Джон Кехоу
Успехът и парите (23)

21. Нови контакти

Всеки, който мисли, че клиентите не са важни, трябва да опита да работи деветдесет дни без тях.

Бил Байрън

Трябва да се признае разумността на стратегията, разчитаща на поддръжката на контакти с възможно по-голям кръг от хора. „Но аз нямам време, много съм зает“, оплакват се хората. Единственото, което мога да кажа по този въпрос е: ако истински искате да преуспеете, ще намерите време.

Позволете да ви запозная с две личности, които имат свои собствени специфични методи за поддържане на контакти — методи, работещи за тях и изцяло в тяхна полза. Използвайте каквото можете от тези методи, като прибавите или изключите някои неща съобразно своите предпочитания и създайте своя индивидуална система за поддържане на контакти.

Двуминутен телефонен разговор

Дарил Картър работи като консултант за продажби на едро на хардуерни продукти. Това е конкурентен бизнес с голям брой фирми, като всеки се опитва да привлече вниманието на търговците на дребно. Но Дарил открил уникална система, с помощта на която изпреварил останалите. Той нарича тази система „двуминутен телефонен разговор“. Всеки работен ден между 9.30 и 10.30 сутринта „окупира телефона“ — така той нежно се изразява за процедурата, която му дава възможност да контактува с възможно най-много хора. „Никога не продавам по това време — казва той, — ако хората искат да купят нещо или започнат да говорят по-дълго време, аз им казвам, че ще им се обадя пак към 11.00,14.00 или нещо в този дух. Имам ежедневен списък, който стои пред мен през цялото време. Върху него си водя записки за всичко, което говоря. Всичко, което искам да направя е да осъществя контакт и да им покажа, че мисля за тях.“

Бях заинтригуван от този метод, така че попитах Дарил мога ли да го наблюдавам докато работи някоя сутрин. Той се съгласи. През следващата седмица в уречения ден, ние се срещнахме в кабинета му, покани ме да се настаня на бюро, разположено срещу него и снабдено с допълнителен телефон, за да мога да чувам разговорите. Беше страхотно. Всеки разговор започваше по един и същ начин — той се представяше и обявяваше, че може да отдели само няколко минути за разговор.

Понякога задаваше въпроси: „Вие получихте ли този документ?“, „Всичко наред ли е?“, „Има ли още нещо, което мога да направя за Вас?“. Понякога ги информираше за предстоящи събития: „Ще имаме няколко нови продукти, които са наистина добри. Ще ви осведомя за тях следващия месец“. Друг път просто водеше непринуден разговор: „Как са децата?“, „Как се представя бейзболният отбор, който подкрепяш?“, „Приключи ли с ремонта на сутерена?“, „Как мина срещата в Ротарианския клуб?“. Понякога звънеше, за да се представи на нови делови партньори: „Знам, че сте доволен от оборудването, с което работите в момента, но аз Ви се обаждам просто да Ви кажа, че ще бъда щастлив, ако мога да помогна на фирмата ви и искам да ви уверя, че ще ви обслужим много добре, ако решите да смените доставчика си.“

В действителност някои от разговорите продължаваха три или четири минути. Други приключваха за по-малко от минута. Но средно се падаше по две минути на разговор и разбира се, всеки от тях беше напълно персонален. Всеки разговор беше кратък и по същество. Никой не се оплакваше. Никой не се засягаше, че обаждането е кратко. И почти всеки един от тях (общо — между 28 и 30 човека) казваше: „Благодаря за обаждането“. Те високо оценяваха този контакт. „Хората в днешно време са заети, — каза Дарил. — Те са наистина щастливи, когато уважаваш тяхното време. Достатъчно им е да знаят, че проявяваш грижа и заинтересованост към тях“.

Той бърши това всеки работен ден, което прави 150 лични контакта на седмица. Другата седмица отново 150 — общо 600 на месец. Всеки месец, месец след месец.

Дарил Картър продава четири пъти повече от агента, който е след него по брой на продажби в компанията. Можете ли да предположите защо?

Картичките няма да спрат

Джо Жирард е наречен най-добрият световен предприемач. Заради успехите му в продажбите дори е вписан в Книгата за Рекордите на Гинес. Удивителен човек. За петнадесетте години, през които бил представител на General Motors той е продал повече автомобили отколкото всеки друг в света. Той продава за един ден повече автомобили, отколкото повечето от добрите дилъри продават средно за седмица. Има дни, в които продава повече коли за ден, отколкото други агенти биха продали дори за месец.

Как прави това? Джо притежава страхотен усет при общуването си с хората. Той е наясно, че не може да продаде нищо, докато пред него не застане клиент, и точно тогава е звездният миг за Джо. Той знаел, че рекламата „от уста на уста“ е най-добрият начин да изградиш ефективен бизнес и затова създал специална компютърна програма за подготовка на писма, за да не позволи на клиентите да го забравят. Всеки месец неговите клиенти получават картичка от Джо. През януари те са: „Честита Нова година от Джо Жирард“, през февруари: „Най-добри пожелания за щастие в деня на всички влюбени — Свети Валентин“, през март: „Честит ден на Свети Патрик“, и така нататък, чак до Деня на благодарността и Коледа.

„Те обичат тези картички, — казва Джо с голяма усмивка на лицето си, — дванадесет пъти в годината моето име се появява в домовете на клиентите и то по много приятен начин. Към края на своята кариера аз изпращах около 14 000 картички на месец. Отделях на месец за пощенски марки повече, отколкото един продавач на коли отделя средно за година“. Но дали е имало смисъл всичко това? И още как! Докато работил Джо продавал повече от шест коли на ден, докато като цяло в този отрасъл средно са се продавали между една и две на седмица.

Веднъж някой беше казал: „Ако сте си купили кола от Джо Жирард, ще ви се наложи да напуснете страната, за да се отървете от този човек“. Джо приел тези думи за комплимент. И то си е така.

Ще си позволя да споделя и собствения си опит. Преди много години бях съдружник в агенция за развлечения, която се занимаваше с организиране на групови екскурзии по хотели и клубове в цялата страна. Моят партньор и аз смятахме, че всичко върви много добре, без да обръщаме внимание на това, че на всеки от нас се налагаше да пътува по една седмица в месеца за да договаря новите места, като осъществява и нови контакти.

Имахме обаче един проблем: никой от нас не обичаше да напуска дома си. Затова по непрекъснато се мотаехме, измисляхме оправдавания, пробвахме различни методи, игнорирайки очевидния факт, че докато седим по къщите си, пренебрегваме най-важния елемент за успех в бизнеса. Сигурно, ако бяхме продължили в същия дух, щеше да се наложи да изграждаме бизнеса си наново, тъй като беше почнал да запада и то, само защото не ходехме редовно на срещи.

Най-накрая осъзнахме сериозността на положението, в който сами сме бяхме поставили, помислихме и решихме проблема, като наехме човек, който практически прекарваше цялото си работно време, пътувайки. Така бизнесът ни започна да процъфтява.

Да се грижите за бизнеса си означава да осъществявате постоянно нови контакти, като поддържате старите. Уверете се, че се отнасяте към тази идея абсолютно сериозно, без да се самозаблуждавате. Изградете си система, която да ви подсигурява нови клиенти и доставчици, без да забравяте тези, които вече имате, като предоставите възможността на всеки един от тях да почувства, че го цените и ви е грижа за него. Само когато компания или отделен човек отделят повече от 10 % от работното си време, за да следват тази философия, те ще имат здрава основа за непрекъснат растеж.