Алън Пийз, Алън Гарнър
Езикът на тялото (17) (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Стратегическото разположение на мястото ви за сядане спрямо това на друг човек или на други хора е ефективен начин да постигнете сътрудничество от тяхна страна. А мястото, на което те сядат спрямо вашето, може да разкрие аспекти от тяхното отношение и нагласа към вас.

В своята книга „Несловесното общуване в междуличностните взаимоотношения“ Марк Кнап отбелязва, че макар и да има една общовалидна формула за тълкуване на заеманите места за сядане, обстановката също оказва влияние върху избора им. Проучвания, проведени сред белокожи американци от средната класа, разкриват, че съществуват разлики между мястото за сядане, към което хората оказват предпочитание — като изборът им зависи от това дали са в бар на хотел, или в първокласен ресторант, от посоката, към която са ориентирани столовете и от разстоянието между масите. Например интимните партньори предпочитат да сядат един до друг винаги когато е възможно, но в някой претъпкан ресторант, където масите са близко една до друга, това е невъзможно и партньорите са принудени да седнат един срещу друг — позиция, която обикновено се тълкува като недружелюбна и отбранителна.

Не бива да се забравя, че различните обстоятелства и обстановката оказват различно влияние. Следващите примери разглеждат разполагането на местата за сядане в офис край стандартно правоъгълно бюро или маса.

При тези обстоятелства човекът B може да заеме четири основни позиции спрямо човека A.

B1: ъглова позиция

B2: позиция на сътрудничество

B3: конкурентно-отбранителна позиция

B4: независима позиция

Ъглова позиция (B1)

Тази позиция за сядане обикно-вено се използва от хора при приятелски, непринуден разговор. Тя позволява неограничен визуален контакт, възможност за използване на разнообразни жестове и за наблюдаване езика на тялото на другия човек. Ъгълът на бюрото/масата създава усещането за частична бариера, в случай че някой от двамата събеседници започне да се чувства застрашен, а същевременно при такова разположение на столовете се избягва въображаемото териториално разделение през средата на плота.

Ако предположим, че човекът B е търговски представител, а човекът A е потенциален купувач, от стратегическа гледна точка разполагането на B в ъглова позиция спрямо A е възможно най-доброто за представяне на предлаганата стока или услуга. Преместването на стола в позиция B, може да разведри евентуално натегнатата атмосфера и да увеличи шансовете за благоприятно приключване на сделката.

Позиция на сътрудничество (B2)

Когато нагласата на двама души е хармонично ориентирана, тоест ако те мислят еднакво или работят по една и съща задача заедно, обикновено сядат в позиция на сътрудничество B2. От стратегическа гледна точка, това е възможно най-успешната позиция, от която да изложите някаква кауза (идея или проект)и да убедите другия човек да я приеме. Но в този случай има един малък трик — човекът B трябва да седне така, че да не събуди у A усещането за нахлуване в неговата територия.

Това е много успешно разположение на местата за сядане и когато B включва в разговора и преговорите трети човек. Например при втора среща с потенциален купувач търговският представител B води технически експерт, който да запознае клиента по-задълбочено с предлаганата стока. В този случай най-подходяща е следната стратегия:

Техническият експерт сяда в позиция C, срещу потенциалния клиент A. Търговският представител може да заеме или позиция на сътрудничество B2, или ъглова позиция B1. И в двата случая заетото място за сядане ще му позволи да бъде „на страната на клиента“ и да задава въпроси на техническия експерт от негово име. Тази позиция е известна и под името „да седнеш рамо до рамо с опозицията“.

Конкурентно-отбранителна позиция (B3)

Сядането откъм срещуположната страна на бюрото/масата спрямо даден човек може да породи атмосфера на отбрана и конкурентност и да накара всяка страна да заеме твърда позиция в защита на собствената си гледна точка, тъй като в случая плотът се възприема като солидна бариера между двамата преговарящи и разделител на лични територии, които трябва да бъдат защитавани. Обикновено тази позиция се заема от хора, които или се конкурират един друг, или единият не одобрява и порицава другия. Когато срещата се провежда в офиса на A, тази позиция може да подчертае съществуването на взаимоотношения от типа на началник/подчинен.

Едно проведено от Арджиле проучване в лекарски кабинет разкрива, че наличието или липсата на бюро оказва значително влияние върху това, дали пациентът ще се чувства непринудено, или не в присъствието на лекаря. Само при 10% от пациентите било отбелязано непринудено разположение на духа при наличие на бюро, зад което седи лекарят. Когато обаче нямало бюро и лекарят сядал в близост до пациента, цифрата скачала на 55%.

