Джейми Райди
Любовта е опиат

През лятото на 1990 година Джо Милети ми написа писмо с основни насоки, в което ми казваше: „От теб ще излезе добър писател, когато му дойде времето, Джейми“. Той вероятно дори не си спомня за това, но аз никога няма да го забравя. Благодаря, че беше първият, татко Джо.

Понякога егоцентристите имат нужда от сурова любов, за да видят истината. В това отношение благодаря на Шели (Гилбаулт) Къри, че напълно заслужено ме срита по задника.

Благодаря на киносценариста Тед Грифин, че ме убеди да дам друго заглавие на „Трудната продажба“.

След като безсрамно се възползвах от желанието им многократно да прочетат тази книга, съм невероятно задължен на Морийн Линч, Керъл Кигли и Стив Игън за насърченията, критичния поглед и бързото убеждаване. Надявам се следващия път, когато се видим, всички вие да продължавате да работите за едната почерпка.

Благодаря на Адам Дюриц, че ми позволи да използвам цитата на „Каунтинг Кроуз“^[1], с който започва тази книга, и на Никол Дюриц, че убеди по-големия си брат да го направи.

Все още замаян от четенето на договора за издаване, искам да благодаря на Патрик Суини, прекрасен адвокат и още по-прекрасен приятел.

Издадох книгата, без да имам агент. Наистина. Дължа го на Ед Трифоне, чието настояване да използва контактите си, за да стигне книгата до Андрюс Макмийл, направи необходима тази секция с благодарности. Еди, ние сме възпитаници на Университета Нотр Дам.

Вечно ще съм благодарен на редакторката ми Крис Шилиг, която видя нещо в един спонтанно оставен от някого върху бюрото й ръкопис. Благодаря, че повярва в мен, Крис, и че ме накара да изглеждам по-добър, отколкото съм всъщност.

Без нестихващия оптимизъм на моя фен номер едно и непрестанните усилия по редактирането, аз никога нямаше да стигна дотук. Имам предвид вас, доктор Мери Хардър.

И накрая, към мъжете и жените, с които работих в Пфайзер (особено на екипите „Вайпърс“, „Ел Ниньос“ и „Бриклейърс“) — благодаря ви за смеха, за уроците, за разказите. Успешни продажби!

Пролог

— Изпийте първото хапче час преди секс!

Гласът на уролога се извиси откъм дъното на коридора достатъчно ясно, така че аз и другите двайсет и пет мъже, скупчени в чакалнята, да го чуем. Замръзнах, вцепенен от прозрението: „Ето как се дозира виаграта“.

На този етап от тригодишната си кариера във фармацевтичните продажби, вече много пъти бях виждал как се нарушава тайната на пациента. Въпреки всичките си усилия да не го правят, докторите често ръсеха съвети пред другите пациенти. Ако се отнасяше за бронхити или алергии, не би било проблем, но никога преди не бях чувал лекар да съобщава на всеослушание:

— Това момче не може да го вдигне!

Виаграта наистина влудяваше хората.

Трябваше да се сетя, че идва безумието. Едно телефонно обаждане от баща ми два месеца по-рано доказваше това.

Докато растях в дома на родителите си, разговорите за секс бяха толкова чести, колкото и посещенията на папата, а също и толкова непринудени. Баща ми бе така въодушевен от „птичките и пчеличките“, че накрая майка ми трябваше да се намеси и да ми обясни всичко. Затова и съвсем естествено бях стъписан, когато в един телефонен разговор в средата на март 1998, броени дни преди виаграта да получи одобрение от ФДА, баща ми шеговито подхвърли, че прави с-е-к-с.

През януари същата година, заедно с други 120 търговски представители, бях поканен в новия урологичен отдел на компанията Пфайзер, създаден специално, за да продава Виагра на специалистите, които най-често лекуваха еректилна дисфункция. Бяхме използвали предишните два месеца, за да създадем контакти с новите клиенти. Да се срещнеш с някой лекар за първи път и веднага да започнеш да обсъждаш как пенисът се пълни с кръв, можеше да се окаже неловко, а трябваше да се продадат и останалите три продукта от портфолиото на нашия отдел. Уролозите не искаха и да чуят за лекарствата ни, които лекуват инфекции на простатата или помагат на мъжете да не пикаят толкова често през нощта. Всичко, което искаха да знаят, беше кога вълшебното хапче ще се появи на пазара. Знаейки това, бях казал на баща ми, че очаквам с нетърпение срещата за представянето на продукта Виагра.

— Знам, че този продукт на Пфайзер ще предизвика фурор — оптимистично заяви той.

„Разбира се, татко“, кимнах по телефона по начина, по който всички синове в някакъв момент го правят, когато говорят с бащите си.

Ако тогава бях затворил, може би никога нямаше да проведем „онзи разговор“. След кратка пауза, баща ми продължи със странен, пресилен смях, който щеше да ми стане добре познат през следващите няколко месеца.

— Ха-ха, Джейми, дали да не пратиш на стареца малко мостри, когато получиш? Ха-ха.

С баща ми бяхме провели успешен разговор за секс само веднъж. Бях десетгодишен и в коледната нощ двамата бяхме седнали на първия етаж, след като и последният гост си бе отишъл. Сред шума, който издаваше съдомиялната машина, се чуваше как майка ми снове между стаите, за да пренесе безбройните чаши и чинии. Баща ми се огледа из стаята и кимна със задоволство. Очите му бяха изцъклени от коледна омая и половин дузина коктейли уиски сауър. Двамата просто седяхме и се наслаждавахме на следпразничния момент. Никога нямаше да имам по-добър шанс да подхвана темата, която ме тормозеше от няколко дни. Наруших тишината като пресилено се изкашлях. Той разклати леда в питието си и ме изгледа с вдигнати вежди. Окрилен, аз го попитах какво би станало, ако пенисът на мъжа се заклещи във вагината на жената, докато правят секс. (За десетгодишен хлапак, не можех да си представя някой да се окаже в по-затруднено положение.) Той ми отговори без всякакво колебание:

— Ще бъде щастлив!

Уви, по-нататъшните ни разговори за секс не бяха нито толкова запомнящи се, нито толкова непринудено преживяване за никого от нас. Затова и мълчаливо приехме да не ги водим повече.

И ето сега той бе на телефона и ми говореше за секс с мама. Уф! Мисълта, че родителите ми правят секс, че все още, в средата на петдесетте си години правят секс, ме накара да потръпна. Не бях толкова наивен да мисля, че родителите ми никога не са го правили. Знаех, че са. Поне три пъти. Защото имаха три деца за доказателство — Джейми, Патрик и Ан-Мари. По-скоро бих коленичил за половин час върху метални шипове, отколкото да се пошегувам с баща си, че прави секс. Трябваше да се предприеме нещо този разговор никога да не се повтаря.

— Знаеш ли, татко — подхванах аз, тъй като той продължаваше да ликува от абсурдната идея, че има нужда от Виагра — странно е.

— Кое?

— Мама ми се обади преди два месеца и ме помоли да ти изпратя Виагра.

Неловката тишина бе последвана от бърза смяна на темата. Мисията изпълнена.

Въпреки това, когато преди петнайсетина години за първи път се спомена за сношение благодарение на Виагра, трябваше да се сетя, че малкото синьо хапче на Пфайзер ще промени света. Сега, два месеца по-късно, докато стоях в приемната на уролога, аз надзърнах в живота С. В. — След Виагра.

— Изпийте първото хапче час преди секс!

Мигове по-рано, докато си проправях път към рецепцията, два пъти мислено бях проверил дали наистина е петък. Също като хората, занимаващи се с продажбите във фармацевтичните компании, пациентите обикновено се стремяха да избегнат посещението в кабинета на лекаря в късния следобед на последния работен ден. В крайна сметка, никой не искаше уикендът му да започне при доктора. През пролетта на 1998 г. много мъже си записваха час при уролозите си за петък или за който ден от седмицата успееха да се вредят. След одобряването на виаграта от ФДА^[2], уролозите, също като американските заводи за стомана през Втората световна война, щяха да работят по 24 часа в денонощието 7 дни в седмицата и пак нямаше да насмогват на търсенето.

Докато си бъбрех през прозорчето на рецепцията в този импровизиран офис с няколко души от персонала, гласът на уролога постепенно се извиси до викане. Очаквах някоя от сестрите да изтича да види какво става, но вместо това те си размениха заговорнически погледи и се захилиха. Когато докторът изкрещя инструкциите си за дозиране на виаграта, пребледнях при мисълта как всички в чакалнята щяха да научат, че този човек се нуждае от Виагра. Тогава не осъзнавах, че човекът просто нямаше за какво да се тревожи.

— Ако тази вечер не проработи, утре изпийте две хапчета!

Минута по-късно вратата се отвори и лекарят закрачи към нас. Той свали очилата си, потърка основата на носа си и поклати глава с широка усмивка. Скоро след това вратата се отвори отново и пак щеше да се затвори, ако нещо не я беше задържало. Щях да падна, когато видях какво е.

Първо се появи долната част на алуминиевите крака. После се показа и останалата част от проходилката, но на собственика й му отне малко повече време да влезе в полезрението ни. Трябваше да призная, че не е лесно да използваш проходилка и в същото време да влачиш след себе си бутилката с кислород. Беше най-малко на седемдесет, но заради тръбичките, излизащи от ноздрите му, изглеждаше още по-възрастен. Това „момче“ взема Виагра?

Доколкото си спомням, урологът ни уверяваше, че точно този пациент е солиден кандидат за лекарството.

— Знам, че изглежда така, сякаш след десет минути ще е клиент на погребалното бюро — каза докторът, леко преувеличавайки ефекта от появата на пациента — но той наистина е в добра форма. Няма проблеми със сърцето и не се нуждае от кислорода, а проблемите му са повече психологически, отколкото реални.

Човекът се „разходи“ из чакалнята докато останалите пациенти смаяно го зяпаха. Мислите им бяха съвсем ясни — има надежда за всеки от нас.

Обърнах се към персонала за обяснение как толкова възрастен мъж би могъл все още да прави секс, как въобще все още би могъл да желае секс.

— На всеки му се иска! — отвърна сестрата, като вдигна рамене.

Малкото синьо хапче щеше да му помогне да го получи.

Стоях в препълнената приемна на уролога със зяпнала уста, отворена сякаш за молитва, макар и при необичайни обстоятелства, а молитвата ми беше:

— Господи, позволи ми и след седемдесетата си годишнина все още да правя секс!

Докато вървях към паркинга, ми стана смешно на какво шантаво място ме доведе животът, затова се запитах:

— Как, по дяволите, се озовах тук?

Първа глава
Началото

— Ти, какво, да не си идиот?

Такава бе реакцията на баща ми относно моето решение да напусна армията по-рано. Благодарение на военните съкращения през 1994, бях един от стотината армейски лейтенанти, на които бе позволено да се оттеглят, преди да са изпълнили задължението си за четири години активна служба. Очаквах татко да е изненадан или дори леко разстроен от решението ми, но не предполагах, че ще постави под въпрос интелигентността ми. Помислих си, че е малко прекалено. Чак пък идиот?

След обучението в Нотр Дам със стипендия от РОТК^[3], бях изкарал по-голямата част от трите си години активна служба в Камп Зама, Япония, мразейки всяка секунда, прекарана в униформа. От мига, в който мама забоде на раменете ми лейтенантските нашивки, не мечтаех за нищо друго, освен да ги откъсна. Нахвърлих се върху тази възможност веднага, щом се появи, а татко се нахвърли върху мен.

— Не, татко, не съм идиот, просто…

— За Бога, Джейми, знам, че не си. Но решението ти е важно и не бива да го вземаш неподготвен. Мислил ли си за това?

Той май наистина ме смяташе за идиот.

— Стига, татко, разбира се, че съм мислил и то много. Зная от какво се отказвам и… — в този разговор щях да завърша малко от изреченията си.

— Знаеш! Какво знаеш? Ти си само на двайсет и пет, нищо не знаеш, ясно ли е? Нямаш представа от какво се отказваш. Джейми, ти си офицер от армията и въобще не си оценил този факт. След шест месеца ще станеш капитан. Докато се усетиш, на 42 ще имаш пенсия и всеки ден ще играеш голф.

Тряс! Звукът от затварянето на барчето нямаше как да бъде сбъркан, нито пък последвалото го потракване на леда в чашата с коктейл.

— Татко, това ще е след седемнайсет години. Не искам да стоя в армията още седемнайсет дни, какво остава за седемнайсет години — казах аз, докато подскачах към стайния си баскетболен кош на стената и демонстрирах пълната липса на зрелост, за която преди малко баща ми бе споменал.

— По дяволите, защо не?! Та това е солидна кариера. Дай си сметка какво си получил досега: опит, дисциплина, пътувания. Сега си в Япония, нали? Къде щеше да работиш сега, ако не беше в армията?

Така той изрази гледната си точка. Бих казал, че успяваше да я вмъкне във всеки разговор, който бяхме водили от началото на активната ми служба. Да, от бъдещ английски майор, при това не особено мотивиран, към не толкова привлекателните перспективи за друга работа. Вероятно щях да свърша в някое начално училище от североизтока като преподавател по английски или треньор на отбора по борба за 1,37 долара на час, и то преди отчисляването на данъците. Закъснялата преценка, че армията е „чудесно начало“, вече се бе оказала безполезна.

— Добре, — изсъска баща ми — това си е твоят живот и можеш да правиш с него, каквото пожелаеш. И като заговорихме за това, какво смяташ да правиш?

— Какво имаш предвид? — попитах, стискайки баскетболната топчица в юмрука си.

— Когато напуснеш армията — той извиси глас и заговори бавно, произнасяйки отчетливо всяка сричка, сякаш разговаряше с чужденец — какво възнамеряваш да работиш?

Тряс! Можех да си го представя как налива второто си питие — повече водка, отколкото тоник.

Някое умно момче щеше да е готово с отговора на този въпрос. Някое умно момче щеше да го повтаря отново и отново, докато го отработи както трябва.

— Не знам.

— Не знаеш?!

Коленете ми все още омекват, когато си представя с какво изражение на недоумение се обърна към мама:

— Той не знае.

В този миг татко замълча, вероятно търсейки нитроглицериновите си таблетки, за да се спаси от втори сърдечен пристъп.

— Не знаеш? — взел си най-важното решение в проклетия си живот и все още не знаеш с какво смяташ да се занимаваш по-нататък?

Сега бе моментът да кажа нещо успокоително. Нещо, от което да проличи, че решението е взето от зрял възрастен, при това след обективен анализ.

— Стига, татко, защо толкова се впрягаш? Наистина не е кой знае какво.

Странно, но татко съвсем не изглеждаше успокоен.

— Аз… аз… не съм в състояние да говоря с теб. При нормални обстоятелства бих казал „Надявам се, че знаеш какво правиш“, но… ха-ха… проклятие, ти достатъчно добре ми даде да разбера, че не знаеш. Ето, говори с майка си.

Едва не ми потекоха сълзи на благодарност. На телефона беше мама! Тя щеше да разбере какво изпитвам. Щеше да оцени решението ми. Щеше да ме накара да се почувствам по-добре.

— Наистина ли не знаеш какво възнамеряваш да работиш?

— Всичко ще бъде наред, мамо, не се тревожи за мен. Просто ще импровизирам — ще излетя оттук и ще видим какво ще стане.

Няма да навлизам в отегчителни подробности. Само ще ви кажа, че „импровизираното излитане“ не е концепция, с която майките — било моята или която и да е друга, са съгласни. Майките предпочитат полет с определена цел и дестинация. За щастие, имах поне последното. Може и да нямах представа какво щях да правя там, но знаех къде отивам — в Чикаго. Там бе домът на приятелката ми Кейти.

Всъщност това бе единственото сигурно нещо в живота ми. Бях влюбен до уши, бях й обещал, бях й гарантирал, че ще се преместя в Чикаго, след като през юни си почина в дома на родителите ми, на 45 минути северно от Ню Йорк Сити.

Уви, баща ми имаше други планове относно първите трийсет дни в САЩ на най-големия си син. Тревата бе станала поне трийсет сантиметра висока, трапезарията имаше нужда от боядисване, а листата от предишната есен все още не бяха почистени.

— Защо Патрик не е окосил поляната, както правех аз? — простенах, имайки предвид своя брат тийнейджър.

Баща ми поклати глава:

— Алергичен е към тревата.

— Алергичен е към тревата?! Татко, та той играе във футболния отбор.

През онова лято не успях да спечеля много от споровете, но успях да окося, да боядисам, да почистя и да скъсам от работа безработния си задник. Към всекидневната доза мъка се добавяха още пълната липса на наставления или пък на надница от страна на баща ми.

Татко не беше привърженик на идеята 25-годишният му син да спи всяка сутрин до единайсет и то в стая, все още украсена с плакати на спортисти и бира, закачени от мен, когато бях гимназист. Такова поведение съвсем не даваше на по-малките ми брат и сестра надеждния пример за предприемчивост, който той желаеше. Всяка сутрин, преди да се пъхне под душа, татко идваше в стаята ми и блъскаше леглото така, че би могъл да събуди човек от кома. Двайсет минути по-късно, преди да излезе за работа, отново отваряше вратата, включваше осветлението и започваше ежедневната си „агитация“.

— Е, ветеране Джо, днес ще си потърсиш ли работа? — Питаше той и продължаваше, без да дочака отговор. — Минаха три седмици, а ти не си отишъл на нито едно интервю. Чух, че наемат хора в „Макдоналдс“ — забавление, храна, приятели. Защо поне не окосиш ливадата, а?

Макар че бе напуснал Бронкс преди двайсет и пет години, все още имаше силен акцент.

В края на благородната си мисия, тръгнал към работата си, която, бях убеден, включваше тормоз на невинни кученца, обичният ми баща отмяташе завивките ми. И разбира се, оставяше включено осветлението в спалнята ми. През онзи месец научих много за способността си да спя, треперейки и със силно присвити очи.

Но мъчението не свършваше дотук. Той звънеше от офиса си вкъщи, знаейки, че телефонът е достатъчно близо, за да ме дразни, и достатъчно далече, за да не мога да го вдигна, без да стана от леглото. Във всеки друг американски дом един телефонен секретар би ограничил страданията ми, но не и в дома на Райди. Поддържайки ревностно позицията си на пълно пренебрегване на технологичните постижения, ние бяхме единственото семейство в квартала без кабелна телевизия, видео, или пък система за видео игри. Родителите ми не притежаваха чак такива ултрамодерни джаджи. Резултатът бе, че телефонът ни с шайба звънеше толкова дълго, колкото Лорд Вейдър пожелаеше.

В една такава забавна сутрин започна кариерата ми във фармацевтичните продажби.

Изтормозен вече от няколко подобни „прозвънявания“, аз най-после станах и се заклатушках към банята. Щом спрях кранчето на чешмата, телефонът отново зазвъня. Спринтирах към него, обзет от удоволствието да покажа на баща си, че съм станал преди обяд. Вдигнах след осмото прозвъняване.

— Ало? — Гласът ми прозвуча така, сякаш току-що се бях събудил след дълга пиянска нощ. Какво съвпадение.

Мъж, който не беше баща ми, каза:

— Тъкмо помислих, че няма никой, а и секретарят не се включи.

— Наистина ли? Колко странно! — взех човека за някой, който прави продажби по телефона, и не виждах причина да спестя сарказма си. — Мога ли да попитам кой се обажда?

Човекът прочисти гърлото си смутено:

— Разбира се. Съжалявам, първо трябваше да ви се представя — Джон Драйър от „Орион Рикрутърс“. Опитвам се да се свържа с Джейми Райди.

Леко се стегнах:

— Аз съм.

Преди да тръгна от Япония, бях изпратил автобиографията си в „Орион Рикрутърс“ — фирма, специализирана в наемането на младши офицери.

— Чудесно! Получихме автобиографията ви и трябва да кажа, че според този документ сте забележителна личност. Мога ли да ви попитам какво мислите за работа в областта на фармацевтичните продажби?

Въпреки че все още нямах идея какво искам да работя, продажбите не влизаха в сметките ми. Нямах нищо против търговските представители — просто винаги бях мислил за тях като за нисички, подли чичковци, които се опитват да ти пробутат нещо, от което не се нуждаеш.

— Ами, нямам мнение — казах аз монотонно. Господин Драйър не се смути.

— А какво бихте казали за стартова заплата от 40 000 долара плюс бонуси, служебна кола и лаптоп?

Четирийсет хиляди долара? През последната си година като лейтенант бях изкарал трийсет и една хиляди. Четирийсет хиляди са много пари за младеж на двайсет и пет, който стои по боксерки на един метър от детската си стая. Смених отношението.

— Фармацевтични продажби? Стори ми се, че казахте козметични продажби — спрях и поклатих глава. — Фармацевтичните продажби наистина ме интересуват, Джон.

Хванал рибата на въдицата, мистър Драйър продължи:

— Чудесно! Името на компанията е Пфайзер. Сигурен съм, че сте чували за нея.

Не бях. За човек, който си търси работа, знаех удивително малко за света на бизнеса. Като изключим Майкрософт, Ай Би Ем и Абот Лабс, почти не бях чувал за други компании. Единствената причина да зная нещичко за Абот беше, че те най-изненадващо бяха наели един приятел от колежа, който почти през цялото време беше на академичен изпитателен срок и две седмици преди интервюто все още нямаше шофьорска книжка.

— Ъ-ъ-ъ… ами всъщност не съм… Истината е, че не съм добре запознат с фармацевтичната индустрия. Как го казахте, Ф-а-й-з…?

Ако в този момент и на това място Джон бе приключил разговора, Пфайзер щяха да имат голям късмет.

— Не, не. П-ф-а-й-з-е-р. Вярвайте ми, Пфайзер е една от най-добрите компании в страната и трябва да сте поласкан, че са ви избрали за интервю.

— О, поласкан съм, Джон.

Бях така поласкан от честта, че докато си повтарях със зяпнала уста „Четирийсет хиляди долара!“, пропуснах следващите няколко неща, които той каза. Имах и някои въпроси, все от рода на защо такава известна компания би наела човек, който в гимназията едва не остана на поправка по химия и който няма никакъв опит в продажбите, но ги запазих за себе си.

— Добре, Джейми, днес ще ти изпратя по пощата информация за Пфайзер. Можете ли следващия петък, в осем часа, да бъдете в Чикаго за интервю?

— Ами, почакайте да проверя графика си.

Оставих слушалката и проверих „календара“ си, който имаше зашеметяваща прилика със спортната секция на „Ню Йорк Таймс“, като прелистих няколко страници, за да прошумолят, все едно прелиствам разграфения си по дни бележник.

— Следващия петък? Да, мисля, че мога.

— Супер. Имам добро предчувствие за вас, Джейми. Ще се чуем пак.

Докато той ми казваше довиждане, в съзнанието ми внезапно изплува лицето на Кейти.

— Почакайте! Джон, само още един въпрос. Когато попълвах информационния лист, посочих Чикаго като предпочитан град. Работата е в Чикаго, нали? Защото това е единственото място, където искам да живея.

Той не се поколеба:

— Разбира се, Джейми, разполагат с много свободни позиции в Чикаго. Само ги впечатлете на интервюто и всичко ще си дойде на мястото.

Облекчен, затворих телефона и веднага се обадих на баща ми.

— Райди.

Винаги отговаряше по телефона, сякаш е агент на ФБР на ръководен пост, а не финансов съветник.

— Здравей, татко. Какво знаеш за Пфайзер? — попитах, като дори не бях сигурен дали произнасям правилно името.

Той замълча за секунда, преди да отговори.

— Приеми работата! Приеми работата! — докато говореше, се блъсна в бюрото и аз си представих как се мъчи от болки в гърдите заради изблика си.

— Татко, успокой се, те просто ме викат на интер…

— Приеми! Те са страхотна компания! Най-добрата! Оценихме акциите им като номер едно в индустрията за тази година. Джейми, чуй ме — трябва да си идиот да не приемеш тази работа.

Отново ме нарече идиот! Бях завършил университета Нотр Дам и бях назначен за офицер в армията на САЩ, и въпреки това старецът ми се държеше така, сякаш съм се дипломирал от Уест Тексас Стейт и съм прекарал последните три години от живота си, работейки на някоя автомивка. Първия път, когато ме нарече идиот, почти не му обърнах внимание, но сега наистина му повярвах. Да си призная, започвах да се притеснявам от факта, че нямам работа. Съответно се постреснах за изхода от цялата ситуация.

За щастие, бях страхливец с късмет. На една сватба през уикенда, предшестващ интервюто, един приятел ми разказа за свой състудент, който работел за Пфайзер.

— Трябва да му се обадиш — каза ми Майкъл.

Омаловажих го до типично пиянско бръщолевене, кимнах и си поръчах още едно питие. Майкъл обаче беше сериозен и на следващия ден ми се обади, подготвил телефонния номер на приятелчето си.

— Знаеш ли, можеш да изкарваш купища пари като търговски представител на лекарства — каза Майкъл, — към сто хиляди долара.

Това внезапно привлече цялото ми внимание.

— Чака да му се обадиш. Има куп подробности, които трябва да знаеш, за да блеснеш на интервюто и той може да ти помогне. Правил ли си някакви собствени проучвания? — Добър въпрос. — Дам, наистина трябва да му се обадиш.

Обадих му се. Помогна ми човекът.

— Всичко е борба за рецепти — каза той и правилно изтълкува мълчанието ми като объркване. — Рецепти. Медицински рецепти. Цялата работа се свежда до това, да накараш докторите да предписват нашите лекарства, а не някакви други.

Кимнах, докато записвах в тефтера си: Рецепти!

Той продължи, говорейки за здравната каса, мострите, колите на фирмата, медицинските сестри, всекидневните дейности и т.н. Даде ми добра насока и за евентуален въпрос на интервюто, който наистина ми зададоха — „Има ли нещо, върху което сте работили, работили, работили, и неизменно сте се проваляли?“ Но най-важното е, че ме научи как да се държа като „играч“.

— Какво е „играч“? — попитах, докато в ума ми прескачаха картини с известни бейзболни питчъри като Денис Екърсли.

Той шумно въздъхна.

— „Играч“ е човек, който се интересува от бизнеса, убеждава лекарите и сключва договори за използване на нашите продукти.

Бях много объркан:

— Как да покажа на интервюиращия, че съм играч, като никога не съм продал нищо?

Отговорът му бе истински джакпот; съвет, който донесе на мен и на хората, с които споделих тази история, много пари.

— Просто го накарай да ти повярва, да види играча в теб — той направи драматична пауза, преди да продължи. — В края на интервюто, ще те попитат: „Имаш ли някакви въпроси, Джейми“. Задай типичните за случая: „Колко време продължава обучението? Кога ще бъда повишен? Ще имам ли премии?“. И когато ти отговорят, му го сервирай.

Спрях със записките по трите въпроса, които според него би трябвало да задам, но за които всъщност никога не се бях замислял. Кое да му сервирам?

— Седни на ръба на стола, погледни го право в очите и кажи: „Господин Интервюиращ, знам, че съм точният човек за тази работа. Знам, че ще се справя с лекота с продажбите и ще си върша чудесно работата, затова се чудя има ли нещо… нещо, което ви спира да ме наемете още сега?“.

Това звучеше малко нахално дори и за егоцентрик като мен и му го казах.

— В това е истината! — отговори ми той. — Като търговски представител трябва да вярваш, че си най-добрият и да го демонстрираш още на интервюто, или с теб е свършено. Дори и останалата част от събеседването да мине зле, накрая трябва да го убедиш. Разбери, голяма част от работата ни е просто да задаваме на лекарите въпроса:

— Докторе, ще използвате ли първо нашите лекарства, за да лекувате бронхити?

Ако човекът каже да, страхотно. Ако каже не, отново всичко е наред, защото тогава започват истинските продажби.

Затворих телефона зашеметен.

Интервюто се състоя в 8 сутринта, един петък в края на юни. Явих се в хотела в 7:45, издокаран в син костюм, бяла риза, червена вратовръзка и обувки със заоблен връх. Веднага забелязах десетина други мъже с къси подстрижки и облечени точно като мен — първият ми сблъсък с факта, че в Пфайзер обичат военните. Пфайзер набираха свежи търговски попълнения за педиатричните си продукти и резултатът бе, че трябваше да наемат 150 нови търговски представители до 1 август.

След като се справих с обичайната бумащина, бях повикан в един от хотелските апартаменти, за да се срещна с местния директор по човешките ресурси Брендън Самтингротър. Имаше много повече от лека прилика между него и Ник Торели, бившият съпруг на Карла от „Бар Наздраве“. Брендън дразнещо подхвърли „Аз отговарям за човешките ресурси!“ и припряно ми махна, внушавайки, че всяка минута от времето му е ценна. В осем сутринта денят му вече бе тръгнал на зле. Поздрави ме сдържано.

— И така, искате да се установите някъде в Средния Запад, нали?

— Моля?

Последвалият снизходителен поглед внушаваше, че интелигентността ми е под средната. Защо хората на средна възраст ме мислят за тъп?

Въздишка.

— Средният Запад. Искате да се установите някъде в Средния Запад, нали?

Помислих си, че има някаква грешка. Навярно ме беше объркал с някой нещастник без специалист по набиране на кадри, който да му уреди събеседването; без съветник, който знае, че кандидатът му би работил само в Чикаго и бе гарантирал, че работата е в Чикаго.

— Не — погледът му стана суров — казаха ми, че работата е в Чикаго.

Брендън — човешките ресурси затвори очи и потърка носа си в основата, точно на мястото, където се бяха отпечатали очилата му.

— Тогава няма да има интервю.

— Извинете?

Той вече бе започнал да прибира автобиографията и другите ми документи в кафявата папка.

— Няма да има интервю! — той стана, сложил ръце на хълбоците, а аз седях със зяпнала уста. — Няма място в Чикаго. Не искам да си губим времето — нито вашето, нито моето. Няма да има събеседване.

Трябваше да изляза. Още по-добре, ако преди това му бях казал „Дръж ме да не падна!“. После трябваше да намеря великия съветник Джон Драйър и да му кажа да си го начука. (Представяте ли си, съветник да подведе кандидат за работа?) Не направих нито едно от двете. Вместо това попитах Брендън — човешките ресурси дали има място в районите около Чикаго. Той ме изгледа, сякаш официално му губех времето. Бързо му разясних, че според условията за предсрочно напускане на армията, трябва да живея в радиус от сто и двайсет километра от военния гарнизон в Чикаго. Той мълчаливо закима. Сграбчи лист хартия и зачете имената на различни градове с новооткрити свободни места. Щом каза „Саут Бенд, Индиана“, подскочих:

— Ще взема Саут Бенд!

Брендън ме изгледа подозрително с премрежен поглед и попита защо. Обясних му, че съм се дипломирал в Нотр Дам и познавам района. При тези думи лицето му претърпя пълна промяна — от пълен темерут към отдавна невиждан приятел. Протегна ръка за сърдечно ръкостискане и се усмихна:

— Брендън Райли, випуск ’68.

Бях вътре. Което не беше добре, поне според приятелката ми. Начинът, по който се опитах по-късно безуспешно да обясня на Кейти, беше:

— Не бях наясно какво става. Чувствах се, сякаш треньорът ми по футбол в първи курс ми е казал, че може никога повече да не изляза на терена или трениращият ни старши сержант ми е съобщил, че май няма да успея да се изкатеря по стената. Беше предизвикателство и просто не можех да го пропусна.

Приятелките не обичат да слушат за бивши треньори или приятели от казармата и за безсмислените предизвикателства към мъжествеността ти, отправяни от тях преди години. Нито пък искат да чуят, че „Саут Бенд е само на два часа път с кола от Чикаго, което е доста по-добре в сравнение с дванайсетчасов полет от Токио“. Искат да чуят единствено, че си се преместил в техния квартал.

Въпреки че Брендън Райли от випуск ’68 ме беше приел в клуба, трябваше да преодолея и събеседването с регионалния мениджър, за когото работеха приблизително седемдесет и пет търговски представители. Брендън се показа иззад бюрото си, за да ми каже основното за човека.

— Ще иска да чуе примери за предизвикателства, които си преодолял. Обича да слуша и за нечия конкурентоспособност. Може да ти създаде затруднения заради липсата ти на опит в продажбите — той спря, сякаш бе забравил нещо. — Не пропускай да го поставиш натясно. Кажи му, че с теб сме го обсъдили и Саут Бенд е точното място за теб. Сега влез и му покажи на какво е способен един мъж от Северна Дакота. Напред, ирландецо!

Регионалният мениджър едва-едва се надигна от стола, за да ми стисне ръката, а през останалата част от събеседването демонстрира още по-голяма липса на енергия. На някой от известните пазари за морски дарове в Токио бихте открили по-жизнена риба. Избълвах научената от приятеля на Майкъл терминология за „рецептите“ и „търсенето на работа“, но не получих реакция. Сякаш този човек беше енергиен вампир, който изсмукваше живот от мен, за да поддържа себе си полужив. В гласа ми липсваше обичайният ентусиазъм и аз се отпуснах в стола си. Докато мънках за трудностите, които съм преодолял, за да получа оценка „Б“ по немски език трето ниво, той ме прекъсна.

— Как ти се видя Зама? — попита той без всякаква връзка.

Как ми се видя… какво? Каза ли нещо? Въпросът му предизвика отзвук някъде из дълбините на почти скования ми мозък. Зама, Зама, звучеше познато… Да! Бях в Камп Зама в Япония. Миниатюрен армейски пост със съвсем ограничено предназначение, повечето войници никога не бяха чували за него, какво остава за цивилен. Приятелите и семейството ми редовно объркваха правописа и произношението — Зума, Зема, Зома. Накратко, само хора били там знаеха, че е Зама.

Излязох от комата си, обърнах глава и го изгледах, а веждите ми бяха сбърчени от объркване. Той за кратко се усмихна.

— Ходех там за почивка и възстановяване, докато летях из Корея — каза той, като внезапно се изпъна в стола си, а гласът му доби тембър, който бе липсвал през последните трийсет и пет минути. Бързо завързахме жизнерадостен и завладяващ разговор за военната служба в Азия. Беше морски пилот, какъвто баща ми се бе надявал да стане, преди да си счупи коляното по време на тренировка на остров Парис.

— Semper Fi!^[4] — казах, преди да споделя татковата история, която предизвика одобрително кимване.

Повече не заговорихме за фармацевтични продукти. Двайсет минути по-късно и двамата бяхме изненадани, когато Брендън Райли от випуск ’68 почука на вратата, за да ни информира, че времето за интервюто е изтекло.

— Къде искаш да работиш? — попита регионалният мениджър.

Това ме свари неподготвен. Очаквах въпроса от най-голяма важност „Имате ли някакви въпроси към мен“.

— Ъ-ъ-ъ… в Саут Бенд — отговорих, мислейки си, че думите звучат странно.

Той плесна по бюрото.

— Звучи добре — каза той и разтърси ръката ми. — Късмет!

Дори нямах шанса да го притисна.

Това беше. Получих работата във фармацевтичните продажби не заради квалификацията си, а защото човекът, отговарящ за човешките ресурси, беше учил в Нотр Дам, а човекът, който ме нае, преди четирийсет години бе прекарал три мрачни дни на пост в Япония.

Накрая загубих приятелката си, защото приех работа, която не бях търсил и отидох в град, за който не бях помислял само защото татенцето ми каза да постъпя така.

Втора глава
Лагерът за новобранци

Бях нает без опит в продажбите или необходимото образование и имах сериозна нужда от обучение. За щастие, в Пфайзер се отнасяха много сериозно към обучението.

Въпреки че обстоятелствата бяха съвсем различни, докато влизах в хотела за първоначалното обучение в Пфайзер, почувствах същото стягане в стомаха, което бях изпитал пет години по-рано, когато се качвах на автобуса за новобранския лагер във Форт Нокс.

Двете ситуации съвсем не бяха лишени от прилики. За начало, точно както не бях планирал да работя за Пфайзер, така и никога не бях възнамерявал да се записвам в армията. След като семейството ми увисна с 45 000 долара, колкото се оказа неочакваната цена на обучението в учебния център на Морската пехота, който напуснах три седмици след първата си година там, „защото беше тъпо“, усетих разяждащо чувство за вина, още повече че бизнес ориентираните ми съученици се бяха издигнали много.

— Пич, значи баща ти е брокер? Сигурно е бил съсипан от краха на финансовия пазар през 1987!

Да, доколкото си спомням, през онази есен беше малко по-потиснат от нормалното. Явно по онова време в света на Джейми е имало доста по-важни въпроси за решаване — как да не поставя нов училищен рекорд по провал на изпити и защо никоя от мажоретките не искаше да излиза с мен.

След като станах петия от петимата Райди, който осъзна, че съм изтормозил семейството, през 1990-а година кандидатствах за двегодишна стипендия в РОТК. Не я получих, но ми дадоха възможността да прекарам шест забавни седмици в Кентъки, съревновавайки се с други шестстотин кандидати за нея. През онзи юни единственото по-тежко нещо от влагата в Блу Грас Стейт бе отговорността, легнала върху плещите ми. Аз обаче се окопитих и спечелих 20 000 долара, които мама незабавно похарчи за нова кола, която не ми беше позволено да карам в продължение на цяла година.

Когато влязох за обучението на Пфайзер, не чувствах напрежение — вече бях получил работата, но в главата ми звучаха същите гласове, каращи ме да се питам „Какво, по дяволите, правя“. Любопитното бе, че и в новобранския лагер, и в Пфайзер, обучението траеше шест седмици — една зловеща аналогия. И на двете места ми нареждаха кога да ям, а изборът на храна бе строго ограничен.

Но най-странната прилика беше свързана с поведението на родителите ми преди моите заминавания. Изтегнати в шезлонгите си с питиета в ръка, майка ми и баща ми бяха стигнали до извода, че онова, от което най-много имам нужда през последните си часове като безработен, е да чуя всеки съвет за продажба, който те някога бяха получавали. Можеха да направят цял документален филм с продуцент и режисьор Кен Бърнс и да го нарекат Продажби. Докато слушах монотонното им буботене, в ума ми проблесна отиването ми с татко към летището, за полета ми до Форт Нокс. През четирийсет и пет минутното ни пътуване той непрекъснато разправяше разни истории, свързани с лагера за новобранци на Морската пехота, даваше ми съвети как да се държа с провеждащите тренировките инструктори, и така нататък. Той го правеше за добро, точно както и сега, по време на лекциите в задния двор, и двамата имаха добри намерения, но тези моменти ме демотивираха, а не обратното. Тъй като бях научил през годините на изпробване на въпросния „продукт“, че родителите ми нямат копче за „намаляване“, реших да тръгна за обучението в Пфайзер по-рано.

Не ми отне много време да се добера до там. За късмет обучението беше в хотел „Мариот“ в Парк Ридж, Ню Джърси, на десет минути от дома на родителите ми. Това се оказа изключително удобно, когато с приятелите ми от курса искахме да се изперем без пари или да се насладим на безплатния шейк „Орео Близард“, благодарение на сестра ми Ан-Мари, която работеше в местния ресторант за бързо хранене „Деъри Куин“.

Във фоайето на хотела ме посрещна какофония от гласове — 150-те търговски представители вдигаха доста врява. Докато оглеждах тълпата, през ума ми минаха две мисли: „Я да огледаме новаците!“ и „Ау, повечето мъже изглеждат като мен!“. Докато минавах покрай тълпата, търсейки място, където да се настаня, усетих, че между курсистите има нещо общо; някаква еднаквост, която ми изглеждаше позната, но не можех да определя на какво се дължи. Помещението се изпълни с мъже и жени от различни националности и възрастови групи, но имаше нещо, което ги идентифицираше като група, като част от един и същи екип. После се светнах, че всички бяха облечени с униформи — още една прилика между Пфайзер и армията.

