Алън Пийз, Алън Гарнър
Езикът на тялото (9) (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Яздене на стол

До преди няколко века мъжете са използвали щитове, за да се прикриват от стрелите и боздуганите на врага. В днешно време цивилизованият мъж използва каквото му е под ръка като символ на все същата закрила, когато попадне под ударите на нечия физическа или словесна атака. И така, модерният мъж се крие зад подръчни средства като входни решетки, огради, врати, бюра, зад отворената врата на колата си или зад облегалката на стола, който яхва (фигура 91). Облегалката на стола не само му служи като щит за тялото, но го кара да се чувства и като агресивен и непобедим войн, яхнал буйния си жребец. Повечето ездачи на столове са властни натури, които не се колебаят да наложат контрол над други хора или над цялата компания, когато се отегчат от водения разговор, а облегалката на стола им служи като щит, надеждно предпазващ ги от „атаките“ на останалите членове на групата. Ездачът на столове често е доста дискретен и може съвсем незабелязано да се метне на седлото.

Най-лесно можете да обезвредите ездача, като застанете или седнете зад него, което ще го накара да се почувства уязвим за нападение откъм гърба и ще го принуди да смени позата си, а същевременно и ще отнеме поне част от обзелата го агресивност. Тази тактика е особено успешна в група, когато гърбът на ездача е по-иезащитен, което ще го подтикне бързо-бързо да слезе от седлото.

Но как да се справите с ездач, когато срещата ви е на четири очи, а на всичкото отгоре той е яхнал въртящ се стол? Безсмислено е да се опитвате да го вразумите, особено ако той се върти непрекъснато на коня си. В такива случаи най-добрата защита е не-словесиото нападение. Продължете разговора, като се изправите и надвиснете над главата на ездача, гледате го неотклонно отгоре-надолу, а същевременно навлезте в личното и дори в интимното му пространство. Това разконцентрира силно ездача и дори може буквално да го свали назад от седлото, докато отдръпва стола си, за да избегне принудата да смени позата си.

Ако очаквате да ви посети ездач на столове, чието агресивно поведение ви досажда, погрижете се любезно да го настаните да седне на трудно подвижен стол със странични облегалки, което ще му попречи да заеме любимата си поза.

Обиране на въображаеми власинки

Когато някой не одобрява и не е съгласен с нечие мнение или поведение, но изпитва задръжки да изкаже собствената си гледна точка, то той започва да дава несло-весни сигнали, известни под името „жестове на отклоняването“, тъй като отклоняват вниманието на съответния човек от собственото му премълчано мнение. Един от тях е обирането на въображаеми власинки от дрехата. Докато изпълнява това почти незабележимо и сякаш без никакво значение действие, берачът на власинки обикновено гледа встрани от човека, срещу когото е настроен отрицателно, най-често към пода. Това е един от най-широко разпространените сигнали за неодобрение и несъгласие и когато слушателят ви дълго време обира въображаемите власинки от дрехата си, трябва да ви е повече от ясно, че не харесва онова, което казвате, въпреки че на думи може да се съгласява с всичко.

Приведете се към него с отворени длани и попитайте: „Е, какво мислите по въпроса?“ или „Виждам, че имате известни възражения. Мога ли да знам какви са?“. После се облегнете назад, отпуснете ръце с отворени и изложени пред погледа му длани и изчакайте отговора. Ако съответният човек каже, че е съгласен с вас, но продължи да обира въображаеми власинки, ще ви се наложи да прибегнете към по-директен подход, за да откриете какво мисли в действителност.

Жестове с глава

Тази книга не би била пълна, ако не обсъдим основните жестове с глава. Двата най-широко разпространени са кимането и поклащането на главата встрани. Кимането е положителен жест, който в повечето страни по света се използва като заместител на словесното потвърждение „да“. Изследвания, проведени с хора, които по рождение са глухи, неми и слепи, разкриват, че те също използват този жест като потвърждение, а това навежда на мисълта, че жестът е вроден (генетично заложен). Поклащането на главата встрани обикновено се използва като заместител на словесното отрицание „не“. Някои изследователи твърдят, че този жест също е вроден, докато други смятат, че това е първият жест, който научава новороденото човешко същество. Според тях жестът е навик от бебешките години, когато бебето се е насука-ло достатъчно, то започва да върти главичка наляво-надясно, за да извади от устата си майчината гръд. По-късно малкото дете използва същия жест, когато не иска да яде и се опитва да се отърве от лъжицата, с която го хранят родителите му.

