Алън Пийз, Алън Гарнър
Езикът на тялото (5) (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Потриване дланите на двете ръце

Неотдавна една моя и на жена ми приятелка ни посети у дома, за да обсъдим подробностите за предстоящата ни съвместна ски-ваканция. По време на разговора приятелката ни изведнъж се отпусна назад на стола, усмихна се широко, нотри ръце и възкликна: „Изгарям от нетърпение ио-скоро да тръгнем!“. По този начин тя ни каза несловесно, че очаква да си прекараме страхотно по време на съвместното ни пътуване.

Потриването на двете длани е начин, по който хората предават несловесно положителните си очаквания. Онзи, който хвърля зарове, ги потрива между двете си длани, като по такъв начин издава положителното си очакване, че ще победи. Човекът, който ръководи провеждането на някоя изява, потрива леко ръце, докато казва на аудиторията примерно: „Отдавна очакваме с нетърпение да чуем следващия оратор“. Развълнуваният продавач се втурва в офиса на своя шеф, потрива длани и възкликва: „Току-що получихме голяма поръчка, шефе!“. Но пък келнерът, който приближава до масата ви, след като сте приключили с вечерята, и потривайки ръце ви пита: „Ще желаете ли още нещо, господине?“, всъщност несловесно ви казва, че очаква да получи бакшиш.

Бързината, с която съответният човек потрива ръцете си, е показателна за очакванията му по отношение на това, кой ще спечели от положителния резултат на начинанието. Да речем, че искате да си купите къща и отивате да говорите с някой агент на недвижими имоти. След като сте му описали какво точно търсите, той потрива бързо длани и казва: „Имам точно това, което ви трябва!“. Така агентът на недвижими имоти ви дава несловесен сигнал, че очаква резултатът да е във ваша полза. Но я си помислете какво бихте почувствали, ако той започне да потрива ръцете си много бавно, докато ви казва, че има идеалната за вас къща? Вероятно ще ви се стори лукав и подмолен и ще ви изпълни с подозренито, че крайният резултат от сделката ще е по-скоро в негова, а не във ваша полза.

По време на обучението си търговските представители и продавачите научават, че ако потриват ръце, докато предлагат и описват една или друга стока или услуга на потенциален купувач, то трябва да го правят бързо, за да не внушат недоверие на съответмия човек. Когато купувачът потрива ръце и казва на продавача примерно: „Я да видим какво предлагате!“, това е знак, че той очаква да му бъде предложено нещо добро и че има голяма вероятност да го купи.

Едно предупреждение: когато видите някой да стои на автобусна спирка в студен зимен ден и бързо-бързо да потрива длани, това съвсем не означава, че е преизпълнен с щастливи очаквания. Просто ръцете му са премръзнали!

Потриване на палеца в другите пръсти

Потриването на палеца във възглавничките на другите пръсти или в тази на показалеца е универсално възприет жест за очакване на пари. Този жест често се използва от продавачите, докато казват на купувача: „Мога да ви спестя 40%!“, или от някого, който се обръща към свой приятел с молбата: „Услужи ми назаем с десет долара“. Но това съвсем определено е жест, който истинският професионалист никога не бива да използва, когато работи с клиенти.

Сключване на двете ръце

На пръв поглед този жест говори за доверие, тъй като някои от хората, които го използват, едновременно с това се усмихнат и гласовете им звучат щастливо. Но веднъж един продавач описвате как току-що изгубил някаква важна сделка. И тогава забелязах, че колкото повече човекът навлизате в подробностите за станалото, ръцете му не само че се сключиха, но и пръстите му побеляха и изглеждаха така, сякаш са се слепили един за друг. Следователно в този случай това бе жест, издаващ отчаяние или враждебност.

Изледвания, проведени от Найърънбърг и Калеро относно сключването на двете ръце, стигат до извода, че този жест говори за отчаяние и чувство на безизходица, а човекът, който го използва, изпитва отрицателни емоции. При сключването на двете ръце има три основни позиции: сключване в изправена пред лицето позиция (фигура 39), сключване с ръце, опрени на масата (фигура 40) и сключване с ръце в скута, при седнало положение, или отпуснати надолу, при изправено положение на тялото (фигура 41).

Изглежда, че съществува взаимовръзка между височината, на която се прави този жест, и силата на изпитваните от съответния човек отрицателни емоции. Проучванията сочат, че по-трудно е да преодолеете съпротивата на човек, сключил ръцете си високо, както е на фигура 39, отколкото на някой, който ги е сключил по-ниско, както е на фигура 40. Както и при всички останали отрицателни жестове, и в тези случаи трябва да предприемете нещо (например да подадете някакъв предмет), за да принудите неусетно съответния човек да „отключи“ позата си, да разедини пръстите си и да открие дланите и предната част на тялото си — в противен случай неговата враждебна нагласа ще остане непроменена.

Шпицпозиции на ръцете

В началото на тази книга споменах, че жестовете винаги се правят на снопове, тоест че вървят заедно, също като думите в едно изречение, затова и трябва да бъдат тълкувани съобразно контекста на конкретната ситуация, когато ги наблюдавате. „Шпицпозициите“, според названието, дадено им от Бърдуистъл, са изключение от това правило, тъй като хората често ги използват изолирано от други жестове. В действителност уверените в себе си хора, както и онези, които имат чувство за превъзходство над останалите или са свикнали да използват минимални или ограничени движения на тялото, често си служат с шницпозиции на ръцете, като по такъв начин показват нагласата си на самоувереност и убеденост в своята правота.