В хотел „Мариот“ бе нахлул цял полк, но не облечен с камуфлажи. И ако мъжете си приличаха по облеклото, то и жените не оставаха по-назад — всички бяха в „неофициално бизнес облекло“. Приличаше на кастинг за статисти търговски представители. Мъжете, включително и аз, бяхме с блузки с яки или ризи с копчета от горе до долу, съчетани с изгладени панталони цвят каки. Дамите изглеждаха така, сякаш бяха поканени на съвсем различно парти. Те носеха бизнес костюми^[5] и шалчета (момичетата в Пфайзер обичаха шалчетата си), освен ако не бяха от Калифорния, където модните корифеи бяха заменили панталоните, съчетани със сако, с поли, също съчетани със сако. Късно вечерта една жена ми обясни несъответствието в облеклото по следния начин:

— Честно казано, всичко това за облеклото е пълна глупост. Просто няма начин ние жените да се облечем неофициално, без да изглеждаме като повлекани. Затова трябва да носим това, което обикновено бихме облекли за работа, което означава, че дори когато ни кажат „неофициално бизнес облекло“, все едно са ни казали „официално бизнес облекло“. А вие, момчета, трябва да изглеждате така, сякаш току-що сте преодолели осемнайсетата дупка в играта на голф.

Бях наясно, че това нямаше да е единственият случай в кариерата ми, когато щях да слушам за несправедливостите спрямо жените в нашия доминиран от мъже свят.

Изтощен от тактиките за разтакаване, поех дълбоко въздух и се приближих към първата групичка, която забелязах. Протегнах ръка към една привлекателна, тъмнокоса жена, наведох се, за да прочета името й от табелката, висяща на врата й — още една прилика с военните, при които всеки трябваше да носи бадж с името си — и се представих на първата си колежка в Пфайзер. Така започна серията от запознанства, която продължи почти три дни. С незначителни изключения, почти всички от моите 149 съкурсисти бяха дружелюбни до невъзможност. Никога досега не бях прекарвал времето си с толкова много словоохотливи хора като мен и беше доста дразнещо. Кога щях и аз да взема думата?

Скоро ми се отвори шанс и аз бързо се възползвах да отворя голямата си уста. Стояхме в групичка от петима и някой подметна за начало на разговора:

— Какво ще кажете за събеседванията?

Трима от присъстващите завъртяха очи и многозначително кимнаха. Без да съм сигурен защо го правят, но сигурен, че не искам да съм единственият, който няма да го направи, аз също кимнах многозначително.

— Следваха едно след друго и ставаха все по-трудни — вметна една жена, с което предизвика взрив от коментари в групата и всеки се изказа за многобройните интервюта, които всички тези хора е трябвало да преодолеят. Накрая един шашна всички, като ни разкри, че е минал през седем събеседвания. Ченетата ни увиснаха от ужас и съчувствие. Повече не можех да се сдържам.

— Да — казах, воден от желанието да се присъединя към тълпата — а моето събеседване беше право в целта.

Към мен се насочиха четири стъписани погледа.

— Право в целта? Какво имаш предвид? — попита онзи, който подхвърли темата. — Не си ли ходил на повече от едно?

Очите на присъстващите сякаш издълбаха дупки в челото ми. Измъкни се. Отстъпи! Отстъпи!

— Не — усмихнах се на себе си. — Имах само едно.

Слухът за „човека с едно събеседване“ се разпространи по-бързо от конюнктивит в детска градина. Ако следобеда на следващия ден не бях отмъкнал хладилната чанта с бира от гаража на баща ми (петнайсет души се събирахме всеки ден след часовете, за да играем волейбол), може би въобще нямаше да си намеря приятели.

Това съвсем не бе единствената ми издънка в онези първи дни. Когато се запознах с Джина — ръководителката на началното обучение, която с подстриганата си до раменете руса коса, очила и раирана риза изглеждаше като излязла от реклама на „Брукс Брадърс“, аз не само не й благодарих за възможността и не й поисках някой блестящ съвет за успешно осъществяване на продажбите, които със сигурност щяха да бъдат предизвикателство за мен през следващия месец и половина, но и пренебрегвайки всички знаци, крещящи „Внимание, пред теб стои ултраконсервативна личност!“, й казах:

— Бирата в хотела е четири долара за бройка! Помислих си, че бихте могли да говорите с мениджъра и да му обясните, че след като тук има 150 души, които ще я пият през следващите шест седмици, Пфайзер заслужава да получи намаление.

Джина ме изгледа продължително през очилата си, преди да ми каже, че цената на алкохола не би трябвало да е най-важното нещо за мен в навечерието на обучението ми. Явно не го сметна за забавно. Имаше още един човек, който не се зарадва на молбата ми — Брус, областният мениджър по продажбите. Моят областен мениджър — мормон.

Аз, разбира се, не схванах веднага, че е мормон. Ако знаех, вероятно щях да се опитам да спра с богохулството си. Не че щеше да ми бъде лесно. След трите години в армията, не можех да скалъпя нито едно изречение, в което да не изтърся поне три псувни. Разберете, войниците не чуват нищо, ако то не е предшествано или последвано от ругатня, за предпочитане по-силничка. „Лайняна работа!“ почти не минава за псувня в армията. Разговорите с военнослужещите протичат горе-долу така:

Аз:

— Сержант Сантяго, донесохте ли ми личното досие на полковника, за което помолих?

Сержант Сантяго:

(Никаква реакция. Откакто спрях да казвам „шибан“ сред първите пет думи от изречението, той не реагира на въпроса.)

Аз:

— Сержант Сантяго, къде е шибаното досие на полковника?

Сантяго: (Обръща глава към мен и в очите му се мярва кратък проблясък.)

— Казахте ли нещо, сър?

Аз:

— По дяволите! Имам нужда от шибаното досие на шибания полковник. Шибаняк Сантяго, защо то не е върху шибаното ми бюро, след като, по дяволите, още вчера ви наредих?

Сантяго:

— Погледнете под Спортс Илюстрейтид, сър.

Този стил бе толкова успешен в онзи цветущ свят, че аз го пренесох в реалния, където не бе особено сърдечно приет.

Не познавах много мормони в армията, а и в Нотр Дам нямаше много студенти, членове на „Светците на последните дни“, но все пак знаех основното — всеки от тях бе страхотен куотърбек^[6], идваше от Юта и живееше според някакви странно измислени правила, забраняващи танците, пиенето и въобще забавленията. Въпреки че Брус никога не се отпускаше с коктейл в ръка и не ругаеше в мое присъствие, той не се вписваше в „профила“. Беше като версия на Майкъл Фокс, но по-висок и с изпъкнали очи, абсолютен материалист, носещ дрехи с марка Polo, сякаш беше син на Ралф Лорън. Можеше да цитира всяка реплика от „Да отгледаш Аризона“ или от шоуто на Андрю Дайс Клей. И накрая, в огромната му музикална колекция имаше доста творби на сърдити млади хора („The Cult“ и „Nirvana“) и на съвсем малък брой щастливи („Tabernacle Choir“). И този човек беше мормон?! Въпреки това, оплакването, че даваш „четири шибани долара за бутилка бира Bud Light“, съвсем не е най-добрият начин да започнеш кариерата си при нов мениджър. За щастие можех да обвиня за гафа своите съкурсисти. Все пак някой от другите осемстотин мормони в моя курс, можеше да ме предупреди.

В Пфайзер обичаха мормоните. Говореше се, че повече от една трета от целия контингент на Пфайзер, реализиращ продажби, можеше да изпее бойната песен на Brigham Young University^[7]. Чух много теории, обясняващи този висок процент, най-добрата от които беше: „Щом можеш да продаваш религия от врата на врата, при това на чужд език, значи можеш да продаваш всичко“.

Почти наравно с броя на мормоните в групата, беше и броят на бившите армейски офицери. Разпознах ги веднага след като влязох в хотела по многобройните къси подстрижки. Коментирах съвпадението, че от Пфайзер са наели толкова много бивши военни, и един от лекторите, бивш морски офицер, ни разясни, че това не е случайно.

— Имаме нужда от самостоятелни хора, на които може да се разчита всяка сутрин да станат и да отидат на работа; на които може да се повери служебна банкова сметка и кола. Хора, които преди са ръководили други хора, но сега ще ръководят самите себе си.

По-нататък щеше да се окаже, че това е довело до миниатюрна пролука в системата.

Пфайзер се гордееше, че е компания от XXI век и демографският състав на останалата част от курса доказваше това твърдение. Освен мормони, военни и привлекателни жени, имаше и внушителен процент негри, азиатци и индийци. Лекторите се шегуваха, че ударната сила на продажбите се основава на трите „М“ — милитаристи, малцинства и мормони, и наистина бе лесно човек да го повярва. През онзи августовски ден в „новобранския лагер“ влезе изключително разнородна група, която шест седмици по-късно вече се състоеше не от обучени убийци, а от обучени играчи. Високо обучени играчи.

Въвеждането ни в Метода Пфайзер започна секунда след началото на първия учебен час. Според разписанието, обучението трябваше да започне в осем сутринта. Следвайки го, доста хора дойдоха в 7:58 и им бяха необходими няколко минути, за да изпият по чаша кафе. Грешка.

Докато всеки един от 150-имата ни обикаляше да търси мястото с името си, Джина застана отпред с недоволен вид. Когато стадото най-после се настани, тя заговори:

— Часът е 8:04. Занятията започват в осем. Това означава не да дойдете в осем, а да сте заели местата си и да сте готови за участие преди осем. При нас е в сила Времето Пфайзер, което означава, че ако не сте тук 10 минути по-рано, вече сте закъснели.

Огледах залата, за да преценя реакцията. И докато военните кимаха, сякаш искаха да кажат: „Нищо ново“, главите на част от останалите се въртяха около оста си, търсейки някой да потвърди, че това е шега. Обсебила пълното ни внимание, Джина продължи с обучението.

Който и да е разпространител на лекарства, от която и да е компания, ще ви разкаже как е излязъл от първите уроци с убеждението, че техните лекарства са най-добрите, които въобще се произвеждат — такова бе внушението на фармацевтичното промиване на мозъци. Представителите на Пфайзер приключиха обучението с убеждението не само, че лекарствата на компанията са най-добрите, които се произвеждат въобще, но и че нашата компания е най-добрата в света. Лекари и конкуриращи се представители ежедневно коментираха Доктрината Пфайзер — внушаваща ни, че сме много по-добре от който и да е друг търговец. Интересното бе, че обучените в армията излизаха от новобранския лагер със същото чувство на непоклатимост, на неразрушима вяра, че на земята няма по-добре подготвен войник. Ключът към създаването на тази самоувереност и на двете места бе един и същ — безкрайно повтаряне на посланието и целта.

В началното обучение треньорите сержанти изпращаха просто, но забележимо послание — американската армия е кулминацията на военната подготовка и трябва да си благодарен на щастливата си звезда за предоставената ти възможност. Лайно си и лайно ще си останеш, ако не усвоиш програмата. Кой не би искал да премине от клозета в двореца? Един поглед към сержант инструкторите показваше на новобранеца как трябва да изглежда истинският войник — перфектно изгладена униформа, обувките блестят като капака на току-що излъскан черен Лексус, а тялото е готово по всяко време за сто лицеви опори. Те бяха живото въплъщение на това, което трябваше и искахме да станем.

Малко от инструкторите в Пфайзер можеха от раз да направят сто лицеви опори, но и загубили форма нямаше. Обучаваха ни бивши бойни пилоти и армейски рейнджъри, бивши мажоретки и колежански спортисти. Непрекъснато слушахме как тогавашният изпълнителен директор Бил Стиър всяка зима води семейството си на ски и как търговски представител от Калифорния е бил световен шампион по канадска борба. Посланието беше ясно — в Пфайзер няма разплути хора. Въпреки че не всички бяха супермодели, всеки от преподавателите беше добре облечен и посвоему привлекателен. Бяха пъргави, с гладка и уверена дикция, и никой от тях не изглеждаше на повече от трийсет и пет. Всеки от тях имаше енциклопедична памет дори за най-незначителните подробности по отношение на продуктите и перфектно произношение на сложните научни термини. Млади, елегантни и талантливи, те представляваха онова, което ние трябваше да станем, и в много случаи — наистина искахме да станем.

— В отдела за професионално обучение! — отговорих, когато Брус ме попита къде бих желал да работя след две години.

На няколко бири харесвах инструкторите си още повече. Далеч от подиума, те се оказаха забавни хора, които не се вземаха прекалено на сериозно, имаха желание да споделят опита си и вдъхваха доверие. Научихме много за тях. Понякога твърде много. Двама от най-популярните преподаватели бяха младежи на около двайсет и пет, Мат и Едуард. Мат, като типичен италианец от североизтока, си падаше малко лицемер; бивш щангист, чийто глас омекваше, когато говореше с жени, но въпреки това бе добро момче. Едуард, висок, някогашен питчър в колежа, докарваше жените до лудост с убийствения си гардероб и елегантния си стил. С бръснатата си глава приличаше на Майкъл Джордан. Една вечер, докато пиехме бира, ни разказаха история за Мат и Едуард, като съквартиранти в една хотелска стая на среща в Пфайзер.

Едуард се събудил сутринта от звука на електрическата си самобръсначка. Видяло му се странно, защото знаел, че Мат се бръсне с пяна и самобръсначка за еднократна употреба. Едуард станал и тръгнал към банята, където до душкабината и тоалетната имало две мивки. Щом надникнал зад вратата, се вцепенил. Мат не забелязал Едуард, което било разбираемо — човек наистина трябва да се взира внимателно в тестисите си, докато ги бръсне. Едуард заварил Мат чисто гол и вдигнал единия си крак на плота, а собствената му електрическа самобръсначка бръмчала в ръката му.

— Какво, по дяволите, правиш? — попитал Едуард.

Мат го погледнал изненадан и невъзмутимо отговорил:

— Бръсна си топките.

— Виждам. Но това все пак е… моята самобръсначка.

Мат кимнал:

— Ще бъда готов след минутка.

Едуард казал на Мат да задържи самобръсначката.

За наше и на Мат щастие, в Пфайзер не избираха инструкторите си въз основа на личните им хигиенни навици или спазването на етикета. Необходимите предпоставки бяха успехът в продажбите, личните качества и амбицията за кариера. Ние, като обучаващи се, бяхме щастливци, защото Мат беше страхотен инструктор. Той внесе в обучението перспективите на реалния свят, обръщайки специално внимание на онова, на което фирмата му бе възложила да ни научи, и затова хората го слушаха. Също като останалите преподаватели, той бе впечатляващ, щом застанеше пред аудиторията.

Явно ние самите също бяхме впечатляваща група. Още от първия ден ни казваха колко сме невероятни.

— Потупайте се по рамото — каза първият оратор — защото вие сте върхът на сладоледа.

Вече бях забелязал, че на хората от курса ми не им липсва самочувствие и многозначителните усмивки по лицата им го доказваха. Ораторът продължи:

— Интервюирали сме по десет души за мястото на всеки един от вас — това предизвика изненадани погледи. — Вие сте група от зрели хора. Мнозинството от вас или имат предишен опит в продажбите, или поне са поработили няколко години.

Тогава не схванах значението на този коментар, но по-късно ми обясниха, че повечето фармацевтични компании наемат наскоро дипломирали се колежани. Пфайзер обаче си беше Пфайзер и не й се налагаше да обикаля дворовете на колежите. Пфайзер можеше да намери и подбере ударната си сила в продажбите измежду кандидати, започнали кариерата си в други компании. (Това се промени в края на 90-те, когато след няколко вътрешни и външни разширения, талантите в Пфайзер понамаляха, тъй като компанията бе принудена да наеме 22–23 годишни. Разликата в зрелостта и таланта бе повече от очевидна за търговските представители ветерани.)

„Вие сте най-добрите и работите за най-добрите. Поздравления!“

Последваха диви ръкопляскания и викове. Спомням си, че си помислих: Наистина мога да свикна с това да ми повтарят, че съм толкова велик, колкото си мисля, че съм.

Но промиването на мозъци не се свеждаше само до мнението ни за нас самите. Нещо повече, Пфайзер зареждаха персонала си с трайно негативно отношение към съперниците ни, създаваха омраза към хората, с които се конкурирахме. Бързината и трайността на ефекта от продължителната умствена манипулация ми напомниха за едно преживяване в Нотр Дам.

През първата седмица от първата ми година там, през 1988, едно момче от съседната стая провеси от прозореца си чаршаф с надпис БИЙТЕ ГЛУПАЦИТЕ! МРАЗЕТЕ МАЯМИ! Два сезона по-рано „Miami Hurricanes“ бяха унижили „Fighting Irish“ по националната телевизия, предизвиквайки обрат чрез тъчдаун в последната секунда, въпреки че другите водеха с 40 точки. По време на двубоя през 1987 г. „Маями“ отново надделяха с преднина от 24 точки и то отново по националната телевизия. Загубите разстроиха феновете от Северна Дакота, но кървавата вражда пламна заради наглостта на треньорите и играчите на „Hurricanes“. Онези мачове почти не бяха оказали влияние върху мен докато бях ученик, но в дните, когато прочетох написаното върху чаршафа, изпитах силна омраза към Маями. По подобен начин, след два дни обучение в Пфайзер, тотално презирах Биаксин (антибиотик на Абот Лабораторис) и разпространителите на прозак (Ели Лили & Ко).

Те лъжеха. Те мамеха. Жените там се обличаха като повлекани. Купуваха лекарите с екстравагантни вечери и голф в Пебъл Бийч, вместо да ги печелят чрез етични методи. (По-късно научих, че всички компании убеждават служителите си, че вършат нещата „по честния начин“, а останалите лъжат.) Впрочем какво би могло да се очаква от търговски представители, които продават неотговарящи на стандарта лекарства, произведени от неотговарящи на стандарта компании? Техните централни офиси бяха в Средния Запад, а нашата, да го съобщим на всеослушание, в центъра на Манхатън, на две пресечки от главната квартира на ООН. Начело с изследователите, здраво стъпили на своето място, ние щяхме да се устремим към морална и материална победа. Съобразно с това, поне веднъж седмично някоя голяма клечка — изискано облечена, във форма и добре изразяваща се, идваше да ни разказва колко велика фирма е Пфайзер. След като се наслушах отново и отново на силното ни продуктово присъствие, несравнимата поточна линия за лекарства и етичното ни превъзходство, започнах да разбирам защо баща ми ме „окуражаваше“ да приема тази работа.

След като ни нахъсаха, инструкторите ни натъпкаха с всякаква информация, която трябваше да знаем, за да задържим Пфайзер на върха. През първата седмица от началното обучение се занимавахме с основите на анатомията и фармакологията (как лекарствата въздействат на тялото) и всеки ден имахме изпити. Не бях възхитен от перспективата да вземам по тест на ден, но настроението ми значително се подобри, след като научих, че 80% е оценка, с която се минава. Освен заради почетна титла — обучаващите се с най-високи оценки получаваха грамота и потупване по рамото, нямаше смисъл да се изпъква академично. Или аз не съм обърнал внимание, ако е имало смисъл. Изправен пред избора да уча, за да бъда номер едно, или да положа минимум усилия, за да премина, аз се отправих към бара. И не бях единственият.

Имаше нещо ободряващо в това да влезеш в бара на хотела и да откриеш там приятелите си, вдигнали крака и оставили учебниците си между бутилките с бира. Ободряващо или трогателно, както бе описал сцената Брус.

— Е, добре — каза той на Стив от моята група и на мен, с развълнувано кимване, — вече ми е ясно какво ще стане с вас, момчета.

Ние се спогледахме: „О, по дяволите, пак се започва!“. Очите на Брус се присвиха и той продължи:

— Ако вие, момчета, имате желание да продължавате по този начин, добре. Нямам търпение да видя как ще се справите на изпита.

Това ни постресна и ние се наведохме над учебниците. После играта продължи, някой отново донесе по питие за всички и ние някак пропуснахме момента с ученето. Когато на следващия ден двамата със Стив изкарахме по 90 точки, Брус показа смесени чувства. Ние пък бяхме доволни. Две бири, моля.

Следващите две седмици преминаха в сериозно обучение за лекарствата, които щяхме да продаваме на педиатри, лекари по УНГ (уши, нос, гърло) и гинеколози. Нивото на сложност на изпитите драматично нарасна, тъй като лекторите бяха на мнение, че трябва да сме експерти по отношение на продуктите. В общи линии трябваше да знаем всичко. Пази боже някой труден за убеждаване доктор да ни зададе въпрос, на който не можем да отговорим; може би никога повече нямаше да имаме възможността да се видим с него. Трябваше да имаме и сериозна представа за конкурентните ни продукти. Често цитирайки „Изкуството на войната“ на Сун Дзъ, нашите инструктори ни подтикваха да опознаем враговете по-добре, отколкото познаваме самите себе си. Последиците бяха, че запаметявахме дози, странични ефекти, степени на ефикасност, все в търсене на слабостите им. Отначало ми беше трудно да се справя с нарасналото напрежение и с мъка изкарвах някоя точка над 80-те. Ако Пфайзер набираше новобрански кадри за НАСА, сигурно нямаше да е чак толкова трудно и това дяволски ме измъчваше, след цялото онова четкане от страна на преподавателите колко сме умни и успешни. Достатъчно мотивиран да премина едно ниво нагоре, започнах да уча повече и седнах до една от малкото учещи групички. Никога не бях виждал толкова много листчета за запаметяване.

— Каква е дозировката на Цитромакс при хламидии? — прошумоляване. — Един грам, веднъж на ден.

Към края на първата триседмична сесия се почувствах много уверен в познаването на продуктите.

Фаза II въобще не приличаше на Фаза I. Довиждане, блузки с якички и фланелки; здравейте, костюми и вратовръзки. Обучението се провеждаше не в хотел „Мариот“, а в корпоративния център за обучение на Ай Би Ем в Палисейдс, Ню Йорк, където Пфайзер наемаха помещения, преди да си построят собствен център за обучение. Новото място — впечатляваща модерна сграда, крещяща на професионализъм — ни напомни, че сме приключили с академичната атмосфера. Започваше бизнесът.

Докато Фаза I ни зареди със знания относно работата, то предназначението на втората триседмична сесия бе да ни превърне в обикалящи и убеждаващи търговски представители, въоръжени и опасни. През първите две седмици инструкторите ни учеха на търговски трикове, познати като „подробностите“, относно всяко от трите лекарства, които щяхме да продаваме: Цитромакс (ушни инфекции), Золофт (депресии) и Дифлукан (афти при бебетата, гнойни възпаления при жените). Напрегнато преразглеждахме детайлите, повтаряхме ги отново и отново пред инструкторите и съкурсниците. Накрая, през третата седмица застанахме пред застрашителната камера. Заснеха ни как „обработваме“ лекторите, които се правеха на лекари, и то невинаги дружелюбни. Бяхме чували толкова много страшни истории за Третата седмица, че ужасната седмица на запечаталия се позор бледнееше в сравнение с нея.

Още от началото на първата седмица стана ясно, че отношението на преподавателите е като огледало на новото ни място за обучение — сериозно и съсредоточено. Двама от тях, изпълняващи ролите на търговски представител и лекар, веднага ни демонстрираха как протича едно успешно посещение. Търговецът бе впечатляващ и умело разгърна търговската си стратегия, докато плавно прелистваше двайсетте странички на нагледното си помагало, известно като „визуалното средство“. Щом свърши, ние ентусиазирано го аплодирахме. Инструкторът, който изпълняваше ролята на лекар, започна да коментира:

— Видяхте ли как започна с насочване на вниманието към първоначалното твърдение за полза, някъде към средата направи опит за приключване на сделката, обори възражението ми и накрая ме убеди, заради специфичния брой пациенти?

Хората край мен закимаха в знак, че са видели. А аз не бях. Основното ми впечатление от сцената беше: „Чудя се откъде ли си е купил тази риза“.

Обучиха ни на всичко, което трябваше да знаем за първоначалните твърдения за полза, пробните приключвания и така нататък. Всъщност бяхме инструктирани да обработваме лекарите точно по начина, по който го направи инструкторът, и това остави у мен чувството, че този филм вече съм го гледал.

Когато един армейски сержант инструктор води урок, в който показва как се хвърля ръчна граната, той очаква всеки войник точно да следва инструкциите му. Никой не може да каже: „Ама хвърлянето от нивото на колана е по-лесно“.

Армията знае най-добре, точка. Изследователите са прекарали стотици, може би хиляди часове в усъвършенстване на техниките, използвани от войниците в битка, и съобразяването с индивидуалните предпочитания просто не влизаше в сметката. Всички го правеха по един и същ начин, без значение дали са преминали обучението в Джорджия или в Колорадо. Унифицирането ти спасява живота.

По същия начин в Университета на Пфайзер индивидуализирането на практиките за продажба не се поощряваше. В Пфайзер бяха изразходили безброй часове и десетки хиляди долари в пазарни проучвания, за да бъде открит най-ефективния начин за представяне на предимствата на нашите лекарства пред тези на конкуренцията. Следвайки формулировката за стратегията на продажба на определено лекарство, мозъчният тръст на Пфайзер създаваше съпътстващата я инструкция, която после биваше разяснена на мениджърите и инструкторите, които я наизустяваха и на свой ред обучаваха на нея търговските представители. Рецептата в Атланта бе съвсем същата като тази в Денвър. Тази унифицираност може и да не спасяваше живот, но водеше до сигурност, че посланието на Пфайзер — докрай проучено и извънредно ценно, бе последователно следвано.

След няколко години работа в Пфайзер, един колега ми посочи друга полза от наемането на военнослужещи, за която никога не се бях замислял.

— Искат хора, които могат да изпълняват заповеди — теоретизираше той. — В Пфайзер имат нужда посланието им да се предава точно с внушението, което съдържа. Кой би го направил по-добре от хора, свикнали перфектно да следват инструкциите?

Това бе проработило при мен — фактът, че свободомислещ човек като мен не бе стигнал до тази теория, бе точната причина, поради която Пфайзер ме бяха наели.

Като начинаещи научихме, че първоначалното твърдение за полза, отварящо разговора, като например „Д-р Браун, искате ли да имате с 30% по-малко среднощни обаждания от разгневени майки?“, беше ключът, който грабваше вниманието на лекарката и я въвличаше в дискусията. Логично всеки би искал по-малко събуждания в 3 часа през нощта, така че тя би трябвало да отговори утвърдително и да попита как това би могло да бъде постигнато. Инструкторите непрекъснато наблягаха на „признаците на ползата“ при продажбите, имайки предвид подчертаването на положителните аспекти и предимствата на нашите лекарства и наблягайки на влиянието, което те биха могли да имат върху всекидневния живот на лекаря и пациента.

Цитромакс например предизвикваше с 33% по-малко диария в сравнение с Аугментин, който тогава беше водещият антибиотик за лечение на ушни инфекции при децата. Това бе предимство, което трябваше да разясним на лекарите. Но ясното посочване на предимството не означава, че лекарят автоматично ще го приеме в практиката си. Бяхме инструктирани постоянно да си задаваме въпроса „Какво?“ в смисъла на „Какво означава това за лекаря или медицинската сестра?“. Една лекарка може да чуе „33% по-малко диария“ и да си помисли „ОК. Звучи добре“, но не и непременно да направи връзката между по-малкото диария и по-малкото телефонни обаждания посред нощ. Когато обаче й кажеш, че ще се сдобие с 33% повече сън в нощите, когато е на повикване, тя би си помислила „Това е страхотно! Цитромакс ще помогне в практиката ми“. Повечето предимства се въртяха около спестяването на време и разправии на лекаря и персонала му, или спестяването на време и разправии на майките, което пък нормално се отразяваше и върху първата група.

Веднъж спечелили вниманието на лекаря с елегантно начално твърдение за полза, измествахме фокуса към ефикасността, или как действаше лекарството. Ако след всичко казано и направено, някой доктор не сметнеше лекарството за по-ефективно или по-добро от конкурентните, той просто нямаше да го използва. За щастие имахме солидни данни, които доказваха, че Цитромакс, Золофт и Дифлукан бяха или равностойни, или една класа над другите лекарства от същия клас.

Преподавателите ни научиха да наблягаме на каталога, в който бе публикувано проучването; на медицинското училище или изследователската група, които са провеждали опитите и на броя на пациентите, участвали в проучването (по-големият брой означаваше по-достоверни данни и бе по-убедителен).

Веднъж извоювали признанието на лекаря, че лекарството действа, изтъквахме сигурните предимства, както и недостатъците, ако има такива. Отново и отново ни напомняха, че е от извънредна важност да се информират медиците професионалисти за пациенти, на които не би трябвало да се предписват нашите лекарства, както и за всякакви проблеми, които биха могли да възникнат, заради взаимодействие между лекарства.

— Нашата надеждност е всичко — каза ни Брус — и да се опитваме да скрием нещо важно от лекаря, защото се страхуваме, че няма да предпише нашия продукт, е не само безотговорно, но и би ни сринало в очите на клиентите.

Накрая трябваше да обясним на лекаря схемата за дозиране, както и че една неправилна доза би била неефективна, или още по-лошо — вредна. После, бидейки истински „играчи“, щяхме да отворим дума за бизнес. Преподавателите всеки път ни казваха, че това минава без възражения.

Ако едно лекарство не бе широко лансирано като панацея за определен вид неразположение или болест, докторите рядко се съгласяваха да го предпишат на „следващите десет пациента“. Предпазливи по навик, лекарите се придържаха към продуктите, които бяха обучени да използват по време на специализациите си и с които постепенно бяха свикнали. След като години наред бяха учили биология, химия и т.н., лекарите развиваха естествения за учените скептицизъм, подлагаха на съмнение достоверността на изследванията и се съмняваха в резултатите от фармацевтичните опити, особено на онези, спонсорирани от производителя на лекарството.

Лекарите често имаха забележки и въпроси, т.нар. възражения, на които търговските представители трябваше да бъдат в състояние задоволително да отговорят, преди лекарите да се съгласят да предпишат лекарството. Повечето въпроси бяха закономерни, но други бяха изсмукани от пръстите, за да скрият истинската причина, поради която докторът отказва да използва лекарството, например че спи с някоя дама от Бристол Майерс. Разбира се, някои лекари просто искаха да сритат в топките новия търговски агент, като му задаваха смешни въпроси:

— Как ще се отрази Цитромакс на пациентите ми с болестта на Лу Гериг?

Настъпваше объркване:

— Не сте ли педиатър, докторе?

Или пък се стигаше до безсмислени изказвания от рода:

— Не харесвам синия цвят и няма да предписвам никакви продукти на Пфайзер.

Каквато и мотивация да стоеше зад възражението, успешното й париране бе най-важната част от работата на търговския агент по лекарствата. Не бе изненадващо, че Пфайзер имаха формула как да го правят. Когато се сблъскаме с възражението:

— Веднъж дневно и то само за пет дни? Това е най-смешното нещо, което някога съм чувал. Няма да използвам Цитромакс! — от нас се очакваше да се придържаме последователно към следните шест точки: слушане, разясняване, подчертаване, даване на доказателства, проверка, опит за приключване.

Изправен пред възражение за лекарство, което е от известно време на пазара, (ако продуктът е нов, логично е малко хора да са имали шанса да го изпробват) агентът за начало пита:

— Чували ли сте за него, докторе?

Отговорът показваше дали лекарят вече е изпробвал лекарството, или някой конкурент е всял съмнението. Подобно недоверие в продукта се парираше къде-къде по-лесно, в сравнение с противопоставянето на възражения, произтичащи от личния опит на лекаря.

Първата стъпка, слушането, изглеждаше напълно очевидна, но всъщност беше важно напомняне на приказливия продавач да млъкне и да насочи вниманието си към клиента. Препълнени с информация и решени да я изложат цялата, много агенти, особено новаци, продължаваха да говорят дори и след като са били прекъснати от професионалиста медик. Резултатът беше, че така пропускаха да чуят някое съществено възражение, заради което този лекар не би предписал лекарството.

След като внимателно е изслушал някое възражение, търговският представител трябваше да разясни това, което е чул:

— Какво точно ви притеснява в еднократното приемане на Цитромакс, докторе? Тревожите се, че пациентите ви няма да получат достатъчна доза, за да излекуват ушните си инфекции?

Пфайзер умно ни обучи да отговаряме веднага на всяко възможно възражение, като ни тренираше да извличаме конкретните притеснения от неконкретните коментари.

Ако докторът отговореше, че да, тревожи се, че двегодишното момиченце, върху което е изпробвал Цитромакс, ще си остане болно и ще се наложи да се изправи срещу майката отново, търговският агент трябваше да прояви съпричастие към проблема:

— Добре, докторе, разбирам защо това ви тревожи. Очевидно от първостепенна важност за вас е пациентите ви да се почувстват по-добре, което е най-важно и за Пфайзер. Естествено революционното дозиране на Цитромакс само веднъж дневно и само за пет дни (фин намек за най-голямото му предимство сред лекарствата на конкуренцията), предизвиква вдигане на вежди тук, в САЩ, където всеки е свикнал с двайсет или дори трийсет дози от по-старите лекарства. А какво ще кажете, ако ви представя данните за ефикасност, които доказаха пред ФДА, че Цитромакс действа също толкова добре при отит, колкото и използвания досега общоприет Аугментин, но с една трета от неговото дозиране?

Това обикновено предизвикваше някаква реакция, подобна ни „Хм…“.

След като измъкнеше някоя подробност и с едно-единствено плавно движение я подхвърлеше, за да отвори с нея страница „ефикасност“, търговският агент разясняваше проучването и резултатите от него. След като представеше доказателството, Джони — продавачът на лекарства минаваше към стъпка пет — проверката.

— Е, докторе, успокоих ли тревогата ви, че уникалното дозиране на Цитромакс веднъж дневно в продължение на пет дни няма да се окаже достатъчно ефикасно, за да излекува възпалението на средното ухо при вашите пациенти?

Ако лекарят кажеше „не“, агентът трябваше да зададе още въпроси, за да изтръгне истинската причина. Може би не си беше свършил добре работата по представянето на данните, или възраженията просто бяха необорими. Във всеки случай трябваше да се дълбае още. Ако лекарят се съгласеше, бе време за приключване на сделката:

— Докторе, приемът на Цитромакс е показал ефикасност, липса на странични ефекти и лекота на дозирането. Ще предпишете ли първо него на следващите си десет пациенти с ушни инфекции?

Точно по този начин инструкторът, изпълняващ ролята на търговски представител, приключи подробната си демонстрация с другия инструктор в ролята на лекар. Да притиснеш лекаря е жизненоважно, заради уникалността на фармацевтичните продажби в сравнение с тези на други промишлени продукти. Когато представителката на Ксерокс излезе от офиса на някой клиент, тя или държи в ръка поръчка за две нови копирни машини, или не. Тя винаги знае извършила ли е продажбата или не. Същото се отнася и за хирургическото оборудване, стоманата или софтуера. Разпространителите на лекарства обаче прекрачваха прага, без да знаят дали са продали някой от продуктите си. Лекарите се съгласяваха да пишат рецепти за лекарството X, но не подписваха договор, нямаше нищо черно на бяло. Едва няколко седмици по-късно агентът можеше да провери дали лекарят е удържал на думата си да предписва лекарството. (Фармацевтичните компании плащат стотици хиляди долари на независими фирми, които събират данни за продажбите от националните фармацевтични вериги; търговските представители получават подробни доклади, които ги информират колко рецепти, както за техните лекарства, така и за тези на конкуренцията, е предписал всеки лекар през последната седмица. Много от лекарите нямат понятие, че техните търговски агенти имат достъп до тази информация.) И без наличието на стандартен договор, агентът трябва да притисне лекаря, за да изкопчи някакво обещание, което по-късно да бъде проследено.

— Докторе, миналия месец се съгласихте да изпробвате Цитромакс при следващите си десет пациента с възпаление на средното ухо. Какво ви попречи да го направите?

Скоро след като видяхме как го правят професионалистите, получихме нашите каталози. Докато безцелно прелиствах ламинираните страници, дори не подозирах колко близки щяха да ми станат данните, които те съдържаха. Точно както новобранците в армията се научават да разглобяват и сглобяват своята пушка М-16 със завързани очи, ние можехме без колебание да отворим на която и да е страница от каталога и да избълваме заучените реплики. Нощно време започнах да сънувам как „обработвам“ инструкторите си в ролята на лекари и съвсем не бях единственият. Правехме го непрекъснато, като си разяснявахме един на друг; подхващахме разговора по време на обяд, из коридорите, дори в банята. Никой не искаше да се провали пред камерата.

В средата на 90-те използването на видеозаснемане като част от обучението все още бе нещо относително ново за фармацевтичната индустрия. Пред включената червена лампичка агентите обработваха инструкторите, играещи ролята на лекари. След това преподавателите превъртаха записа и критикуваха изпълнението. Когато един приятел съкурсник с предишен опит в продажбите бе запитан какво представляват сесиите с видеозаснемането, той спокойно отговори:

— Гадно е.

Разговорите за нощи, в които сънят бе на пресекулки, драматично нараснаха.

Преди това обаче трябваше да минем през друго изнервящо препятствие — да „обработим“ мениджъра си пред останалите от групата. В една неделна вечер ни бе казано да се разделим според съответните ни райони. По онова време вече не се изпотявах, когато водех беседа пред групата и бях доста изненадан да усетя стягания в раменете, когато влязох в залата, определена за нашия район. Това ме направи още по-нервен. От втори клас насам не бях показвал нервността си пред публика.

През 1978 г. бях избран да се явя на събрание на Съвета по образованието и да прочета есето си от една страница на тема Придобиването на остров Манхатън. Докато пътувахме натам, родителите ми започнаха да ми напомнят — на мен, вече доста гръмогласно дете, да „говоря много, много високо, за да могат да чуят дори хората в дъното“. Посланието ми се наби в съзнанието. Залата беше пълна с родители, но отпред имаше двайсет свободни места, запазени за докладчиците. Всеки стол имаше табелка с името на ученика. Обиколихме да ги огледаме — ДЖЕЙМИ РАЙДИ, ОСНОВНО УЧИЛИЩЕ ЕЛДОРАДО, беше залепена на стола най-вляво на първата редица. Бях първи.

Застанах на сцената, стиснал в ръка есето си, написано с големи печатни букви и се втренчих в тълпата, докато една хубава жена нагласяше микрофона пред мен. Микрофон? Родителите ми не бяха предвидили употребата на микрофон, но беше твърде късно да препрограмират осемгодишния си оратор, на когото бе казано да говори много високо и който, представете си, направи точно това.

— ИНДИАНЦИТЕ ПРОДАЛИ МАНХАТЪН ЗА ДРЕБНИ ПРЕДМЕТИ НА СТОЙНОСТ СЕДЕМНАЙСЕТ ДОЛАРА…

Родителите ми никога повече не ме подтикнаха да говоря високо.

През годините съм бил солист на училищни концерти, чел съм на литургии, неспирно съм докладвал на командващите генерали в армията и въпреки това бях нервен преди първото си официално представяне пред моя мениджър и деветимата ми колеги. Брус дръпна малка агитационна реч, че „няма от какво да се притесняваме“ и помоли някой доброволец да започне. Молбата му бе последвана от шумолене на хартия, чесане по врата и втренчване в обувките, но не и от вдигнати ръце. Бръмченето на флуоресцентната лампа на тавана ми се струваше оглушително. Накрая, под въздействие на нещо, което щеше да се окаже блестящ ход и да стане основен елемент в арсенала на Райди, казах, че аз ще го направя. Всички, начело с Брус, изглеждаха изумени. Цапнатият в устата любител на пиенето искаше да бъде първи?

Логиката ми беше проста — ако минех първи и се издънех, хората щяха да са великодушни към мен, защото съм бил доброволец. Но да мина пети или шести поред и да се изложа, щеше да е пълна катастрофа. Или пък, ако минех пети или шести и се справех добре, другите биха могли да оспорят, че съм се възползвал от чутото при предишните четири-пет представяния. Но ако минех първи и се представех наистина добре, щях да съм суперзвезда.

