Алън Пийз, Алън Гарнър
Езикът на тялото (13) (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Териториални жестове

Хората се облягат на други хора или предмети, за да заявят и подчертаят претенцията си за териториална собственост над съответния човек или предмет. Облягането може да бъде използвано и като метод за налагане на власт или за внасяне на смут в душата, когато предметът принадлежи на друг човек. Например, ако се каните да снимате някой ваш приятел до новата му кола, яхта, къща или друга лична собственост, неизменно ще откриете, че той се обляга върху новата си придобивка, слага крак върху нея или я обгръща с ръка (естествено когато това е възможно — фигура 130). Когато собственикът докосва своята вещ, тя сякаш се превръща в продължение на тялото му и но този начин той показва на другите хора, че му принадлежи. Отскоро влюбените хора непрекъснато се държат за ръка или се обгръщат с ръце на публични места или по време на социални изяви, за да заявят пред останалите претенциите си за собственост един над друг. Когато са в офисите си, бизнесмените обикновено слагат крака върху бюрата си, стъпват върху открехнатите им чекмеджета или се облягат на вратите на кабинетите си, за да заявят и подчертаят териториалните си претенции за собственост над помещението и всичко, което се намира в него.

А най-лесният начин да внесете смут в нечия душа е, като се облегнете, седнете или използвате някаква собственост на съответния човек без неговото разрешение. Освен напълно очебийно-то присвояване на нечия територия или собственост — като сядане зад чуждо бюро или вземане „за малко“ на чужда кола, без да питате — съществуват и ред други по-завоалирани техники за вся-ване на смут в душата. Една от тях е да се облегнете на вратата на чужд офис или да седнете на чужд стол пред очите на „притежателя“ им.

Както вече споменахме и преди, когато някой търговски представител посети на място свой потенциален клиент, добре ще е пързо да го попита: „Кой стол е вашият?“ яли „Вие къде ще седнете?“, преди той самият да седне, защото заемането на погрешен стол ще смути клиента и ще го настрои недоброжелател-но, което пък може да се окаже от решаващо значение за успешното сключване на сделката.

Някои хора — като мъжа, изобразен на фигура 131 — имат лошия навик непрекъснато да се облягат по вратите и по този начин цял живот притесняват и настройват останалите срещу себе си още от първия миг на запознанството. Нашият съвет към такъв тип хора е да се откажат от лошия си навик и да се постараят да стоят изправени, с отворени и изложени на показ длани, за да правят благоприятно впечатление на околните. Около 90% от мнението, което хората ще си съставят за вас, се създава през първите деветдесет секунди (минута и половина!) след като сте се запознали, и знайте, че никога повече няма да имате шанса отново да им направите първо впечатление!

Собственически жестове

Управленските кадри са особено склонни да правят жестовете, които ще разгледаме по-долу. Проучванията сочат, че служители, отскоро назначени на началнически пост, някак изведнъж започват да използват тези жестове като нещо присъщо им въпреки факта, че, преди „да се издигнат“, почти никога не са ги правили.

От пръв поглед можем да предположим, че позата на мъжа, изобразен на фигура 132, отразява неговата добронамерена, непринудена и безгрижна нагласа — и това наистина е така. Жестът на крака, преметнат през страничната облегалка на стола, не само сигнализира, че човекът се чувства собственик на стола или на съответната територия, но и подсказва, че обичайният етикет на разговора може да бъде смекчен и срещата да премине в по-непринудена и дружеска атмосфера.

Често можете да видите двама приятели да седят в тази поза, като безгрижно разговарят, смеят се и се шегуват един с друг. Но нека видим какво въздействие и значение има този жест при по-различни обстоятелства. Да разгледаме следната типична ситуация: служител има някакъв личен проблем и отива в кабинета на шефа, за да се посъветва с него как да го реши. Докато обяснява как стоят нещата, служителят се привежда леко напред от стола, на който седи, ръцете му са поставени на коленете, главата е наведена, погледът в очите му е „като на пребито куче“, говори тихо. Шефът го слуша внимателно, като седи, без да помръдва, а после изведнъж се отпуска назад на стола си и премята единия си крак през страничната му облегалка, При тези обстоятелства безгрижният му жест се тълкува като липса на интерес и дори като пълно безразличие. Или с други думи, на шефа не му пука нито за служителя, нито за неговите проблеми и може дори да му се струва, че му губят времето „с все същата позната история“.

И тук възниква следният въпрос, на който е необходимо да се отговори: към какво всъщност проявява безразличие шефът? Възможно е да е обмислил проблема на своя служител и да е стигнал до извода, че в действителност той е незначителен и лесно може да бъде решен. Но е възможно и по начало да проявява незаинтересованост и безразличие към служителя и неговите грижи. Нищо чудно, оставайки в същата поза с преметнат крак през страничната облегалка на стола, шефът същевременно да придава загрижен израз на лицето си по време на разговора, за да прикрие липсата на интерес. Дори може да приключи срещата, като каже на служителя, че не бива да се тревожи и че проблемът му ще се реши от само себе си. А когато човекът излезе от кабинета му, шефът вероятно ще въздъхне с облекчение и ще си каже: „Слава богу, че се махна“, като свали крака си от облегалката на стола.

Ако случайно столът на шефа няма странични облегалки (което е малко вероятно, защото „простите“ столове са за „обикновените“ посетители на кабинета), то тогава често можете да го видите да седи, вдигнал единия или и двата си крака върху бюрото (фигура 133). Ако обаче в кабинета му влезе някой по-висшестоящ от него, едва ли шефът ще използва този толкова очебиен жест за териториална собственост. В такива случаи той обикновено ще си послужи с по-завоалирани собственически жестове, като облегне стъпалото на крака си върху полуотвореното най-долно чекмедже на бюрото, или — ако няма чекмеджета — като притисне силно стъпалото си към крачето му, с което също заявява и подчертава териториално-собственическите си претенции над бюрото.

Споменатите по-горе жестове са твърде досадни, когато се използват по време на преговори. И знайте, че за вас е от жизненоважно значение да примамите съответния човек да промени позата си, защото колкото по-дълго остава с крак, преметнат през страничната облегалка на стола или качен върху бюрото, или в двете по-завоалирани пози на териториално-собственическа претенция, толкова по-дълго ще се запази безразличната му или дори враждебна вътрешна нагласа към вас. Най-лесният начин да извадите човек от подобна поза е като му подадете да вземе нещо, до което той обаче не може да стигне, или да го помолите да се наведе напред, за да погледне онова, което му показвате, а ако имате еднакво чувство за хумор, можете да му подметнете, че му се е цепнал панталонът.