Собствените ми наблюдения и проучвания на този безкрайно интересен жест на ръцете разкриват, че той често се използва при междуличностно общуване от типа на началник/подчинен и че може да бъде правен изолирано от други жестове, като издава не само самоувереност, но понякога и самонадеяност, сякаш казва „Аз всичко знам“. Началниците често използват този жест на ръцете, докато дават нареждания или съвети на своите подчинени. Шпицпозициите се срещат особено често при счетоводители, адвокати, мениджъри и други хора с подобни професии.

Този жест има два варианта: вдигната нагоре шпицпозиция (фигура 42) и обърната надолу шпицпозиция (фигура 43). Вдигнатата нагоре шпицпозиция на ръцете обикновено се използва, когато съответният човек изказва свои мнения или идеи и именно той води разговора. Обърнатата надолу шпицпозиция обикновно се използва, когато съответният човек ио-скоро слуша, отколкото говори. Найърънбърг и Калеро отбелязват, че жените са по-склонни да нравят по-често жеста с обърнатата надолу шпицпозиция на ръцете, отколкото този с вдигнатата нагоре шпицпозиция. Когато жестът с вдигнатата нагоре шпицпозиция бъде придружен с отмятане на главата назад, това придава на съответния човек израз на самодоволство и арогантност.

Въпреки че по принцип жестът на щпицпозицията на ръцете е положителен сигнал, той може да бъде използван както при положителни, така и при отрицателни обстоятелства, в резултат на което да бъде изтълкуван погрешно. Например при лична среща, когато някой търговски представител запознава потенциален клиент с предлаганата стока, по време на разговора той може да забележи, че съответният човек прави редица положителни жестове като отворени длани, накланяне напред, изправена глава и т.н. Но сто че към края на срещата потенциалният клиент прави някоя от пшицнозициите на ръцете. Какво означава това?

Ако шпицпозицията се появи след серия други положителни жестове по време па обсъждането по офертата, това е знак за търговския представител, че може да очаква поръчка и да смята сделката за осъществена. Ако обаче шпнцпозицията дойде след серия негативни жестове — например скръстване на ръцете пред гърдите, кръстосване на краката, извръщане на погледа встрани и поредица от различни докосвания до лицето, и ако потенциалният клиент направи този жест към края па представяне то на стоката, тона показва, че той е напълно сигурен, че няма да купи нищо от продавача или че се готви да се отърве но най-бързия начин от него. И в двата случая шпицпозициита говори за увереност, но при първия подсказва положителен резултат от срещата, а при втория — отрнцателни последици за търговския представител. Тоест ключ към това, какъв ще бъде изходът от даден разговор, могат да ви дадат всички жестове и движения, предхождащи жеста на шпицпозицията на ръцете.

Захвати на различни части от ръцете зад гърба

Мнозина изтъкнати членове на британската кралска фамилия са известни с навика си да се разхождат с вирната глава, издадена напред брадичка и хванали с едната си ръка другата зад гърба. Но не само британските кралски особи използват този жест (фигура 44), той се среща твърде често сред представителите на кралските семейства и в други страни по света. Сред простосмъртните жестът е присъщ на полицая, който обхожда своя район, на учителя, който се разхожда в училищния двор, на висшите военни, както и на други хора с авторитетна позиция в обществото.

Следователно това е жест на превъзходство и самоувереност. И нещо повече, той открива пред другите хора незащитените области на корема, сърцето и гърлото и така позволява на онзи, който го използва, да демонстрира несъзнателен акт на безстрашие. От личен опит мога да ви кажа, че ако използвате този жест, когато сте в стресова ситуация — например изправени пред микрофоните на вестникарските репортери или просто в чакалнята на зъболекаря — ще се почувствате доста по-спокойни, по-уверени и дори властни.

Наблюдения над австралийските полицаи разкриват, че онези от тях, които не носят оръжие, много повече използват жеста на сключените на гърба ръце, като при това често и се поклащат напред-назад на петите си. Затова пък полицаите, които имат огнестрелно оръжие, рядко нравят този жест, а но-скоро си служат с агресивния жест „ръце на хълбоците“ (фигура 98, глава 8). Изглежда, че огнестрелното оръжие само но себе си се възприема от онзи, който го носи, като достатъчен белег за авторитет, затова и захващането на двете ръце зад гърба като жест за подчертаване на собственото превъзходство и за вдъхване на самоувереност става излишно.

Захващането на двете ръце зад гърба в жест на превъзходство и самоувереност не бива да бъде бъркано с жеста, наречен захват на/над китката (фигура 45), който издава отчаяние, чувство за безизходица и опит да бъде възстановено самообладанието. При захватите, показани на фигури 45 и 46, едната ръка прихваща много здраво другата в китката или малко над нея, или при лакътя, сякаш се опитва да й попречи да замахнс за удар.

Интересното е, че колкото ио-високо се прави захватът, толкова съответният човек става по-гневен. Позата на човека, изобразен на фигура 46, издава много по-голямо усилие да си наложи самоконтрол, отколкото тази на човека от фигура 45, тъй като той е сграбчил ръката си над лакътя, а не само при китката. Именно този жест е в основата на изрази от рода на „Вземи се в ръце“. Тази поза често може да се наблюдава при търговски представители, които имат среща с потенциален клиент, а той ги кара да го чакат в приемната му. Чрез този жест търговецът се опитва — не много успешно — да прикрие нервността си и има вероятност някой по-наблюдателен клиент да се възползва от тази му слабост. Ако съзнателно преминете от жеста за възстановяване на самообладанието към жеста на превъзходство и самоувереност, ще откриете, че ще се почувствате много по-спокойно и уверено.