Онази вечер Брус се влюби в мен. В рамките на десет минути тръгнах от проблема, преминах към връзката му с конкретния човек и постигнах надмощие. Впоследствие започнах да искам всеки път да съм първи. Скоро Брус престана да приема предложенията ми с обяснението, че според него хората трябва да се научат да водят агитацията под напрежение. Възпрепятстван, аз промених стратегията си. След като се опитах да мина първи, но не ми позволиха, пожелах да изляза непосредствено след най-зле представилия се от екипа. В крайна сметка, как нямаше да изглеждам добре след такова ужасно представяне? За щастие, в групата имахме няколко не особено блестящи изпълнители, които ми даваха многобройни възможности да изпъкна.

Лошото бе, че съвсем не блестях толкова много, когато се завъртяха камерите. Начинът на провеждане беше прост — търговският агент трябваше да притисне „доктора“, използвайки нагледното си средство, чиито страници бяха покрити с бележници, написани на жълти самозалепващи се листчета („По-малко телефонни обаждания на медицинските сестри през деня!“ или „Златен стандарт!“^[8]). И това в рамките на от седем до дванайсет минути. След като се изредяха четири-пет души, те се събираха, за да изгледат заедно записа и да чуят мнението на инструктора.

Наистина бе забавно да се види какво се случва с хората, включително и с мен, след включването на червената лампичка. Бившите бойни пилоти замръзваха, ветераните в продажбите се запъваха и пелтечеха. Хора, които изглеждаха супер самоуверени, се сриваха пред камерата.

— Една от ползите от Митрозакс, доктор…

Изложението ми вървеше гладко, но се почувствах унижен, щом видях на записа, че сякаш от нищото ми се беше появил нервен тик. Преминавайки по-нататък, аз внезапно и за кратко докоснах мястото между горната си устна и носа, известно като „мустачките на Хитлер“, и после възвърнах нормалното си поведение. Движението по-скоро подхождаше на жаба, която посяга да хване муха във въздуха, а не на имиджа на професионалист, който исках да изградя. Това се случи поне десет пъти по време на петминутното ми представяне и едва не започна да ми се гади, докато го гледах с колегите си от екипа.

— Какво, по дяволите, правя с пръста си? — попитах.

Между хихиканията, те се опитаха да ме убедят, че едва се е забелязвало.

Вторият ми запис не показа черти на земноводни, което беше добре. Но липсваха и обичайният ми ентусиазъм, и гладкост на изложението, което беше зле. Очевидно тикът и качественото представяне бяха неразривно свързани. Когато на мястото на докосванията се появи червено петно, се разтревожих. За щастие, когато свикнах с представянето и с процедурата, постоянните докосвания спряха. Един приятел отбеляза, че ако не бяха спрели, бих могъл просто да вземам Золофт, за да излекувам натрапливите си действия.

Щом напреднахме и станахме по-добри, преподавателите вдигнаха нивото, за да изглежда по-истинско. По някаква случайност и количеството сълзи се увеличи. Всъщност на някои от „докторите“ им беше забавно да карат хората да се гърчат и явно имаха за цел да сконфузят агентите с неотзивчивото си и заядливо поведение. Един следобед Брус, усещайки, че ставам малко по-самоуверен, се опита да ме смути. Докато го обработвах пред камерата, той се изправи и попита:

— Ще убие ли Цитромакс някой от пациентите ми?

Погледнах го невярващо, но той продължи:

— Миналата седмица имах един пациент, чиято глава просто експлодира след прием на едно от онези нови лекарства. Ще се случи ли това след приемане на вашите?

Сърцето ми биеше лудо, а умът ми препускаше.

— Ъ-ъ-ъ… добре, докторе, — започнах неуверено аз — лично ли го видяхте, или… — гласът ми заглъхна щом осъзнах, че явно го бе видял. Изглежда имаше нужда от малко доуточняване:

— Доколкото разбирам, докторе, разтревожен сте, че пациентите ви ще умрат вследствие на повишено вътречерепно налягане след прием на Цитромакс?

Или от съчувствие:

— Докторе, наясно съм, че това ви притеснява.

Реших да нанеса финалния удар:

— Е, доктор Брус, звучи така, сякаш онзи пациент се е нагълтал с бонбони „Поп-Рокс“ и „Кока-Кола“ едновременно, което както вероятно знаете, може да бъде фатално. В крайна сметка, това уби Мики.

За момент Брус направи пауза, а аз се упрекнах, че съм пренебрегнал шестстепенния алгоритъм за справяне с възражения. Погледна ме право в очите и лицето му доби цвят на цвекло. Когато накрая заговори, избухна в смях и заудря по бюрото помежду ни. После натисна бутона „стоп“, превъртя записа, за да изтрие доказателството за отклоняване от ролята и одобрително кимна:

— Ако по този начин запазваш самообладанието си и в реална ситуация, ще бъдеш страхотен, Джейми.

В онзи момент никой от нас не знаеше, че в реална ситуация никога нямаше да седна и да разяснявам на някой лекар десет или повече минути, но бе хубаво, че Брус има доверие в мен.

Така обучението изведнъж приключи. Когато завърших обучението си в армейския лагер за новобранци, сержантите обучители вече ме бяха убедили, че съм смъртоносно оръжие, способно да марширува до Багдад и лично да издири Саддам Хюсеин. Изпитвах същата увереност и в края на обучението си в Пфайзер, макар че каталогът съвсем не бе М-16. Инструкторите ни бяха втълпили, че сме новите клоузъри^[9], способни да заграбят толкова от пазарния дял на Абот Лабораторис и Ели Лили, колкото си пожелаят.

На всеки от нас му предстоеше да реши колко да спечели — някои щяха да си изберат да спечелят по-малко в сравнение с останалите.

Трета глава
Прохождане

С дипломи в ръка, ние пристигнахме на определените ни територии с вярата, че сме обучени и готови за действие. Лъжехме се.

След като бяха инвестирали почти 100 000 долара, за да наемат и обучат всекиго от нас, от Пфайзер не възнамеряваха да ни оставят без „помощни колелца“ и да ни пуснат на воля без никаква тренировка в „реалния свят“. Няколко дни имахме индивидуални срещи с областните мениджъри, за да ни обяснят плановете и да ни дадат допълнителни инструкции, най-важните от които бяха свързани със зареждането на багажниците на нашите коли. Но преди да изпълня тези инструкции, трябваше да се сдобия с кола.

По онова време всяка фармацевтична компания купуваше най-вече американски автомобили. Еталонът беше седан с четири врати, а Форд Таурус бе най-разпространеното возило сред агентите. От управлението ни увериха, че тъй като не сме типичните представители, няма да получим и типичните коли. Всъщност, от Пфайзер бяха казали на членовете на новия си, забележителен педиатричен отдел, че ще получим каквато кола пожелаем. Стига да е бял Шевролет Лумина. Бабата на приятелката ми също имаше Шевролет Лумина.

Тотално бях подценил значението на служебната кола за по-нататъшния ми живот. По същество, тя щеше да бъде моя офис на колела. Вместо всеки ден да ходят в централния офис на Пфайзер, разпространителите на лекарства работеха от вкъщи. Следователно всеки търговски представител трябваше да има у дома си достатъчно място, за да си обзаведе работен офис с бюро, шкафове, факс и принтер. Като изключим тези неща, в служебната кола имаше всичко, от което един дистрибутор би имал нужда в реални условия: проучвания, схеми за дозиране, химикалки, бележници, рекламни подаръци и най-важното — мостри.

С пристигането си в Индиана открих, че ме чакат трийсет и два картонени кашона, всеки от които бе достатъчно голям да побере дете в предучилищна възраст. Пълни с образци и материали за продажби, те осигуряваха подходящо въведение в широко разпространената индустриална параноя, наречена брандиране. Компаниите за лекарства бяха издигнали на ново ниво рекламните си концепции за дистрибуция на подаръци, свързани с продуктите. Както при надпреварата във въоръжаването между Съветския съюз и САЩ по време на Студената война, фармацевтичните фирми се бяха впуснали в безкрайно съревнование коя ще произведе най-запомнящи се (или просто най-много) рекламни подаръци. Всеки продукт си имаше собствена цветова схема и фон, които бяха отпечатани буквално върху всичко — от практичните вещи (химикалки, бележници) до безсмислените (фонокарти за обаждания на големи разстояния). Логиката бе, че в момент на нерешителност какво да предпише, можеше да се случи лекарят да сведе поглед, да види името на лекарството върху химикалката в ръката си и да възкликне:

— Разбира се! Лекарството X действа при генитален херпес!

И да напише рецепта за лекарството X. Дистрибуторите изкусно прибягваха до този съмнителен довод, когато раздаваха химикалки.

— Доктор Джоунс, имайте предвид, че тази химикалка пише рецепти само за Цитромакс.

На по биричка след работа, веднъж попитах един мастит гинеколог дали той и колегите му обръщат внимание коя компания или продукт имат най-готините химикалки. Щастливата му усмивка беше заменена от леден поглед:

— Нима смятате, че нямам по-важна работа от това да мисля за такива глупости?

Явно маркетинговите екипи на различни фармацевтични компании не мислеха така, защото започнахме да разнасяме все повече и повече джунджурии. Особено на педиатричния пазар, брандирането се ползваше с огромно предимство, тъй като компаниите се стремяха да наложат „талисман“, с който децата да се идентифицират. Пфайзер например проведе пазарна кампания за антибиотика си, основаваща се на неговия произход (Азитромицин) и търговското му име (Цитромакс), използвайки мотива „от А до Z“^[10] — Азитромицин като ябълка^[11] и Цитромакс като зебра^[12]. Така за талисман се пръкна зебра на виолетови ивици (опаковката на Цитромакс беше виолетова), която се казваше Макс, съкратено от Цитромакс. Резултатът беше, че имахме стотици джунджурии със зебра и надпис Цитромакс върху тях; за другите лекарства получихме по-малко такива предмети. Оттук идваха трийсет и двата кашона, които ме посрещнаха при пристигането ми в Индиана. Това ме научи на един основен принцип при работата ми в Пфайзер — всеки ден очаквай кашони от Федерал Експрес. Те никога не спираха да идват и то по толкова много, че накрая една жена от моя търговски район се омъжи за свой съсед, който бе уговорил човека от Федерал Експрес да му позволи всеки ден да се разписва за нейните доставки. Това дало на нахалника, с други думи — на съседа, повод да чука на вратата й всяка вечер. (Тя чула историята по-късно, тогава все още не се била усетила. Беше се дипломирала преди мен.) Говореше се, че Пфайзер е вторият по значение клиент на Федерал Експрес след Л. Л. Бийн. Не бе трудно да се повярва.

Трудно приех факта, че Брус смята багажника ми за неправилно подреден. Кой пък не може да подреди един багажник? — чудех се аз.

Точно както някой механик подрежда кутиите си с инструменти според това, колко често употребява всеки инструмент, най-използваните — най-близо, по-малко нужните — в по-далечния край, от един търговски представител се очакваше да подреди най-често раздаваните вещи най-отпред в багажника си, а по-рядко използваните да натрупа в дъното. Първия път, когато подредих багажника, всичко бе сложено точно на противоположното място, от където би трябвало да бъде по Начина Пфайзер. Нещата бяха подредени според паричната им стойност: обемистите пластмасови модели на дихателната система бяха най-отгоре, а евтините химикалки и самозалепващи се листчета — в дъното.

Застанал на паркинга на педиатрията, със зяпнала уста гледах как Брус разтоварва цялото съдържание на багажника, натрупвайки всичко на земята до колата. Кашони с химикалки, бележници, магнитчета, стикери, пакети кърпички „Клийнекс“ (по-късно един от приятелите ми хлътна по модела на Дифлукан, който красеше кутията с книжни кърпички у дома, но загуби интерес, когато научи, че Дифлукан лекува вагинални инфекции), идентификационни табели за стетоскоп, които имаха формата на зебра, чашки за кафе (майка ми си харесваше нейните), дозатори за антибактериален сапун и приспособления с вкус на череша за притискане на езика при преглед, лежаха натрупани на асфалта като остатъци от автомобилна катастрофа. В края на 90-те години някои от тези рекламни материали се изявиха и на малкия екран, осигурявайки на Пфайзер безплатно продуктово позициониране в най-хитовия телевизионен сериал „Спешно отделение“. Холивудският лекар, който работеше като консултант на сериала, бе добър приятел на един от представителите на Пфайзер, който го бе снабдил с разнообразни артикули на фирмата, впоследствие стратегически вмъкнати в сцените. Само Пфайзер имаше такъв достъп. В един епизод доктор Марк Грийн дори спомена Цитромакс с оригиналното му име Азитромицин. Брус нямаше да ми позволи да започна с посещенията за продажби, докато багажникът ми не бъдеше подреден в правилния ред. Докато майките и болните им дечица минаваха край нас на път към кабинета на педиатъра, ми се искаше аз самият да можех да се скрия в багажника.

Първата ми грешка бе, че съм сложил знака на Пфайзер на дъното на багажника. Брус ми обясни, че това е голям проблем. Не че не бях забелязал парчето тънка синя гума, приблизително 90 сантиметра широко и метър и петдесет дълго. Просто ми се струваше малко прекалено да покрия образците и материалите с огромния знак, крещящ Пфайзер всеки път, когато отворя багажника. Оказа се, че това не е вдъхновено от мания за величие.

От едната си страна знакът крещеше Пфайзер. От другата обаче викаше „Помощ!“ и трябваше да бъде оставен да виси от багажника при спешен случай. И не само това. Знакът бе предназначен да бъде разделителна линия на пода (образците и всичко останало се подреждаха отгоре), а около две стъпки дължина се оставяха незаети, за да може да бъде спуснат отгоре и да предпази дрехите на агента от намокряне или изцапване с кал при докосване на бронята. Резултатът от последното бяха огромни икономии от химическо чистене.

Брус ми обясни, че химикалките и самозалепващите се листчета, които бях скатал в дъното, бяха своеобразна валута, която можеше да ми купи достъп до безброй нива в лекарския кабинет. Химикалките имаха различна стойност: евтините тънкописци бяха по долар на бройка и биваха раздавани наред във всеки офис на всеки попаднал в полезрението служител; здравите, ярко оцветени химикалки бяха двайсетачките в света на търговския представител, които се раздаваха само на свръхбдителната охрана и резервираните медицински сестри по начина, по който в претъпкания ресторант при ръкостискане се дават бакшиши на салонния управител. И докато количеството на използваната в медицинските кабинети хартия може да накара дърветата да треперят от страх, самозалепващите листчета и бележниците се радваха на небивал интерес.

— Ще ги раздаваш при всяко посещение, така че трябва да бъдат отгоре и отпред, за да можеш да ги грабваш лесно.

Химикалките бяха подредени вертикално, за да се пести място, и бяха разделени според името на лекарството, отпечатано върху тях. По този начин всички рекламни материали бяха на едно място и се намаляваше шанса за суматоха.

— Золофт — тук, Дифлукан — там.

В специален ред в посока от предната част към дъното следваха най-често търсените мостри. Цитромакс се предлагаше в три различни форми, като сироп за деца с ушни инфекции, под формата на капсули за възрастни с бронхити и във вид на прахчета по 1 грам с еднократно дозиране за лечение на хламидии. Без да се замисля, бях подредил последните най-отгоре, а първите по-назад. Брус посочи, че това е безсмислено, защото болшинството от клиентите ни бяха педиатри и бе много по-вероятно да лекуват деца, които не могат да гълтат хапчета, отколкото възрастни, водещи безразборен полов живот и неизползващи презервативи. Проучванията, възхваляващи ефективността на нашите лекарства или изтъкващи недостатъците на конкурентните, бяха прибрани в папки, сложени в пластмасова щайга в центъра на багажника. Другите вещи често биваха оставяни в транспортните им кашони, на които откъсвахме горната част за по-лесен достъп.

Четирийсет и пет минути по-късно отново стоях с отворена уста, но този път от недоумение, колко много вещи, колко много повече вещи, бе успял Брус да смести вътре. (Аз бях нахвърлял няколко кашона на задната седалка.) Масивните пластмасови модели на дихателната система едва се виждаха.

Благодарен съм, че не бях единственият, за когото подреждането бе предизвикателство; неколцина приятели описаха подобни сцени по телефона. Няколко седмици по-късно неохотно щях да призная, че в системата за подреждане имаше смисъл. Както отбеляза Брус, когато подреди багажника си неправилно, търговският агент се обрича на напразно губене на време в търсене на вещи; време, което би позволило на някой конкурент първи да стигне до кабинета.

Но моето усъвършенстване още не беше завършило. Брус насочи вниманието ми към масивното, четвъртито, лъскаво черно куфарче, което се опитвах да избягвам, откакто пристигна на прага ми.

— Пич, трябва да вземеш чантата си.

Бързо схванах, че чантата с мостри е умалената версия на служебната кола и е пълна с проучвания, химикалки, бележници, и най-важното — каталога, съдържащ мостри на всяко от предлаганите лекарства. Понякога тези каталози нарастваха до над сто страници. Виждал съм лекари да бягат от любимите си дистрибутори, щом зърнат ужасния „каталог“ на медицинския си плот. След като Брус приключи с подреждането на чантата ми според същия принцип, който бе приложил и в багажника ми, аз внимателно я вдигнах, преценявайки теглото й. Докато правех с нея тренировъчна разходка из паркинга, изведнъж осъзнах, че не беше възможно да изглеждаш готин, докато носиш чантата.

След като ме бе привел в бойна готовност, Брус се изпари, за да направи същото и с останалите седем нови агенти в нашия район. Но аз все още не бях готов да приложа талантите си върху нищо неподозиращите педиатрични и акушеро-гинекологични общности в Северна Индиана. Преди да ме пусне да управлявам сам колата Пфайзер трябваше да се увери, че съм готов за първото си самостоятелно шофиране.

Тъй като Брус бе зает да разтоварва и преподрежда багажници някъде из Индиана, Мичиган и Охайо, той накара един от по-опитните агенти в екипа да проведе двудневно въведение. Не бих могъл да имам по-добър наставник от Джак — саркастичен двайсет и осем годишен мъж, който работеше в Пфайзер от четири години. Двамата споделяхме еднакво чувство за хумор и желанието да пийнем бира след работа. С по-малко коса и с няколко килограма повече, отколкото се бе представял на леда, някогашният хокеист в колежа ме увери:

— Все още мога да те заведа в ъгъла и да те сритам по задника.

Джак знаеше какво работи и какво не на бойното поле (билетите за Детройт Ред Уингс — да, приспособленията за притискане на езика, макар и овкусени — не) и проявяваше твърде малко търпимост към корпоративните усилия да бъде променен стилът му. Усмихна се, когато му разказах подробности за Багажник 101.

— Не се тревожи, в началото никой не знае как да го прави — увери ме той. — Но като започнеш да прекарваш много време, в сняг и дъжд, наведен над онова проклето нещо, ти се приисква да го направиш колкото се може по-ефективно.

Джак спечели цялото ми внимание.

Той прекара следващите два дни, наблюдавайки поведението ми в реални условия, което включваше как (А) флиртувам с рецепционистките, (Б) представям себе си и продуктите си на медицинските сестри и (В) провеждам кратки, непланирани срещи с лекарите. А и Б минаваха доста добре, но при С имаше място за доста подобрения. Веднъж извоювал достъп до Обетованата земя — бекофиса — аз бързо установявах връзка с някоя медицинска сестра, която пък веднага повикваше лекаря да поговори за кратко с мен. Бинго! Тази работа е на път да се окаже дори по-лесна, отколкото си мислех! С Джак си разменяхме многозначителни намигвания, без никой от нас да усеща, че бентът в мозъка ми е на път да се пръсне, освобождавайки придобитите в продължение на шест седмици знания.

Тъй като не желаех да подплаша първия лекар, проявил достатъчно любезност да отдели време, за да се срещне с мен, трябваше просто да му се представя, да направя кратко резюме на Цитромакс и да го попитам дали има въпроси. Ако имаше, можех да пристъпя към „обработката“, която бях обучен да правя. Да кажем, че залях с порой от информация горкичкия, нищо неподозиращ доктор, щеше да бъде доста меко казано. Дотогава май никога не бе говорил с друг агент. Хората в Пфайзер наричаха това „задръстване на мозъка“.

— Здравейте, докторе, казвам се Джейми Райди и наскоро се уволних от армията, където бях офицер по човешките ресурси, а сега съм един от новите членове на новосъздадения педиатричен отдел на Пфайзер и ще ви снабдявам с Цитромакс, който е първият в света орален антибиотик с дозиране веднъж дневно и то само за пет дни за пациентите ви с ушни инфекции. Цитромакс действа страхотно и е също толкова ефикасен като Аугментин, свидетелство, за което е това проучване сред шестстотин трийсет и няколко пациенти, а диарията е с 33% по-малко, което пък ще ви осигури с една трета повече сън, тъй като ще получавате 33% по-малко обаждания от разгневени майки в три сутринта, а и Цитромакс е с по-добър вкус, заради аромата на череша, а аз знам колко е важно за вашите майки да не се борят с децата, докато им дават лекарството, защото в крайна сметка, ако не го вземат, то вероятно няма да им подейства. Прав ли съм или да?

Имах достатъчно време да размишлявам върху собствения си въпрос, докато първоначално любезната сестра ни изпращаше от офиса. На паркинга Джак проведе кратка тренировъчна сесия:

— Пич, трябва да се успокоиш!

Така първият ми опит за продажба се оказа и смешен, защото много рядко в кариерата си щях отново да изсипвам толкова много информация за продуктите върху някой лекар, и пророчески, защото поведението ми след разговора разкри вътрешното ми желание да излъжа системата.

Шмугнах се в Лумината и извадих лаптопа си, за да въведа „следвизитационните си бележки“ — кратко описание на информацията, която бях получил или споделил по време на посещението. От мен се очакваше да прочета бележките си преди следващата ми визита при този лекар и да използвам информацията, за да си осигуря предимство. Например:

— Докторе, миналия път проявихте интерес към използването на Цитромакс при пациенти с бронхити…

Разбира се, след такъв звезден дебют можех да кажа единствено:

— Докторе, последния път, когато говорихме, повърнах словесно върху обувките ви…

Щом лаптопът зареди, се обърнах към Джак и го попитах:

— Това за четири посещения ли се брои, или само за едно?

Той се обърна на седалката, за да ме погледне, наклони глава и веждите му се свиха:

— С колко лекари си разговарял? — попита.

— С един — казах.

— Е, в такъв случай предполагам, че си направил само едно посещение. Не си бил отличник по математика, нали?

Поклатих глава:

— Просто при него имаше още трима и си помислих, че… тъй като се добрах до бек офиса, може би ще се брои за четири.

Джак ме изгледа продължително, преди по лицето му да пропълзи усмивка. Той бавно кимна и се разсмя:

— Днес направи само едно посещение, но когато спреш да се губиш и да правиш по двайсет обратни завоя на ден, и хората научат името ти, тогава ще се брои за четири.

Вдигнах поглед от клавиатурата и видях, че ме гледа с искра в очите:

— Ще станеш добър в тази работа, Райди. Наистина добър.

Онази нощ изпихме доста бири, но преди това Джак ме научи как да изстудявам топла бира само за две минути, въртейки кутийката с напитката върху кубчетата лед, с които напълнихме мивката в хотела.

Преди да си замине на следващия ден, той ме насърчи да премълча пред шефа как една визита би могла да мине за четири. Стана ми мъчно, че Джак си тръгна — имам предвид наставника.

Когато Брус се върна в Саут Бенд за първия си официален работен ден с мен, почувствах загриженост и любопитство, наблюдавайки управленския му стил. Брус бе мениджър новак — роля, която познавах добре. Преди три години бях мениджър новак в армията и сега бях напълно наясно с безбройните грешки, които този човек би могъл да направи. Армейските лейтенанти бяха късметлии, че разполагаха с опитни сержанти, които да работят за тях. Те бяха хората, които ни предупреждаваха, че се задават проблеми. Моята дясна ръка, сержант първи клас Хосе Сантяго, когато започна да ме обучава вече беше натрупал осемнайсет години опит. Въпреки че новоназначените мениджъри по продажбите бяха преминали през интензивно обучение в Университета Пфайзер, през повечето време те нямаха на кого да разчитат.

Освен тревогата, че ми липсва стабилна ръка, страховете ми значително се увеличиха, след като чух няколко ужасни истории за други нови мениджъри и все повече се притеснявах, че скоро ще ми се наложи да актуализирам автобиографията си. Един новоназначен мениджър от Синсинати изисквал от агентите си да попълват времеви график, разделен на интервали от по петнайсет минути, в който да уточняват как са прекарали всяка минута от деня си: „8:00 — пътуване към кабинета на д-р Джонсън, 8:15 — пристигане, 8:45 — потегляне към кабинета на д-р Смит“. Мениджър от Канзас Сити пък забранил на търговските си представители да зареждат автомобилите си от 7:30 до 17:00 часа под предлог, че това е пилеене на време, което може да бъде използвано за продажби. Когато с Брус пристигнахме на уговореното за среща място, бях доста нервен.

Той бързо успокои тревогите ми. Попаднахме в трафик по един двулентов път в провинция Елкхарт, щата Индиана, и Брус започна да се върти на мястото си. След малко смъкна прозореца и се надвеси, за да види какво е причинило задръстването и докато ритмично потропваше по таблото ми нареди да карам по бордюра и да задмина спрелите коли. Погледнах в тази посока и забелязах множество внушителни по размер дупки.

— Не мога — обясних му аз — ще съсипя колата.

Потропването спря и той напрегнато се втренчи в мен.

— Джейми — започна Брус, очевидно ядосан — каква е разликата между една служебна кола и едно превозно средство на четири колела?

Вдигнах рамене.

— Служебната кола може да мине отвсякъде! — и посочи надясно. — Давай!

Също като Елууд Блус, направих каквото ми беше казано. Току-що измитата ми Лумина се наклони и тъжно заподскача през калта покрай задръстването. Брус одобрително кимна.

Работата на областния мениджър е да наблюдава и коригира поведението на търговските агенти. Обаче за човек, ръководещ нови агенти, най-важното е да създаде това поведение, да влее у хората си необходимостта да правят всеки ден по десет търговски посещения, по време на които да представят продуктите и да притиснат лекаря да ги изпробва върху определен брой бъдещи пациенти. Веднъж създал в рамките на няколко месеца такъв поведенчески модел, областният мениджър вече можеше да насърчава някои навици, да смекчава други и да наблюдава останалите. Създаването, наблюдението и коригирането на поведението се извършваха по време на служебните пътувания.

Като бивши търговски агенти, мениджърите обичаха служебните пътувания. Като настоящи търговски агенти, представителите бяха на друго мнение. Всички търговски агенти жадуват за автономията си и свободата да решават кога кои клиенти да посещават, и мразят идеята, приковани зад бюрото, да докладват всеки ден на ръководството. Веднъж обаче издигнали се и навлезли в управлението, областните мениджъри неохотно отстъпваха тоталния контрол върху програмата си и внезапно биваха принудени да прекарват безброй часове в служебни срещи или оформяне на документи в офиса. Служебните пътувания даваха на мениджърите повод да излязат от този коловоз и да правят онова, което най-много обичат — да продават. Търговските агенти пък предпочитаха шефовете им да са на закрито и да одобряват отчетите им за разходи.

С Брус започнахме от най-големия педиатричен център в Северна Индиана. Докато той се мотаеше в чакалнята, аз се приближих към рецепционистката, облечен в син костюм, бяла риза и червена вратовръзка. Привлекателна и отзивчива на вид, тя ослепително ми се усмихна, докато ми се представяше като Бренда. Почувствах невероятна лекота.

— Имате ли уговорена среща? — попита тя.

Нямах.

— Нашите лекари приемат само агенти, които са си уговорили среща.

Спрях да си тананикам Лайънъл Ричи и запелтечих, че съм съвсем нов агент, който иска само да се представи на офис мениджъра, за да разбере каква е практиката на работа. Тя съчувствено наведе глава:

— Ейми е офис мениджърът, но цяла сутрин е заета и помоли да не я прекъсвам.

С натежало сърце погледнах през рамо към Брус, чиито ненормално големи очи напрегнато ме наблюдаваха. Обърнах се към Бренда, опитвайки се да изглеждам възможно най-трогателно и с надеждата да събудя майчинските й инстинкти. Незабележимо посочих с палец назад и убедително прошепнах:

— Онзи там е шефът ми! Това е първото ми посещение! Има ли начин да се срещна с офис мениджъра?

Тя заговорнически се наведе към мен и каза, че ще види какво може да направи.

Брус одобрително кимна, а аз чух как Бренда каза на някого:

— Изглежда като десетгодишен! Трябва да приемете този агент!

При тези думи няколко човека от административния персонал се поизправиха, за да ме огледат, а резултатът беше хор от хихикания. Скоро една добре облечена тъмнокоса жена се появи иззад вратата в дъното на офиса. Бренда ми направи знак с вдигнат нагоре палец. Жената беше Ейми.

Ейми отвори вратата водеща от чакалнята към бек офиса, аз се усмихнах и тръгнах към нея. После затвори вратата и застана пред прозорчето на рецепцията; нямаше да бъда поканен в бек офиса. След като аз се представих, а тя много любезно обясни, че разполага с малко време за разговори, почувствах някого зад себе си. Брус тихомълком се бе приближил. По челото ми избиха капчици пот. Обясних на Ейми, че съм член на новия контингент по продажбите от педиатричния отдел на Пфайзер и че предлагаме нов антибиотик. Дали бих могъл да оставя информация на лекарите? Тя поиска девет комплекта с информация (за шестимата педиатри и трите медицински сестри) и каза, че те със сигурност ще бъдат много заинтересовани.

— Защо не организирате един обяд за всички в офиса?

Тук тя ми намигна, давайки ми да разбера, че е наясно колко много ми е помогнала.

След като й връчих информацията за продуктите, я попитах дали лекарите имат нужда от мостри. Причината бе, че и сиропите Цитромакс, и тези Дифлукан, бяха нови, а лекарите не биха предписали лекарства, за които не знаят нищо. На обучението ни бяха казали, че във „всеки кабинет“ има служители, използващи Золофт — антидепресанта на Пфайзер, и вместо да разчитаме на молитви за успешната развръзка на търговското посещение, по-добре да изиграем картата Золофт. Започнах с думите:

— Знаете ли, предлагаме и Золофт. Може би някой от колегите ви…

— Золофт! Лекарите ми го използват за пациентите си тийнейджъри, макар че никога преди не сме имали мостри.

При тези думи Брус ми намигна. Пфайзер определяше продажбените квоти на антидепресантите си не според броя рецепти, изписани от педиатри, а според броя на предписаните от акушер-гинеколози (Золофт, Прозак и Паксил бяха одобрени от ФДА като антидепресанти, но нелегално се предписваха и за лечение на предменструален синдром), тъй като съвсем малко лекари биха се чувствали спокойни, ако предписват неодобрени от ФДА медикаменти на деца под осемнайсет години. Коментарът на Ейми повдигна завесата и разкри потенциална златна възможност за продажби на Золофт. Заинтригуван, попитах от какво количество имат нужда.

— От колкото може повече!

Ейми току-що бе станала фен на Джейми. Обърнах се за напътствие към Брус и той равнодушно каза:

— Дай им една кутия.

Хукнах към Лумината на паркинга, грабнах една голяма кутия със 144 шишенца, всяко с по седем хапчета (повечето лекари предписваха на пациентите си по 1–2 шишенца, според това дали трябваше да им стигнат за седмица или за две) и изтичах обратно вътре, където намерих Ейми и Брус да се смеят. Щом видяха кашончето, усмивката на Ейми порасна още повече, а тази на Брус се изпари.

Малко по-късно, докато вървяхме към колата, Брус поизостана и раменете му се отпуснаха. Щом го изчаках да се приближи, той поклати глава и промърмори:

— Тези кутии с мостри са доста по-големи от преди.

На докторите на Ейми им отне повече от година да изразходят всичкия този Золофт. Бяхме пропуснали златната си възможност.

Смених темата и попитах на какво се смееха с Ейми. Брус се оживи:

— Просто я помолих да те наглежда, за да сме сигурни, че някоя хубавичка медицинска сестра няма да се възползва от новото ни момче — ерген.

— Знаеш, че имам сериозна приятелка.

Той дяволито кимна:

— Да, но не е необходимо Ейми да го знае.

Спрях до вратата на колата.

— Какво искаш да кажеш?

— Джейми, трябва да се възползваш от това, което имаш — нетърпеливо обясни той. — Ти си млад, изглеждаш добре, забавен си; флиртовете със сестрите просто ще ти идват отръки. Трябва да изиграеш тази карта в своя полза. Така ще изкарваш пари.

— И какво ще стане, когато открият, че си имам приятелка? Доверието в мен няма ли да се срине?

Той вдигна рамене:

— Има само един начин да научат, човече, и няма да е от мен.

Той спря за момент и вдигна вежди:

— Е, днес ще продаваме ли Цитромакс?

Посланието беше ясно — дай им каквото желаят и им кажи каквото искат да чуят; важното е да пласираш продукта.

През онзи ден не се срещнахме с много професионални медици и май прекарахме повече време заболи носове в пътната карта на Северна Индиана, отколкото в офиси. Когато застанех пред клиентите, изпитвах чувството, че съм напуснал тялото си. Беше си сюрреалистично някой да ме следва през целия ден, да чува всяка моя дума и да забелязва всяка промяна в речта и в езика на тялото ми.

— Каза му, че Цитромакс би означавал с една трета по-малко телефонни обаждания, но не превърна това в предимство за него самия. Наблягай на ползите, Джейми, наблягай на ползите.

Подобно наблюдение отблизо ме правеше невероятно самокритичен и аз открих, че обръщам повече внимание на физическите си реакции по отношение на лекарските коментари, отколкото на самите изказвания.

— Ей, Джейми, д-р Смит току-що каза, че би искал да знае как да дозира Цитромакс при пациент с тегло около 10 кг.

Добре де, не забелязвате ли, че не стоя със скръстени ръце? Тази реакция обаче не беше нито здравословна, нито продуктивна. Както се очакваше, Брус ми даваше обратна връзка след всяко посещение, като винаги първо започваше с нещо позитивно, от рода на „хубава вратовръзка“ или „наистина ми хареса начина, по който връчи химикалката на онази сестра“, преди да посочи примери, при които е можело да се позова на конкретно проучване, или да ме попита за „сигналите за покупка“, които аз не бях забелязал. Неочаквано обаче той никога не се намеси да спаси някое търговско посещение, което не вървеше добре.

Пфайзер инструктираше мениджърите си да се въздържат от намеса, дори и ако бездействието им означаваше загуба за бизнеса.

— Това е като да се научиш да караш велосипед без помощни колела — каза Брус. — Ако баща ти стои винаги зад седалката на колелото ти, сам никога няма да се научиш. Така няколко пъти ще паднеш, но рано или късно ще се научиш да пазиш равновесие. Ако се намесвам всеки път, когато някой нов агент се мъчи, той никога няма да се научи да преодолява трудностите сам.

Обяснението му беше перфектно, но не можа да ме убеди, че самият той му вярва. Както си пролича от нетърпеливостта му в уличното задръстване, Брус копнееше да действа. Знаех, че този тип хора полудяват, когато стоят отстрани и гледат как плячката им се изплъзва. Така и стана.

Малко места са в по-голям безпорядък от фоайето на някой педиатричен кабинет в късен есенен следобед, пълно с деца, дошли си болни от училище, тъй като сезонът на ушните инфекции беше в разгара си. Графикът със записани часове, вече широко възприет термин, се беше превърнал в нещо повече от работен документ, тъй като поне едно семейство неизменно щеше да закъснее и да го обърка. За да усложни още повече работата, бабата на Джоуи му записваше час, но водеше и двете му братчета, защото „те всички са прихванали вируса“. Нетърпеливите майки разпитваха бързащите сестри, които пък тормозеха лекарите да спазват разписанието. И всичко това се случваше в помещение, не по-голямо от дневна.

Точно в кулминацията на хаоса, докторите успяваха да съберат мислите си, за да запомнят кое дете току-що са прегледали, какво им е казало, че ги боли и какви лекарства да предпишат на казаната от детето болежка. Последното нещо, от което тази сцена имаше нужда, бе търговски агент, опитващ се да впечатли шефа си. Въпреки това ние — двама мъже в костюми — бяхме там насред врявата и се чувствахме не на място, като свински пържоли във вегетариански ресторант.

Всеки от инстинктите ми крещеше „Бягай!“, но Брус усети неудобството ми и ми направи знак да остана. Кимна ми успокоително и ме побутна към д-р Джоунс, педиатър в края на трийсетте. Беше се навел над плота и внимателно четеше един медицински картон. От тримата лекари в кабинета, този беше първият, към когото щях да се приближа. Седмици по-рано, наставникът ми Джак ме беше светнал, че по-младите лекари проявяват по-голяма склонност да разговарят с агентите, в сравнение с по-опитните; младите ни бяха по-близки по възраст и щяха да се чувстват глупаво, ако ни отпратят.

— Вижте, момчета, бих искал да поговорим, но — той посочи към лудницата — моментът не е подходящ.

Явно доктор Джоунс или нямаше спомен, или не бе говорил с агенти.

— Сигурен съм, че можете да ме разберете — каза той.

Можех да го разбера и го разбрах. Започнах да му благодаря за отделеното, макар и кратко време, когато зърнах странен блясък в очите на шефа си. Никъде нямаше да ходим.

Брус бе готов да престъпи границата мениджър — агент. Трябва да му призная, че се опита да стои настрани от престрелката. Като медик, правеше най-доброто да остане неутрален, но накрая не можа да устои на порива да грабне топката и да стреля. Тогава не знаех, че ми предстои да видя майсторско изпълнение. Урокът започна.

— Виждам колко сте зает, д-р Джоунс — започна той — и затова ще бъда кратък.

Как ли пък не.

— Не намирам за странно, че кабинетът ви е така пренаселен, като се има предвид, че сезонът на отитите е в разгара си — каза той, като употреби клиничния термин за ушна инфекция.

— Нека ви попитам дали имате алгоритъм, според който да решите какъв антибиотик ще предпишете като втори или трети вариант, след като амоксицилинът не подейства на тези пациенти?

Повечето представители смятаха директното задаване към някой лекар на въпроса какви лекарства би използвал, за рисково действие, несъответстващо на добрия тон, а какво остава, ако е насред натоварения кабинет и то след като докторът вече ти е казал, че няма време. Гърлото ми пресъхна и се приготвих за изригване.

Не последва нищо. Педиатърът вдигна глава, хвърли бегъл поглед към Брус и със самодоволна усмивка тип „да си поиграем с това момче“, каза:

— Да, мислил съм. Харесвам Цефзил, ако не подейства — Биаксин.

Страхотно! Току-що ни бе дал извънредно ценна информация, която бих могъл да използвам в своя полза при следващото си идване. Сега навярно щяхме да си тръгнем, тъй като вече бяхме злоупотребили с гостоприемството му. Но… не. Очите на Брус светнаха, а устните му се извиха в самодоволна усмивка. Беше се сблъскал с достоен противник и нямаше никакво намерение да пропусне възможността за схватка.

— Интересно — продължи Брус и се обърна към мен. — Джейми, имаш ли копие от книгата на д-р Блок?

Разбира се, че имам, Брус. Имам хиляди копия. Хрумна ми, че иска д-р Джоунс да се почувства незаплашен, сякаш просто водеха разговор от рода „Ей, Джейми, имаш ли визитка за този твърдоглавец?“. Погледнах загрижено към медицинската сестра на д-р Джоунс, която отчаяно зяпаше към мен и Брус. Изби ме пот и известно време тършувах в чантата си, сякаш ми беше трудно да намеря каталога, който Брус ми бе поискал.

Брус се приближи към педиатъра, нарушавайки удобната пространствена зона, която повечето хора предпочитат да оставят, и аз почти изпаднах в паника. Не бяхме поканени в този офис. Не бяхме помолени да предоставяме каквато и да е информация, точно обратното. А все още бяхме тук, забавяйки цялата дейност. Започнах да нервнича, сякаш бях деветгодишно дете пред „Адълт Суим“^[13].