Ако B иска да убеди в нещо A, конкурентно-отбранителната позиция на сядане намалява шансовете за успешно приключване на преговорите, освен ако В нарочно не я е избрал съобразно своя предварително замислена стратегия. Например, ако A е мениджър, който трябва да порицае строго своя служител B, конкурентно-отбранителната позиция на сядане ще подсили неговите укори. Но пък от друга страна, ако избраната от B стратегия има за цел да накара A да се чувства като „баш шеф“, то B нарочно ще седне срещу него.

С какъвто и бизнес да се занимавате, ако той включва общуване с хора, можете да смятате, че работата ви е свързана с игра на влияния. Ето защо целта ви винаги трябва да бъде да отчитате и гледната точка на другия човек, да го накарате да се чувства непринудено, а оттам и да е благоразположен да преговаря и да сключва сделки с вас. Но конкурентно-отбранителната позиция на сядане трудно ще ви осигури успех. Много по-голямо съучастие и разбирателство можете да постигнете посредством ъгловата позиция или позицията на сътрудничество. Но пък при конкурентно-отбранителната позиция разговорите са по-кратки и по-специфично ориентирани.

Винаги когато двама души сядат точно един срещу друг през масата, те несъзнателно прокарват строго разграничителна линия, която разделя плота между тях на две еднакво големи територии. Всеки от двамата предявява претенции над собствената си територия и категорично би отблъснал опита на другия да навлезе в нея.

Ще ви дам за пример един простичък тест, който можете да проведете при среща с друг човек в ресторант. От него съвсем ясно ще разберете как би реагирал събеседникът ви, ако нахлуете в неговата територия. Неотдавна поканих един търговски представител на обяд, за да му предложа да сключим договор за работа към нашата фирма. Седнахме на тясна правоъгълна ресторантска маса, чиито малки размери не ми позволяваха да заема ъглова позиция и така бях принуден да седна в конкурентно-отбранителна позиция.

Върху масата бяха сложени обичайните ресторантски принадлежности — пепелник, солница, захарница, поставка със салфетки и меню. Взех менюто, разучих го, а после го побутнах през масата — на територията на другия човек. Той го взе, на свой ред го разучи, след което го върна обратно в средата на масата, като го постави в дясно от себе си. Аз пак го взех, прегледах го и за втори път го побутнах на негова територия. В този момент той се беше попри-вел напред и моето завоалирано нахлуване на негова територия го накара да се отдръпне бързо назад. Пепелникът беше в средата на масата. Аз си изтръсках цигарата в него и го побутнах на територията на моя гост. Той също си изтръска цигарата и върна пепелника обратно в средата на масата. Аз си изтръсках цигарата и отново, уж случайно, го побутнах на негова територия. След което бавно и привидно неволно започнах да побутвам захарницата от средата на масата към него. Сега вече човекът започна да проявява признаци на безпокойство. След секунда побутнах и солницата през невидимата териториална граница към него. Междувременно той беше започнал да се върти притеснено на стола си, сякаш седи върху нажежени въглени, а по веждите му започнаха да избиват едва забележими капчици пот. Когато след миг избутах и поставката със салфетки на негова територия, това му дойде твърде много, той се извини, стана и се отправи към тоалетната. След като се върна, аз на свой ред се извиних и също посетих вече споменатото помещение. Когато отново се върнах на масата, видях че всички ресторантски принадлежности са поставени обратно точно в центъра на масата — на граничната линия!

Този простичък, но ефективен експеримент ясно показва огромната съпротива, която би оказал всеки човек при нахлуване на негова територия. Сега вече трябва да ви е станало пределно ясно защо по време на каквито и да било преговори или обсъждания трябва на всяка цена да избягвате заемането на конкурентно-отбранителна позиция при сядане.

Несъмнено ще има случаи, когато ще ви е невъзможно или няма да е подходящо да заемате ъглова позиция при сядане, за да представите продукта или проекта си. Нека предположим, че трябва да представите визуално някаква книга, данни или мостра на човек, който седи зад правоъгълно бюро. Първо поставете съответния материал върху въображаемата гранична линия, разделяща териториално плота на бюрото (фигура 155). Съответният човек ще се поприведе напред, за да погледне онова, което му представяте, после или ще го придърпа на своя територия, или ще го побутне обратно към вас.