Един от най-лесните начини, по които бихте могли да разберете дали съответният човек не прикрива несъгласието и възраженията си, е като наблюдавате дали кима с глава, докато словесно се съгласява с вас. Да речем, че някой ви казва: „Разбирам гледната ви точка“, „Наистина ми харесва да работя тук“ или „Определено ще сключим сделката след Коледа“, но същевременно поклаща глава встрани. Дори думите да звучат напълно убедително, поклащането на главата издава вътрешната отрицателна нагласа на съответния човек. Ето защо ви съветвам да не обръщате внимание на думите му, а да го поразпитате внимателно, за да разберете истинските му съображения.

Основни позиции на главата

Има три основни позиции на главата. Първата е изправената позиция (фигура 93). Така държи главата си човек, който има неутрална нагласа към онова, което чува. Обикновено главата е неподвижна, като само от време на време може съвсем лекичко да кима. При тази позиция на главата често се появяват и докосвания на бузата в жестове на преценка.

Когато главата се накланя встрани, това е белег за наличие на интерес (фигура 94). За първи път Чарлз Дарвин отбелязва, че и човешките същества, също като животните, накланят глава встрани, когато нещо ги заинтригува. Когато представяте стока или изнасяте реч, винаги следете за появите на този жест при слушателите ви. Когато ги видите, че накланят глави встрани и се привеждат напред, като същевременно правят и различни жестове на преценка с докосвания на брадичката, значи сте успели да ги заинтересувате и можете смело да карате нататък. Жените често използват този жест на главата, за да покажат интерес към някой привлекателен мъж. Когато някой ви говори, напълно достатъчно е да наклоните глава встрани и от време на време да кимате, за да преизиълните съответния човек с топлота и благоразположение към себе си.

Когато главата е наклонена надолу, това означава отрицателна и дори критична нагласа (фигура 95). Тази позиция па главата обикновено е придружена от жестови снопове на критична преценка. Ако не успеете да подмамите съответния човек да наклони главата си встрани или поне да я изправи, то знайте, че ще си имате проблеми при общуването с него. Ако изнасяте публично речи, често може да ви се случи в началото на словото си да се озовете пред слушатели, които масово седят с наведени глави и скръстени ръце. Ораторите професионалисти обикновено подхвърлят по някоя закачка или задават въпрос, за да привлекат слушателите за участие, преди да подхванат същинската си тема. Това има за цел да накара главите да се вдигнат и хората да бъдат заинтригувани. Ако използваната от оратора тактика е успешна, следващата позиция, която ще заемат главите на слушателите му, ще е наклон встрани.

Двете ръце на тила

Този жест (фигура 96) с типичен за счетоводители, адвокати, мениджъри по продажбите, управители на банки и други подобни професии — с една дума, за хора, които са самоуверени, властни и по една или друга причина изпитват чувство за превъзходство. Ако можехме да четем мисли, вероятно в техните умове бихме прочели нещо от рода на: „Аз знам всички отговори“, „Може би някой ден и ти ще станеш умен като мен“ или дори „Всичко е под контрол“. Този жест е присъщ и на всезнайковците, а повечето хора се дразнят, когато някой го направи пред тях. Адвокатите обикновено го правят в присъствието на свои връстници, за да демонстрират несловесно глъбините на своите познания. Жестът може да бъде използван и като сигнал за териториална претенция. Мъжът, изобразен на фигура 96, не само е сложил двете си ръце зад главата, но е заел и поза 4, което показва, че не само изпитва чувство за превъзходство, но по всяка вероятност и е настроен войнствено за спор.