Посочвайки към проучването, което бе сложил върху пациентския картон, който докторът бе преглеждал, преди да го прекъснем, Брус обясни:

— Както можете да видите от данните на д-р Блок, Цитромакс осигурява ефикасността, която вие и майките търсите…

Педиатърът спря и погледна към информацията. След миг той възрази:

— Добре, ами гастроинтестиналните странични ефекти, свързани с този клас лекарства?

Брус отново се обърна към мен и попита дали случайно имам „тънкия ключ“, или с други думи — джобната версия на всички пазарни подробности, съдържащи се в нашия каталог. Имах тонове и от него. Бързо му подадох „тънкия ключ“, който той използва, за да посочи колко щадящ е Цитромакс откъм странични ефекти. Въпреки това д-р Джоунс направи друг отрицателен коментар за Цитромакс. Този път, като медицинска сестра ветеран в операционната, подадох на моя хирург по продажбите скалпела, от който имаше нужда, преди още да го е поискал.

Тиктакането на вътрешния ми часовник отекваше в мозъка ми. Заседяхме се прекалено дълго, а те двамата се дебнеха като Борг и Макенроу на Уимбълдън, докато накрая педиатърът примигна. Лицето му почервеня и той се обърна да погледне Брус право в очите:

— Докато карах стажа си за специализация във военноморската болница (въпреки че сиропчето за деца Цитромакс беше ново, капсулите за възрастни бяха на пазара от две години), Цитромакс струваше повече от всеки друг антибиотик и се заклех никога да не го използвам!

Край на играта. Брус изглеждаше отчаян.

— Знаете ли какво, д-р Джоунс?

Доктор Джоунс не знаеше.

— Имате право — каза Брус и не разбрах кой беше по-шокиран — докторът или аз. — Когато Цитромакс се появи за първи път, в Пфайзер бяха превишили цената и си понесохме последствията от това. Но ние се вслушахме в пазара и оттогава цената е свалена наполовина, така че сега — той протегна ръка към мен, без да ме погледне и аз плавно му прехвърлих „тънкия ключ“, в който практично бяха изброени намаленията на цените и беше показано ценовото предимство на Цитромакс пред конкурентите ни, включително и пред гореспоменатите Цефзил и Биаксин. — Цитромакс предлага на вашите пациенти най-ниската цена.

Доктор Джоунс беше изиграл своя коз и Брус го беше надцакал.

— Е, можем ли да разчитаме, че ще използвате Цитромакс при следващите си десет пациенти с отити?

Доктор Джоунс щеше да стане четвъртият по значение лекар, предписващ Цитромакс в моя район.

Само за шест минути Брус ми показа какво точно означава да приключиш сделка. Той предизвика позитивен двубой с лекаря, отстоя своята позиция, изправен пред неодобрение, и пристъпи към приключване в точното време. Беше като да наблюдаваш от стоманена клетка страхотна бяла акула и да виждаш всяка нейна особеност: безстрашна, неумолима и неунищожима. Би трябвало да съм впечатлен.

Вместо това, напуснах офиса с потна риза, пресъхнало гърло и топка в стомаха — явните физически признаци на неудобството, че съм прекъснал зает лекар и съм спорил с него пред трийсет души. В онзи момент разбрах, че никога няма да мога да плувам с акулите.

Четвърта глава
Без помощни колела

Това лично откритие обаче не ме подтикна да търся друга кариера, в която бих се чувствал по-удобно или по-удовлетворен. Познавах достатъчно добре себе си, за да знам, че не изпитвам дълбоко вкоренено желание за „кариера“ в традиционния смисъл на думата. Простичко казано, исках само да се позабавлявам колкото е възможно повече. За краткия си престой в Пфайзер вече бях открил, че служебната кола, служебната сметка и възможността да спя до десет сутринта бяха солидната основа, от която да тръгна към набелязаната цел — да се забавлявам.

След като реших да избягвам конфронтационния стил на продажби, предпочитан от Пфайзер, аз станах „анти играч“ — търговски агент, който се стреми да увеличи продажбите много повече чрез разбирателство и приятелство, отколкото чрез агресивни промоционални тактики.

Съобразно с това започнах да търся начин да завързвам контакти с лекарите на лично ниво с надеждата, че подобна връзка ще подобри достъпа и възможностите ми за обсъждане на лекарствата по неофициален начин. Спасението пристигна под формата на наставничество — възможност да науча повече за специалността на лекаря, като се залепя за него за половин ден, докато той прави болничните си визитации и преглежда пациенти в кабинета си.

Такова преживяване бе наистина образователно, а ключът към извличането на полза бе, че познавам лекаря, и по-важното — че той познава мен. Тази лична връзка и петстотинте долара, които лекарят получаваше от Пфайзер, вероятно щяха да го подтикнат да предписва моите продукти. Използвайки този подход, един следобед попитах д-р Форт Уейн, втория по предписване на рецепти в моя район, дали мога да го следвам навсякъде, и той се съгласи. Когато влязох в кабинета му бях наистина нервен, главно заради факта че Брус ми бе напомнил половин дузина пъти, че като номер две по рецепти, този педиатър би могъл собственоръчно да реши дали през следващата година ще изпълня или не, квотата си за Цитромакс.

За щастие д-р Форт Уейн се оказа весел човек, който веднага ме предразположи и изглежда притежаваше непресторен импулс да обяснява пациентските епикризи на „студента по медицина“, прикрепен към него за деня. (За да успокоим родителите, носех бяла лабораторна престилка и играех ролята на студент по медицина, опитващ се да реши дали иска да стане педиатър.) През четирите часа, през които наблюдавах стандартни бронхити и случаи на ушни инфекции, той ми позволи и да преслушвам със стетоскопа кашлици (изумително влажни и съпроводени с храчки) и да оглеждам тъпанчета (изумително зачервени). И по-важното, открихме, че и двамата сме от Ню Йорк — здравей, хармонично сътрудничество. След като постигнах целите си, в 16:30 бях готов да спра работа и да му благодаря за уникалното преживяване. Обаче надеждите ми за ранно измъкване бяха попарени, когато д-р Форт Уейн попита:

— Искаш да кажеш, че няма да останеш за обрязването?

Нито по време на първото ми шейсетминутно интервю, нито при последвалото го шестседмично обучение, някой от Пфайзер ми беше споменал, че съществува и най-малка вероятност да наблюдавам как лекар отстранява кожичката на главичката на пениса на новородено. Щеше да ми дойде в повече. Не бях в състояние да изгледам и половин епизод от „Спешно отделение“, без да си покрия очите и знаех, че шансът О’Джей Симпсън да води шоу по телевизионния канал Lifetime е по-голям, отколкото аз да остана в съзнание до края на обрязването.

Притиснат да търся извинение, което щеше да ми позволи да избегна разкриването на фобията ми от игли, в частност, и от всички медицински процедури като цяло аз запазих неловко мълчание. Паузата даде повод на четирите му асистентки да подхвърлят хапливи забележки по мой адрес, наричайки ме, наред с други остроумни имена, „момиче“. За три минути бях измит и подготвен за обрязването.

От медицинска гледна точка процедурата беше проста и изискваше само лекар и асистент. На родителите, по-специално на бащите, не беше позволено да присъстват, заради голямата вероятност хирургът да излезе от операционната с насинено око. От момента, в който обездвижиха пациента Куентин, прекарахме само двайсет и пет минути в действие, петнайсет от които изминаха в очакване да подейства локалният анестетик и в стратегическо поставяне на клампи за намаляване на кръвотечението до приемливо ниво.

Накрая д-р Форт Уейн измъкна едно приспособление от неръждаема стомана, което на пръв поглед приличаше на тирбушон. Пластмасовите приспособления за еднократна употреба са по-широко разпространени, но този лекар ветеран предпочиташе инструментите от по-старата школа. Забелязвайки стреснатото изражение на лицето ми, той вдигна инструмента и каза:

— Нарича се Гомко-клампа — което аз по погрешка чух като Гъмпко-клампа и това запали искрата на кикот, предизвикан от представата как Форест („Форест Гъмп“) открива средство, с което ще преобразява животи.

Предназначена специално за обрязвания, Гомко-клампата всъщност се използва по начин, подобен на употребата на гореспоменатия тирбушон. След като издърпа смайващо количество препуциум, лекарят приближи клампата до пениса и започна да навива излишната кожа около приспособлението. Нещата станаха леко сюрреалистични, когато той започна да пристяга клампата, като я въртеше, а тя издаваше звук като от зъбно колело. Когато устройството бе достатъчно пристегнато, той грабна един скалпел и просто го плъзна по вдлъбнатината, остроумно направена в клампата, за да гарантира сигурно и точно срязване. Когато използваш остри предмети в близост до пениса, точността е доста важна.

Въпреки очевидната лекота, с която д-р Форт Уейн изпълни процедурата, тя не бе приятна за наблюдаване. Отливът на кръв от главата ми съвпадна с инжектирането на локалния анестетик и ако не беше стабилно изработената брава на вратата, която поддържаше 90 килограмовото ми, готово всеки момент да се срине тяло, сигурно щеше да се наложи да извикат спешно медицинска помощ. За разлика от мен, Куентин се държа като мъж, какъвто аз само можех да си мечтая да бъда, и задряма за пет минути по средата на манипулацията.

Разтревожен, че сме „загубили“ пациента, попитах защо бебето, което мигове по-рано изразяваше недоволството си с високи децибели, сега изглеждаше сякаш не диша.

— Понякога заспиват — каза вдигайки рамене ветеранът с петнайсетгодишен стаж.

Отбелязах, че ако едно момче заспива по време на обрязване, то навярно като възрастен няма да може да става навреме за работа.

— Имам предвид, че щом не се събуждаш докато скалпелът те гъделичка там долу, съмнявам се, че алармата на радиочасовника ще ти свърши работа.

Доктор Форт Уейн отдръпна от пациента ръката, с която държеше скалпела:

— Джейми, моментът не е подходящ да ме разсмиваш.

Шегата настрана, настойничеството се оказа извънредно ползотворно. Всички цели бяха постигнати: връзката беше установена (педиатърът ме попита дали искам да започна да играя тенис с него) и докторът прояви интерес към моите лекарства.

— Ей, Джейми — извика той, докато излизах от офиса — остави ми мостри от този Цитромакс. Искам да го изпробвам.

Ех, мострите. В представата на повечето професионални медици безплатните мостри бяха основната причина за съществуването на разпространителите на лекарства. Точно както пазаруващите не си купуват кола, без да я изпробват, лекарите рядко предписват лекарство, което не са изпробвали няколко пъти. Тъй като пациентите можеше да се ядосат, че са платили за лекарство, което техните лекари просто изпробват, фармацевтичните компании предоставяха безплатни мостри. И докато за един агент да изкара ден-два, без да се среща с лекари бе напълно възможно, да успее да изкара деня, без да разнесе мостри граничеше с невъзможното. Непрестанното доставяне на гореспоменатите артикули по кабинетите, и то без да ни е било позволено да говорим с лекарите, което според нас е смисълът на съществуването ни, предизвикваше многобройни коментари по наш адрес, като например „добре облечените момчета от UPS“. Много от тях си спечелихме заради мострите, които бяха нашият символ.

Бързо научих, че когато край себе си имаш тонове лекарства за хиляди долари, концепцията ти за поддържане на здравето се променя. Преди да започна работа в Пфайзер избягвах да пия антибиотици, когато е възможно, и избирах да се боря с болестите с ударни дози витамин C. Наистина ударни дози. Научих този режим от баща си, чийто сутрешен прием на витамин C датираше още от началното училище. Закашлях ли се пред баща ми („Не харесвам звука на тази кашлица“), веднага си спечелвах свръхдоза от жълтите хапчета. Тъй като рядко боледувахме, баща ми поддържаше теорията си. На обучението в Пфайзер обаче научих, че повечето възрастни се разболяват рядко, просто защото нямат ежедневния близък личен контакт, който децата имат в училище. Въпреки това, понякога, но не често, когато кашлицата или възпаленото ми гърло не се успокояваха, ми се налагаше да посещавам лекарския кабинет.

Независимо в кой град, щат или държава бивах преглеждан, лекарите неизменно ми предписваха амоксицилин. Три таблетки дневно в продължение на десет дни. Моля? Нямаше начин да изпия всички хапчета. Веднага щом започнех да се чувствам по-добре, обикновено около четвъртия — петия ден, забравях, че съм бил болен и спирах да пия амоксицилина. Запитайте се какво правите вие с останалите ви хапчета.

Като търговец на лекарства научих, че съм „спестител“, което означава, че запазвам останалите ми лекарства за следващия път, когато се разболея. Много умно, мислех си. Няма спор, че много други хора правят същото. Познавам медицински сестри, които дават излишните лекарства на кучетата си, и лекари, които задържат остатъка за болните членове на семействата си. Излиза, че всички членуваме в един и същи клуб — този на глупаците.

Има основание антибиотиците да бъдат предписвани за определен брой дни и изненадващо това няма нищо общо с корпорациите, които се опитват да изцедят и последния цент от фармацевтичния бранш. Простичко казано, лекарите предписват антибиотика за времето, уточнено на листовката към лекарството. На първо място ФДА определя периода въз основа на дозиращия режим, използван при клиничните изследвания за одобряване на продукта. Завършването на терапевтичния курс е решаващо за успешното преборване с болестта. Уви, много хора като мен, спираха да пият лекарството си след отшумяване на симптомите.

Подобрението не ми гарантираше, че бактериите в тялото ми са измрели. До петия ден повечето са измрели, но не всички. Бактериите, също като атлети, изтормозени от изтощителни тренировки, живееха според девиза „Това, което не ме убива, ме прави по-силен“. Оцелявайки, след като са били изложени на антибиотик, с времето патогените стават резистентни към лекарства. Следователно, ако една жена пие антибиотик едва няколко дни, тя всъщност подсилва микроорганизмите, които се опитва да унищожи. Липсата на оплаквания при пациентите е една от двете основни причини за тревожното разпространение на резистентността към лекарствата по целия свят.

Но ако половината от проблема идва от пациентите, лекарите и майките допълват уравнението. Точно така, в опита си да помогнат, лекарите понякога нанасят вреда, вместо да направят добро. Антибиотиците лекуват само бактериални инфекции. За съжаление, бактериите не са причината за всички болести.

Вирусите са виновни за голям брой дихателни инфекции, но лекарите нямат в арсенала си никакви лекарства, с които да избиват тези организми. Вместо това, заразеният от вирус има нужда от много почивка и течности, докато просто оставя инфекцията да се развива. Пациентите обаче не искат и да чуят за това. По-специално майките на пациентите не искат да го чуят.

— Когато лекуваш дете, наистина имаш двама пациенти — каза ми веднъж един педиатър — детето и майка му.

Майките бяха най-лошото. Знам го, и аз имам.

— Нека ти кажа нещо — започна отбранително майка ми, когато я попитах дали някога е тормозила педиатъра за рецепта. — Как ме виждаш да опаковам три деца в зимните им дрехи, да карам двайсет минути в снега до лекарския кабинет, където да чакам най-малко още половин час, за да се срещна с лекаря за може би десет минути и да му позволя да ми вземе шейсет долара за посещението, само за да ми каже, че брат ти е пипнал вирус и това не се лекува с антибиотици? Не съм съгласна. Нямаше да изляза оттам без рецепта!

Тази гледка беше често срещана. Да гледам как майка ми се ядосва дванайсет години след като за последно бе пакетирала някого в зимните му дрехи не бе нищо, в сравнение с това да наблюдавам на живо как някоя майка крещи на педиатъра насред кабинета му. Изумително, нямаше никаква разлика в съдържанието на тирадите. И в двата случая докторите се навеждаха и написваха рецептите. За амоксицилин. Правеха ли грешка лекарите, като се поддаваха на този натиск? От Центъра за контрол на болестите биха казали да. Аз пък, от друга страна, се чудех какво биха казали от Харвард бизнес скул. Както и да го погледнеш, докторът върти бизнес. Така че, ако клиентът винаги има право, това поставя лекаря някъде между чука и наковалнята.

Да предположим, че доктор Смит се противопостави, цитирайки разпоредбите на Центъра за контрол на болестите и откаже да предпише антибиотик. От една страна той е дал своя принос в овладяването на най-голямата криза, пред която е изправена днес медицинската общност. От друга страна той е разгневил клиент, който може да каже на всички майки в квартала, че доктор Смит е шарлатанин. Следователно, той може да загуби не един, а пет или десет други пациенти. От опит знам, че това води до същото развитие на нещата почти всеки път и ще продължава да е така, докато американските майки започнат да слушат лекарите. Лекарите на децата си.

Като казахме това, нека да се отдръпнем от кашона с мостри и да приемем, че търговците на лекарства, особено онези от тях, които продават Цитромакс, бяха най-виновни от всички. Чакай малко, Джейми, мислех, че си използвал антибиотиците само в краен случай? Малко повече знания и постоянният достъп до лекарства доведоха до голяма промяна.

Вече обясних, че едно от нещата, които агентът научава на фармацевтичното обучение е, че нашите лекарства са най-добрите. Точка. Нима някоя компания би похарчила хиляди долари, за да обучи служителите си, че техните лекарства са трети в класацията? Не е изненадващо, че излязох от шестседмичното обучение и промиване на мозъци със сляпата вяра, че Цитромакс е най-добрият проклет антибиотик под слънцето. Количество на стойност 20 000 долара стоеше в моя гараж.

Внезапно лозунгът „живот без лекарства“ бе заменен от „по-добър живот чрез фармакологията“. В рамките на няколко седмици бях започнал да пия лекарства на своя глава. Ако се случеше сутрин да се събудя с възпалено гърло, отварях опаковка Цитромакс. Дори дразненето да нямаше нищо общо с бактериална инфекция и изцяло да се дължеше на това, че предната вечер съм бил на рок концерт, пак щях да отворя опаковка Цитромакс. Скоро започнах да раздавам образци на приятели и роднини, чиято кашлица не ми харесваше. Без помощта на знания за гърлото и дори без стетоскоп, де факто се превърнах в лекар, замествайки медицинския преглед с достъпа до лекарства. Окрилен от предишния си успех (странно как прегракването след концерта си отиде за два дни), аз се разпрострях и към предписване на антихистаминови препарати.

За разлика от другите лекарства в търговското ми портфолио, Зиртек не беше нито открит, нито произведен от Пфайзер. По-точно, плащахме на белгийската компания ЮСИБИ Фарма за правото да им оказваме помощ в продажбите на този продукт, които скоро щяха да достигнат един милиард долара. Съвместните продажби бяха разпространени най-вече сред малките фирми с перспективни производства, но нуждаещи се от по-голяма търговска сила, които търсеха партньори с голям търговски потенциал, но нуждаещи се от перспективен продукт. Докато работех там Пфайзер го направи на два пъти — с Parke-Davis (Липитор) и с G. D. Searle & Co (Целебрекс). Атаракс беше от по-старото поколение антихистамини, които доставяха несравнимо облекчение, но съчетано с несравнима сънливост. Заради нея, повечето лекари спряха да го използват. Една изследователка от ЮСИБИ обаче откри как да се запазят облекчаващите симптомите качества на Атаракс при минимум седативен (успокояващ) ефект и това предизвика интереса на Пфайзер. При лансирането на Зиртек пък, „Майката на Зиртек“ очарова широката публика с думите:

— Мъжете си мислят, че знаят кой е „Бащата на Зиртек“, но само аз знам кой е той.

За да пласира Зиртек, Пфайзер се впусна в една от най-безмилостните битки във фармацевтичните продажби. При онези категории лекарства, където никой не може да демонстрира по-добри качества на продукта в сравнение с конкуренцията, търговските агенти бяха принудени да се ровят много и за най-незначителното предимство. Тази дребнавост често водеше до кръвна вражда между отделните представители и антихистаминовият пазар не правеше изключение.

Нещата бързо станаха отвратителни, особено откъм разпространителите на Кларитин. Броени седмици преди ФДА да одобри Зиртек, хората на Schering-Plough започнаха да настройват лекарите срещу Атаракс, който щял да причини сънливост на техните пациенти. Тези агресивни техники се оказаха извънредно успешни, тъй като клиентите ми питаха за степента на седативност на Зиртек още преди да са чули каквото и да е за изключителната му ефикасност. За да се противопостави на тези тактики, Пфайзер ни обучи как да отговаряме позитивно и убедително. Въпреки тези усилия открих, че съм с вързани ръце още преди старта. За първи път започнах да се съмнявам в правилото, че нашите лекарства са най-добрите. Имах отчаяна нужда от успешна концепция, която да докаже достойнствата на Зиртек, и я открих на най-неочакваното място — в собствената си дневна. (Като се имат предвид кълбетата прах и мухлясалите корички от пица под кушетката, не би трябвало да е чак толкова изненадващо.)

В един съботен следобед седяхме със съквартирантите ми Стив и Майкъл, пиехме бира и гледахме колежанските първенства. Като изключим случайните ръкопляскания за ставащото на игрището и все по-честите изпускания на газове, основното движение в стаята идваше от шоколадовата лабрадорка на Майкъл, Чонси, която до безкрайност преследваше синята си топка. Тогава се появи Ед.

Истински заядливец, Ед влезе тежко и се пльосна с грухтене на кушетката. След нашите изръмжавания в отговор, действието се върна към предишното си ниво и остана там около три минути. После Ед започна да киха, сякаш току-що е смръкнал пипер. Последва неконтролируемо сълзене от очите. Според Стив потокът от сополи, изливащ се от носа на Ед, беше по-бърз от пороя сълзи от очите му, но Майкъл и аз не се съгласихме. Разбира се, и тримата се подигравахме на несгодата му, а аз станах да донеса на всички по една бира в чест на вълнуващото събитие.

Докато се отправях към кухнята, Ед успя да си поеме дъх и да избълва:

— От кучето е! Имам ужасна алергия към кучета!

След миг лампичката ми просветна — дай на Ед Зиртек.

Едно от предимствата на Зиртек в сравнение с другите антихистамини беше бързото му действие — при 95% от пациентите, които се повлияваха от лекарството, това ставаше в рамките на петдесет минути, докато с Кларитин отнемаше близо два часа. Това бе перфектната възможност да подложа на тест уверенията на Пфайзер.

— Изпий един Зиртек — изчуруликах аз, в екстаз от идеята. — Ще бъдеш като нов след петдесетина минути.

Бързо грабнах опаковка с мостри и след като отделих една таблетка за себе си, хвърлих пакета на Ед, който го изпусна, защото вече не виждаше. В онзи момент нямах нужда от Зиртек — алергиите ми нямаше да се проявят в близкия месец, но за всеки случай го изпих. Хей, ама те са били вече там.

— Може ли да пиеш и да вземаш Зиртек, Джейми? — разтревожено попита Ед.

Не можах да му отговоря веднага, тъй като устата ми беше пълна с „Бъд Лайт“.

— Аха — отговорих, след като преглътнах, което пък не беше одобреният от „Пфайзер“ отговор на този често задаван въпрос. Основавайки се на личния си опит, бях открил, че да се наливаш, докато пиеш лекарства, си е съвсем безопасно.

В един часа Ед отново избърса носа си и глътна таблетката. Така започна един от най-дългите часове в живота ми. Никога не ми беше идвало на ум, че е възможно лекарството да не подейства. Искам да кажа, знаех, че не помага на всеки пациент („Това не е панацея, докторе“, беше често срещан рефрен), но мисълта за провал не бе минала през ума ми, когато приложих блестящата си идея. Десет минути след като Ед прие хапчето започнах да ставам нервен.

— Ей, Джемо — излая Ед, използвайки прозвище, образувано от галеното ми име — все още кихам. Лекарството е боклук.

Кихането стана толкова лошо, че момчетата спряха да казват „Наздраве!“. Очите на Ед продължаваха да сълзят и купчинката сополиви кърпички нарасна дотолкова, че заприлича на турско папиемаше, пред което Чонси, нехаеща за ролята си в тази неразбория, донесе топката на Ед да й я хвърли. На него обаче не му беше до игри.

В един и половина той отново ме заяде:

— Това лайно действа ли въобще на някого?!

Исках да се подиграя на трогателното му подсмърчане или да пусна майтап за зачервените му очи, но не можах. Вместо това замръзнах на кушетката, онемял от прозрението, че ще чувам това до края на живота си. Защото накрая щеше да се случи точно това. Като цяло въобще не ме беше грижа за алергиите на Ед. Той можеше просто да си отиде вкъщи (заключването на Чонси в мазето не влизаше в сметките) и след един час да се почувства по-добре. Но аз бях дал лична гаранция, клетвена декларация, че може да ми се вярва. Хората не обичат нищо повече от това, да напомнят на някой приятел, че не е оправдал доверието им.

— Ей, Ед — изстреля Стив, бързайки да ме защити — той ти каза, че ще отнеме петдесет минути. Имаш да чакаш още половин час.

В отговор Ед се изплю.

Десет минути по-късно, Стив го предизвика:

— Вече не чувам чак толкова много подсмърчания, Еди.

Ед почти не реагира на коментара. При забележката на четирийсетата минута се призна за победен.

— ОК, Джемо, ти спечели. Сух съм.

Както се очакваше, Ед се отърва от симптомите — беше със сухи очи и сух нос. Беше сразен.

— Човече, наистина се надявах този боклук да не подейства — призна той, разкривайки с това признание много повече за мъжете, отколкото която и да е книга за Марс и Венера. — Щях да ти го натяквам цял живот.

— Никога не съм се съмнявал, Еди — казах с усмивка, като се надявах, че излъчването й ще компенсира облекчението в гласа ми. — Никога не съм се съмнявал.

Изпратихме Еди за бира след това. Постоянният достъп до лекарствените мостри обаче не се изчерпваше само с продуктите на Пфайзер. Всъщност изборът се разширяваше до безкрайност, щом агентът влезеше в нечий кабинет. Шкафовете с мостри бяха като администраторите — въпреки че се различаваха по размери и достъпност, във всеки кабинет имаше поне по един, съдържащ мостри на стойност десетки хиляди долари от всякакви продукти — от Арисепт до Золофт. Тези шкафове играеха ролята на фармацевтични пунктове за зареждане на изпадналите в нужда агенти.

На мениджърите им се носеше лошата слава, че задигат лекарства, докато търговските им агенти, т.е. хората, които същите тези мениджъри трябваше да преценяват, убеждаваха лекарите. Направо си беше като филм — единият от лошите отвлича вниманието, докато другият граби богатствата. Един търговски представител научил наистина много за голямото семейство на шефа си, като наблюдавал какво отмъква началникът му от шкафа с мостри: леля Беки има киселинен рефлукс (Прилосек), чичо Тони има херпес (Фамвир), братът Пол не иска да излиза от къщи (Паксил), сестрата Синди не може да спи (Амбиен). Списъците за коледни подаръци, които десетгодишните деца дават на родителите си, не са толкова подробни, колкото списъците на лекарствата, отмъкнати от някои мениджъри при служебните им обиколки.

Не всички кабинети разполагаха с мостри точно от лекарствата, от които агентите имаха нужда, така че изобретателността нарастваше право пропорционално на отчаянието. В един късен следобед една приятелка се обадила на дерматолог, в което няма нищо необикновено, с изключение на факта, че тя беше агент на лекарства за урологични и гинекологични проблеми. Престорила се, че й е избило почти фатално акне (три пъпки за тази красавица си бяха истинска криза) и че има спешна нужда от дерматологични продукти. Тази нахална Пфайзер-дама се държала в чакалнята така, сякаш и преди е била там (а не е била), усмихвала се на рецепционистката, сякаш я познавала (а не било вярно), и се отправила към вратата, водеща към бек офиса с думите:

— Трябва да проверя някои от мострите.

Рецепционистката отвърнала на усмивката й и й махнала, както правела с редовните агенти. После приятелката ми спокойно си излязла с лекарства на стойност сто долара, скрити в чантата й.

— Много бързо — казала рецепционистката.

Без въобще да се развълнува, нашата героиня отговорила:

— О, днес нямате нужда от никое от моите лекарства. Ще се видим след две седмици.

Да имаш достъп и да се възползваш от него, са две различни неща, поне за мен.

Нека кажа в своя защита (с риск да стана досаден), че аз бях безобиден. Няма съмнение, че някоя жена веднага би се възползвала от тази златна възможност. На мен обаче, тъй като съм притежател на Y-хромозома, никога не би ми дошло на ум. Както се досещате, говоря за контрацептивите.

Дистрибуторите на противозачатъчни, най-вече онези от Ortho-mcneil, бяха постоянното присъствие в гинекологичните кабинети и използваха мострите на противозачатъчните си, за да налагат останалите си продукти, от което пък следва, че беше невъзможно да пропуснеш натрупаните една върху друга кутийки с противозачатъчни, от които шкафовете за мостри в гинекологичните кабинети просто преливаха.

Около шест месеца след като започнах работа в Пфайзер, приятелката ми посети гинеколога си и на вечеря през уикенда се оплака от цената на Орто трициклина, който лекарят й беше предписал.

— Вече не мога да повярвам, когато аптекарят ми казва, че цените отново са се вдигнали — с отвращение каза тя. — Какъв рекет!

— Тези хапчета струват пари? — попитах.

— Разбира се, че струват пари, Джейми. Как мислиш, че се сдобивам с тях?

Това засегна точно корена на проблема. Не бях мислил как се сдобива с тях. Като повечето мъже, повярвайте ми, проверил съм го сред доста приятели, и аз бях оставил жената да се грижи за „онова нещо“.

— Ъ-ъъъ… не ти ли дават мостри?

Гневът й малко поутихна:

— Да, получаваш мостри, но когато използваш лекарството за първи път и един-два пъти след това. После вече ти дават рецепта.

— Това е лудост! — изтърсих, готов да призная собственото си безумие. — Имат хиляди мостри, които просто си стоят там…

Гласът ми заглъхна веднага щом осъзнах какво бях казал, но вече беше късно. Бегло я погледнах, за да разбера дали беше обърнала внимание на казаното. Беше.

— Искаш да кажеш, че през всичките тези месеци, откакто работиш за Пфайзер, си можел да ме снабдяваш с хапчетата безплатно?

Кимнах, потръпвайки от прозрението, че този уикенд можехме да пръснем парите, които тя ненужно бе похарчила за противозачатъчни, за къде-къде по-смислени неща.

Положителното бе, че в багажника на Лумината си имах Золофт за най-малко 20 000 долара, които щяха да ми помогнат да излекувам депресията си.

— С какво точно се занимаваш?

Въпросът на майка ми увисна във въздуха за доста време, може би защото не знаех как да отговоря. Току-що бях свършил да забавлявам членовете на семейството си с истории за обрязване и лекарствени мостри (макар да премълчах издънката с противозачатъчните), когато майка ми ме озадачи. Ясно бе, че тя искаше от мен да оправдая съществуването си. Не бях сигурен, че мога. Като погрешно взе колебанието ми за смущение, тя продължи:

— Имам предвид, защо имат нужда от разпространители на лекарства?

В официалната длъжностна характеристика на един дистрибутор на фармацевтични продукти бихте прочели: дава на професионалните медици информация за продуктите, отговаря на техните въпроси относно употребата им и доставя лекарствени мостри. Широката публика вероятно би приела това за полезна професия. Едно неофициално и по-точно описание на длъжността би било: променя навиците на лекарите по отношение на предписваните лекарства.

Ето защо съществуват разпространителите на лекарства — за да накарат докторите да спрат да пишат рецепти за лекарството X и да започнат да ги пишат за лекарството Y, като по такъв начин увеличат оборота на корпорацията, произвеждаща лекарството Y. Не казах на мама истинската причина, тъй като пациентите рядко искат да чуят, че техните лекари вземат решенията си повече на основата на това, което са им казали някакви търговци, отколкото на научната мъдрост. Затова избрах да споделя официалната дефиниция.

— Но не могат ли да получат тази информация самостоятелно?

Не, не могат.

В един съвършен свят не би имало нужда от дистрибутори на лекарства. Лекарите щяха да получават достатъчно фармацевтични знания в медицинското училище и по време на специализацията си, и те щяха да им служат до безкрайност. Докторите щяха да имат достатъчно време през четирийсетгодишната си кариера да актуализират знанията си, ако е необходимо, чрез четене на последните медицински издания. Накрая фармацевтичните компании щяха да предлагат на пазара само такива лекарства, които имат повече предимства от продуктите, използвани в момента.

Уви, светът на медицината бе на светлинни години от съвършенството. Лекарите започваха кариерата си със солидна основа от фармацевтични знания. В повечето медицински училища във втори курс има задължителни часове по фармакология в продължение на един или два семестъра, през които на студентите се обясняват механизмите на действие и фармацевтичните особености на повечето от основните видове лекарства. Часовете по микробиология покриват част от същата област по отношение на лекарствата за инфекциозни болести, като антибиотиците, давайки на болшинството от студентите цялостен преглед на тази тема. През третата и четвъртата година в медицинските училища отново се изучават фармацевтичните особености на лекарствата като част от курса по вътрешни болести. После, след като изберат определена област от медицината, специализантите биват обучавани относно лекарствата, специфични за тяхната област; така ревматолозите учат за обезболяващите, а алерголозите се съсредоточават върху антихистаминовите препарати. Трябва да признаем, че солидните фармацевтични познания на повечето лекари се простират и извън тяхната област.

— Проблемът е там — обясни ми веднъж един специалист педиатър и приятел от Нотр Дам, — че повечето лекари с частна практика губят източника си на познания относно лекарствата и нямат време нито да осъвременяват това, което вече са научили, нито, което е по-важното, да се образоват за новите лекарства.

Липсата на време е често срещан рефрен сред лекарите. Докторите са много натоварени. Освен да преглеждат между трийсет и петдесет пациенти дневно, от тях се очаква да си водят записки за посещението на всеки един пациент, да правят болнични визитации, да обяснят на членовете на семейството на болния възможностите за лечение, да се обадят в здравната каса, за да се преборят за покритие на рецептите, да говорят с фармацевти, които правят двойна проверка на предписаните дози. След цялата тази работа в рамките на един работен ден, лекарят може да избере дали да поиграе с тригодишната си дъщеря, или да посегне към New England Journal of Medicine. Вие кое бихте избрали? Нямаше да пропуснат разтърсилия света пробив на виаграта, но незначителните новости като промени в дозирането или допълнителния ефект от нова съставка, просто минаваха покрай тях. Без да разполагат с време за четене на професионална литература, необходима им, за да са в час, лекарите бяха принудени да разчитат за новостите на дистрибуторите на лекарства.

В две от трите задължения, изброени в официалната длъжностна характеристика, търговските представители биха могли да бъдат заместени: безплатните лекарствени мостри можеха да бъдат изпращани на лекарите по пощата, а на специфичните въпроси относно продуктите можеха да намерят отговор в някой уеб сайт с 24-часов достъп само за лекари. Лекарите обаче се нуждаят от агентите, за да бъдат в крак с новостите, и тази характеристика на системата няма как да бъде избегната. Един търговски агент трябва няколко пъти да предостави полезна информация, за да се утвърди като ценен съветник. Веднъж проникнал „вътре“, той може да се възползва от положението си на доверено лице и да започне да влияе върху процеса на вземане на решения.

Нещата щяха да бъдат много по-лесни за лекарите, ако лекарствата от всеки клас коренно се различаваха едно от друго. Така или иначе „Майкъл Джордановците“ във фармацевтичния свят, най-добрите лекарства, постоянно доказващи се като далеч по-ефективни от конкурентните, са много малко. Тези лекарства биха били използвани всеки път от всеки лекар. Ако някоя нова субстанция се докаже като по-ефективна от някой „Майкъл Джордан“ при същата степен на сигурност, очевидно всеки би чул новината и би съобразявал лечението с нея. За нещастие този сценарий се случва толкова рядко, колкото рядко на игрището се появява някой наследник на Въздушния Джордан, който скача още по-високо — „Коби Брайънтовците“ са рядкост на фармацевтичния пазар.

Вместо това, индустрията е наситена с лекарства от типа „аз също“ — продукти с почти еднаква ефикасност, чиито малки разлики в осигуряваното покритие, дозирането, страничните ефекти и цената само затрудняват процеса по вземане на лекарското решение. Дали Blue Shield отговаряха за лекарството X или за лекарството Y? Знам, че лекарството X има противопоказания за използване при диабетици и пациенти с чернодробни проблеми, но дали е така и при лекарството Y? В онова европейско проучване, в което удвояват дозата на лекарството X, дните съкращаваха ли се наполовина? Дистрибуторите на лекарства знаят цялата тази информация за собствените си лекарства и за конкурентните фармацевтични продукти, защото им се плаща за това. За една лекарка, от чиято специализация са изминали петнайсет години и чието разписание се движи с един час закъснение още преди обедната почивка, търговецът на лекарства е като спасителен фар в бурята — единственият човек, който може да й каже дали лекарството Y е сред одобрените и дали е сигурно използването му при испаноговорещи жени в средата на петдесетте, които имат високо кръвно налягане. Помощта в подобна ситуация създава между лекаря и търговеца здрава връзка, въпреки че предоверяването води до проблеми.

Един педиатър от Западен Мичиган веднъж ме обвини в лъжа, като каза, че Цитромакс не е най-евтината марка нов антибиотик на пазара, както съм го бил представил, а най-скъпата. Напълно уверен, че курсът на лечение с Цитромакс струва четирийсет долара, докато конкурентното лекарство излизаше най-малко петдесет, аз го попитах откъде е информацията му. Той победоносно се усмихна и издърпа чекмеджето на бюрото си, откъдето извади ламинирана цветна схема, оставена му от конкурент. Въпреки първоначалната си паника, аз бързо схванах проблема.

— Докторе, лекарствата тук са подредени според цената им на ден — обясних.

Той не разбра какво имам предвид.

— Да, Джейми, и тук е казано, че Цитромакс струва осем долара дневно, а Вантин — само шест. Ти ме излъга!

Шибаният фармацевтичен продажник, който бе съчинил този лист с цени, заслужава повишение. Не можех да повярвам, че този лекар — много умен мъж, е позволил да бъде направен на глупак. Беше използвана математиката на „Енрон“ още преди някой въобще да беше чувал за „Енрон“.

— Докторе, за колко дни е дозиран Вантин?

— За десет — отговори ми той.

— А Цитромакс?

— За пет.

Погледнах го с очакване, но той все още не вдяваше.

— Добре, Вантин излиза по шест долара дневно, което за десет дни прави…

Той довърши пресмятането ми:

— Шейсет долара.

— А Цитромакс струва осем долара дневно в продължение на пет дни, което прави…

Този път той не довърши пресмятането. Вместо това, лицето му стана яркочервено. След дълга пауза се обърна към мен:

— Проклети търговски агенти! — изкрещя той, преди да си тръгне с гръм и трясък.

След няколко крачки спря, тръгна обратно към мен и хвърли ламинираните листове обратно в чекмеджето. Не завиждам на агента, предлагащ Вантин, при следващото му посещение при този педиатър.

Сякаш още го чувам:

— Трябва да забранят дистрибуторите на лекарства!

Но пък, ако ги нямаше дистрибуторите на лекарства, кой щеше да осигурява всеки ден безплатен обяд за администраторките и медицинските сестри?

Пета глава
Изкарвам си прехраната

Ръководството на Пфайзер ни осигуряваше многобройни средства за обезпечаване на успеха в продажбите и никое от тях не беше по-важно от служебната сметка. Ясно ни дадоха да разберем, че средствата трябва да бъдат използвани само за установяване на контакти и подобряване на достъпа до лекарите. Някои фармацевтични компании се бяха забъркали в неприятности с ФДА заради опитите на техни агенти да използват пътувания, вечери и билети за Суперкупата в замяна на продажби с лекарите.

