Червените бригади“, „Баадер-Майнхоф“, някакви баски терористи и две отцепнически групировки от Близкия изток. Някои от тях може би се напъваха до спукване на топките си само за да ни развалят празника. Но сигурно имаше и други, които се надяваха да успеят да гръмнат по адмирала, обаче бяха достатъчно умни, за да не го обявяват. Това беше през годините, когато, изглежда, всеки терорист по света се ядосваше за нещо на Съединените щати и искаше само да препъва действията ни зад граница.

Вечерта на празника бях под напрежение. Отвън, непосредствено до базата бяха направили шоу с фойерверки в една неохранявана територия и условията бяха идеални за стрелба по адмирала. Фойерверкът представляваше отличното прикритие за такова нападение. В задника ви може да влязат дузина куршуми, преди да разберете, че не са случайно отхвръкнали пиратки.

Колкото можех по-бързо изтеглих адмирала от празненството и го намъкнах в един от нашите мерцедеси. Той беше жилаво старо копеле, истински печен и разбираше нуждата от предпазливост.

Тръгнахме назад към базата в конвой — всичките шест мерцедеса, — като адмиралът се намираше в петата кола, а аз и един тюлен на име Рич Бебето водехме.

На два километра по пътя ги забелязах: блокада на пътя от два микробуса „Фолксваген“, паркирани с подпрени задници. От двете страни на шосето, едва забележими, стърчаха цеви на автомати. Зад нашия конвой се засили някакъв голям черен пикап. Трябваше да допусна, че е от техните. Нямаше връщане назад.

Не можех да разбера откъде знаеха, че адмиралът е с нас. Биваше си ги.

В разстояние на няколко секунди накарах всички мерцедеси да преминат на сигурния канал със секретна радиочестота и наредих на всички да извадят тежката артилерия.

— Втора кола, нареждай се до нас! — изкрещях, докато Рич Бебето се нагласи на тавана с картечницата си.

Когато втората кола застана врата до врата с нашата, Рич и стрелецът в кола две откриха огън. Две редици куршуми литнаха към блокадата, прави като лазерни лъчи.

— Газ за удар! — изкрещях. Полетяхме заедно с мерцедеса до мен. Куршуми започнаха да драскат и чоплят дебелите бронирани стъкла.

— Коли три и четири — заобиколете по левия и десния фланг! — изкрещях и колите се отклониха по банкетите, където всеки от тях можеше да стреля спокойно със страничните картечници.

След миг кола номер две и моята едновременно се удариха във фолксвагените и ги разцепиха като язовирна стена. Когато с трясък преминахме през тях, обсипахме с огнен вал зашеметените копелета в канавките до пътя.

— Е, затова няма да карам фолксвагени! — изграках. — Никаква тежест нямат.

Останалата част от конвоя префуча през остатъка от блокадата, преди терористите да успеят да умрат.

Всички включихме сините полицейски лампи и не ги угасихме, докато не се озовахме от вътрешната страна на портала в базата.

Отворих вратата за адмирала, който вече се хилеше.

— Дявол да го вземе, страхотно пътуване! — каза. Разтърси ръката ми и влюбено огледа моята флотилия от мерцедеси.

— Синко — запита, — откъде, по дяволите, си взел всичките тези… неща?

— От автокъща „Сиърс Робък“^[4], сър! — ухилих се.

— Е, предай поздравите ми на мистър Сиърс и мистър Робък.

— Слушам, сър!

След този случай вече имах нов приятел нависоко. А когато пренаписвате правилата така често като мен, това помага.

Уроци от бизнеса и от живота на успели хора

През 1973 г. най-добрият бегач в Америка — може би най-добрият бегач в историята на Америка — бил напълно разорен. Стиви Прифонтейн, млад човек с невероятен характер, притежавал седем официални американски рекорда и още няколко други, по-екзотични рекорди — най-бърз на три мили при температура 42°, най-бърз на 5000 метра със стъпало, разкъсано до костта, и най-бърз на една миля през поле с дим от запалена угар, толкова гъст, че предизвикал верижна катастрофа със сто коли. Едно списание нарече Прифонтейн „най-популярния атлет в света“. Но в ерата на спортистите милионери великият атлет живял в посрана каравана до отвратително воняща дъскорезница.

Разбира се, Прифонтейн практикувал спорт без професионална лига, но това не била причината за бедността му. В други страни бегачите живеели царски от правителствени стипендии или спонсорства от корпорациите. В Америка обаче това не било по правилата. Управляващият орган на американската лека атлетика, Съюзът на атлетите аматьори, обявил, че нито един атлет не може да печели от спорта по никакъв начин.

Прифонтейн обаче бил номер едно в страната по бунтове срещу архаичните правила на съюза. Въставал срещу тях в пресата, като получавал пълна подкрепа от треньора си Бил Бауерман, бивш майор от Десета планинска дивизия. Бауерман се бил във Втората световна война върху ски в Алпите.

Докато Прифонтейн открито воювал срещу правилата на съюза, двамата с Бауерман също така ги заобикаляли в бърз бяг. Бауерман помогнал на Прифонтейн да си намери работа в един местен магазин за спортни обувки — част от малка фирма, на която съсобственик бил самият той. Магазинът продавал обувки със специална подметка, изобретена от него.

Прифонтейн не вършел кой знае колко работа в магазина, но така или иначе, получавал заплата. По този начин можел да се измъкне от караваната.