Има различни начини, по които да се подходи към този жест, съобразно контекста и конкретните обстоятелства, Ако искате да узнаете причината, поради която съответният човек се има за нещо повече от останалите, наведете се напред с отворени и изложени на показ длани и кажете: „Разбирам, че темата, коятс обсъждаме, ви е позната. Бихте ли я коментирали?“. После се отпуснете назад, все така с отворени длани, и изчакайте отговора. Друг подходящ метод е да накарате съответния човек да промени позата си, а оттам и вътрешната си нагласа. Това може да бъде постигнато, като поставите нещо съвсем малко извън обсега на погледа му, а пос-ле го попитате: „Виждате ли това?“ и така го принудите да свали ръце и да промени позата си на седене, като се приведе напред. Добър подход към човек с такава нагласа е и да копирате позата му. Ако искате да му покажете, че сте съгласни с него, просто имитирайте жестовете му.

От друга страна, ако човекът, който е заел тази поза, се опитва да ви наставлява и порицава, ако имитирате позата му, вие не-словесно ще го поставите на място и ще го смутите. Например двама адвокати спокойно биха използвали тази поза, когато са заедно (фигура 97), за да си засвидетелстват взаимно равнопоставеност и съгласие, затова пък ако някой палав ученик заеме тази поза в директорския кабинет, директорът направо ще побеснее.

Произходът на този жест е неясен, но по всяка вероятност ръцете служат за въображаемо кресло, в което човек поляга и се отпуска.

Проучвания относно жеста, проведени в една застрахователна компания, разкриха, че двадесет и седем от всичките тридесет търговски управители използват редовно тази поза в присъствието на своите подчинени или на търговските представители, но никога в присъствието на началниците си. В присъствието на по-висшестоящи от тях същите търговски управители използват же-стови снопове за зависимост и отбранителна нагласа.

Жестове на агресивност и готовност

Какъв жест бива използван при следните обстоятелства: малко дете спори с родителите си; спортист чака своя ред да излезе на старта; боксьор в съблекалнята чака началото на боя?

И в трите случая съответният човек стои изправен с ръце на хълбоците (фигура 98). Тази поза е една от най-широко използваните от мъжете, за да демонстрират агресивната си нагласа. Някои наблюдатели наричат този жест „готовност“ — термин, който е напълно коректен, но само в правилния контекст. Защото всъщност основното значение на тази поза е „агресивност“. Често я наричат и поза на преуспяващия мъж, като я свързват със силно ориентирапия към гонене на постижения и успехи индивид, който обикновено прави този жест, за да покаже, че е готов да се заеме енергично с осъществяването на целите си. И двете тълкувания на позата са правилни, защото и в двата случая наистина става дума за готовността на съответния човек да предприеме действие по отношение на даден въпрос. При все това обаче основната характеристика на жеста е агресивността, защото той издава напористата и борбена нагласа на човека, който го прави. Мъжете много често използват тази поза в присъствието на жени, за да изтъкнат своята агресивна и властна мъжественост.

Любопитно е да отбележим, че птиците разрошват перата си, за да изглеждат по-едри и внушителни, когато се готвят да се бият или по време на ухажване. Е, хората използват жеста с поставянето на ръцете на хълбоците със същата цел, тоест за да се направят на по-едри и внушителни. Мъжете използват тази поза като един вид предизвикателство към другите мъже, навлезли в тяхната територия.

Но за да бъде изтълкувана правилно нагласата на съответния човек, много е важно да се преценят конкретните обстоятелства и жестовете, направени непосредствено преди поставянето на ръцете на хълбоците. Има и редица други сигнали, които могат да потвърдят и доуточнят заключението ви. Например дали при заемането на позата, сакото е отворено и отметнато назад, или е закопчано? Позата със закопчано сако говори за чувство за провал и разочарование, докато отметнатото назад разкопчано сако (както е на фигура 98) е сигнал за чиста агресивност, тъй като съответният човек открито излага гърдите и гърлото си, с което несловесно заявява безстрашието и решимостта си. Позата може да бъде подсилена допълнително, ако краката се поставят леко раздалечени или ако към жестовия сноп се добавят свити юмруци.