В Пфайзер бяха извънредно притеснени от такива злоупотреби „quid pro quo“^[14] — латински израз, означаващ „ще те заведа да поиграеш голф“ в Пебъл Бийч, ако обещаеш после да напишеш пет хиляди рецепти за Зиртек. Беше ни абсолютно, категорично забранено да влизаме в подобни съглашения с професионалните медици. Господата „Quid“, „Pro“ и „Quo“ ми бяха стари приятели още от дните в армията, когато купувах бира на войниците, а те ме пазеха да не изпадам в немилост пред полковника. Някои навици са трудни за отказване.

Получавах средно по 800 долара за пътувания и забавления на всеки две седмици. Тези пари покриваха основни всекидневни бизнес нужди — бензин за служебната кола, доставките, нощувка и храна, когато бях на път, храната за лекарите и останалия персонал.

Значението на храната във фармацевтичните продажби съвсем не е преувеличено. Пътят към мъжкото сърце минава през стомаха, а пътят към сърцето на доктора — право през колективния стомах на неговия офис персонал. Независимо дали е сутрин (кифлички с канела, датски сладкиши, гевречета, понички) или следобед (бонбони, кекс, сладолед), медицинският персонал яде така, сякаш след два дни ще потъне в зимен сън, а е закъснял с подготовката. Дистрибуторите на лекарства правеха всичко, за да подпомогнат каузата им. В някои кабинети така бяха свикнали да получават безплатни лакомства, че отказваха да приемат агенти, дошли с празни ръце и ги принуждаваха да изграждат самоличността си, като носят всеки път едни и същи почерпки.

Един колега от курса връчваше близалки на всеки медицински работник, с когото се срещаше, докато друг раздаваше бисквитки, украсени с лентички с пурпурния цвят на Цитромакс. За персонала на Пфайзер нямаше ограничения кои марки сладкиши да избере. Най-големият ни враг, дистрибуторът на Биаксин, обаче сам изпече сладки за всичките си педиатрични кабинети. Колкото и да не исках да го призная, домашно приготвените от един мъж в средата на 40-те лакомства, бяха огромно препятствие пред усилията ми да купя любовта на онези жени и аз лукаво щях да казвам на сестрите:

— Колкото и да са вкусни онези сладки, не могат да премахнат металния вкус на Биаксин!

Проучванията ми показаха, че най-мотивиращи за женския офис персонал са шоколадовите бонбони. Затова и станах момчето „M & M’s“.

Носех бонбони „M & M’s“ във всеки кабинет, който посещавах, независимо от часа на визитата. Изразходвайки двайсет стекчета на седмица, аз бързо научих чрез неофициално гласуване, че шоколадовите бонбони с фъстъци имат много повече привърженици от натуралните, което като по чудо отразяваше и моите предпочитания. Баща ми ме беше зарибил по последните докато бях хлапе, показвайки ми как да изгълтам цяло пакетче от тях по пътя от супермаркета до вкъщи „без мама да разбере“. Преди да вляза в ролята си на специалист по шоколадовите изделия, не знаех, че Mars Inc. произвеждат „M & M’s“ в цветове, специфични за всеки празничен повод — в зелено, червено и бяло бяха онези, които излизаха по Коледа и ми бяха любимите, но постепенно ми стана като втора природа да търся розови и червени в началото на февруари, а червени, бели и сини — в края на юни. (За нещастие, години наред не ми дойде на ум да запазвам фактурите от покупките. Щях да ги имам с хиляди.)

„M & M’s“ манията ми си имаше и тъмна страна, защото ме принуди да опозная една често срещана сред медицинските работници мания — клептоманията. Приятният вкус има важна роля в продажбите на антибиотици за малки деца, тъй като никой родител не иска да се бори с гърчещо се дете, за да му даде лекарството. Напълно логично е, ако лекарството на някоя фирма има приятен или поне нелош вкус, екипът по маркетинг непрекъснато да изтъква това достойнство. След като сиропът Цитромакс с вкус на череша спечели изпитанието за вкус срещу всеки друг марков антибиотик — вече никой не искаше да се докосне до „розовата субстанция“ на амоксицилина — пазарните гении в Пфайзер поискаха да наблегнат точно на тази характеристика. По тази причина получихме лъжички за притискане на език с вкус на череша и чисти, пластмасови контейнерчета за тях с логото на Цитромакс, естествено в пурпурен цвят, за да ги раздаваме във всеки офис.

Да, но както всяка друга идея на маркетинговия екип, и тази беше едва наполовина успешна. Шпатулките идваха отделно от контейнерчетата, което означаваше, че някой трябва да сглобява комплекта. Никак не лесна задача. Изхвърлях промишлени количества шпатули, както правеха и колегите ми. Установих обаче, че контейнерите събират около килограм шоколадови бонбони „M & M’s“; оставени на работните плотове на сестрите, можех просто да ги пълня всеки път, когато посетях кабинета. Ако още бяха там.

Скоро след като пуснах в действие концепцията си за контейнерите, забелязах, че са започнали да изчезват от плотовете в един от най-големите центрове и три други кабинета, които посетих през онзи ден. Загадката с липсващите контейнери за „M & M’s“ ме гризеше и накрая попитах най-близко стоящия човек от персонала:

— Какво стана с контейнерите ми за „M & M’s“?

Още потръпвам от отговора:

— А, онези ли? Много са удобни да държим в тях клечките за уши.

Бях зашеметен, че любимите ми контейнерчета са заложници в баните из цяла Северна Индиана. Оказа се, че ценността им не се изчерпва с приспособленията за чистене на уши. Бяха чудесни и за складиране на памучни тампони. Започнах да лепя на контейнерите големи етикети НЕ ВЗИМАЙ, но някои все още продължаваха да изчезват. Опитах да спра с почерпките с „M & M’s“ в знак на протест, но това се оказа невъзможно. Неволно си бях създал сладкарски проблем: тези дами ме отъждествяваха с лакомствата — както с натуралните, така и с тези с фъстъци. Може и да не знаеха какви лекарства продавам, но дяволски добре знаеха, че съм онзи с бонбоните „M & M’s“.

— Здравейте! — любезно казвах аз, приближавайки се към гишето на регистратурата.

— Къде са? — питаше служителката, като протягаше едната си ръка, а с другата несъзнателно изтриваше слюнката, потекла съвсем според павловския рефлекс.

Буквално бях станал захарното татенце^[15]. Шумоленето на торбичката с моите малки цветни „офис ключета“ караше жените да дотичват, а човекът с бонбоните „M & M’s“ обикновено отиваше да се срещне с някой доктор и така добре оправдаваше похарчените пари.

Най-голяма част от служебната ми сметка отиваше за офис обедите. Като новоназначен агент на Пфайзер си представях, че се боря с болестите, като доставям на лекарите и медицинските сестри важна информация, която да им помогне да спасяват животи. Не съм и предполагал, че три месеца по-късно щях да ръководя де факто фирма за кетъринг и че една от най-добре приетите ми блестящи идеи щеше да е пакетираният за вкъщи бяло-черен чийзкейк на Olive Garden.

Обедите се оказаха най-разочароващата част от фармацевтичните продажби, защото почти никога не минаваха както бяха планирани. И докато колегите от големите градове използваха кетъринг, в Северна Индиана подобни фирми бяха малко, така че трябваше да разнасям храната сам. Това създаваше логистични проблеми, тъй като храната в ресторантите рядко беше готова навреме, а и често се разливаше при транспортирането. На няколко пъти жени, с които излизах на срещи, поглеждаха към задната седалка и щом видеха петната от храна, отбелязваха:

— Не си ми казал, че имаш деца!

На два пъти съсипах и костюмите си, като разлях соса маринара от таблата, която носех, а един от колегите ми каза да се радвам, че са били само два такива случая.

Вътре в офиса често заварвах персонала, затънал до гуша във все още недовършена бумащина и в телефонни обаждания, и неспособен да разчисти място за храната. След като най-после я домъквах, откривах масата за обяд затрупана с метър боклуци, включително опаковки от зрънчо „Чийтос“, броеве на списание „Пийпъл“ и пациентски картони. Тъй като по-големите кабинети работеха и по обед, жените почиваха на смени, като често най-маловажният персонал се хранеше първи. За нещастие, изглежда съществуваше обратна пропорционалност между важността на служителките и техния апетит, така че по времето, когато пристигаха докторите, по някаква случайност храната беше вече свършила.

Вероятно не би трябвало да злословя, тъй като веднъж и аз принудих един лекар да си тръгне гладен. За първия си служебен обяд въобще, сюрпризирах персонала с внушителен избор на храна от Subway. Въртенето на очи и едва потисканите въздишки бързо ми подсказаха за предпочитанията към топла и вкусна храна. Съвсем наясно с чисто новия ми статус, дамите ме одобриха и след това изглеждаше, че всичко върви гладко. С изключение на отсъствието на педиатрите, и двамата „тотално затрупани с работа“. Преди това, докато не дотам ентусиазирано избираше между сандвич В. М. Т. или с риба тон в пшенично хлебче, първата медицинска сестра, която излезе в почивка ми каза, че се надява д-р Бленк да успее да се отбие за минутка. След като седна, тя ме подтикна да си взема един сандвич. Учтиво отказах под предлог, че съм закусил обилно и все още не съм гладен. Всъщност просто следвах едно от основните правила на армейското ръководство: войниците се хранят първи. Последното нещо, което исках, бе храната да свърши, преди да са дошли лекарите.

Двайсет минути по-късно третата медицинска сестра докладва, че няма начин д-р Бленк да успее да ми каже „здрасти“, какво остава пък да яде. Това предизвика още призиви да си хапна, но аз продължавах да се съпротивлявам. Накрая, в един часа офис мениджърката посочи към самотно стоящия сандвич и каза:

— Той наистина няма да дойде, Джейми. Давай, изяж го. Не устоях и се самообслужих. Веднага щом наблъсках 30 см Subway Club в нетърпеливата си уста, един мъж в началото на четирийсетте, с вратовръзка с Мики Маус (мъжете педиатри често носеха вратовръзки с анимационни герои, за да разсмеят малките деца), се шмугна през вратата. Потривайки ръце с наслада д-р Бленк се насочи право към масата.

— Умирам от глад! Остана ли нещо? — запита с усмивка той.

Неспособен да говоря с пълна уста, поклатих глава за „не“, офис мениджърката наведе глава и офейка от помещението. След като видя служителката си да се изнизва, той отново огледа масата и насочи цялото си внимание към мен. Виждайки ме с почти целия сандвич в ръка, д-р Бленк бързо схвана какво се бе случило. Започнах да се извинявам, но той ме прекъсна с широка усмивка и махване на ръка, преди да сграбчи шепа „Орео“ и диетична кола.

— Не се тревожи, човече. Не е чак толкова важно.

Той шумно ме плесна по рамото и тръгна по коридора, за да прегледа още пациенти. Оттогава никога не съм ял преди лекар.

Интересното е, че целта на тези обеди не беше да се нахрани персоналът или да се нанесе душевна травма на търговския агент. От гледна точка на фармацевтичните компании, тези обеди даваха на дистрибуторите най-добрата възможност да общуват с най-важните си клиенти — лекарите.

По време на идеалния обяд, трябваше да се случат три неща:

1. Агентът щеше да има възможност да седне с лекаря за 20–30 минути, през които лекарят да си изяде обяда, докато слуша изложението на агента.

2. Докторът щеше да бъде достатъчно заинтересован, за да зададе няколко уместни въпроса, като „Какви са страничните ефекти на лекарството X в сравнение с лекарството Y“?

3. Лекарят щеше да се съгласи, че лекарството X има някои клинични предимства и се ангажираше да го използва при няколко пациенти по-късно същия ден.

Ако нещата наистина вървяха добре, медикът щеше да остане и след презентацията, за да си поговорят. Едни искаха да разговарят за акциите на Пфайзер, други — за футбола в Нотр Дам, а някои — обикновено женени мъже, просто искаха да чуят последните лудории от живота на един ерген. Веднъж открил кой какво обича да обсъжда, щях да планирам срещите си съобразно с това. За да съм в течение с акциите, просто звънвах на баща ми, финансов анализатор, и научавах последните цени на Пфайзер, докато влизах в паркинга; заради почитателите на американския футбол пък предната вечер прочитах новия брой на Irish Sports Report, за да узная последните новини около момчетата на Лу Холц. За да забавлявам съпрузите, живеещи чрез някой ерген, се обаждах на „активни“ приятели за запомнящи се глупости, когато на мен ми липсваха. Без значение на темата, тези разговори бяха важни, защото можеха да разпалят искрицата на приятелството и да дадат на агента кукичка, за която да се закачи при следваща среща с този лекар.

За нещастие, повечето обеди не свършваха по този начин. Доста често дистрибуторите почти нямаха възможност да говорят с лекарите, много от които предпочитаха да се отбият, да грабнат чиния с храна и да изхвърчат навън, мънкайки с пълна със спагети уста:

— Съжалявам, днес няма начин.

Като се има предвид цената на обяда плюс ценността на времето, през което за повече от час (да добавим, че доставянето на храната от ресторанта и минаването през супермаркета за снабдяване с безалкохолни и десерти бяха стандартна практика) агентът не е получил възможност за сериозни продажби, това преживяване излизаше извънредно скъпо на Пфайзер, да не говорим за демотивирането на самия агент. Единствената полза от тази ситуация бяха остатъците храна.

На чудото с остатъците се натъкнах случайно. Планирайки обяда за един педиатричен център, по погрешка бях написал двайсет и двама души вместо дванайсет. Облечени с различни по размери, но със същите бебешки шарки блузи, десет жени (двамата доктори не се появиха) дадоха най-доброто от себе си да отстранят и най-малкото доказателство, че съм носил храна от Olive Garden, но цяло плато с пиле с пармезан и половин поднос лазаня стояха недокоснати, наред с няколко салати и безброй хлебчета. Персоналът ми благодари за обяда. Сърдечно им отговорих, че аз съм този, който трябва да благодари, тъй като доставянето на безплатна топла храна е най-хубавата част от работата ми. Твърдението ми бе посрещнато с объркани погледи.

Обясних, че съм ерген, за когото „Tater Tots“ (картофени крокети) често служат за основно ястие, а не за гарнитура. Това предизвика хор от съчувствени изказвания от рода на „Горкичкият!“ и „Трябва да ти намерим съпруга!“. Докато се опитвах да успокоя майчинските им тревоги, един ангел, дегизиран като рецепционистка, се изправи и посочи към останалата храна:

— Джейми, защо не я вземеш за вкъщи?

— О, не мога да направя това.

— Трябва! — извикаха те.

— Не е редно.

— Да му я опаковаме, момичета!

Тъй като не желаех да обидя цяла група клиентки, неохотно приех любезното им предложение. И направих няколко цигански колела на паркинга.

По пътя за вкъщи звъннах на приятеля си Лу, още един ерген с ограничени готварски умения.

— Тази вечер ще ядем храна от Olive Garden. Донеси бира.

Лу бе зашеметен, когато видя какво се мъдреше върху кухненския ми плот.

— И ти я дадоха просто така? — недоверчиво попита той. — Изумително!

Наистина.

Скоро започнах случайно да поръчвам повече от необходимото по няколко пъти на седмица. Приятелите ми се обаждаха да проверят дали биха могли „надвечер да се отбият на по бира“. Започнах да планирам обедите не за да създам повече възможности за продажби сред лекарите, а заради оставащата храна. Шефът ми забеляза увеличените разходи и ме насърчи да продължавам с упоритата работа:

— Трябва да харчиш пари, за да правиш пари, Джейми.

Това бързо се превърна в мантра. Докато първия път случайно споменах за ергенлъка си, сега редовно го подчертавах, като безсрамно подхвърлях и то още през първите пет минути от всеки обяд:

— За един ерген това е най-хубавата част от работата!

Майчинските инстинкти прерастваха до свръхзагриженост, а медицинските сестри направо се биеха коя да ми опакова остатъците. Оказа се, че не съм единствен.

Една вечер, на среща на търговските агенти, леко почерпен разкрих пред няколко души келепира си. Нямах търпение да видя благоговението в очите им, докато си мечтаеха да са на мое място.

— Искаш да кажеш, че си започнал да го правиш чак сега? — изкикоти се един от тях. — Това беше първото нещо, за което се сетих, като започвах работа.

Другите кимнаха в знак на съгласие и аз осъзнах, че съм доста закъснял с откритието си. Нямаше да е за последен път.

Имаше и друга област, в която се опитах да използвам пролуките в системата, и тя включваше работната ми активност. Или липсата на такава. Спомням си как през юли 1995 година, когато излязох от събеседването с договор за работа в ръката, Брендън, мениджърът по човешки ресурси випуск ’68, ме извика за разговор насаме.

— Издигал съм хора от Нотр Дам до върха, но и съм изритвал хора от Нотр Дам — предупреди ме той със заплашителен тон. — Не си мисли, че ще имам специално отношение към теб.

Поклатих глава в знак, че това е последното нещо, което би ми хрумнало.

Той изложи основните правила за работа в Пфайзер. Начало на работния ден в 7:30. Търговски посещения до 17:30. Посещения на аптеките след това. Когато ми каза, че потеглянето от Саут Бенд за Чикаго преди пет следобед в петък не е позволено, кимнах с глава. Искам да кажа, от коя ли работа ще ви позволят да си тръгнете преди пет? Брендън, мениджърът по човешки ресурси, и аз бяхме абсолютно единодушни, че няма да тръгвам за Чикаго в пет. Разбира се, тогава никой от нас не знаеше, че всеки петък щях да си тръгвам от работа в три.

Тоталното ми пренебрегване на всичко, което напомняше за трудова етика, не бе започнало веднага. В началото на кариерата си в Пфайзер наистина работех здраво. Ставах навреме и обикновено започвах деня си в определеното от Пфайзер време — 7:30. Добре де, не е съвсем вярно, но се почувствах добре като го написах. Първите три дни ставах навреме. Сутринта на четвъртия ден си „подремнах“ малко повече от нормалното, което предизвика силно чувство за вина. На следващия ден незабавно изключих алармата, дотук с опустошителното чувство за вина, и спах чак до девет, когато се събудих в паника. Мили боже! Ще ме уволнят!

Щом излязох изпод душа и отидох отново в стаята си се впечатлих от тишината в апартамента. Погледнах през прозореца и видях празния паркинг. Всичките ми съседи бяха отишли на работа. Все още обаче никой не се бе обадил да попита защо лейтенант Райди не е в щаба или защо Джейми Райди не е посетил доктор Суини до девет часа. Постепенно осъзнах, че никой в Пфайзер, и по-специално Брус, не знае къде съм, да не говорим пък кога съм станал. Тази мисъл беляза началото на края. От Пфайзер наемаха бивши военни като мен точно защото вече бяхме самостоятелни и самоинициативни хора, които не се нуждаеха от непрестанен контрол върху работата им.

— Шегуваш се!

Така реагира бившият ми армейски началник, майор Кърт Крум, когато разбра, че новият ми шеф живее в Детройт, на четири часа път от Саут Бенд.

— Голяма грешка от тяхна страна — избухна в смях той.

Демонстрирайки изумителна липса на съобразителност, го попитах защо.

— Защото ти трябва непрекъснато да бъдеш надзираван от възрастен, Джейми — каза той, като продължаваше да се смее. Преценката му много скоро се оказа вярна.

Невинаги съм бил мързеливец. До десети клас в училище учех здраво. После получих прозрение, само че в обратна посока. Казвам в обратна посока, защото повечето прозрения водят до положителни промени в живота, а моето имаше отрицателен ефект. Поне така казаха родителите ми.

В гимназията открих, че мога да уча упорито и да получа 6, или да се поотпусна и да получа 6 минус. В Нотр Дам отпускането продължи, но и оценките се понижиха. С основен предмет английски език, аз доста често пропусках задължителното четене и участието ми в клас съвсем не беше образцово, но успявах да изкарвам петици. Много, много петици. Бях напълно доволен от тези оценки, въпреки че родителите ми отново не споделяха задоволството ми. След дипломирането ми американската армия ми даде неограничени възможности да усъвършенствам техниката си на „нулево усилие“.

Подобно на първоначалното обучение в Пфайзер, в началния курс за офицери искаха само 80% успеваемост на изпит. В края на курса се връчваха почетни грамоти, но нямаше никакви други основателни причини да се старая за повече от минимума. Тестовете бяха върху изучавания в клас материал, често подсказан от инструктора, с потропване с крак и намигване:

— Това може да го има на изпита.

Преподавателите ми от началния курс бяха притеснени от липсата на усилия от моя страна и ме подтикваха да се възползвам от „способностите и талантите си“. Защо да го правя? — чудех се. Имам предвид, че когато се справяш добре в армията, ти дават „по-хубава“ работа, но тяхната и моята представа за хубаво тотално се разминаваха. В армията по-хубавите работни места означаваха и по-голям риск да бъдеш окалян или застрелян. Благодарение на слабото си представяне, бях определен за едно от най-лошите (разбирайте: най-ненадеждните) места за служба в цялата армия — Камп Зама, Япония. Нямаше по неармейско съществуване в армията от моето. Ставал съм мръсен не заради това, че съм влязъл в окоп, а заради това, че съм ритнал топката в пясъчен трап. Никога не оставахме на работа след пет часа. Поне аз.

Първият път, когато свърнах с белия си шевролет Лумина по път 1–80 и се отправих към Чикаго в три часа в петък, по някаква неизвестна причина се почувствах малко виновен. За около десет секунди. После си помислих: Тази работа е върхът!

Както обикновено, приятелите ми вече бяха стигнали преди мен до това заключение.

Около три седмици след началото на търговската ми кариера, ми се обади един съкурсник от обучението. Вечен късметлия по прякор Кмета, той веднъж бе отговорил на въпроса ми „Какво правиш?“ с „Познаваш ме — винаги съм добре“. Ако трябваше да се намери светлина в тунела, Мат беше винаги готов да го направи. Поговорихме си няколко минути преди той да ми забие едно словесно кроше:

— Работиш ли? — попита той с източния си диалект.

Мили боже! Той знае, че спя до късно! Очаквах Брус всеки момент да почука на вратата ми и да поиска ключовете от Лумината.

— Ъ-ъ-ъ… за какво намекваш, човече? — гласът ми заглъхна по начина, по който бе заглъхнал, когато в седми клас баща ми ме попита дали съм пушил цигари с деветокласниците на автобусната спирка.

— Стига, пич, никой не работи! — отвърна като готино момче Мат и ми прозвуча точно като гореспоменатите деветокласници, които в началото ме насърчаваха само да си дръпна от цигарата. — Цялата минала седмица не съм работил — добави той.

Това ме обърка.

— Как успя да излезеш за пет дни в отпуск, като работим едва от три седмици?

— Не съм бил в отпуск, човече.

— Да не си бил болен?

Мат се засмя:

— Не, не бях. Просто не ми се работеше.

Започнах да се успокоявам.

— Ей така не си работил един-два дни?

Мат започваше да се изнервя:

— Не, не съм работил през всичките пет дни.

Това ми дойде в повече.

— Не си ходил на работа пет дни? — Той се засмя, за да потвърди. — Как… как… се покри?

Жена му щеше да го убие, ако разбереше за забежките му.

— Е, добре, ставам всяка сутрин, вземам душ и си изяждам закуската както всеки ден, а после целувам съпругата си за довиждане и излизам.

— А след това какво?

Мат се позахили:

— После отивам във фитнеса, упражнявам се няколко часа, изпускам парата и т.н.

— Да, но…

— После си купувам вестник и си изяждам обяда, преди да се срещна с един-двама приятели. Ей, пич, ако има нещо, което искаш да гледаш, питай; изгледал съм всички филми тази седмица.

Все още имаше нещо, което не вдявах.

— Как се покри от службата? Имам предвид, как ще им покажеш, че правиш посещения, разнасяш мостри и всичко останало?

Ново подхилване.

— Забравих, че си нов във фармацевтичните продажби — каза той с глас, преливащ от снизхождение.

Мат бе фармацевтичен дистрибутор от доста време и явно бе научил един-два трика.

— Просто следващата седмица трябва да си скъсам задника от работа и да се срещна с куп доктори. Или пък да помоля някоя медицинска сестра да се подпише вместо доктора. Постоянно го правят. Нали?

Побъбрихме си още няколко минути, но не обърнах особено внимание на разговора. Главата ми преливаше от възможности. Мат ми бе отворил очите за неподозиран свят на мързел и измама, и веднъж отхапал от ябълката, просто си умирах да се кача на първата Лумина, излизаща от Рая.

След като затворихме се обадих на още няколко приятели, просто за да проверя дали Мат не е някакво изключение. Не беше.

— Защо, мислиш, хората се натискат да се доберат до фармацевтичните продажби, бе пич? — ме попита един по-отракан колега от южната част. — Не мога да повярвам, че преди интервюто не си знаел за това.

Подобно беше положението и на запад.

— Да не се шегуваш? — извика една жена от Южна Калифорния. — Моля те, не ми казвай, че си в този бранш само защото искаш да помагаш на болните хора.

Ъ-ъ-ъ… не, разбира се, че не. Попаднах тук, защото баща ми ме накара.

Явно всеки дистрибутор на фармацевтични продукти в Щатите знаеше, че да станеш търговец на лекарства е най-великото постижение. Не ми трябваше по-нататъшно насърчаване. Бях готов максимално да изцедя системата.

Ясно е, че търговският представител на лекарства не може просто да кръшне от работа. Трябва да вземе известен брой предпазни мерки, за да е сигурен, че няма да бъде хванат да мързелува. Всъщност имаше доста работа по това да направиш така, че да изглежда, сякаш работиш. Изтощително наистина.

Във фармацевтичните продажби има два основни типа хора: едните са се фокусирали върху продажбите, а другите — върху това как да си осигуряват достатъчно сън. Членовете на първата група се гордеят, че са организирани и правят списъци за всичко: какво имат да правят, цели на продажбите, срокове и така нататък. Този тип хора всяка нощ се молят на Стивън Кови. Тези от нас, които попадаха в другата категория и вероятно просто им липсваше стремежът на колегите им към организираност, също имаха своите списъци какво да правят и какво да не правят. Впоследствие осъзнах, че за да изкръшкаш един ден от работа, без да те разкрият, е нужно повече планиране и прогнозиране, отколкото за който и да е месец на успешни продажби.

Не че имаше наръчник „Кръшкане за глупаци“, но след като проучих проблема докрай установих, че всички следвахме едни и същи основни принципи, които бяхме приспособили към собствените си стилове и към тези на нашите търговски мениджъри. Ако „Кръшкане за глупаци“ съществуваше, щеше да съдържа следните три глави:

Гласовата поща: приятел и враг.

Това, което виждам, е това, което е.

Преследване на документа.

Шеста глава
Гласовата поща: приятел и враг

Нищо, което един умен кръшкач прави през един типичен ден, не е по-важно от първото нещо — проверката на гласовата поща. Отне ми два месеца да го науча.

Изискването на Пфайзер да сме на път в 7:30 ни даваше ясна начална точка. Очевидно е, че щом карате из града преди осем часа, вече сте имали достатъчно време да вземете телефона и да проверите съобщенията си. Брус очакваше от своите агенти да проверяват гласовата си поща поне три пъти дневно: сутринта, по обяд и в края на деня (което означаваше в 5 следобед). Съвсем неслучайно, той ни оставяше съобщенията си всяка сутрин в шест часа. Не се замислях твърде много върху това и резултатът беше, че редовно отговарях на ранните му съобщения щом се събудех. В десет часа. За щастие, слепият късмет се намеси и ме спаси от прекалено кратка кариера.

Два часа след началото на втората ни служебна обиколка, Брус извади мобилния си телефон и набра системата за гласова поща. После ме помоли за лист хартия. След около трийсет секунди погледнах да видя какво пише и за малко да катастрофираме.

Имената на десетината агенти от нашия район бяха надраскани едно под друго и до всяко име бе отбелязан час, например — Крейг — 6:50, Шон — 8:15, указващо в колко часа всеки от тях бе чул гласовото съобщение на Брус, оставено в 6:00 сутринта. Той ни проверяваше и нямаше начин да разбера от колко време го правеше! Непочтени, мръсни номера! Имам предвид, ако един шеф не вярва на хората си, че стават навреме и работят упорито, що за отношения бяха това? По някакво чудо онази сутрин бях проверил пощата си рано, защото трябваше да разбера къде да се срещна с Брус, така че моето време бе 6:30. За времето си в този ден бях спокоен, но ставах все по-нервен като си помислех колко пъти гласът на жената от гласовата поща бе произнасял времето ми следвано от „следобед“.

Изначално бдителен да не отворя кутията на Пандора, накрая реших да проверя колко надълбоко бях затънал в онова, в което се бях забъркал.

— Какво правиш, шефе? — меко попитах аз.

Брус обезоръжаващо вдигна рамене:

— А, просто нещо, което научих от друг мениджър. Едно от достойнствата на новата система за гласова поща е, че всеки може да натисне няколко бутона и да маркира съобщенията си, така че когато получателите ги прослушат, системата изпраща на подателя съобщение, с което го информира кога са го направили. (Имайте предвид, че през 1995 година гласовата поща не беше толкова разпространена, колкото е сега.) Сега я използвам, за да разбера кога всеки от вас си е прослушал съобщенията.

Безстрастното му лице не разкриваше нищо. Единият ми клепач започна да потрепва.

— От колко време го правиш?

Брус се усмихна като горд баща:

— За първи ден! — ентусиазирано каза той. — Твоето прослушване в 6:30 е най-ранното! Всеки ден ли е така?

Не само, че не бях загазил, но и бях похвален! Като се опитвах да остана равнодушен, отговорих:

— Е, обикновено е малко по-късно, но днес не отидох да тичам.

Брус одобрително кимна, а аз се поизправих в Лумината, стоплен от нарастващото доверие на моя шеф. Би трябвало да се прекръстя, че избегнах бурята.

Първото нещо, което направих, щом оставих Брус онази вечер, беше да изпратя гласово съобщение на всичките си приятели.

— Могат да разберат кога прослушваме съобщенията си! Проверяват ни!

За първи път знаех нещо, което те не знаеха.

— Мамка му, Райди! — беше отговорът на деня, а заради навременното и съобразително докладване за дейността на врага ми бяха обещани стотици безплатни бири. Отдавнашните навици бяха моментално променени и агентите в национален мащаб нагласиха будилниците си за 7 сутринта, давайки си достатъчно време да се събудят, да прочистят съня от гласовете си и да отговорят на неминуемите съобщения на мениджърите си. След което, безопасно и без да чувстват вина, щяха да се върнат в леглата си.

След като бях неутрализирал едно от мощните оръжия на Злия мениджърски арсенал, прекарах следващите два месеца в предизвикано от съня море от посредственост. Обаче по време на разговор с двама дистрибутори ветерани на Пфайзер се разрази буря, която разби лодката ми.

Докато вървях през един заснежен болничен паркинг във Форт Уейн, забелязах Том и Пат да стоят във фоайето. Имаха общо десет години опит в Пфайзер и за краткия ми престой в компанията вече ми бяха давали блестящи съвети. Винаги бях отворен към нещата, които предлагаха, и в този случай те отново не ме разочароваха.

— Хей, нали знаеш за гласовата поща? — попита Пат.

Най-после имах шанс да демонстрирам, че не съм вчерашен.

— Всичко знам — казах, като продължих с подробностите.

— Не става въпрос за това — отговори Пат и завъртя очи към Том.

Пат изцяло привлече вниманието ми.

— Казвам, че могат да проследят обаждането.

— Да проследят кое обаждане? — попитах аз, а косъмчетата на врата ми настръхнаха.

— Твоето обаждане в системата! — отговори Том, споделяйки нетърпението на Пат.

— Как го правят? — гласът ми се бе повишил с няколко октави.

— Не питай мен, човече. Не знам — каза Пат. — Знам само, че няма никакво значение как го правят, а че могат да го направят.

Преглъщане.

През останалата част от деня умът ми бе погълнат от вероятността в Пфайзер да са наясно с трика ми за проверка на гласовата поща от леглото. Още по-лошото бе, че с намаляването на страха ми да бъда разкрит и увеличаването на мързела ми, бях започнал да се обаждам на гласовата поща от вкъщи през деня, след някоя дрямка, преди шоуто на Опра и така нататък. Е, свърши се. Онази вечер, докато изпращах на приятелите си съобщение, за да ги информирам за новостите, ми мина през ума една мисъл: Трябва ли въобще да вписваш една компания в автобиографията си, ако са те уволнили от нея?

Следващата сутрин в 7:15 ме завари не сгушен в топлото легло, а да си правя гаргара и да пея „до, ре, ми“, полагайки усилия да пооправя гласа си. Треперех в колата, докато карах към бензиностанцията, намираща се на около три километра от дома ми. Целта беше да използвам монетния телефон в бензиностанцията, за да проверя гласовата си поща. Докато бях изложен на ледения вятър осъзнах, че ми предстои дълга зима.

В светлината на досегашните доказателства, гласовата поща се очертаваше като проклето зъбно колело от дартвейдърския механизъм за контрол на служителите. За онези от нас обаче, при които Силата беше с нас, гласовата поща се бе оказала най-ефективната светлинна сабя, която ни помагаше да бъдем Скайуокъровци и да продължаваме с осъществяването на необмислените си операции под носа на имперския радар.

Обратната стратегия се оказа много по-лесна, отколкото си бях представял. Представете си как Съюзническите сили седмици наред изпращат стотици фалшиви съобщения за деня на десанта в Нормандия, опитвайки се да убедят германците, че атаката ще е някъде другаде. Ние правехме нещо подобно. Точно както мениджърите на Пфайзер използваха прослушването на съобщенията като средство за проверка, ние пък изпращахме съобщенията си, за да ги накараме да мислят, че наистина работим.

Основата на тази лъжа беше „Разказът за успеха“. Мениджърите постоянно ни препращаха съобщения с думите:

— Ей, членове на екипа, чуйте разказа за успеха на Кели.

Освен ако действащото лице не беше някой приятел в такъв случай винаги искаш да чуеш съобщението, за да можеш по-късно да го бъзикаш, че е подмазвач, тези съобщения биваха незабавно изтривани, тъй като повечето търговски агенти, включително и аз, бяхме твърде големи егоцентристи, за да приемем, че някой друг би могъл да ни научи на нещо. Пък и нямаше значение какво правят колегите ти с разказа за твоя успех. Докато мениджърът отбелязваше „Джейми провери в четвъртък гласовата си поща в 4:30“ всичко беше наред.

Като истински майстори на скатаването обаче, за нас бе много по-важно успешното оставяне на Разказа за успеха в гласовата поща, отколкото просто да я проверим заради шефа.

— Ентусиазмът продава! — повтаряше ни Брус, имайки предвид излъчването ни, когато говорим с лекарите.

Той имаше предвид, че нашето разположение на духа бе заразително; ако бяхме в приповдигнато настроение, когато обсъждахме продуктите, имаше по-голяма вероятност клиентите да бъдат обхванати от това чувство, и обратно. Научих този урок и го прилагах и в други области. Като например в извънредни ситуации.

Колко ентусиазирано? Достатъчно е да кажа, че не бих натиснал бутона #, известен още като бутон за изпращане, ако не съм сигурен, че звуча сякаш току-що съм спечелил втория си Оскар за вечерта. В крайна сметка, ако посещението наистина е било успешно, нямаше ли да съм горд от това? За начинаещите, исках да прозвучи така, сякаш току-що съм седнал в колата си след успешно посещение и просто трябва веднага да изпратя съобщение на шефа си. Преструвайки се, че съм останал без дъх, щях да заеквам, сякаш заради вълнението ми е трудно да си събера мислите.

Лек смях. „Шефе, Джейми е.“ Поемане на въздух. „Човече, просто трябва да ти разкажа какво страхотно посещение направих днес при…“

Не беше необходимо всеки път да се споменава името на лекаря. Ако успешното посещение наистина се бе състояло, щях да спомена името на лекаря и мястото му в класацията на продажбите (всеки клиент, споменат в подобен разказ, винаги беше сред топ 10-те най-добри) и после да разкажа подробности от посещението. Следващия път, когато моят мениджър прекараше деня си с мен, щях да му припомня за успешното си посещение преди отново да се срещнем с този лекар, и така да се утвърдя, като покажа, че разчитам на постигнатото при предишната среща.

Ако обаче някое от успешните посещения бе измислено, щях да пропусна името на лекаря и така да премахна всеки риск да бъда хванат в лъжа. Вместо името на лекаря щях да кажа „един педиатър от Форт Уейн“; така, ако следващия път Брус се срещнеше с някой педиатър във Форт Уейн и ме попиташе „Този ли е човекът от онази страхотно успешна история“, щях да кажа „Не, онзи е на едномесечно пътешествие в Тибет“.

Беше от полза винаги, когато е възможно, да изпращам подобно съобщение докато карам, тъй като шумът от пътното движение подсилваше чувството, че току-що съм седнал в колата си след успешно посещение и просто трябва веднага да изпратя съобщение на шефа си.

Въпреки че ентусиазмът и шумът от движението бяха важни фактори, нищо не играеше по-голяма роля от времето на изпращане на подобно съобщение. В идеалния случай разказите за успехи биваха изпращани около 4:30 в петък следобед с надеждата да създам у мениджъра си впечатлението, че съм агент за пример, който редовно посещава лекарите до последния момент в края на седмицата. Точно това време на деня се оказа едновременно удобно и продуктивно за мен, тъй като несъмнено звучах ентусиазирано (при мисълта, че в петък изкръшквам рано от работа), докато говорех на фона на шума от пътното движение (отправяйки се извън града за уикенда).

И все пак беше малко рисковано да разказваш успешни истории постоянно, особено за човек като мен, чиито продажби бяха посредствени през цялото време. В един момент мениджърът просто ще се запита:

— Райди докладва най-малко за един успех на седмица, а продажбите му никога не надминават средното ниво. Какво става?

За да уталожа подобно любопитство, случайно вмъквах и Разказ за дейността на конкуренцията, Разказ за провал и Разказ за възражения.

Разказът за дейността на конкуренцията обикновено описваше последните новости в поведението на лошите момчета от конкуренцията, които водеха лекарите да играят голф в Пебъл Бийч или използваха непознати досега изследвания, за да дискредитират нашите лекарства и да наложат техните.

— Брус, тъкмо излизам от посещението си при един алерголог от Елкхарт, който ми каза, че на чаша вино с дистрибутора на Кларитин след игра на голф, онзи му показал някакви нови данни, според които Кларитин въздействал по-добре на ирландките…

Разказът за провал беше същият като Разказа за успех, но преобърнат наопаки. Вместо да говоря бързо и вълнението да струи от гласа ми, щях все повече да забавям говора си и на няколко пъти да въздишам. Ентусиазмът изчезваше, заместен от печален тон, тип „кучето ми току-що умря и Дядо Коледа не съществува“. Въздишка. „Току-що се провалих с един алерголог от Форт Уейн…“ Такова съобщение вдъхваше повече вяра в сравнение с щастливата си противоположност. Никой не искаше да признае провала си, камо ли да го изтъква. Научих по трудния начин да не наблягам прекалено на него.

В една петъчна вечер получих обаждане от Брус, който искаше да провери какво е самочувствието ми след един особено тежък „провал“. Макар че бе мил жест и постъпка на чудесен ръководител, обаждането ме притесни, защото когато го получих в пет следобед, бях в един бар в Чикаго. За щастие се разминах на косъм, тъй като Брус помисли, че съм в някой бар в Саут Бенд („Човече, наистина имах нужда от едно питие, след като онзи ме изрита!“), но непосредствената опасност ми даде добър урок: трябва да звучиш примирено, а не съкрушено.