Бауерман, неотстъпчив човек с висок морал и силен характер, не изпитвал угризения да наруши правилата на Съюза на атлетите аматьори, независимо че самият съюз се представял като бастион на морала в този спорт.

Като „безплатна услуга“ за фирмата на Бауерман Прифонтейн се съгласил да носи техни обувки на състезанията. Строго казано, това не било нарушение на правилата на съюза. Бауерман направил чифт обувки по поръчка за Прифонтейн, който отишъл с тях на състезание. В последната минута Бауерман залепил върху тях знака на фирмата си.

Прифонтейн бил толкова бърз обаче, че знакът — удължен символ на нещо летящо — паднал от обувките, които Бауерман и партньорът му Фил Найт наричали „Найки“.

Подкрепата на Прифонтейн за новосъздадената компания „Найки“ била жизненоважна за нейното оцеляване. Те скоро изоставили магазина и започнали да продават маратонките си на едро на другите магазини. Фирмата реализирала огромни успехи.

Десетина години по-късно обаче „Найки“ изпаднала в опасност. През месец ноември 1984 г. акциите й паднали от 28 долара за акция на 6. През същия този месец фирмата отбелязала първото си тримесечие със загуба (от 2,5 милиона). Тримесечието било пето поредно с намаляващи приходи. Фирмата съкратила четиристотин души, включително една трета от рекламния отдел. Намалила и договорите си с атлети почти наполовина. А следващата година, 1985-та, изглеждала още по-лоша.

Фил Найт, който вече управлявал „Найки“ без помощта на Бауерман, казал на най-висшия си съдружник Роб Щрасер, че искал да рискува бъдещето на фирмата с един договор. Разбира се, така нарушавал собственото правило на „Найки“ за намаляване на разходите в трудни моменти, но Найт бил заклет правилонарушител.

Атлетът, на когото Найт и Щрасер решили да заложат, бил млад човек, започнал да играе в професионалния баскетбол преди месец. Списание „Форбс“ пуснало статия, в която осмивало разклатената фирма „Найки“ за това, че пръска 2,5 милиона долара за един новак на име Майкъл Джордан.

Следващата задача пред „Найки“ била да измисли обувки за Джордан. Стандартната практика изисквала обувката да бъде здрава, мъжкарска и не особено демонстративна: спортна обувка. Но Найт нарушил правилата за направата, като одобрил едни крещящи маратонки в червено и черно, които изглеждали сякаш мястото им е в някоя карикатура.

Когато директорите на Националната баскетболна асоциация видели маратонките, подскочили до тавана. По това време НБА се опитвала да преодолее широко разпространеното мнение, че нейните прекалено добре заплатени и често пъти неконтролируеми спортисти не са нищо повече от зашеметени от наркотиците ексхибиционисти — и тези шантави маратонки не изпращали необходимото послание. НБА отсъдила, че Джордан не може да носи тези обувки на мачове на лигата.

Джордан се обадил на Роб Щрасер и му казал лошата новина. Щрасер го питал какво ще направи НБА, ако Джордан наруши забраната.

Той отговорил, че ще го глобяват по 1000 долара на игра.

— Носи ги — казал Щрасер. — Ние ще ти ги възстановяваме.

Джордан сложил маратонките и НБА наложила глобата.

Тя предизвикала директно вниманието към тези обувки. Един спортен журналист от Чикаго писа: „Майкъл Джордан не е най-невероятното, най-цветистото, най-удивителното, най-бляскавото или най-силно побъркващо мисълта нещо в НБА. Такива са обувките му.“

Щрасер останал възхитен от това противоречие. То силно демонстрирало бунтарския и правилонарушителен облик, обичан от „Найки“.

Конвенционалният подход би бил да се продължава с тези обувки, да се плаща глобата и да се източват пари от рекламата. Но Щрасер и Найт отново били контра.

Казали на Джордан вече да не носи маратонките по време на игра. След това пуснали телевизионна реклама с Джордан и неговите маратонки в червено и черно, а един глас напявал: „На петнадесети септември «Найки» създаде революционно нови баскетболни обувки. За щастие НБА не може да попречи на вас да ги носите. «Еър Джордан» от «Найки».“

Малко след като рекламата литнала в ефир, Щрасер извикал четирима от директорите на „Найки“ в кабинета си и ги натоварил със задачата да разширяват серията продукти с името на Майкъл Джордан. Казал им:

— Върху този камък ще построим черква.

„Найки“ се възстановила. И просперирала: като пренаписала собствените си правила и не се подчинила на ничии други.

Както ви показах в последните две глави, ежедневният успех — в оперативната фаза на вашия проект — изисква строго придържане към същите ценности, които сте почитали по време на планирането и обучението за проекта: смелост, желание да напишете свои собствени правила, кураж, характер и творчество. Тези ценности не само създават успешни проекти, но и ги поддържат, след като бъдат пуснати в действие.

Вярвам, че както правилата са направени, за да бъдат нарушавани, ценностите са измислени, за да бъдат следвани.

Сега е време за нова команда „ходом-марш“.

Готови! Ходом-марш! Атакувай системата.

 

Запитайте се:

• Какво друго, освен страха не ви позволява да пренапишете правилата за влизане в бой на собствената си фирма?

• Кое смятате, че ви ограничават повече — правилата на бранша, в който работите, или правилата на собствената ви фирма?

• Коя фирма от сферата, в която работите, наскоро е пренаписала правилата си за влизане в бой? Каква ползва е извлякла?