Ако той се приведе напред, за да види материала, и продължи да го разглежда така, ще трябва да му го представяте оттам, където седите, защото неговият жест е знак, че не иска да минавате откъм неговата страна на бюрото (фигура 156). Ако обаче той придърпа материала очебийно на своя територия, това ви дава възможност да поискате разрешение и вие също да навлезете в неговата територия, като заемете или ъглова позиция, или позиция на сътрудничество (фигура 157). Но ако съответният човек бутне материала обратно на ваша територия — чакат ви неприятности!

Златното правило е никога да не прекрачвате в територията на друг човек, преди да сте получили словесно или несловесно разрешение да го направите, защото в противен случай ще го отблъснете безвъзвратно от себе си.

Независима позиция (B4)

Това е позицията за сядане, която заемат хората, когато не желаят да имат междуличностни контакти. Така се сяда обикновено в библиотеките, по пейките в парка или в ресторантите. Тази позиция на сядане се тълкува като липса на интерес или дори като недоброже-лателство от ваша страна, в случаите когато бъдат прекрачени невидимите териториални граници. Тази позиция трябва да бъде избягвана винаги, когато е необходимо да се проведе открито обсъждане на някакъв проект или тема между A и B.

Квадратна маса (формална позиция)

Както споменахме и преди, при хора с еднакво обществено положение квадратните маси създават усещане за конкурен-тност или необходимост от отбрана. Но те са идеалният вариант, когато разговорът трябва да бъде кратък и пределно делови или когато е необходимо да се подчертаят взаимоотношения от типа на началник/подчинен. Обикновено можете да очаквате най-близко сътрудничество от човека, седнал до вас, като този от дясната ви страна ще е по-отзивчив, отколкото този от лявата. Най-силна съпротива трябва да очаквате от човека, седнал точно срещу вас.

Кръгла маса (неформална позиция)

Крал Артур използвал Кръглата маса, за да подчертае, че всички негови рицари са равни по авторитет и обществено положение. Кръглата маса създава атмосфера на непринуденост и освободеност и е идеалният вариант за сядане, когато хора с еднакво положение в обществото трябва да обсъдят даден въпрос, тъй като всеки от тях ще разполага с еднаква по големина територия. Резултатът ще е същият, дори ако масата я няма, но хората насядат в кръг.

За жалост крал Артур не е знаел, че ако статусът макар и само на един човек от групата е по-висок от този на останалите, това ще се отрази върху властта и авторитета на всеки от тях. На Кръглата маса кралят е бил с най-високо обществено положение и е имал най-много власт. Но това пък означава, че рицарите, седнали непосредствено от двете му страни, несловесно получават следващата по значимост степен на статус и власт — като този откъм дясната му ръка има малко повечко от онзи, седнал откъм лявата му ръка. И така, малко по малко, властта и авторитетът на рицарите намаляват правопро-порционално на отдалечеността им от мястото на краля.

В резултат на това несловесно разпределяне на статуса и властта рицарят, който седи точно срещу краля през масата, се озовава в конкурентно-отбранителна позиция и по всяка вероятност именно от него могат да се очакват най-големи неприятности.

Мнозина от днешните бизнесмени използват както квадратни, така и кръгли маси. Квадратната маса — обикновено това е бюрото — се използва за делова работа, кратки разговори, мъмрения на служители и т.н. Кръглата маса с наредени около нея столове се използва за създаване на непринудена атмосфера, или при срещи и обсъждания, когато някой трябва да бъде убеден в нещо.

Правоъгълни маси

На правоъгълната маса позицията за сядане А винаги упражнява най-силно влияние. При среща на хора с еднакъв статус думата на човека, заел позицията А, ще тежи най-много, освен ако не седи с гръб към вратата. Ако А е седнал с гръб към вратата, то тогава човекът, заел позицията В, ще упражнява най-силно влияние и би бил основният конкурент на А. При условие че А е заел позицията с най-много власт, следващата по авторитет позиция е тази на В, след което идва ред на С, а след него и на Д. При това разпределяне на местата най-слаба е позицията на Е, разположен откъм лявата ръка на В.

Фигура 160. Позиции на местата за сядане край правоъгълна маса

Тази информация може да ви послужи, като ви даде възможност по време на срещи да си разигравате стратегически предвидени от вас игри на власт, поставяйки пред всяко място на масата картонче с името на съответния човек, така че за вас да остане позицията с най-много власт над останалите.