Разказът за възражения не носеше никой от рисковете, свързани с Разказа за провал, и в същото време повишаваше репутацията ми на екипен играч, споделящ проблемите и въпросите, с които се е сблъскал по време на работа. Както споменах по-рано, възражение е всичко отрицателно, което един лекар казва в отговор на разказаното му от агента. Дали ще е под формата на твърдение („Клепачите на всичките ми пациенти се обриват от Цитромакс“) или на въпрос („Клепачите на пациентите ми ще се обринат ли от Цитромакс“), от нас се очакваше да докладваме за него на мениджъра си, който после да го сведе до знанието на всички от екипа. Независимо кога се бях сблъскал с въпрос или с отрицателен отговор, щях да изчакам до петък следобед, за да изпратя гласовото съобщение, за предпочитане докато съм на път. Аз съм си работяга, шефе.

В един запомнящ се случай фразата „докато съм на път“ достигна нови измерения. Ако трябва да съм точен — достигна до Европа.

Брат ми Патрик караше есенния семестър от първата си учебна година в Лондон, както бях направил и аз осем години по-рано. Родителите ми ме поканиха да отида с тях на почивка там, а мама ми напомни, че за четирите месеца стаж в Лондон някак си бях успял да пропусна да посетя някои незначителни туристически атракции като катедралата „Сейнт Пол“ и Националната галерия. Не мислех, че ще успея. За десетте месеца работа в Пфайзер вече бях изразходил по-голямата част от отпуската си, както и остатъка, запазен за Коледа, а тогава щеше да ми бъде наистина трудно да се преструвам, че работя, когато всъщност не работех. Опитах се да й обясня ситуацията, но по-късно, заради солидна доза вина („Спомняш ли си, когато си дойде от Япония за парти с приятелите си на брега на Джърси, само на три часа път от вкъщи, но пропусна да кажеш на родителите си, че си в Америка?“), се свързах с Бритиш Еъруейз. Самолетният билет обаче не решаваше проблема с недостига на отпуск. Бяха ми останали четири дни за празниците, но бях резервирал пътуване до Лондон, като тръгването от Щатите беше в сряда и по този начин ми изгаряха три дни. Бях в доста неприятна ситуация: да разочаровам мама като пропусна семейното пътуване, или да предприема споменатото пътуване, но да си бъда вкъщи само един ден по Коледа; или да бъда уволнен, че съм бил извън страната в момент, когато от мен се очаква да продавам антибиотици. Реших да се справя с проблема по старомодния начин — като обвиня някой друг. Не беше моя вината, че не ми достига отпуск, разсъждавах аз. Беше на Пфайзер!

За трите години в армията бях свикнал с щедрите „позволения“, т.е. с квотата полагаем отпуск. Всеки военен, независимо дали е генерал с пет звезди или редник новобранец, имаше трийсет дни платен годишен отпуск. Въпреки че това включваше уикендите (личният състав на армията на практика е на 24-часово повикване седем дни в седмицата), пак оставаше доста свободно време. Представете си колко бях шокиран, когато ме информираха, че служителите на Пфайзер с по-малко от пет години стаж, получаваха само две седмици отпуск годишно. Изправен пред семейна и служебна криза, аз реших, че Пфайзер ми дължи още свободно време като удобно пропусках всички дни, които вече бях използвал без знанието на Брус.

Ето как с брат ми се озовахме пред една от известните лондонски червени телефонни кабини в петъчната вечер от пътуването ми. Знаех, че часовата разлика с Индиана е шест часа и чаках да стане 7:30 вечерта, за да осъществя трансатлантическо обаждане до гласовата поща на Пфайзер. Патрик и аз имахме среща с родителите си, за да ходим на някакво представление, но разполагах с достатъчно време да проверя съобщенията си и да оставя моето. След като напусках в телефона доста британски монети, аз се свързах и чух:

— Имате седем гласови съобщения.

За нещастие се налагаше да прослушам всяко едно от тях, тъй като Брус обичаше находчиво да крие изненади в по-дългите си съобщения, за да разбере кои хора от неговия район наистина ги прослушват целите. Например насред мърморенето относно увеличаването на дневния брой на търговските посещения той небрежно подмяташе:

— Всеки, който ме потърси на гласовата поща до пет часа днес, утре може да се почерпи с един обяд.

На дистрибуторите, които не се обадеха до определеното време, вечерта Брус им се обаждаше вкъщи, за да иска обяснение за тяхната неизпълнителност. Като имах предвид, че нямаше да съм си вкъщи, за да отговоря на това позвъняване, нито на което и да е през следващите три дни, трябваше да съм сигурен, че не ме очакват изненади. Докато наблюдавах как деветнайсетгодишният ми брат, който изглеждаше като типичен американски колежанин с никога непраната си бейзболна шапка, чиято идеално оформена козирка бе нахлупена ниско над очите, прави самоубийствени жестове, за да изрази отегчението си, докато стои пред кабината, прослушах седемте, този път лишени от изненади съобщения. Веднага след това започнах да записвам за Брус съобщение с Разказ за възражения. Трийсет секунди по-късно чух силно бибипкане, сякаш камион за боклук се движеше назад. Надзърнах през вратата, за да идентифицирам източника на дразнещия звук, но не видях никакви превозни средства. Патрик въпросително ме изгледа, а аз продължих да говоря по телефона, притиснал слушалката до ухото си и разперил ръцете си във въпрос „Какъв е този шум“. (Винаги бдителен за сигурността си, не исках да предизвиквам пространните догадки на Брус, че е разговарял с някого от външен телефон.) Той вдигна рамене: „Какъв шум?“

Тогава ми просветна — бибипкането идваше от телефона! Парите свършваха! Паникьосан, започнах да говоря по-бързо и трескаво и да правя с ръце знаци на Патрик да приготви още монети. Усетил сериозността на ситуацията, той пъхна ръката си в джоба и я извади пълна с… боклуци: ключове, носни кърпички — употребявани и неупотребявани, смачкани банкноти и най-после монети. Докато продължавах да говоря на фона на непрестанното бибипкане, което ставаше все по-силно с намаляването на парите, придърпах брат си в кабината, за да пусне необходимия кредит. Несръчно боравейки с монетите като в някой филм на ужасите, в който жертвата се опитва да напъха ключовете в бравата, докато убиецът се приближава, Патрик постигна съотношение успех/провал 1:1, достатъчно добро да се запази връзката, но недостатъчно, за да спре бибипкането. Нямах нито време, нито избор, затова си поех дълбоко дъх и изкрещях:

— Съжалявам за този камион, Брус! Кара на задна вече цяла вечност!

Натиснах бутона #, въведох номера на гласовата поща на Брус и изпратих съобщението. Докато с брат ми тичахме към една стоянка за таксита, той ме уведоми:

— Дължиш ми петнайсет лири.

На следващия ден отново се свързах със системата на Пфайзер, просто за да се уверя, че усилията ми са имали смисъл. Първото съобщение, което чух, гласеше:

— Здравейте, група, тук е Брус. Чуйте съобщението на Джейми. Той споделя за ново възражение, направено от един гинеколог във Форт Уейн. Благодаря ти, че си част от екипа, Джейми!

Да, струваше си петнайсетте лири.

Седма глава
Това, което виждам, е това, което е

Оказа се, че да си част от екипа не е чак толкова важно, колкото да_ изглежда_, че си. Очевидно всеки във фармацевтичните продажби знаеше колко е лесно да се скатаеш от работа и хората редовно клюкареха кои дистрибутори са „работяги“ и кои — мързеливци. За мен беше важно да съм сигурен, че колегите ми не ме смятат за неставащ за нищо кръшкач, какъвто упорито се бях потрудил да стана. Трябваше да си създам имидж на Джейми Райди работягата.

Повечето хора мислят, че поддържането на добър външен вид е важна част от търговския успех, но аз открих, че подобно поведение често е пагубно за успешното поддържане на внушението, че си упорито работещ търговски агент. Това вероятно изглежда противно на всякаква логика, но е важно да се помни, че нормалните работещи стават доста преди десет и вероятно започват работния си ден преди обяд. Следователно по обед ризите им са намачкани, торбичките под очите им са изчезнали, а гелът за коса е спрял да действа. За да се впиша сред тези работяги, трябваше да променя външния си вид така, че да имитира техния по това време на деня.

Подготовката започваше преди вземането на душ. Ако знаех, че ми предстои да изляза скоро след събуждането (вместо първо да погледам последните новини по Sportscenter), грабвах от фризера две кубчета лед и лягах на пода с кърпа под главата. Методично притисках леда към торбичките под очите си с надеждата да смаля отоците и да изглеждам така, сякаш съм станал отдавна.

След солидното налагане с лед се отправях към банята. Последното нещо, което исках, бе по обяд да ухая сякаш току-що съм излязъл изпод душа, което щеше да бъде убийствено самопризнание. Пропусках одеколона. Бръсненето отнемаше доста повече време от нормалното, тъй като извънредно много внимавах да не се порежа. Все пак много малко драскотини кървят чак до обяд. Обработката на косата също бе жизненоважна. Вместо само да потупвам косата с кърпа, за да попия капещата вода, аз енергично подсушавах косата напълно. Използвах малко гел, или пък въобще не слагах, за да изглежда, сякаш не съм я сресвал от часове.

Когато трябваше да се срещна около обяд с колегите си, избирах риза, която имаше нужда от гладене. След това в подходящ момент от разговора, щях да попитам дали някой знае добро химическо чистене.

— Имам предвид, където предлагат колосване. Облякъл съм я едва преди четири часа, а проклетата риза изглежда така, сякаш съм спал с нея!

Ако знаех, че ми предстои да се видя с колегите си следобед, грабвах от хладилника бутилка с доматен сос или кетчуп и преди да изляза от вкъщи пръсвах малко по предната част на ризата си. Когато неизбежно ми зададяха въпроса какво се е случило, стеснително вдигах рамене и отговарях:

— Проблеми с координацията по време на обяд. — Надявах се това да създаде впечатлението, че съм излязъл преди обяд.

По-късното отиване на подобни срещи беше друг начин да посея семето на имиджа си на „работяга“. С нахлуването в ресторанта в 12:30 щях с раздразнение да кажа:

— Съжалявам, че закъснях, но д-р Джонсън просто не си затваряше устата!

Да се използва името на лекарка, известна с бъбривостта си, бе важно, тъй като всички бяха съпричастни и нямаше опасност някой от колегите да спомене пред д-р Джонсън:

— Чух, че миналата седмица доста сте си побъбрили с Джейми.

Ако се изсилех и се позовях на някой труден за общуване лекар, той можеше да отговори на подобно твърдение с:

— Кой е Джейми?

От друга страна, когато посещавах регионални или национални събирания, действах по съвсем различен начин — пристигах рано и изглеждах нахъсан. Тъй като корпоративната култура в Пфайзер бе определила, че „петнайсет минути по-рано“ вече си е закъснение, човек наистина трябваше да се появи рано на всяко заслужаващо си събитие. Опитвах се, в зависимост от степента на махмурлука си, да се появявам около трийсет минути по-рано. Понякога отивах достатъчно рано, за да помогна на шефа си да пренесе от колата материалите си, или да му помогна да закачи по стените мотивиращи надписи и схеми за продажба, като в същото време си позволявах да направя няколко духовити коментара, за да затвърдя впечатлението, че съм трудолюбив служител, на когото може да се вярва, че става сутрин преди осем, когато никой не следи поведението му.

Ау, на Райди наистина може да се разчита, но се чудя защо първата му работа сутрин е да натъпче в устата си шест дражета Алтоид^[16].

Друг изкусен малък трик при важните срещи бе да открия кой от големите шефове тренира сутрин. Тогава събирах цялата си решителност и ставах в шест, за да се замъкна до фитнеса, където се упражнявах на велоергометъра или бягащата пътечка близо до големия шеф. След като веднъж сме се поздравили, се съсредоточавах върху тренировката си, тъй като не исках да изглеждам като потаен подмазвач, който се упражнява само за да направи добро впечатление. Приблизително две минути след като големият шеф свършеше с тренировката си, аз също приключвах моята и се опитвах да се насоча обратно към леглото, заради все по-отчаяната си нужда от сън. Големият шеф непременно споменаваше пред моя, че рано-рано ме е видял в залата.

Ау, онзи Райди наистина е свестен, но не мога да разбера как успява да бяга по пътечката, когато устата му е пълна с дражета Алтоид.

Касовите бележки са за предпочитане пред забележка от мама

Въпреки че успявах с измислени гласови съобщения и трикове във външния си вид да правя на глупаци шефа и колегите си, все пак трябваше да се придвижвам и сред минното поле от реални мерки, които Пфайзер бе заложил, за да се предпази от подобни злоупотреби.

Пфайзер разчиташе на хартиената диря от касови бележки, за да следи лекарствените мостри и бизнес разходите. За мое щастие, ограниченията на системата позволяваха компанията да бъде скубана. Всеки дистрибутор получаваше кредитна карта Американ Експрес и от нас се очакваше да я използваме, когато е възможно. Американ Експрес даваше на компанията разпечатки с всяка трансакция, което означаваше, че Големият брат научаваше, ако оставех голям бакшиш на някоя знойна сервитьорка или си вземех бутилка вода в добавка към резервоара с бензин.

Очевидно, не във всяка ситуация можеше да се използва кредитна карта и в такива случаи Пфайзер ни караше да представяме касови бележки за всяко дребно нещо, дори 25 цента за телефон или 50 цента такса за паркинг. Освен за защита от измами, подобна стриктна документация помагаше да се провери дали хората са работили, когато са казали, че го правят. За един умен кръшкач обаче, това изискване помагаше да удостовери, че е работил, когато всъщност не беше.

Недоволен от мизерните си десет дни отпуск, развих навика да си отпускам по един допълнителен почивен ден в началото или в края на всяко пътуване, което предприемах. Щом оставех на Брус гласовото съобщение, в което изтъквах успеха си или пък скърбях от провала си, вече нямаше за какво да се тревожа. После допълнителните дни станаха два. Когато направих ежегодното си пътуване до брега на Джърси, за да се видя с приятелите си, непозволените почивни дни се закръглиха на три.

С дамата ми от бала, Морийн, бяхме останали близки приятели, въпреки факта, че тя май беше (всички мислеха така) или не беше (тя твърдеше така) целунала друго момче онази паметна майска вечер на 1988 година. Морийн и групичка нейни приятели от университета в Делауеър всяко лято наемаха къща на плажа в Си Гърт, Ню Джърси. За тях всяка вечер беше като събота вечер и винаги знаеха в кой бар кога и какви алкохолни промоции има. В една петъчна сутрин се излежавахме на верандата и лекувахме последиците от „щастливия час“^[17] в бар „Паркър Хаус“ с нова доза изстуден алкохол. Семейства, любители на плажа, минаваха край нас, мъкнейки чадъри, кофички, лопатки и кърпи; малки деца, които лъщяха от слънцезащитен лосион и носеха „приспособления за плуване“, спираха да позяпат седналите на сянка странни бледи чудовища със зачервени очи, но майките им бързо ги побутваха да тръгват. Докато си проправяше път към входната врата сред морето от празни кенчета, една от съквартирантките на Морийн попита защо един от редовните купонджии не бе дошъл на нощния запой в четвъртък.

— Не можа да се освободи от работа — гласеше отговорът.

Това предизвика някакъв спомен в замъгления мозък на Морийн.

— Знаете ли, че Джейми дори не си взема отпуск, за да дойде тук? Шефът му никога не знае къде е. Има страхотна работа, а?

Групата единодушно се съгласи с преценката й. Разговорът се прехвърли към по-важна тема, когато победителят в състезанието по забиване от предишната нощ (състезателите залагат по 5 долара и първият, целунал човек от противоположния пол, прибира печалбата) се довлече вкъщи с неприлично облекло единайсет часа след нас. Докато разпитът беше в разгара си, аз се замислих за служебния риск, който бях поел, за да се насладя на това изискано посещение. Непозволеното отсъствие от търговския район беше основание за незабавно уволнение. Току-що бях утроил вероятността да бъда уволнен.

При втората сутрешна бира ми дойде наум, че в следващия доклад за разходите ми щеше да има твърде малко парично движение. По-специално нямаше да има никакво от сряда до петък — сигурен предупредителен сигнал. Дистрибуторите обикновено изкарваха ден-два без разходи — не носехме обяд всеки ден, а и пред много кабинети паркингите бяха без такса, но беше рядкост да минат три дни без някакъв разход някъде. Фактът, че от два дена бях в Ню Джърси не помагаше на харчовете ми в Индиана.

Накрая енергийното ни ниво се вдигна и започнахме да правим по няколко неща едновременно — обядвахме и играехме бейзбол, докато пиехме. В два следобед изпратих по гласовата поща задължителния разказ за успех, който вероятно звучеше по-щастливо от всякога, и преди да мигна, стана четири. Внезапно осъзнах, че ми трябва нещо конкретно, за да удостоверя, че съм бил в Индиана. Имах нужда от касова бележка, а си беше доста трудно да се сдобиеш с касова бележка от Индиана, когато в петък в четири следобед си в Ню Джърси. Кой в Саут Бенд можеше да вземе една вместо мен? След като няколко минути превъртах умствения си класьор за визитки, се спрях на Брайтън — единственият от Индиана, за когото знаех, че няма какво да прави в четири следобед.

Мой приятел от Нотр Дам, Брайън наскоро бе отстранен от длъжността защитник на „Индианаполис Колтс“ и се върна в Саут Бенд, за да бъде с годеницата си, студентка по право. Тъй като тя вечер работеше като сервитьорка в местен ресторант, неговият график бе подходящ, за да ме измъкне от кашата. Обаждането ми го хвана на излизане от фитнеса.

— Пич, имам нужда от малка услуга.

Брайън мълчаливо ме изслуша и замълча, преди да ми отговори със смях. Почти го виждах как недоверчиво клати глава.

— Мътните те взели, Райди. Ти сериозно ли?

Уверих го, че съм сериозен и че ще бъде почерпен с няколко големи питиета при завръщането ми.

— Искаш само да карам до Елкхарт и обратно? — попита той имайки предвид градче на трийсет километра и на три изхода източно от Саут Бенд.

— Точно така, човече! — казах, поемайки бира като поздрав от Морийн. — Благодаря ти!

Когато се прибрах вкъщи и проверих пощенската си кутия, върху сметките и списанията имаше две бели листчета с надпис ПЪТНА ТАКСА ИНДИАНА. Всяко струваше по 75 цента, но за мен те бяха безценни. Изпратих ги със следващия си доклад за разходи, като внимавах да няма друга такса на същата стойност, за да избегна разкриването на схемата ми. Какво имате предвид като казвате, че не съм работил? Имате бележки за пътни такси, нали?

Краткото пътешествие ми струваше 20 долара за бира, но си заслужаваше парите. Оттогава започнах да усъвършенствам уменията си. Компютърните експерти ще ви кажат, че за да изградите успешна система за защита, трябва да се запитате:

— Как щях да проникна, ако бях хакер?

Като разсъждавах по този начин, си зададох същия въпрос:

— Ако аз бях шериф Роско П. Колтрейн и работата ми беше да хващам мързеливите, подозрителни момчета като мен, какво бих търсил, за да ги улича?

Отговор: лесни за получаване и невъзможни за оспорване касови бележки като онези, които струват по-малко от долар и имат маркировка за час от някой паркинг или телефонна кабина. Ух!

Трябваше да намеря начин да получавам касови бележки за по-високи такси. Това беше проблем — не относно намирането им, а относно начина на плащане. Ако аз например представех на шефа си квитанция за плащане в брой на каквото и да е на стойност 50 долара, мислите му щяха да започнат да се лутат: „Защо не си използвал кредитната си карта?“. Дори Брус да одобреше разхода, надзирателите от Главното управление със сигурност щяха да задават въпроси.

Ясно е, че най-неоткриваемият начин да се документират разходите, направени докато аз не работя, бе някой друг да използва в Индиана служебната ми кредитна карта Американ Експрес. За нещастие, това криеше рискове: дори Брайън или някой друг от приятелите ми да се съгласеше да купи нещо с картата, служителят в магазина можеше да поиска лична карта. Съучастниците ми обясниха, че възможността да попаднат в затвора донякъде ги е разубедила да ми помагат.

Оказал се отново в изходна позиция, започнах да си блъскам главата за начин да използвам картата си Американ Експрес за прикриване на съмнителните си следи, без това да застрашава сигурността на приятелите ми. За да го направя имах нужда от безупречното място — място, където един търговски агент обикновено пазарува — където приемат Американ Експрес и не искат лична карта, за да сравнят името върху кредитната. Не измислих нищо.

Един ден, скоро след като се върнах от Ню Джърси, стоях подпрян на колата си докато я зареждаха с бензин и наблюдавах как хората слагат кредитните си карти в колонките, пълнеха резервоарите си, приемаха или отказваха касовата бележка и потегляха. Като свърших със зареждането, взех касовата си бележка и си тръгнах. Около три дни по-късно осъзнах: „Някои от онези шофьори си взеха бележки, аз също си взех. Бензиностанциите издават касови бележки!“. Всичко, което трябваше да направя, бе да намеря някой да ми зарежда бензин, докато съм извън града. Този човек трябваше да зарежда моята кола, вместо неговата собствена, тъй като в Пфайзер сравняваха километража на служебната кола с количеството платен бензин. Касови бележки срещу нула изминати километри в сравнение с предишния път, биха били съмнителни.

Попитах всичките си приятели, но никой не се нае. В този случай не страхът от душовете в затвора ограничаваше техния интерес, а местоположението на апартамента ми. Бях единственият от групата, който живееше в Мишауака, градче на двайсетина минути от центъра на Саут Бенд, и никой не искаше „да карам по целия път дотам, да паркирам колата си, да се качвам в шибаната ти служебна кола, да й сипвам бензин, да връщам колата ти и после да се качвам в моята и да изминавам обратно шибания път до Саут Бенд“. Можех да разбера гледната им точка. Освен това, тъй като само служителите на фирмата са застраховани докато карат служебните коли, бях отговорен за всички щети, възникнали докато някой приятел е бил зад волана, въпреки че с удоволствие бих хвърлил 500 долара за тръпката да се наслаждавам на студена бира във Вейл^[18], докато се предполага, че работя в щата на хузиърите^[19].

Когато дори предложението за неограничени количества бира не успя да зариби новоизпечените мошеници, с примирение реших да понамаля „почивните дни“. Слава богу, един свят на нови възможности ми се откри сам. Доктор Уаки, млада и необвързана лекарка, ме тормозеше от самото начало. Редовно пренебрегваше търговските ми агитации, въртеше очи и правеше унизителни коментари, като:

— Млъкнете всички, за да чуем сладкодумната реч на Джейми.

За дистрибуторите на лекарства понятието сладкодумна реч е равносилно на дърдорене по скалата на лекарското благоволение.

Тя се подиграваше на вратовръзките ми и непрекъснато ме нападаше. Ако бяхме в четвърти клас, сигурно щеше да ме рита в пищялите. Стана ясно, че ме харесва.

Тъй като работеше в един от най-важните за мен кабинети, често я виждах. С течение на времето д-р Уаки разбра, че не съм типичният дистрибутор на лекарства, който само гледа да пласира продукта си; напротив, рядко споменавах Цитромакс. Накрая тя започна да ме пита как минават уикендите ми и в кои барове ходя, като дори започна да споделя собствените си идеи за нощни забавления. Обажданията й вкъщи станаха нещо обичайно. Преди да се усетя, тя на няколко пъти ме покани да пийнем, но не можахме да съгласуваме графиците си.

Това поведение не остана скрито от колегите ми, които бяха на мнение, че да правя секс с лекарка би било добре за продажбите на Цитромакс и ме подтикваха да се срещам с нея. Успехът в продажбите обаче не беше единствената движеща сила зад тези молби. Всеки търговски представител от мъжки пол имаше поне една история как е загубил сделка заради конкурент от женски пол, който се среща с доктор, така че разбиването на превъзходството на дамите присъстваше във всяка една мъжка фантазия. Изглежда нямаше какво да му мисля толкова за излизането на среща с д-р Уаки. Но аз не бях на това мнение.

Доктор Уаки вече използваше големи количества Цитромакс. Бе тръгнала от пълното неизписване на Цитромакс до използването му при 45% от всичките си пациенти, които имаха рецепта за антибиотик (според данните за продажби, с които Пфайзер се сдобиваше от независими компании, които пък ги вземаха от аптеките) и това я правеше нашият втори по значение лекар, пишещ рецепти в града. Ако започнехме да излизаме, продажбите вероятно щяха да скочат до 70-80%, но когато връзката ни приключеше, а връзките винаги приключваха, тя незабавно щеше да се върне към дните си с нулева употреба. За мен лично дванайсет месеца с 45% продажби бяха по-добър вариант от два месеца с по 80%, последвани от десет месеца без никакви.

Мислех, че можем просто да бъдем приятели, да си пийваме, да ходим на кино от време на време. Приятели. Тя обаче имаше други планове.

Накрая в една сряда вечер излязохме да пийнем. Бях облечен с къси панталони и блуза с якичка, а тя — с черна пола, скъпа блуза и си беше сложила толкова много грим, колкото никога не бях виждал по нея. Доктор Уаки си поръча джин с тоник, а аз — голяма наливна бира. Преди да съм изпил и една четвърт, тя наведе глава назад, за да изсипе от чашата си последните капки. Поръча си още едно питие и приключи и с него преди аз да съм свършил с бирата си.

— Да не си напрегната? — попитах, а тя нервно се засмя и се огледа за сервитьорката.

Накратко, нафирка се. Не можех да й позволя да шофира в това състояние и тъй като живеех много по-близо до бара в сравнение с нея, я закарах у дома. Бях в неведение, че това е било част от плана й.

Надявах се да изтрезнее за час-два, но тя или не можеше, или не искаше. Доктор Уаки упорито ме преследваше из апартамента ми, както лудата, пощуряла от любов вещица от анимационното филмче преследва Бъгс Бъни. Не бях тичал толкова от години. В един момент потърсих убежище в банята и се появих едва когато чух мъжки глас да вика:

— Джейми?

Завръщайки се с повишено внимание в дневната (дали дамата беше способна да приеме друга човешка форма и да промени гласа си, за да задоволи нуждата си от злини, като Терминатора?), открих, че бъдещият ми съквартирант Стив стоеше на прага, а опиянената ми докторица се бе проснала на пода, с вдигната нагоре пола.

— Ъ-ъ-ъ… ще намина утре — каза Стив, измъквайки се през вратата.

Хукнах след него, като крещях, че го моля да остане за малко, но увещанията ми отекнаха без отговор между стълбищните стени. Бавно се затътрих обратно и се облегнах на затворената врата. Доктор Уаки вече не лежеше на пода. Слава богу, не беше член на групата на Терминаторите. Изтощена да ме преследва из моя апартамент, тя се бе преместила на старата ми подарена кушетка и се беше предала. След като я завих с едно одеяло, заключих вратата на стаята си и заспах. Когато на сутринта станах, тя си беше отишла. Въобразявах си, че ще мине известно време преди да я видя отново.

На следващата вечер, докато се приготвях за второто си пътуване до брега на Джърси през това лято, звънецът на вратата иззвъня. Доктор Уаки! Каква изненада! Твърде трезва и твърде разкаяна, тя се извини за поведението си предната вечер и попита дали има нещо, което би могла да направи за мен. Поклатих глава и й казах, да забрави.

— Моля те — настоя тя — наистина искам да го направя.

Почувствах се неудобно. Почесах се по врата и се заоглеждах из стаята, за да избегна настоятелния зрителен контакт. След като мярнах полуприготвения си сак, отново се обърнах към нея.

— Сериозно — каза тя — нека направя нещо за теб.

Не исках да бъда груб и се предадох:

— Е, има нещо съвсем мъничко…

Ето как стана така, че докато в 5:30 в петъчната вечер си пиех биричка в един крайбрежен бар в Си Гърт, Ню Джърси, аз всъщност пълнех резервоара си в Индиана.

След като си тръгнала от кабинета си, д-р Уаки шофирала до апартамента ми, където излязла от колата си и се качила в незаключената ми Лумина. Взела ключовете изпод постелката, после карала до бензиностанция на няколко пресечки от нас. Когато пристигнала там, извадила от жабката служебната ми карта Американ Експрес и сякаш била Джейми Райди, служител на Пфайзер, я пъхнала в колонката и напълнила резервоара ми с обикновен безоловен бензин. После взела касовата бележка, сложила я заедно с картата в жабката, шофирала обратно до моя апартамент и паркирала колата ми. Какво имате предвид като казвате, че не съм работил? Нали получихте касова бележка за бензина?

Осма глава
Преследване на документа

Освен че изискваше квитанции и касови бележки за разходите, системата за проверка и контрол имаше и друг механизъм, за да се увери, че дистрибуторите наистина работят. Да кажем, че дори след като изпратех на Брус гласовата поща с Разказа си за борба с конкуренцията и му представех разписката за бензин, платен с Американ Експрес, все още имаше начин да бъда хванат, че кръшкам — подписът върху документа за мострите.

По закон трябваше да се води отчет за всички фармацевтични мостри, което означаваше, че лекарите бяха длъжни да подпишат документ, с който се задължаваха в десет от случаите си да предпишат лекарството X. Това изискване бе сравнително ново и бе въведено по принуда. През 80-те няколко лекари и дистрибутори бяха арестувани за продажба на лекарствени мостри на черния пазар. Без надеждна система, която да проследи по документи кой кога с какво лекарство е разполагал, за един дистрибутор бе доста лесно да каже, че е оставил на доктор Смит две кутии с мостри от лекарството X, докато всъщност те са били продадени на господин Гадния Сам в някоя задънена уличка. По същия начин един лекар можеше да извади две кутии с лекарството X от шкафа си за мостри и да ги продаде на гореспоменатия господин Сам. Ако го запитаха, доктор Смит можеше да каже:

— Никога не съм получавал от онова лекарство. Докажете, че съм.

Правителството прие предизвикателството и ето че се наложи лекарите да се подписват, че са получили лекарствените мостри. Мигновено вратата към големите възможности се затръшна пред тъмните субекти. Въздействието на този законодателен акт се разпростря далеч отвъд черния пазар. Фармацевтичните компании за първи път се сдобиха с конкретни средства да контролират дейността на своите дистрибутори. Правейки това, те поставиха основите на истинската индустриална култура днес.

Колко подписа събра днес?

С приемането на новия закон, всяка компания отпечата свои собствени бланки за събиране на подписи. В основата си те бяха малко променени квитанции, които доказваха, не че дистрибуторът е заредил бензин във вторник, 6 май, а че наистина се е срещнал с някой лекар във вторник, 6 май.

От членовете на педиатричния отдел на Пфайзер се очакваше да правят най-малко по осем посещения дневно, което означаваше да убеждаваме поне осем лекари. При старата система дистрибуторът вписваше посещенията си с подходящите бележки към тях в компютъра си („Обсъждахме Цитромакс с д-р Потс; той не е сигурен за дозата“). Не беше необходимо да си Лекс Лутър^[20], за да откриеш, че няма начин да се установи дали дистрибуторът наистина се е срещнал с д-р Потс, да не говорим пък за обсъждането на Цитромакс, или просто е вкарал информацията в компютъра си. Един от приятелите ми обичаше да казва, че прави „посещения ДСВ“, което означаваше, че когато е отишъл в кабинета на някой лекар може и да не е успял да говори с него, но е Дишал Същия Въздух, който е дишал и лекарят през онзи ден. Законът, изискващ документ за предаването на мострите, осигуряваше на фармацевтичните компании конкретно средство да контролират трудовата дейност и да бъдат сигурни, че техните служители няма да продават нелегално лекарства.

На някои от нас, които бяхме съвсем нови във фармацевтичната игра, ни бе необходимо известно време да осмислим тази промяна в културната парадигма и се чувствахме дълбоко разочаровани. Дозата реалност ни бе инжектирана на една областна среща край Детройт през януари 1996. Брус започна небрежно, разхождайки се с равнодушен вид край конферентната маса.

— Имали ли сте ден, в който не сте оставили никакви мостри? — попита той.

Десет глави се завъртяха наляво-надясно.

— Значи никога не е имало ден, през който в поне един кабинет да нямат нужда от мостри? — разпитваше той, водейки ни все по-близо до заколението.

Ново всеобщо въртене на глави. Няма начин. Имаме страхотни лекарства. Винаги някой има нужда от нещо.

— Никога няма да оставите мостри, без да вземете подпис, нали?

Да не си изперкал? Нали е незаконно? Зашеметяване, заставане, пробождане. Брус продължи към решителния удар, връчвайки на всекиго от нас по лист хартия с някаква таблица.

— Тогава може ли някой да ми обясни нулата до всяко едно име в колонката „подпис на лекаря“?

Явно някой от Главното управление (без съмнение някой бивш дистрибутор, който бе забравил откъде е тръгнал, бе решил да се пребори с нашите трикове за кръшкане от работа) набързо бе спретнал малък документ, показващ колко често дистрибуторите от нашия отдел доставяха мостри на лекарите. Съдейки по реакцията на Брус, нула не бе честотата, към която той се стремеше. Източникът на неговия гняв и разочарование беше предсказуем — приятелите му областни мениджъри го бяха направили за смях. Типично за света на продажбите, мениджърите си бяха устроили съревнование относно броя на подписите за един ден. След като това се случи, животът такъв, какъвто го познавахме, свърши.

Един мениджър по-скоро би се примирил с 20 000 долара по-малък бонус, отколкото да загуби от някой равен нему в каквото и да е. Пет пари не давах за никое от онези гласови съобщения:

— Здравейте, съекипници, зная, че всички вие работите толкова здраво, колкото е възможно и бързо направихме огромен скок в броя на събраните подписи; имам предвид на лекарите, с които се срещате всеки ден — сам се поправи той, тъй като приоритетът все пак беше реално да продаваме нашите лекарства, а не просто да посещаваме лекари, с които е лесно да се срещнеш и да взимаме подпис от тях. — Е, аз няма да ви моля за още усилия — пауза. — Екипът от Питсбърг е повишил средната си посещаемост до 13,2 дневно и аз просто знам, че можем да надминем това. Така че ви моля за още малко усилия. Знам, че можете да го направите.

Аз не можех. По-точно, не исках. Тринайсет посещения дневно? През най-продуктивната си седмица в Пфайзер правех средно по девет посещения на ден и то само защото Брус ме подкупваше.

В края на едно служебно посещение той започна разговор, който изглеждаше достатъчно невинен:

— С колко лекари се срещнахме днес, Джейми?

Основно правило във фармацевтичните продажби беше да работиш, докато шефът ти капне, и така да го накараш да мисли, че си „работяга“, а и да го накараш два пъти да премисли, преди да излезе да работи отново с теб. О, пак ли с Джейми? Не знам дали ми харесва да обикаляме до пет и половина. Може би този път ще го пропусна. По отношение на основните правила бях като религиозен фанатик и знаех точно колко лекари сме посетили през онзи ден.

— Единайсет — отговорих аз, без да подозирам, че капанът е заложен.

— Единайсет — повтори Брус. — Ако правиш това всеки ден ще имаш петдесет и пет подписа седмично.

И двамата се позасмяхме на това:

— Човече — сериозно казах аз — няма начин да успея да събера петдесет и пет подписа на седмица.

Той кимна в знак на съгласие:

— Карл събира четирийсет и пет, най-малко четирийсет и пет всяка седмица. Ти мислиш, че не можеш ли?

Карл в Толедо. Бивш морски пилот, Карл се държеше високомерно. Да предизвика състезателния ми дух, беше умен ход от страна на Брус. Нямаше начин да позволя на Карл да ме победи.

— Четирийсет и пет? О, да, бих могъл! — кимнах аз, а веждите ми се извиха, в знак, че това би било много лесно за мен.

След като вече достатъчно ме беше надъхал, Брус реши да нанесе решителния си удар.

— Знаеш ли какво… Ако следващата седмица събереш четирийсет и пет подписа, ще ти позволя да похарчиш пари за чифт „Рево“.

До онази сутрин не бях виждал някой от познатите ми да носи слънчеви очила „Рево“. Тъй като шофирахме срещу слънцето, с Брус едновременно посегнахме за слънчевите си очила. Той плавно извади чифт готини, стилни черни очила, а аз затършувах за моите, купени за 8,99 долара от рафта с намалени стоки. Уникалният шрифт, с който търговската марка „Рево“ бе изписана на рамката, ме дразнеше до края на деня всеки път, щом погледнех към Брус. Когато Брус ме предизвика да събера толкова подписи, колкото Карл в Толедо, щях да го направя и само за собствено удовлетворение, но един чифт нови слънчеви очила финализира сделката.

Следващата седмица събрах четирийсет и пет подписа и в петък следобед отидох право в „Сънглас Хът“ в мола, където прекарах седемдесет и пет мъчителни минути, опитвайки се да изпробвам всеки чифт „Рево“, който магазинът предлагаше. Бях с една приятелка от студентските ми години, която любезно се бе съгласила да ме придружи, за да ми помогне в избора и която накрая каза, че трябва да се връща вкъщи, за да приготви вечеря на съпруга си, така че аз взех чифт слънчеви очила със сива метална правоъгълна рамка. На излизане от магазина ги носех, точно както някога в гимназията бях носил новите си баскетболни обувки. Не можех да повярвам, че току-що съм се сдобил със слънчеви очила за 189 долара. Брус също не повярва.

— Джейми, не казахме ли, че имаш ограничение от 75 долара?! — беше повече уточнение, отколкото въпрос.

Онази вечер му се бях обадил, за да му благодаря, че многократно е повишил самочувствието ми, макар че ми беше трудно да виждам цифрите на телефона с новата си, спечелена като награда придобивка. Уведомих го, че въобще не сме споменавали за пари, и че никога не бих надхвърлил лимита и никога не бих похарчил мои собствени пари за нещо, което със сигурност ще изгубя или счупя през следващите деветдесет дни. Брус изпусна дълга въздишка и обясни, че „ние“ ще трябва да направим сериозна счетоводна манипулация на този разход, за да избегнем усложнението. Напомни ми също да не споменавам нищо на никого от членовете на екипа, които вероятно нямаше да разберат защо получавам чифт скъпи слънчеви очила за това, че си върша работата. Недотам искрено се извиних за недоразумението относно цената и затворих. Веднага почувствах, че получавам главоболие и болката символично се излъчваше от точките, в които металните рамки докосваха мястото над ушите ми.

Болката се появяваше всеки път, когато носех очилата и това бе малко прекалено за човек, който рядко чувстваше вина за каквото и да е. Помислих, че може би трябва да страдам заради новооткрития си материализъм и не се задълбочих да търся причината за нарастващия си дискомфорт. Две седмици след случая „Рево“ спрях на паркинга пред един кабинет и неспособен да търпя повече, свалих очилата от главата си. Поглеждайки се в огледалото за обратно виждане за първи път забелязах двете прави линии, отпечатали се от притискането. Стегнатите ми слънчеви очила бяха малко прекалено стегнати и са притискали главата ми като в менгеме всеки път, когато съм ги носил. Трябваше да ги върна. Продавачът в „Сънглас Хът“ въобще не беше щастлив да ме види пак, така че дори не помолих да изпробвам друг чифт „Рево“, а направо замених причиняващия болка артикул за удобни очила „Рей Бан“ за 115 долара. Три седмици по-късно ги загубих.

Изпитанията и неприятностите от сагата със слънчевите очила станаха в светлината на ужасната ми борба да се справя с четирийсет и петте подписа, които я предизвикаха. Към това, че трябваше да преодолея препятствия, които ми изглеждаха непреодолими, като да стана преди девет, а после — да работя поне пет-шест часа през всички работни дни, се добавяше и фактът, че познавах не повече от шейсет лекари (на територия с 250 клиенти), което наистина ме поставяше в почти безизходно положение. Като добавим и известен брой клиенти в лятна отпуска, бях загубен. Следователно трябваше да придумвам всеки педиатър да се подписва и от името на двама от колегите си, тъй като времето до петък намаляваше. Което, за голямо мое съжаление, доказваше твърдението на мениджъра, че дистрибуторите наистина трябва да работят всеки ден, за да осъществят дневната си квота от посещения. За нещастие, съществуваше и друго доказателство, потвърждаващо тази глупава идея, живо доказателство — Пфайзер експертите.