Жестовите снопове за афесивна готовност се използват от професионалните модели, като целта е да се подчертае, че представя мер, ако потенциалният купувач заеме тази поза към края на представянето на стоката и ако до този момент разговорът е протичал успешно, продавачът спокойно може да смята сделката за сключена. Заснети с видеокамера срещи на застрахователни агенти с потенциални клиенти разкриват, че винаги когато след жест на потриване на брадичката (вземане на решение) последва седналата поза на готовност, съответният човек купува застрахователната полица. Затопите от тях дрехи са предназначени за модерната, напориста и преуспяваща жена. Понякога позата може да се направи, като на хълбока се постави само едната ръка, а другата прави някакъв друг жест (фигура 99). При позата с ръце на хълбоците често могат да бъдат наблюдавани и жестове на критическа преценка.

Седналата поза на готовност

Един от най-полезните жестове, които всеки човек, зает но един или друг начин с преговори, трябва да се научи да разпознава, е жестът на седналата поза на готовност. При продажби наприва пък ако към края па срещата, веднага след жест на потриваме на брадичката, потенциалният клиент заеме поза със скръстени ръце, сделката обикновено е неуспешна.

За жалост в повечето образователни курсове за търговски представители учат хората винаги да настояват за поръчка, като почти не се обръща внимание на позите и жестовете на клиента. Но ако те бъдат научени да разпознават и да тълкуват правилно значението на пози като тази на готовност, това не само ще им помогне да осъществят повече продажби, но и ще задържи много от тях в професията.

Когато някой е ядосан, също може да заеме седналата поза на готовност и наистина да е готов, но не за покупка, а за нещо друго — да ви изхвърли на улицата например. Предхождащите тази поза жестови снопове ще ви подскажат как най-правилно да тълкувате намеренията на съответния човек.

Стартова позиция

Жестовете за готовност, които издават желание да бъде сложен край на разговора или на срещата, са приведено напред тяло с двете ръце върху коленете (фигура 101) или приведено напред тяло с двете ръце здраво сграбчили стола отстрани (фигура 102). Ако по време на разговор забележите някоя от тези две пози, по-разумно е да приключите срещата и да се оттеглите. Това ви позволява да имате психологическо предимство и да владеете положението.

Сексуална агресивност

Пъхнатите в колана или в горния край на джобовете палци е жест, който има за цел да покаже сексуално агресивна нагласа. Това е един от най-широко разпространените жестове, използвани в каубойските филми, посредством който създателите им искат да покажат на зрителите колко мъжествен е техният любим стрелец (фигура 103). При тази поза ръцете са в жест на готовност, а дланите са в ролята на указатели, сочещи областта на половите органи. Мъжете използват този жест, за да подчертаят териториалните си претенции и за да демонстрират пред другите мъже колко са безстрашни. Когато позата се заема в присъствието на жени, жестът може да бъде тълкуван в смисъл на: „Аз съм мъжествен, мога да те покоря“.

Повечето жени много лесно и съвършено безпогрешно тълкуват този жест, особено когато е придружен от разширени зеници и едното стъпало е леко изнесено напред, по посока на някоя жена. Именно този жест издава несловесно намеренията на мъжа, като ясно и недвусмислено показва на жената какво му се върти в главата. Този жестов сноп винаги е бил предимно мъжки, по навлизането на джинсите и панталоните в женската мода, позволи на жените също да го използват (фигура 104). Но обикновено те заемат тази поза само когато са обути в панталони или джинси. Ако е облечена в рокля или в друга подобна дреха, сексуално агресивната жена пъха единия си палец в колана или в джоба на дрехата си.

Агресивност между мъже

На фигура 105 са изобразени двама мъже, които се измерват с поглед, като са заели характерните пози с ръце на хълбоците и палци в колана. Като се има предвид, че и двамата са извърнати под известен ъгъл встрани един от друг и че долната част на телата им е отпусната, напълно основателно можем да предположим, че подсъзнателно те просто се преценяват взаимно и че няма вероятност от атака. Възможно е разговорът им да тече леко и дори приятелски, но между двамата няма да се възцари напълно непринудена атмосфера, докато не преустановят агресивните си жестове и вместо тях не използват жестове с отворени длани.

Ако обаче двамата мъже са обърнати точно един срещу друг, здраво „вкопали“ крака в земята, има голяма вероятност да пламне битка (фигура 106).