За да надене зеленото сако, носено от експертите, един дистрибутор трябваше да отговаря на два критерия — първо, сумата от годините му стаж в Пфайзер и възрастта му трябваше да бъде най-малко шейсет и пет; второ, трябваше да има зад себе си огромен търговски успех. Освен това агентът трябваше да се доказва всяка година, което означаваше, че наградата не можеше да се получи по недоразумение. За разлика от „Аугуста Нешънъл“^[21], в този клуб членуваха и жени, макар че на филмчетата виждах много малко от тях. Повечето експерти все още сресваха косите си по начина, по който са го правили, когато за първи път са гледали в киното Бунт без причина^[22]. Те бяха ужасно богати, благодарение на акциите си, които се бяха умножили и покачили няколко пъти от края на 80-те до средата на 90-те. И което беше най-дразнещо — тези старчета работеха, въпреки че бяха милионери. Те просто обичаха да продават и това ги измъкваше сутрин от леглото. Нещо, което не можех да кажа за себе си.

Веднъж годишно експертите летяха на служебни разноски до някое луксозно местенце за „срещи“, продължаващи по няколко дни. След това останалата част от търговския контингент на Пфайзер биваше заставяна да гледа видео, акцентиращо върху търговските съвети на експертите. За нещастие, трийсетминутното медийно мъчение винаги съдържаше прозрения като „срещайте се с повече лекари“ и други предложения, неприложими на моя територия. После модераторът обикаляше стаята и питаше всекиго колко визити е направил в деня преди заседанието — в момент, в който повечето дистрибутори си бяха вкъщи, за да си опаковат багажа — и отговорите бяха „двайсет и седем“, „двайсет и две“ и така нататък. Случайно някой осем-десет годишен казваше „четиринайсет“, предизвиквайки присмеха и съжалението на колегите си:

— Мързеливец!

— Да не си на почасова работа?

Бедният човечец бързо се опитваше да се защити:

— Онази сутрин ми оперираха простатата! — но не се наблюдаваше видимо съчувствие.

На тези закоравели момчета терминът „болничен ден“ им бе напълно непознат.

„Посещаемостта“, т.е. броят на търговските посещения за един ден, бе важна тема в обсъжданията на всяка среща на дистрибутори, на която съм присъствал, и никой мениджър не проповядваше посещаемост, без да спомене демоните в зелени сака.

— Експертите правят средно по деветнайсет посещения на ден, а вие, момчета, ми казвате, че не можете да направите до десет?

Това, което мениджърите пропускаха, бяха различията между поколенията, които ни пречеха, или може би само на мен, да постигнем такава забележителна трудова производителност? Например един експерт от видеото ни убеждаваше да пропуснем обяда, „защото повечето лекари са по кабинетите си, за да оправят документацията си по време на обедната почивка и това е идеалното време да ги хванеш“. Когато председателят попита как решават въпроса с обяда, един спретнат, побелял господин отговори.

— Нося си ябълка.

Да си нося ябълка? Ако пропуснех обяда, кога щях да прочета спортната страница или да си подремна?

Безразлично към всички неудобства в начина ми на живот, ръководството на Пфайзер ни притискаше за новите дневни квоти от подписи. Търговските агенти, чиито продажби бяха малко и чиито подписи бяха под средния брой, бяха поканени да получат обратно автобиографиите си. Изправен пред само две възможности — да работя здраво, или да напусна, потърсих начини да излъжа системата. Слава богу, по нея имаше повече пукнатини, отколкото по някой стар тротоар.

Първата пукнатина ми показаха „момичетата от Калифорния“ и тя остана в арсенала ми от лъжи чак до последния ми ден като търговец на лекарства. Ех, момичетата от Калифорния! Те бяха нещо различно. Сред 150-те души, които се обучавахме заедно, тези четири се открояваха. Не само защото бяха умни, привлекателни и в средата на двайсетте, а и заради полите си. Благодарение на предпочитанията си към мормони и военни, Пфайзер бе попълнил редиците си с догматици, които имаха чувството, че Пат Бюканън^[23] би могъл да бъде още по-консервативен, и чиито скучни възгледи за подходящото облекло на работното място не бяха осъвременявани от времето, когато Айзенхауер бе напуснал кабинета си. Момичетата от Калифорния влязоха в този бастион на свободната мисъл и себеизразяване, предизвиквайки сензация.

— Тези поли в Калифорния ги смятат за дълги.

Отбелязвам си: да се преместя в Калифорния. Господ да ги благослови, тези дами, имаха смелост, нюх и непоносимост към упоритата работа. Станахме добри приятели.

Една вечер, беше четвъртък, говорех по телефона със Стефани и се оплаквах за големия брой подписи, които трябваше да събера на следващия ден, за да се покрия след цяла седмица мързел.

— Просто трябва да ги удвоиш — каза Стефани, сякаш това беше най-елементарната идея. Почувствал се като Уотсън, аз я попитах за какво говори.

— Иди при лекарите, които те харесват най-много и ги помоли да се подпишат на две-три места. Обясни им, че допълнителните подписи са за „черни дни“. Ако са поне малко готини, просто ще се засмеят и ще подпишат. След това разпредели броя на мострите между трите документа, за да не загубиш сметка за инвентара си.

Седнах на стола си с мисълта, че Индиана е на доста повече от три хиляди километра от Лос Анджелис. Веднага намерих списъка си с лекари и идентифицирах поне десет, които щяха да ми помогнат да наруша правилата по такъв приятен начин. Макар че съветът на Стефани не успя да намали притеснението ми, че на следващия ден трябва да се срещна с тринайсет лекари, той ми осигури начин никога повече да не изпадам в подобно положение. Използвайки нейния трик, през първата седмица от месеца можех да се видя с десетина лекари, но „в действителност“ до края на следващите три седмици щях да съм се срещнал с двайсет, двайсет и пет, или дори трийсет, в зависимост от това колко допълнителни документа съм ги помолил да подпишат.

Да накараш някой лекар да подпише и партньора си бе друг успешен трик, макар и в по-малка степен. Тук се изискваше лекарят наистина да ме харесва и то дори повече, отколкото при предния вариант. Щях да започна закачливо, докато гледах как човекът подписва моя лист:

— Този подпис ще е труден за фалшифициране.

Обикновено следваха смях и съгласие, и в този момент щях да продължа:

— Но подписът на д-р Партнър^[24] изглежда доста лесен.

Още смях, след който лекарят неизбежно щеше да сподели как в миналото е бил принуден да подправи подписа на д-р Партнър в негово отсъствие, като част от всекидневната работа или нещо подобно. Но това е било назад в миналото.

— Чуйте ме, д-р Пал^[25], в много затруднено положение съм. Опитвам се да се освободя по-рано от работа, за да се възползвам по-добре от почивните си дни, но не съм се видял с достатъчно лекари днес. Бихте ли ми помогнали? — той винаги би ми помогнал. — Бихте ли се подписали вместо доктор Партнър?

Никой не казваше не. Благодарение на мен един хирург-ортопед стана толкова добър в подправянето на подписите на колегите си, че започна да се шегува как би могъл да изпразни банковите им сметки. Ха-ха-ха.

Като карах лекарите да подписват допълнителни документи за мостри или да подписват своите партньори, си осигурявах от трийсет до четирийсет допълнителни подписа месечно, но за тези трикове наистина се налагаше да ходя по кабинетите, понякога дори сутрин. Това беше неприемливо. Имах нужда от голямо попадение; от нещо, което би ми донесло двайсет подписа наведнъж. Кой да предположи, че една гъбична инфекция щеше да ме отведе до скритото съкровище?

— Джейми е тук! — съобщи администраторката още преди да съм прекосил чакалнята.

Необичайно развълнувана да ме види, тя дори отвори вратата към бек офиса. Погрешно разтълкувал това посрещане като знак, че трябва да направя нещо, аз тръгнах по коридора, спрях пред шкафа с мостри и започнах да проверявам запасите им от Пфайзер. Нямаше нужда да си правя този труд, тъй като една медицинска сестра бързо попита:

— Нали сте донесли Дифлукан?

Кимнах и сложих на рафтовете няколко кутии от антимикотичния препарат.

— Кой от докторите ще се подпише, дами? — попитах, докато вадех от чантата си документа за събиране на подписи.

Хмм… Никой? Благодарение на няколко преждевременно появили се на бял свят новородени, които явно не си бяха получили имейлите, определящи термините им, никой от четиримата акушер-гинеколози не беше в кабинета си. След като обясних на персонала, че не мога да оставя мострите, без да се е подписал лекар и че след няколко дни пак ще дойда, се обърнах да си ходя. Жените обаче не ми позволиха. Те имаха неотложна нужда от единствения в света препарат, лекуващ гъбични инфекции само с едно хапче и просто не приемаха не за отговор.

— Никога не съм виждал медицински център с такава неистова нужда от Дифлукан! — казах аз. — Колко пациентки с гъбични инфекции очаквате този следобед?

Въпросът ми бе посрещнат с мълчание и забити в земята погледи. Накрая една от администраторките въздъхна:

— Едно момиче от помощния персонал наистина се нуждае от него.

Горките момичета от помощния персонал. В цялата история на медицината никой от работещите в кабинета никога не бе имал гъбична инфекция или друг медицински проблем, но „момичетата от помощния персонал“ завинаги бяха прокълнати да имат болести, за които им трябваха безплатни мостри на стойност хиляди долари. Някой наистина би трябвало да направи проучване просто за да се види какво в работата на помощния персонал прави тези жени толкова податливи на болести.

Обясних им, че ще им се наложи да почакат до следващия ден, защото не ми е позволено да оставям мостри, без да получа подпис и се почувствах като глупаво хлапе, което току-що е информирало приятелите си тийнейджъри, че не могат да нападнат барчето с ликьор на родителите му. Гробната тишина, възцарила се в помещението след изказването ми, продължи няколко неловки секунди, преди една от медицинските сестри да запита:

— Не може ли д-р Джоунс да се подпише довечера на мероприятието „Вземи парче пица и бягай“?

„Вземи парче пица и бягай!“

Както обикновено напълно бях забравил за събитието, което предстоеше същата вечер. Обикновено осъществявахме образователните си програми за лекарите по ресторантите и осигурявахме лектор експерт за обсъждане на специфично болестно състояние, при което някое от нашите лекарства бе особено ефективно. Като ново поколение търговски агенти обаче, ние се бяхме отдали на творческо планиране на тези вечери, при което скучните ресторанти и лектори експерти бяха заменени от неустоими примамки. Например агентите на Пфайзер бяха домакини на „Вземи коледно дръвче и бягай“ (докторите се отбиваха до някое пазарче за коледни дръвчета и си отнасяха по едно, платено от Пфайзер), „Вземи цвете и бягай“ (докторите минаваха през някоя цветарница и избираха букет за по-добрите си половинки), „Гледай филм и бягай“ (докторите можеха да доведат децата си в киното, наето от Пфайзер за някоя съботна сутрин). В отговор, от лекарите се очакваше да обърнат по-голямо внимание на агитацията за лекарства, докато чакаха дръвчето да бъде вързано върху колата, цветята да бъдат аранжирани, или пък филмът да започне. (Пфайзер не беше единствената компания, която организираше такива събития. Другите компании бяха инициатори на „Сипи бензин и бягай“ по бензиностанциите и на „Вземи пуйка и бягай“ по празниците.) Изумително, но лекарите обикновено им обръщаха внимание и тези „различни“ програми винаги ни осигуряваха голяма посещаемост. За нещастие съществуваше правопропорционална връзка между „изобретателността на агентите“ и скоростта, с която от щабквартирата на Пфайзер обявяваха събитието за незаконно, и тези мероприятия неизменно биваха забранявани скоро след като слухът стигнеше до Ню Йорк.

За щастие, на шефовете им отне известно време преди да осъзнаят, че трябва да забранят всички подобни мероприятия накуп или агентите все измисляха нови, които отново трябваше да бъдат забранявани. Първо приключи „Гледай филм и бягай“. После бе прекратено „Вземи коледно дръвче и бягай“. Все още не бяха премахнали „Вземи парче пица и бягай“, така че ние набързо го планирахме, преди и то да бъде обявено за незаконно.

Както сполучливото му име подсказваше, „Вземи парче пица и бягай“ ангажираше лекарите да се отбият покрай някоя пицария и да поръчат пици за вечерята на семействата си. Докато изчакваха обичайните петнайсет-двайсет минути да ги приготвят, четири-пет агенти щяха да им разясняват всичко за продуктите на Пфайзер.

Когато сестрата ми каза, че мога да получа подписа на доктор Джоунс за мострите по време на „Вземи парче пица и бягай“, взех отговорното решение да заобиколя правилата и да оставя мостри от Дифлукан. При пристигането си в пицарията, гинекологът веднага каза:

— Ей, момичетата мислят, че си страхотен. Казаха ми, че веднага трябва да подпиша нещо.

Докато доктор Джоунс подписваше най-горния формуляр от папката ми, се приближи втори доктор, тупна ме по рамото и също се подписа. Тук ставаше нещо, но не знаех какво. Когато трети лекар сляпо последва втория вече знаех със сигурност, че нещо става. Накрая, когато един лекар, който никога не бе смятал, че си струва да ми отдели от времето си, се приближи и каза „Къде да подпиша?“, дори и аз надуших възможността. Когато си тръгвахме имах дванайсет подписа, а до средата на вечерта д-р Джоунс все още не се беше развихрил да я подписва. Когато осъзна какво бях постигнал, един от колегите ми се обърна към мен и каза:

— Господине, вие сте гений!

Не го поправих.

Докато шофирах към вкъщи, разсъждавах как да разпространя тази измама и по време на вечерните ни мероприятия, които се провеждаха доста по-често в сравнение с „Вземи парче пица и бягай“. Основният проблем беше простичкият факт, че не раздавах мострите; просто събирах подписи за бъдеща употреба. Рисковано беше лекарите да подписват формуляри, без да са получили мострите си същия ден.

Когато осъзнах, че нямаше да мога винаги да разчитам лекарите да действат като овце, реших, че трябваше да измисля някаква основателна причина те да подписват формуляра докато сме в ресторанта, без да са получили мострите. Сам не измислих нищо.

Докато се мотаехме из уединения салон на един ресторант, където имахме вечерна програма, обсъждахме начини да направим вечерта по-забавна. Сродна душа предложи да разиграем на томбола една-две бутилки вино. Разбира се, по дяволите! Някой друг предложи след като изтеглим от шапката името на лекаря победител, да го накараме да отговаря на въпроси от нашата лекция. Ей, това е добра идея. Една дистрибуторка предложи така да манипулираме томболата, че да я спечелят докторите, с които имаме най-голяма нужда да подобрим връзката си. Незабавно повишете тази жена! Някой отбеляза, че ни трябва нещо, на което да напишем имената на лекарите. Не беше проблем, в дистрибуторските ни коли на паркинга имаше приблизително 40 000 бележника, щамповани с имената на лекарствата. Трябваше да реагирам бързо.

— Момчета — казах — мисля, че мога да се справя с това.

През коктейлната част от вечерта всеки лекар бе поканен да се запише за участие в томболата, която щеше да се проведе след лекцията. Безплатна томбола? Хората напираха да се запишат. Любопитни каква ще бъде наградата, докторите сякаш не забелязваха, че подписват мострен формуляр. След вечеря изтеглих от купата две имена и кои мислите бяха победителите? Двамата най-добри хирурзи ортопеди в този град си отидоха с по една бутилка вино.

От нас се искаше да организираме поне една вечерна програма на месец, която обикновено включваше средно по десет лекари. За два часа „работа“, която се състоеше в пиене на безплатно вино, ядене на филе миньон, фамилиарничене с клиентите и опити да остана буден докато трае едночасовата лекция, аз си бях издействал най-малко два свободни дни за месеца. Ало, Юнайтед Еърлайнс?

Основното е, че незабелязано и за себе си, осъществих онова, което бе широко известно като работна програма „В-Ч, Д-Д“. Един приятел от конкурентна компания ми обясни, че „В-Ч, Д-Д“ означава „От вторник до четвъртък, от десет до два“. Макар да бях малко разочарован, че дневният ми режим бе толкова стандартен, че дори си имаше готово име, се почувствах по-спокоен като разбрах, че има и други като мен. Още повече че подобно на Том Круз в „Интервю с вампир“, имах нужда от протеже, с което да споделям тайните си; не за похищения и смучене на кръв, а за кръшкането. Търсенето не ми отне много време — той живееше в дома ми.

Майкъл от много време се опитваше да се уреди във фармацевтичните продажби, когато в края на лятото получи работата в Searle & Со. Ентусиазиран след триседмичното промиване на мозъци, т.е. обучението, той нямаше търпение да нахлуе в кардиологичните кабинети из Северна Индиана през първия си работен ден, който се случи да е понеделник. Беше мрачен, противен, махмурлийски понеделник, който дойде след футболния уикенд в Нотр Дам.

Макар че бе станал рано, за да натовари в колата си всички лекарства и мостри, които компанията му беше изпратила, процесът му отне доста повече време от предвиденото и той не успя да свърши до обяд. Току-що станал от леглото, казах на Майкъл да ми даде двайсетина минути да си взема душ и да си сложа костюма, и после ще го заведа на обяд в заведението на съквартиранта ни Стив, за да отпразнуваме първия му ден във фармацевтичната индустрия. След тостовете за бъдещите му успехи напуснахме кафето Лула, модерно кафене и място за сандвичи близо до университета Нотр Дам, и тръгнахме към вкъщи. Учудващо Стив също дойде с нас, оплаквайки се от симптоми на грип. Когато и тримата седнахме на канапето „само за минутка“, прелистих филмовата страница на местния вестник. Нищо интересно.

— Някой иска ли да гледаме филм? — попитах, отбелязвайки, че за краткия ни престой вкъщи, времето навън беше станало още по-лошо.

Стив поклати глава и каза, че трябва да оправи сметките на кафенето. Майкъл въобще не отговори.

— Човече — казах му, като се надявах да прозвучи съчувствено — какъв скапан ден да започнеш кариерата си. — Пауза. — Излезеш ли в ден като този, дъждът ще те намокри, панталонът на костюма ти ще стане на петна, а това би могло завинаги да съсипе кариерата на един търговски агент.

В дневната настъпи тишина точно навреме, за да чуем как първите капки дъжд потропват по покрива. Мъчително.

— Какво дават? — попита Майкъл.

Стив се изсмя:

— Толкова сте слабохарактерни.

Майкъл, Бог да го благослови, само вдигна рамене и грабна ключовете си. През онази нощ, след като се опитахме да убедим Стив, че филмът „Мъжът, който знаеше твърде малко“ с Бил Мъри всъщност се е оказал доста забавен, Стив каза, че е размишлявал върху трудовата ми етика, или по-точно върху липсата на такава.

— Колко пъти, Джемо, си ставал и си се приготвял за работа чак по обяд, а после си се връщал вкъщи веднага след като си се нахранил, без въобще да си се срещал с някакви лекари?

И двамата знаехме, че това е неловък въпрос. Стив внимателно ме изгледа с искрящи от очакване очи. Дори Майкъл сгъна вестника, за да види лицето ми. Започнах да броя, но упражнението се оказа тежко. Все едно да накараш Уилт Чембърлейн да назове по име всяка жена, с която някога е спал. В крайна сметка момчетата се отегчиха и ми казаха да спра, преди да съм стигнал до отговора. Стив поклати глава със смесица от благоговение и отвращение.

— На теб и на Майкъл Джордан ви плащат за минута работа повече от всеки друг в Америка — каза той.

— Стига, бе! — отговорих, докато се чудех дали имаме калкулатор. — Наистина се засрамих.

Бях толкова засрамен, че на следващия ден ми се наложи отново да се скатая, тъй като не бях в състояние да се изправя пред клиентите си.

Както се оказа, през онзи ден злокобните облаци донесоха много повече от дъжд; те предсказаха приближаването на гръмотевична буря в моя живот. По някаква ирония дните, когато обличах костюм само за да отида на обяд, едва не приключиха заради компанията на Майкъл и нейния зъл, ултрамодерен метод за контрол над дистрибуторите.

Една вечер Майкъл седеше на канапето, докато вървеше SportsCentre и проучваше една компютризирана джаджа, която приличаше на онова нещо, върху което шофьорите на UPS те карат да се подписваш, за да си получиш пратката.

— Какво, по дяволите, е това? — попитах, докато траеше прекъсването за реклами.

— Проследяващо устройство за мостри — изсъска той, без да се разсейва.

Проследяващо устройство за мостри?

Казват, че хората, страдащи от животозастрашаващи алергии, изпитват чувство на ужас веднага след като са погълнали нещо, към което са алергични, сякаш системата за самозащита на тялото може на секундата да идентифицира присъствието на фатален нашественик. Ето как се почувствах, когато Майкъл произнесе думите „проследяващо устройство за мостри“. Не знаех какво означават, но по инстинкт разбрах, че не са добри за мен и че дори биха могли да бъдат фатални.

В стремежа си да „намали употребата на хартия“ Searle & Со похарчиха тонове пари за електронна проследяваща система. Размахвайки мини компютри, агентите караха лекарите да записват имената си на екрана, точно както го правеха и разносвачите на UPS. Като допълнителен „бонус“, новата система отбелязваше часа на всеки подпис, което пък означаваше, че мениджърът разбираше с точност деня и часа, когато д-р Смит се е подписал за мострите си.

Това наистина бе сигнал за бедствие. Как тогава един търговски представител да стане в 10:30, цял ден да не се среща с никакви лекари и все пак да изпрати осем съобщения в единайсет вечерта? След няколко секунди, през които едвам дишах, вече знаех отговора.

— Просто промени часа, или нещо подобно — казах, сякаш бе най-елементарната идея на този свят. Очевидно беше.

— Вече са помислили за това — мрачно каза Майкъл. — Таймерът се контролира от сателит.

Гадняри! Гениални гадняри!

Почти чувах тревожния звън в главата си. Ако малка компания като Searle & Со можеше да плати в брой, за да се снабди с новата технология, то тогава индустриалният гигант Пфайзер нямаше задълго да остане назад. Почувствах, че ми се гади при мисълта, че ще трябва да актуализирам автобиографията си.

Така започна чакането. Сепвах се всеки път щом чуех гласа на шефа си по гласовата поща и скоро се превърнах в „нервна развалина“. Дните станаха седмици. Накрая ми просветна, че няма за какво да се тревожа. Може би Пфайзер наистина ни вярваше!

По-реалистично погледнато, вероятно мениджърите са устояли на натиска за въвеждането на система, с която Биг Брадър би се гордял. Веднъж попитах Брус колко често минава покрай домовете на дистрибуторите си сутрин, за да разбере по кое време излизат за работа. Той ме изгледа така, сякаш му предлагах да разкрие фирмените тайни на Абот Лабораторис.

— Не мога да го правя! — каза той и лицето му почервеня. Ще бъде сметнато за вмешателство. Могат да ме осъдят.

Поклатих глава, сякаш не бях чул правилно.

— Могат да те осъдят за това, че проверяваш хората си, за да се увериш, че си вършат работата?

Най-после открих разлика между армията и Пфайзер.

Един армейски капитан, който командва рота, има три или четири взвода от по четиридесет войници всеки. Този човек работи за някой подполковник, който ръководи батальон, състоящ се от три до пет роти. През седмицата подполковникът проверяваше тренировъчната програма на батальона, за да разбере дали ротите Алфа, Бета, Гама и Делта се упражняват в стрелба със своите М-16, в ориентиране и издигане на бивак, а после скачаше в превозното си средство и отпътуваше без те да разберат, че ги е наблюдавал. Командирите на бригади (полковници, под чието разпореждане са три-четири батальона) и дивизии (генерали, които отговарят за пет бригади) правят същото. Как иначе един шеф би разбрал дали хората му наистина проявяват поведението, необходимо за успех? Проверката не показва липса на вяра, а просто желание да се увериш, че стандартите се спазват. Всеки ръководител може да стегне хората си да изглеждат добре, когато знае, че Старецът е наоколо, но какво става през останалите 99% от времето, през които той и хората му не са наблюдавани? Всеки шеф иска да се увери, че хората му вършат всичко правилно; ако не е така, командващият ще им „подскаже“ начини да се поправят.

Представях си сцената, в която един командващ рота докладва на своя командващ батальон:

— Не мога да работя така, сър. Не ми е приятно, че се появявате тук без предупреждение, за да наблюдавате какво правя. Това си е направо дразнещо. Спрете с това поведение или ще ви съдя.

Онзи млад капитан щеше да прекара остатъка от кратката си кариера в опити да спаси собствения си задник от ботуша на шефа си.

Е, такава беше ситуацията в Пфайзер. Можех да паркирам Лумината си на улицата пред дома ми за цял ден и да не се тревожа, че Брус ще се отбие и ще ме сгащи. Дори да обиколеше квартала и да видеше колата ми на паркинга в два следобед, доказателството му беше неприемливо за фармацевтичния съд.

Брус обаче си бе създал собствена система да ме вкарва в правия път. Умишлено планираше обиколките си с мен за петък, което ме спираше както от излизане в четвъртък вечер, така и от по-ранното заминаване за уикенда, или за дните след рождения ми ден, след Суперкупата или след финала.

След един особено брутален ден, в който Брус ми бе нанесъл двоен удар, работейки с мен в деня след баскетболния шампионат на NCAA (National Collegiate Athletic Association — Национална университетска спортна асоциация), което пък съвпадна с рождения ми ден, се строполих на дивана в шест. Вечерта. Гърбът и краката ме боляха; стомахът ми все още се преобръщаше от махмурлука, съчетан с целодневното изразходване на нерви от обикалянето по кабинети и ужаса, че лекарите биха ме запитали „Кой сте вие?“.

— Боже, какъв дълъг ден! — обявих на съквартирантите си. — Не разбирам как хората го правят.

— Колко дълъг беше? — попита Стив.

— От осем до пет и половина — прошепнах, почти неспособен да събера сили да говоря.

Стив и Майкъл се спогледаха.

— Добре дошъл в реалния свят — каза Стив без следа от съчувствие.

Реалният свят?

И срещу него трябва да има лек.

Девета глава
Така е при продажбите, глупако!

Въпреки че бях наясно с всичките си неотработени работни часове, бях зашеметен щом открих, че продажбите ми са започнали да намирисват. Смятах, че докторите ме намират за толкова мил, за колкото аз самият се мислех, и че ще продължават главоломно да изписват рецепти за всичките ми лекарства. Вместо това, бях класиран сред по-слабата половина от екипа и сред по-посредствената четвърт в национален мащаб. Това шокира и Брус.

— Не разбирам, Джейми — каза той в края на един проточил се обяд в кафенето Лула. (Създавах на Стив много работа.)

С Брус правехме преглед на представянето ми в продажбите. По-точно той правеше прегледа, а аз мънках и увъртах.

— Осъзнаваш ли, че си единственият, получил два бона бонус за първата половина на годината? — попита той невярващо.

Вдигнах поглед от традиционната пуйка със сирене проволоне, и срещнах строгия му поглед.

— Имаш предвид, че ми плащат повече? — въобще бях забравил за бонусите.

Изпъкналите очи на Брус почти изскочиха от орбитите. Това не бе отговорът, който очакваше, и той започна да масажира слепоочията си по същия начин, по който го правеше баща ми, когато обсъждахме оценката ми 4 минус по богословие. После тропна с ръце по масата и неколкократно поклати глава:

— Трябва да намеря начин да те мотивирам, Джейми, защото е явно, че за теб парите не са стимул. Разбираш ли, повечето хора се впускат в продажбите, защото искат да натрупат колкото могат повече пари.

Свих рамене. Брус шумно въздъхна и огледа кафенето, сякаш отговорът се криеше някъде на масите около нас.

— Просто не мога да разбера защо не се получава с продажбите ти. Когато и да изляза да работя с теб, Джейми, сестрите ме уверяват, че ти се срещаш с лекарите, винаги даваш подробни обяснения и ги спечелваш за бизнеса. Затова не мога да проумея защо не се справяш по-добре, не говорим да си номер едно.

Осъзнавайки, че е по-сигурно да говоря колкото е възможно по-малко, просто вдигнах рамене.

— Но това — каза той, като посочи към масата — това е…

Той не можа да довърши изречението. На масата между нас лежеше кафява папка с моето име. В нея имаше многобройни схеми и графики, никоя от които не предизвика усмивка върху лицето на Брус.

Дистрибуторите имаха продажбени квоти за всяко от четирите си лекарства, всяка от които имаше различна тежест, т.е. значение, както в колежа, където половината от крайната оценка се определя от изпита накрая, а останалите 50% се разпределят между тестовете и участието в клас. Най-успешният продукт на нашия отдел — Цитромакс, запълваше квотата много повече от останалите. Добрите продажби на Цитромакс почти гарантираха успешна година, докато осъществяването на продажбите на Дифлукан, чийто пазарен потенциал и значение бяха минимални, не означаваше много.

— Това е недоразумение — успя накрая да обобщи той. — Умен и харесван мъж като теб, Джейми, трябва да бъде на върха, а ти дори не се приближаваш до него. Даже Джери те бие.

Ох! Да ми кажат, че Джери е по-добър дистрибутор от мен, бе все едно да обявят Ал Гор за по-харизматичен, Гилбърт Готфрид за по-красив и Роджър Еберт за по-атлетичен. Раздразнителен и странен човек, който учеше децата си да стрелят за забавление по катеричките в задния двор (сериозно, той ми разказа за това), Джери предизвикваше възгласа „Здравей, Нюман“^[26] от всеки член на нашия район. На всичкото отгоре, дори не можеше да разпознава традиционни американски мезета.

На вечерята по време на тридневната областна среща седнах с Брус и Кристи — жената от екипа ни, която се бе омъжила за натрапника от Федерал Експрес, и на масата ни за четирима остана едно свободно място. Докато трескаво махахме на Джак да заеме свободното място, Джери го забеляза и се пльосна там. След секунди той вече беше център на вниманието с истории за фермерския живот в Охайо, или където и да беше израснал. За щастие, монологът му бе прекъснат от пристигането на мечетата — пилешки хапки, пилешки крилца и начос. Щом Брус, Кристи и аз започнахме да похапваме, Джери въпросително се втренчи в една от поръчките ни.

— Какво е това? — попита той и посочи към чинията с начос, апетитно затрупан със сирене, сос, заквасена сметана, гуакамоле (авокадо, домати, лук и подправки), маслини и лук.

Ние — тримата земляни, се спогледахме. Шегува ли се? После Кристи каза:

— Джери, това са питки начос.

Той вдигна рамене:

— Никога преди не съм виждал. Трябва да кажа на жена си за тях.

— Джери — казах му — трябва да забравиш Пондероса^[27], човече.

И така, изказването, че продажбите на Джери са по-добри от моите, бе хитър ход от страна на Брус. Почувствах се като Джон Ловиц, изпълняващ ролята на Майкъл Дукакис в скеча — пародия на дебата му с Джордж Буш през 1988 година в предаването „На живо в събота вечер“: „Не вярвам да изгубя от този човек“. Бях жегнат, но това не ме накара да скоча от стола, хукна към колата и да посетя десетина доктори. Бе по-скоро като миниатюрно жило в кожата ми, като незначително възпаление, което накрая щеше да се превърне в гнойна инфекция.

Въпреки че пусна „бомбата Джери“, Брус не се размекна, продължи остро да критикува представянето ми в продажбите.

— Точно по средата си по продажби на Цитромакс, Зиртек, Золофт и други лекарства като цяло, но си номер едно по продажби на Дифлукан. Каква е тайната? — попита Брус със силно забележим сарказъм.

Станах да донеса по още едно питие.

Всъщност, не че му го казах, но не се справях чак толкова зле. Представянето ми сигурно отчайваше Брус, но не бях заплашен от уволнение или от включване в „програма за развитие“, което беше и първата стъпка към изгонването. Крайната цел в продажбите е да изпълниш квотата си, което означава, че трябва на 100% да постигнеш онова, което компанията ти е определила в началото на годината. Бройката беше изчислена според значението, отдавано на различните лекарства от нашия отдел; когато към посредствените ми продажби на Цитромакс, Зиртек и Золофт се добавеха високите ми постижения в продажбите на Дифлукан, процентите излизаха повече от сто, което пък означаваше, че съм си свършил работата. Не много добре, но достатъчно добре за мен. Брус искаше да съм като Аби Фроман, Кралят на колбасите от Чикаго, но аз се виждах повече като Ферис^[28].

Щом се върнах, Брус подхвана отново оттам, където бе прекъснал:

— Да не говорим, че по броя на дневните посещения и подписи си последен в района.

Отказах да срещна погледа му.

— Човече, с тези резултати можеш да забравиш за повишението в отдела за фирмено обучение.

Той се вгледа по-задълбочено в папката и прелисти няколко страници докато откри онова, което търсеше.

— Е, все пак смятам, че не всичко е отрицателно — каза той.

Спрях да оглеждам покривката на масата за микроскопични трошички и вдигнах очи, за да срещна погледа му. Наистина ли?

— Да, не е справедливо да се каже, че в нищо не те бива. Всъщност, в една категория си лидер в областта.

Седнах малко по-изправен и изпънах гръдния си кош до нормалния му капацитет. По дяволите, имаше право, че съм лидер в една от категориите!

— Коя? — попитах, като се опитвах да скрия усмивката си.

Брус отпи глътка от содата си.

— Болничните. Вземал си три пъти повече от всеки друг.

За щастие, вината не беше моя. Негова си беше. Ако си спомняте, една от мантрите на Брус бе „Ентусиазмът продава“. Той бе добавил и обратния извод от това правило, че когато един болен дистрибутор настоява да излезе и предпочете работата пред пазенето на леглото вкъщи, той всъщност би нанесъл повече вреда, отколкото да направи добро.

— Когато сте болни, имате по-малко енергия. А когато имате по-малко енергия, имате и по-малко ентусиазъм — разсъждаваше Брус. — Когато имате по-малко ентусиазъм, имате по-малко ентусиазъм за нашите продукти. А когато имате по-малко ентусиазъм за нашите продукти — той промени гласа си да звучи сънено и сякаш е болен — „Докторе, Цитромакс си го бива, ама наист-и-и-на“, ще постигнете обратния ефект на онова, което искате, и лекарите ще се откажат. Стойте си вкъщи, когато сте болни.

Предан последовател на тази философия, винаги когато се чувствах здрав на по-малко от 100%, аз избирах да пазя леглото, за да не застраша продажбите. Явно ограничените ми колеги от екипа не разбираха потенциалните нещастия, които ги очакваха. Бях смъмрен, че в нещо съм номер едно. Колко жалко.

Разглеждането на посредствените ми продажби и лидерството ми в нежелана класация, не ме отказаха от мисълта, че все пак заслужавам да бъда повишен. В крайна сметка аз бях Джейми Райди, където и да отидех хората ме харесваха и в Северна Индиана не беше по-различно. Още повече и Лумината започваше да ми омръзва, а повишените дистрибутори получаваха екстри за колите си. Следователно трябваше да се изкача по корпоративната стълбичка по-бързо от стотината дистрибутори, които умело ме мачкаха. Когато споделих с него гледната си точка, Брус положи впечатляващи усилия да не ми се изсмее в лицето.

За щастие, Пфайзер имаше още една прилика с армията, когато се опреше до повишение. Като лейтенант бях видял няколко души, които би трябвало да бъдат разжалвани за некомпетентност, но те необяснимо биваха повишавани в следващия ранг. Феноменът си имаше обяснение: Голям провал, голямо повишение.

Да кажем, че на един командир му е писнало да се разправя с някой глупак, за когото не се очаква промяна в служебното положение през следващите две години. Тъй като всички назначения минават през Главния щаб на американската армия, този командир не може еднолично да реши да премести войника от неговата част. Доста често обаче едно повишение е свързано с преназначаване в друго подразделение и това решава проблемите на командира. И докато със сигурност този ход не е полезен за армията в дългосрочен план, в краткосрочен подобно повишение изпълнява ценна мисия — то позволява некадърникът да стане проблем на някой друг.

Като се има предвид колко много бивши военни работеха в Пфайзер, не бе шокиращо да науча, че вариация на концепцията „голям провал, голямо повишение“ бе успяла да се загнезди и във фармацевтичните продажби. В Пфайзер рядко уволняваха дистрибутори, тъй като процедурата по прекратяването изискваше тонове доказателства, документиращи повтарящи се лоши представяния, както и заседания, на които са обсъждани те. Изправени пред подобни главоболия, мениджърите предпочитаха да стъжнят живота на някой непокриващ изискванията агент, като прекарваха с него повече дни, изискваха от него повече писмена работа, караха го да изпълнява и други обременителни дейности, докато сам напусне. Старши мениджърите одобряваха този подход, тъй като чрез него се намаляваше броят на съдебните процеси. Какво би могъл да направи един мениджър с някой посредствен търговски агент, чиито резултати не бяха нито добри, нито лоши? Ако репутацията на индивида бе добра — да го повиши.

Не мисля, че на Брус някога му бе хрумвало да настоява да ме повишат извън неговия район. Навярно, наблюдавайки като цяло посредственото ми представяне, се бе примирил с факта, че ще е залепен за мен докато повишат него. Но щом веднъж му споменах нелепото си убеждение, че съм готов да се движа нагоре по стълбата на кариерното развитие, превръщането ми в нечий друг проблем стана главен приоритет за него.

Първата ми възможност за повишение дойде през 1997 година. В Детройт се откри място в Отдела по невробиология (посещения при психиатри) и Брус убеди местния областен мениджър Боб Кели да не търси повече — Джейми Райди бе човекът за тази работа.

Тъй като мениджърите рутинно се срещаха с бъдещите си служители, Боб се срещна с мен в Саут Бенд, за да провери стила ми на продажби и другите ми умения. Съответно планирах срещи с лекари, които ме харесваха и винаги разговаряха с мен по няколко минути. Сутринта мина изключително добре, макар че се надявах Боб да не е забелязал как някои доктори изразиха изненада, че аз наистина обсъждам лекарствата, за разлика от пълното ми безхаберие в Нотр Дам. После отидохме в „Чили’с“, за да обядваме и да обсъдим бъдещето ми. Пфайзер учеше мениджърите си, че историята на предишните продажби е най-добрият индикатор за бъдещия търговски успех на дистрибутора, така че когато Боб ми поиска копие от статистиката на продажбите ми за всяка една година в компанията, усетих как бъдещето ми с него се изпарява. Опитвах се безгрижно да ям пържени картофки с лют сос докато той четеше, но колкото повече напредваше със страницата, толкова повече веждите му се сбърчваха. Когато свърши, поклати глава:

— Знаеш ли, Джейми — започна той раздразнено — казах на Брус, че ще дойда тук да те видя, защото той ме увери, че си топ дистрибутор. Мисля, че ще се наложи да проведа малък разговор с него, когато се върна.

В края на обяда открих, че Боб също е бил военен офицер. Нямаше съмнение, че бе надушил плана на Брус.

Нямах какво да губя и обясних на Боб, че бях пропилял първата си година извън армията, водейки безгрижен живот в света на цивилните, но сега съм се ентусиазирал, видял съм грешките си и съм решил да предприема кардинални мерки, за да ги преодолея. Посочих, че за последните два месеца бях приключил сред първите двама по дневен брой на търговските посещения в нашия район и че цифрите за продажбите ми вървяха в положителна посока за последните три месеца. Уверих Боб, че съм нов човек, активизирана машина за продажби, и той започна да се връзва. Сподели с мен концепцията си за управление и ми обясни, че е заимствал основно от книгата на Фил Джаксън „Свещени обръчи“, където са описани опитите му да привлече супер талантливи играчи, например Майкъл Джордан, фокусирайки се върху усъвършенстването на отбора. През целия си живот бях играл отборни спортове и дадох няколко примера за способността си да цъфтя в колективна атмосфера.

Колкото повече говорех, толкова повече очите на Боб засияваха и толкова повече той се навеждаше към мен. Той ми вярваше, и което бе още по-важно, искаше да ми вярва.

После внезапно лицето му помръкна, той взе страниците с данните за продажбите ми и като направи гримаса, поклати глава. След това чу още изказвания от сорта на „Зная, че сега всичко ще бъде страхотно“ и блясъкът в очите му се върна. Изражението на лицето му се сменяше ту с едното, ту с другото, сякаш ангелът и дяволът от „Животинска къща“^[29] седяха на раменете му и го убеждаваха. Най-после приключи.

— Мисля, че би бил чудесен в тази работа, Джейми, и бих искал да работиш за мен — каза той, като кимна. — Но при тези лоши резултати няма начин шефът ми (регионален мениджър като онзи бивш морски офицер, който първоначално ме интервюира) да се заинтересува от теб, камо ли да те интервюира.

Боб ме насърчи да „горя“ и каза, че не би имало проблем да ме повиши, ако постигна прилично ниво на продажби. Докато го карах към колата му, той видя книжарница „Бордърс“ и ме помоли да спра. След няколко минути се върна със „Свещени обръчи“.

— Прочети я — каза Боб — и ще поговорим за нея следващия път, когато те интервюирам.

Няколко седмици по-късно по време на един полет забравих книгата в джоба на седалката пред мен, но, за щастие, с Боб повече не се видяхме. Никога не си купих друга.

Като цяло мисля, че денят мина изключително добре. Исках не толкова да бъда повишен в Детройт, колкото да бъда повишен въобще. Интересно как ли щях да реагирам, ако бях получил работата и се бях преместил в Моторния град. Научих също, че теорията на шефа ми за трудовата активност и доверието, което тя изгражда към дистрибутора в по-слаби откъм продажби години, въобще не е вярна.

Брус бе обяснил:

— Добрите резултати опрощават множество грехове. Когато сте номер едно, никой не се интересува колко подписа вземате на ден. Но когато сте провалилият се последен, трябва да покажете, че преодолявате провала си. Винаги може да обвините за лошите продажби неща извън вашия контрол — например че най-голямата здравноосигурителна организация в щата не покрива вашите лекарства, но трябва да се уверите, че онова, което е под ваш контрол, като подписите за деня и броят на проведените от вас вечерни програми, е на ниво.

На Боб му се искаше да вярва, че горя, че събирам повече подписи от всеки друг, но шейсет дни на доказване не бяха достатъчни; трябваше да поддържам нивото си поне един семестър. Последно, но най-важно бе, че видях отблизо как хората искат да наемат някой, когото харесват, и колкото повече те харесват, толкова повече искат да ти дадат шанс. Ето къде се криеше най-добрата ми възможност. За да се стигне до събеседване за повишение, шефът на дистрибутора и шефът на шефа му трябваше официално да обявят подкрепата си и по този начин се създаваше филтрираща система; просто нямаше как някой неудачник да се добере до събеседване за която и да е длъжност. По тази причина мениджърите провеждаха интервютата си, водени от убеждението, че всички кандидати са стабилни. Фактът, че бях интервюиран, означаваше на първо място, че подлежах на повишение. Боб отказа да ме включи в по-нататъшните събеседвания, защото знаеше, че регионалният му мениджър щеше да го смъмри, задето е препоръчал кандидат с безобразни продажби и трудова активност. Но докато резултатите ми бяха задоволителни, трябваше само да накарам интервюиращите да ме харесат.

Не се наложи да чакам дълго до следващата възможност. През декември 1997 тръгнаха слухове, че ще има събеседвания за новия Отдел по урология — същия, който щеше да продава Виагра. Не бях твърде запознат с лекарството за еректилна дисфункция, но това нямаше значение. Беше ме грижа единствено за повишението, а създаването на нов отдел драматично увеличаваше шансовете ми. Обадих се на Брус.

— Нищо не съм чул, Джейми — каза ми той леко стреснат.

Имам шанс да се отърва от това момче, а съм проспал тази възможност? Час по-късно той се обади, за да ми каже, че се е свързал с мениджъра човешки ресурси.

— Съгласен си да отидеш навсякъде, нали?

Поначало си бях напълно мобилен, но нещо се бе променило след събеседването с Боб през септември. Макар че не бях получил работата, макар че не бях получил дори и предложение, аз се почувствах окуражен, тъй като по-скоро бях страхотният кандидат, който държи всички козове, отколкото мързеливецът, който щеше да е щастлив дори ако само бъде забелязан.

— Не, интересувам се само за Денвър или Сан Франциско — казах аз безстрастно на Брус.

Той не се опита да скрие изненадата си и предложи, като на човек класиран във втората половина на националната листа, да поразширя списъка си. Отказах.

Брус ми се обади отново, за да ми каже, че събеседванията ще се проведат във Вашингтон, окръг Колумбия, в края на следващата седмица и че е уредил едно за мен.

— Има ли места в Сан Франциско или Денвър? — попитах аз така, сякаш съм Норма Дезмънд^[30], която се моли на Сесил Демил^[31].

Брус тревожно въздъхна. Мястото в Денвър вече било заето, но в Сан Франциско все още било свободно.

За всеки кандидат бяха уговорени по две събеседвания — с бъдещия му областен мениджър и с помощник регионалния мениджър (позиция под областния мениджър, но над търговския агент, нещо като адютанта при военните). Ако и двамата гласуваха положително, кандидатът отиваше на среща с регионалния мениджър. По-късно тримата щяха да се съберат, за да решат кои кандидати искат да вземат и кои — не.

Първото ми събеседване започна в девет и беше с Джаки, областен мениджър, отговарящ за Тихоокеанското северозападно крайбрежие. Тъй като не бях свикнал да ставам толкова рано, си нагласих алармата за седем и един час се упражнявах, за да пораздвижа кръвта си.

— Ентусиазмът продава!

С тези стойности на продажбите ми щеше да ми е необходим много ентусиазъм, за да продам на тези хора Джейми Райди.

Джаки, самата тя ентусиазирана личност, ми отвори вратата на хотелската стая с широка усмивка. Беше необвързана жена в края на трийсетте, чиито къдрици се полюшнаха, докато се ръкувахме. След като влязохме, тя се настани зад една маса и посочи стол за мен. Джаки веднага ме предразположи.

— Сигурно си популярна личност, Джейми — каза тя. — Получих съобщения от областните мениджъри в твоя район и трябва да кажа, че съм доста впечатлена.

Докато чаках на летище О’Хара^[32] оставих гласови съобщения на трима шефове, с които се бях свързал през предишните две години и никой от които не беше Брус. Основното бе, че и тримата ме харесваха: супервайзърът от Здравноосигурителни грижи (негова работа беше лекарствата на Пфайзер да бъдат добавяни във формулярите на здравноосигурителните фондове) ме харесваше, защото бях поел ангажимента Зиртек да бъде включен в списъците на Partners Health Plan, най-голямата здравноосигурителна организация в Северна Индиана; областният мениджър на Пфайзер Лабс — защото беше възпитаник на Нотр Дам и бях използвал връзките си сред завършилите там, за да му намеря билети за футбол; областният мениджър от педиатричния отдел — защото бе играл футбол във Втора колежанска дивизия и аз го бях поразходил из Нотр Дам Монограм рум (домакин на всяко, дори и не толкова значително събитие, свързано с „Файтинг Айриш“^[33], включително и връчването на всичките седем награди „Хайсман“^[34]) в момент, когато от него се очакваше да посещава лекари заедно с мен.

Оставих и на тримата номера на гласовата поща на Джаки и ги помолих да й се обадят, за да й кажат какъв изумителен дистрибутор съм. В Пфайзер никой не бе повишаван до управленска позиция ако нямаше кой да каже няколко добри думи за него.

Супервайзърът от Здравноосигурителни грижи каза на Джаки, че аз просто карам нещата да се случват.

— Имах нужда от „резултатен играч“ и Джейми се оказа точно такъв. Изгражда чудесни взаимоотношения. Ще бъдете признателни, че работи за вас.

Областният мениджър от Пфайзер Лабс сподели същото отношение:

— Ще бъдете благодарни, че работи за вас. Той е човек с хъс. Какво умение за изграждане на взаимоотношения!

Мениджърът от педиатричния отдел потвърди:

— При него нещата се получават. Каква комуникативност!

Интересното е, че никой не спомена нищо за способностите ми в продажбите на лекарства. Джаки пропусна да забележи тази липса. Тя направи и новобранската грешка да не се обади на Брус, за да попита за слабостите ми.

Вече убедена, че пред нея стои звезда, Джаки премина към интервюто. Във въпросите й имаше нещо познато, може би защото преди да замина, Брус ми беше подхвърлил няколко „предполагаеми“ въпроса и аз преминах леко през тях, докато не бях попитан за не дотам блестящите стойности на продажбите ми. Разговорът ми с Боб няколко месеца по-рано ме бе убедил, че честността е най-добрата политика — просто си признай, че си бил мързеливец и после докажи, че си „нов човек“.

— Бях мързелив през първите две години от кариерата си, Джаки. Работех колкото да преживявам — признах си аз с мисълта, че вероятно за първи път някой кандидат за работа казва това на интервю.

Озадаченият й поглед ми показа, че съм прав. Продължих.

— Когато напуснах армията и започнах в Пфайзер, почувствах облекчението да съм свободен от ограничения (Джаки не знаеше нищо за атмосферата в Камп Зама, която бе като в кънтри клуб, но аз не чувствах необходимост да я осветлявам по този въпрос). Сякаш бях полудял. После дойде отрезвяването. Дистрибутори от моя отдел, които не можеха да създават контакти, ме надминаваха в продажбите и аз се ядосах на самия себе си, че тотално съм загубил конкурентоспособността си. Знаех, че трябва да си я върна и единствения начин да го направя бе да работя, за да преодолея изоставането си — посочих към портфолиото си — луксозна папка, която съдържаше жалките доклади, на които Брус преди няколко месеца се бе подигравал, докато обядвахме. Този път тя беше пълна и с положителна информация. — Виждаш, че през последните пет месеца наистина е било така.

Тя бързо прелисти страниците, нетърпелива да открие данни, които да й позволят да оправдае наемането ми. Не възрази и аз я притиснах:

— Има ли нещо, което те спира да ме наемеш, Джаки?

Тя отговори, че съм спечелил нейния глас, но се притеснява, че няма район, който би ми харесал.

— Информираха ме, че в Сан Франциско има свободно място — казах аз.

Тя поклати глава:

— Вчера назначихме жена, живееща там.

В отговор шумно въздъхнах, опитвайки се да изглеждам ядосан, че ми е загубила така ценното време, като ме е накарала да прелетя разстоянието до окръг Колумбия, заради интервю за място, което се е оказало заето.

— Все още има свободни места във Фресно и Сиатъл? — прозвуча повече като въпрос, отколкото като твърдение.

Не знаех нищо за първия от споменатите градове, но бях прекарал едно дъждовно лято от армейското обучение във Форт Луис, Вашингтон, на четирийсет минути път от Сиатъл. Знаех, че няма начин да се преместя в Тихоокеанския Северозапад. На кого ли бе необходима безумната комбинация от хубава музика, добро кафе и изобилие от млади техници милионери? Като човек, произхождащ от Източното крайбрежие, знаех малко за Калифорния и предположих, че Фресно е на двайсет минути път от плажа. Като си припомних съвета на Брус, че дистрибутор, класиран в дъното на националната листа, би трябвало да се радва на повишение, където и да било, изхвърчах от стаята ликувайки.

Досадният въпрос за „статистиката на продажбите“ бе повдигнат много по-рано на второто ми събеседване, което бе с Дон, помощник регионалния мениджър, но увереният ми отговор изглежда го успокои. Той ми зададе още няколко свързани с работата въпроса и после ме заразпитва за тренировките по борба в Нотр Дам. Оказа се, че в колежа бе играл баскетбол, което ме изненада, защото в тяло ми приличаше повече на среден лайнбекър^[35], отколкото на плеймейкър.

— Залата по борба беше близо до нашия физкултурен салон — обясни той — и всеки ден се чудех какво ли ви причиняват, момчета, за да излизате всеки път от тренировките, изглеждащи като кучешки лайна.

Засмях се на тази доста добре позната картинка.

— Да, присъединих се към отбора. (Ру-ди! Ру-ди!^[36]) Млатеха ме всеки ден. Момчетата се биеха, за да решат кой ще се бори с мен в края на тренировката, когато всички бяха скапани.

Дон се засмя и поклати глава:

— Защо продължи да го правиш?

Небрежно вдигнах рамене:

— През първата си година си поставих за цел да продължа и да спечеля монограм — наричахме го университетската буква на Нотр Дам.

Той захапа:

— Предполагам, че си постигнал целта си — каза Дон с усмивка.

Приех това за добър знак и незабавно го притиснах. Той се засмя отново и каза:

— Имаш моя глас, Джейми, но гласът на важния човек е нещото, което трябва да те притеснява.

Когато Гари — важният човек, на свой ред отвори вратата, въздъхнах с облекчение. Изглеждаше точно като всеки баща на приятел, когото някога бях виждал в Нотр Дам: лицето говореше за ирландския му произход, очите му бяха светли, а косата — посребрена. Той се усмихна и здраво раздруса ръката ми, а после сложи лявата си длан на рамото ми, за да ме въведе вътре. Сакото от костюма му не се виждаше никъде, вратовръзката му бе разхлабена, а ръкавите — навити.

Без никакво предупреждение, той изрева:

— Е, защо трябва да те повиша, Джейми?

Изражението му се бе променило от бащинско в лице на човек, който отговаря за квота от 400 милиона долара и не може да повярва, че трябва да си губи времето да интервюира този загубеняк. Той седна пъхтейки на дивана срещу мен, а неговите над сто килограма изкараха въздуха от възглавниците. Обгърна ни неловка тишина; поне за мен беше такава. Гърлото ми се сви и завидях на Гари, че като важен човек може да разхлаби вратовръзката си.

Този ден вече два пъти бях рекламирал конкурентоспособността си и започнах уверено. Той сякаш не ме слушаше, а ровеше из някакви документи върху масичката за кафе. Когато приключих, минаха няколко секунди преди очите му да се насочат към мен и да се втренчат в моите:

— Значи си упорит? Разкажи ми как точно.

Разказах на Гари как моята упоритост бе унищожила връзката с приятелите ми и техните приятелки, както и онази между приятелите ми и техните приятелки. През уикенда преди интервюто аз и съквартирантите ми закъсняхме за вечеря, защото отказах да прекъсна играта си на баскетбол на алеята. Причината? Моят отбор все още не бе спечелил нито една игра.

— Порасни, Джейми! — извика Стив. — На 27 години си, за бога!

Накрая тъмнината надделя. Но на следващия ден ги намерих на игрището и въпреки махмурлука ги победих.

Разказах на Гари как моята упоритост ми е струвала безброй долари в Лас Вегас. Когато дилърите в играта на блекджек ме победиха, го приех твърде лично и въпреки протестите на приятелите ми, а по някаква случайност и на самите дилъри, аз продължих да залагам дори и при лоши карти, за да им покажа, че ще спечеля.

Разказах на Гари как моята упоритост се бе оказала опасна и за любовния ми живот. Докато играех на електронната викторина в един бар, постоянно пренебрегвах отговорите на по-добрата си половинка в полза на моите верни отговори. След като изрази недоволството си от поведението ми, аз й казах:

— Искаш ли да вземеш джакпота или не?

Повече не излязохме на среща.

Гари многозначително се изхили и закима с глава, но не бе готов да ми подхвърли ключовете за Понтиака Гран При все още.

— ОК, разкажи ми за упоритостта си в работата.

Обясних му как през пролетта на 1997 година Брус и супервайзърът от Здравни грижи се бяха срещнали с Джак Хау, доктор по фармация, отговарящ за рецептурниците в Partners Health Plan, най-голямата здравноосигурителна организация в Северна Индиана, за да обсъдят включването на Зиртек в списъка с покриваните от организацията лекарства.

— Вие, момчета, имате много по-голяма нужда от мен, отколкото аз от вас — арогантно им беше казал Хау. — От антихистаминовите препарати имам в списъка Кларитин, Кларитин Д и Кларитин сироп. Зиртек никога няма да бъде включен. Няма начин.

— Някои от тези фармацевти са направо невъзможни — прекъсна ме Гари.

Кимнах.

— След като чух тази история, Гари, я приех прекалено лично. За какъв се мислеше този? Зиртек никога няма да бъде включен в списъка! Съжалявам, господин Фармацевт, ходили ли сте в медицинско училище? Какво ви дава право да нареждате на лекарите какви лекарства да вземат пациентите им? Така превърнах в своя мисия включването на Зиртек в списъка на Partners Health Plan.

Гари се премести към ръба на дивана:

— Как постъпи?

Разказах му как през следващите две седмици с колегите дистрибутори на Зиртек молехме за услуги, убеждавахме клиентите и постигнахме невъзможното — научихме самоличността на трима от членовете на Фармацевтико-терапевтичния комитет на Partners Health Plan. Всяка компания, занимаваща се със здравни грижи и осигуряване, има Фармацевтико-терапевтичен комитет, който гласува кои лекарства да влязат в списъка, и самоличността на членовете му се пази в строга тайна, за да не могат дистрибуторите, чиито лекарства не са в листата, да се опитват да влияят върху гласовете им. Върху тези трима влиятелни лекари се изсипа порой от писма и телефонни обаждания от някои от най-големите специалисти алерголози и дерматолози в Северна Индиана (не споменах на Гари, че трима от тях ми бяха лични приятели, с които бях ходил на ски в Аспен), които апелираха към включване на Зиртек в списъка.

— Месец по-късно, Гари, само три месеца след като докторът по фармация бе декларирал, че никога няма да бъде включен в списъка, Зиртек бе добавен в листата на Partners Health Plan.

Пропуснах да спомена, че в списъка бе добавен Зиртек — сиропът за деца, а не много по-широко използваните таблетки. Явно педиатърът от комитета бе предположил, че защото е педиатър, моят приятел дерматолог е позвънил първо на него и съответно просто е назовал модификацията, която той би използвал най-често.

— Великолепна история, Джейми. Точно типът упоритост, който търсим.

Опитах да го притисна, но той не се поддаде.

— Ще оставя на Джаки и Дон да решат. Ще държим връзка.

След три седмици агония Джаки се обади и ми предложи работата. Въпреки посредствените ми продажби и лошата ми трудова дейност, успях да постигна повишението. Или, погледнато от друг ъгъл, дори след три седмици на допълнителни събеседвания не бяха намерили някой друг, който да не знае, че Фресно не е на двайсет минути път от плажа.

Голям провал, голямо повишение.

Десета глава
Витамин B

Историята бъка от изумителни грешки, Колумб мислел, че плава към Азия. Един изобретател от 3М^[37] открил лепило, което не залепва много здраво и с него сега правят тефтерчетата със самозалепващи се листчета. А какво би станало, ако момчето с шоколада не бе връхлетяло върху момичето, което носело отворен буркан с фъстъчено масло^[38]?

Медицината също се е възползвала от щастливите грешки. Животоспасяващи новости като ваксината за едра шарка, пеницилинът и ПАП-тестът^[39] са плод на случайност или луд късмет. Виаграта също е грешка, въпреки че по отношение на значението си за медицината е по-близо до бонбоните с фъстъчено масло, отколкото до пеницилина.

Доктор Иън Остерлох и колегите му изследователи от Пфайзер разработили силденафил цитрат като средство за лечение на стенокардия — болезнено състояние, причинено от намаления приток на обогатена с кислород кръв към сърцето. От лекарството се очаквало чрез потискане на ензима фосфодиестераза-4 да успокои сърдечните кръвоносни съдове, да увеличи притока на кръв и следователно — да успокои болката в гърдите. За нещастие, клиничните тестове не показали облекчаване на болката и в края на 1992 година в Пфайзер били готови да намалят загубите си като прекъснат изследванията върху лекарството.

Когато обаче няколко пациенти от мъжки пол, които били участвали в изпробването му, отказали да върнат останалите им хапчета, учените от Пфайзер отново проверили данните. Изследователите били изненадани от многобройните ерекции, забелязани като чест страничен ефект. От пациентите, ангажирани в клиничните тестове, се изисквало да съобщават за всички физически промени, възникнали след прием на експерименталното лекарство, дори и да са безобидни като „сърбеж в ухото“. При тестовете на който и да е продукт в списъка на страничните ефекти обикновено влизали главоболие, гадене, обриви или диария. Ерекциите привлекли вниманието на Пфайзер.

Неуспехът на виаграта да успокои болките в гърдите доказвал само, че лекарството не е успяло да успокои сърдечните кръвоносни съдове и да увеличи притока на кръв в сърцето; увеличеният брой ерекции показвал, че лекарството е успяло да успокои други кръвоносни съдове, в резултат на което е засилило притока на кръв към едно изненадващо и доходоносно място. Учените бързо разбрали, че силденафилът има слаб афинитет към фосфодиестераза-4, но има много по-силен афинитет към фосфодиестераза-5 — ензим в пениса, който потиска притока на азотен оксид, който пък е ключовата съставка за възникване на ерекция. От сърцето към втвърдяването, Виаграта се преродила.

Осъзнавайки уникалността на лекарството, от ФДА се съгласили да преразгледат виаграта по бързата процедура в шестмесечния срок, запазен за субстанции, които представляват най-добрия терапевтичен избор в своя клас. Агенцията одобри виаграта на 27 март 1998 година, което предизвика безпрецедентен медиен хаос и накара лекари и пациенти да се молят за лекарството. Щеше да им се наложи малко да почакат.

Пфайзер не бе още подготвил никаква Виагра за мостри или продажба. Какво беше това корпоративно безразличие, някой да не бе заспал? Нищо подобно. Наречете го пресметната предпазливост. Фармацевтичните компании, очакващи одобрението на ФДА за някой продукт, възприемаха или консервативен, или агресивен подход при подготовката му за пускането на пазара, тъй като се страхуваха от заплашващата ги конкуренция, която обикновено бе решаващият фактор.

Освен решението дали едно лекарство да бъде пуснато на пазара, ФДА даваше и крайното одобрение за формулировката върху етикета на продукта, както и за съдържанието на листовката. Членовете на комитета на ФДА често искаха промени във формулировката и на двата документа. За компаниите, възприели консервативен подход, тези незначителни промени не бяха от особено значение, тъй като все още им предстоеше да отпечатат крайния вариант на етикета и листовката, а продуктът още не бе нито пакетиран, нито пуснат на пазара. В другия случай агресивният подход би коствал милиони долари, защото при него се налагаше всяка една опаковка от лекарството да бъде изтеглена, изхвърлена и заменена от лекарство с правилната формулировка. При определени обстоятелства, ако подобен конкурентоспособен продукт бъде лансиран само седмици след одобрението на лекарството X, компанията поема риска да етикира и пакетира лекарството X преди одобрението на ФДА, за да използва максимално времето, през което е сама на пазара. Без реална конкуренция на Виагра, Пфайзер мъдро чакаше правителственото одобрение, преди да задвижи процеса на производство.

ФДА одобри Виагра един петък и до понеделник следобед получих трийсет телефонни обаждания от урологични кабинети с искания за мостри. Не знам кое ме изненада повече — че в трийсет урологични кабинета знаеха кой съм или че сега аз бях в ролята на търсения, а лекарите — на търсещите. Хората не бяха много щастливи, когато им обясних, че няма да им доставя мострите поне още няколко седмици, тъй като за търговските представители беше неприемливо да доставят лекарство, за което не знаят нищо.

На 7 април 120-те членове на урологичния отдел на Пфайзер бяхме откарани в Дорал Голф Ризорт енд спа в Маями за трийсет и шест часов интензивен курс относно Виагра. Отворихме прясно отпечатаните листовки (листовките съдържаха цялата информация, която ФДА изискваше лекарите и консуматорите да знаят за лекарството), запаметихме степента му на ефикасност и процента на страничните му ефекти. Преговаряхме търговските си трикове, докато ги затвърдихме. Бяхме готови за действие.

Но никой нямаше да ни слуша. Виагра не само бе преобърнала традиционната връзка лекар — дистрибутор; тя промени и начина, по който уролозите подхождаха към новостите в лечението.

При нормални обстоятелства повечето лекари предпазливо отказваха да изпробват ново лекарство поне няколко месеца след одобрението му от ФДА. Винаги имаше и малък брой „смелчаци“, които практикуваха по-радикална медицина, и точно те, Бог да ги благослови, се възползваха от шанса да опитат нещо ново. По-голямата част от лекарите обаче предпочитаха да изчакат и да разберат какво твърди New England Journal of Medicine или какво ще каже някой техен колега. Въпреки че от дистрибуторска гледна точка ненавиждах това поведение, го оценявах от гледна точка на пациентите.

„По-добре да се подсигуриш, отколкото после да съжаляваш“ не беше лошо кредо за един лекар; попитайте пациентите вземали Фен-Фен^[40].

Лекарите искаха доказателство, че едно лекарство действа, а после — ново доказателство, доказващо първото. Щяха да се поинтересуват за валидността на данните за ефикасност; да спорят, че параметрите на изследването не са достатъчно точни; че в проучването не са били включени достатъчно пациенти или че данните са били събрани в Европа, а не в САЩ. Лекарите искаха сигурни данни, доказващи, че на техните пациенти няма да им се появи трето око, или, което е още по-лошо, да се обадят посред нощ с оплакване, че имат газове.

Лекарите искаха също да знаят дали лекарството „се покрива“ от здравната каса. Въпросът за парите бе важен както за лекарите, така и за пациентите. Да вземем за пример госпожа Джоунс. На нея няма да й хареса да научи от аптекаря, че осигуровката й не покрива новото лекарство, което са й предписали, и тя ще трябва да плати деветдесет долара вместо обичайните пет.

Освен това здравната каса преговаряше с компаниите за лекарства, за да намалят цените си за фармацевтите; тези споразумения обикновено изискваха от здравната каса да гарантира на компанията продажбата на по-голямо количество лекарства в замяна на намалената цена. Но за да достигне гарантираната бройка, здравната каса трябваше да е сигурна, че лекарите, участващи в нейния здравен план, използват лекарството X много повече от лекарството Y. За да обезпечат това, здравноосигурителните организации правеха едно от следните неща: през годината удържаха от лекарите пари, които после им изплащаха само ако са достигнали изисканите стойности за употреба; или пък в края на годината плащаха на лекарите по-високи бонуси, обвързани с изпълнението на поставените цели. Изправени пред такива стимули, много лекари въобще не искаха и да чуят за някое ново лекарство и казваха:

— Елате да поговорим, когато здравната каса започне да го покрива.

Уролозите в Америка не направиха нищо от нещата, които американските лекари обикновено правят след одобрение на ФДА. Те не пожелаха да видят проучванията, демонстриращи ефикасността на Виагра. Не поискаха детайлните данни за безопасност. Дори не ги беше грижа дали здравната каса я покрива или не. Бяхме зашеметени. Бъкахме от информация, а никой не ни оставяше да говорим. Както ми бе обяснил един проницателен уролог:

— От години чакаме това шибано лекарство.

Играта на думи не беше преднамерена.

Искаха да знаят, в следния ред:

1. Как да го дозирам?

2. На кого мога да го предписвам?

3. Каква е максималната доза?

4. Какви са страничните ефекти?

5. Мога ли да го използвам при жени?

Въпреки тези относително прости въпроси, в Пфайзер се развихриха дебати за верните отговори.

Важните клечки в компанията не можеха да се разберат дори за препоръчителната доза. Пфайзер произвеждаше таблетки по 25, 50 и 100 милиграма. Според одобрените от ФДА документи, се препоръчваше начална доза от 50 милиграма, която трябваше да бъде взета един час преди секс. Таблетките от 25 милиграма се препоръчваха за по-възрастни пациенти или за такива с бъбречна дисфункция, а стомилиграмовите бяха предназначени за мъже, които реагираха слабо или въобще не реагираха на тези от 50. Доста просто, нали?

Въпреки че да се вземат повече пари за по-голяма доза лекарство беше обичайна практика в бранша, Пфайзер избра една и съща цена за таблетките от 50 и 100 милиграма. Това решение не се основаваше на някаква корпоративна филантропия, но имаше много общо с възпирането на търговските представители да лансират по-високата доза.

Всеки дистрибутор си има квота и се очаква да я изпълнява всяка година. Да кажем, че целта на Сали е да направи един милион долара от продажби на Виагра. Да кажем също, че 50-милиграмовите и 100-милиграмовите таблетки струват съответно 7,00 долара и 8,50 долара. За да изпълни квотата си, Сали би трябвало да продаде 14 285 от 50-милиграмовите или 11 764 от 100-милиграмовите таблетки. Като се има предвид, че една рецепта за Виагра е средно за шест таблетки, за да се изпълни квотата чрез продажбата на 100-милиграмови таблетки щяха да са необходими четиристотин рецепти по-малко. За един търговски агент изборът е ясен — пробутвай най-високата доза.

И макар че това решение щеше да е благоприятно за дистрибуторите, то щеше да струва скъпо на Пфайзер. На практика при всеки фармацевтичен продукт съществува правопропорционална зависимост между количеството на даденото лекарство и честотата, и сериозността на страничните ефекти. Виагра не правеше изключение; клиничните тестове показваха по-силно изразени странични ефекти при по-високата доза. От корпоративна гледна точка Пфайзер не можеше да рискува да бъде отхвърлена от страна на лекарите, или да си навлече негативна публичност, която съпровожда големия брой случаи на оплаквания. Следователно от главното управление ясно дадоха да се разбере, че 50-милиграмовата доза е правилната.

Това решение на шефовете не бе прието добре на служебно ниво. Обиграните мениджъри бяха наясно, че пациентите щяха да искат от лекарите си рецепти за 100-милиграмовите таблетки, които после щяха да делят на две и така да икономисват половината пари, като така орязваха наполовина печалбата ни. Някои лекари не чакаха пациентите да ги попитат, а от самото начало им казваха да делят таблетките на две. Нищо не влудяваше до такава степен фармацевтичните дистрибутори, както новината за „делене на хапчето“.

Търговските представители на Виагра и екипът по маркетинг смятаха, че злото е пресечено в зародиш от революционния дизайн на хапчето. Виагра бе с уникалната форма на диамант, която освен да бъде естетически приятна, бе създадена, за да направи невъзможно поставянето на хапчето в приспособление за срязване или поне да бъде направено изключително трудно ръчното му срязване с нож. Въпреки това, срязването на хапчето се срещаше често в страната.

Изправени пред надвисналата криза в продажбите, няколко регионални мениджъри се разбраха и наредиха на дистрибуторите си да пробутват 100-милиграмовата таблетка като по-ефективната доза. Лекарите бяха баламосвани чрез фокусиране върху притеснителния пациент.

— Докторе, мога да разбера тревогите ви за цената, но какво ще кажете за пациент, който е взел „петдесет“ и не се е получило? Колко ли кураж е трябвало да събере, за да дойде тук за първи път и да признае, че има проблеми в леглото? Наистина ли мислите, че ще дойде втори път и ще каже на рецепционистката или на медицинската сестра, че дори и с помощ, все още не може да го направи? Няма начин. Докторе, дайте „сто“ и се подсигурете.

Ако лекарят предпишеше дози по 100 милиграма, на пациентите нямаше да им е позволено да делят хапчетата на две и продажбите ни нямаше да пострадат. За жалост, страдаше екипната работа между отделите, понеже хората даваха на лекарите си противоречиви сведения.

Всички ние обаче бяхме единни в усилията си да пресечем злото, наречено срязване на хапчето. Можеше да се предположи, че причините, които изтъквахме пред лекарите бяха доста различни. Отначало доста често казвах истината, когато ме питаха какво би станало, ако пациентът вземе половин таблетка Виагра.

— Не зная, докторе — отговарях аз, с надеждата да предизвикам страх в загубилото му нормалния си ритъм сърце.

Лекарите обичат изненадите не по-малко от телефонните обаждания на разгневени пациенти. Един неуспешен опит с половин таблетка Виагра би предизвикал и двете.

По-късно се сдобих с по-добър отговор, базиран на „науката“, от д-р Глоув — национално известен уролог и поддръжник на Виагра. След като бе спечелил 1500 долара, за да пропагандира чудесата на витамин B пред сбирка на лекарската общност, го закарах на летището за следващата спирка от обиколката му по Източното крайбрежие. Докато чакахме полета му, пийнахме в един бар и аз го попитах как той би се справил с проблема с разделянето на таблетките.

Разклащайки леда в чашата си със скоч, той за момент се замисли върху въпроса ми.

— Кажи им, че хапчето Виагра е покрито с тънък слой филм — което си беше истина — и че този филм е ключът към абсорбирането.

Имаше предвид степента, в която лекарството се абсорбираше в кръвообращението.

— Кажи им, че не знаем какво може да се случи със степента на абсорбиране, когато филмът е нарушен.

Какъв великолепен довод, помислих си, докато той довършваше питието си.

— Ако нормално отнема шейсет минути да подейства на някой пациент, може би ще отнеме само петнайсет, ако таблетката бъде срязана на две; а може би — два часа. Така да се каже, това би нарушило планираното от нашия човек време, а има и вероятност таблетката въобще да не подейства.

Попитах го дали е вярно.

— Проклет да съм, ако знам! — засмя се той и направи знак на бармана за по още едно питие. — Но звучи добре, нали?

Така започнах да се измъквам чрез нарушаването на повърхностния филмов слой. Наистина действаше, докато един следобед попаднах в урологичен кабинет на юг от Фресно. Сестрата веднага ми сподели, че докторът съветва всичките си пациенти да не режат таблетката „заради казаното от Джак“. Вдигнах вежди. Джак беше динозавър — почти двайсет години в компанията, и пропагандатор на Библията; тези неща го правеха да изглежда странен в очите ми.

— Страхотно. Какво точно е казал Джак? — попитах аз с нервна усмивка. В този момент докторът излезе от кабинета си.

— Каза, че виаграта всъщност се намира в едната страна на таблетката и няма начин да се разбере в коя точно, така че всеки, който среже таблетката, може и да не получи лекарството, а само синия прах за пълнеж.

Син прах за пълнеж! Май бях подценил чувството за хумор на добрия стар Джак! Засмях се:

— Добро попадение! — признах аз и намигнах на доктора, за да му покажа, че съм разбрал шегата. Само дето никой друг не се засмя.

— Искате да кажете, че не е вярно? — раздразнено попита той.

— Знаете ли, докторе, Джак е в Пфайзер много по-отдавна от мен. Той познава милиони хора в главното управление в Ню Йорк — учени, изследователи и така нататък, и за мен въобще не е изненадващо, че знае нещо, което аз не знам. Всъщност, ще му се обадя да се осведомя за това, защото подобно нещо трябва да бъде казано и на останалите от моите лекари.

Той кимна утвърдително:

— Звучи разумно.

Олеле. Лъжа ли беше? Да. Изпълних ли задачата си? Да. Здравей, Макиавели.

След като налучкаха препоръчителната начална доза, гениите от щабквартирата се издъниха с отговора на втория въпрос на уролозите: „На кого не мога да предписвам Виагра“.

Историята е показала, че отговорът на този въпрос би могъл да бъде: хора, приемащи нитратни препарати; хора, които са имали сърдечни пристъпи и хора, които изглеждат така, сякаш всеки момент ще получат сърдечен пристъп. Добавянето на „затлъстели“ към списъка също не би било лоша идея.

Разбира се, нямаше подобен отговор. Единствените хора, за които се споменаваше, че не трябва да вземат Виагра, бяха онези, „които са имали предишни оплаквания от Виагра“. Това изречение, което може да се намери във всяка листовка за всяко едно лекарство на пазара, винаги ме изумяваше. Имам предвид, как някой би могъл да има предишни оплаквания от лекарство, което никога преди не е вземал?

Все пак в листовката имаше предупреждение, от което ставаше пределно ясно, че при хората, вземащи нитратни препарати (клас лекарства, често използвани за предотвратяване на вторични сърдечни пристъпи; много хора държаха на ключодържателите си цилиндърчета с нитроглицерин), имаше значителен риск от странични ефекти, свързани със сърдечно-съдовата система. При повечето пациенти Виагра предизвикваше спадане на кръвното налягане. При пациентите, пиещи нитратни препарати, синергичният ефект от взаимодействието между двете лекарства причиняваше внезапен и значителен спад на кръвното налягане, чийто резултат често беше тежка криза. Предупреждението бе ясно формулирано, но всеобщо пренебрегвано. За жалост, предупреждението на листовката приличаше на жълтата светлина на светофара на някое кръстовище — и двете бяха лесни за пренебрегване, и повечето хора правеха точно това.

Хората взеха да мрат. Докато медиите ликуващо съобщаваха за все повече смъртни случаи, аз погрешно мислех, че моите уролози ще ме разпънат на кръст. Което не означаваше, че те бяха равнодушни. А по-скоро, че разбираха защо става така.

Повечето лекари специалисти старателно проучваха медицинската история на пациента при първото му идване в кабинета им. Уролозите не правеха изключение. Тези консултации отнемаха доста време, но даваха на лекаря основен поглед върху болестните състояния и начина на живот, с които да се съобрази при лечението на пациента. Следователно, специалистите често познаваха пациента по-добре от общопрактикуващия лекар. Близките отношения бяха причината много специалисти, по-специално уролози, да избегнат предписването на Виагра на мъже, които не отговаряха на изискванията.

Семейните лекари, известни още като общопрактикуващи, бяха изправени пред трудна задача. В определените за прегледа на всеки пациент петнайсет минути, те нямаха достатъчно време да се запознаят напълно с медицинската му история. Това бе добре дошло за някои отчаяни мъже, които лъжеха относно използването на нитроглицерин. Освен това много пациенти отиваха на преглед при специалиста по лечение на алергии или артрити, само за да попитат за Виагра в края на посещението. Без достатъчно време и притиснати от мъже, нетърпеливи да възродят заспалия си любовен живот, семейните лекари правеха лошия избор и пишеха рецепти на неподходящи кандидати. Уролозите бяха наясно с надвисналата опасност.

— Разбира се, че ще получават сърдечни пристъпи и ще мрат! — излая насреща ми един вбесен уролог.

Доктор Очарователният, както го наричаше колежката ми, имаше великолепно чувство за хумор и рядко се разстройваше от нещо.

— Ако не давахте възможност на човека да вдигне самолета, той просто не би правил секс!

В съзвучие със здравия разум, жалбите срещу Пфайзер започнаха да се трупат. Все пак Пфайзер никога не сключи споразумение и никога не изгуби дело. Позицията ни беше проста, но ясна: не Виагра беше убила тези хора; беше ги убил сексът.

Едва ли не някой вземаше Виагра и после хоп — получаваше сърдечен пристъп. По-скоро вземаха Виагра, правеха секс и после получаваха сърдечни пристъпи. Убиваше ги дейността, а не лекарството. В северните страни има едно съмнително правило, което звучи като ехо на гореспоменатата самолетна логика: „Както не би могъл да забраниш на пациента да разчиства пътя, така не би могъл да му забраниш да прави секс“. В крайна сметка, всяка зима стотици мъже получаваха сърдечни пристъпи, докато разчистваха снега, но Ралф Нейдър^[41] и веселата му банда от поддръжници консуматори никога не направиха кампания за забрана на лопатите за сняг, нали?

Смъртните случаи послужиха като мощен призив за пробуждане. От Пфайзер изпратиха писмо от типа „Скъпи Докторе…“ до всеки лекар в САЩ, с което предупреждаваха за опасността да се дава Виагра на пациенти в лошо физическо състояние и на такива с достъп до нитратни препарати. По същия начин компанията изпрати друго писмо до всяко спешно отделение и всеки екип за спешна медицинска помощ в Америка, в което настояваше да питат жертвите на сърдечни пристъпи дали през този ден са вземали Виагра. (Стандартното лечение при жертви на сърдечен пристъп бе да се сложи под езика нитратна таблетка, което обаче би било най-лошият възможен избор за човек, получил сърдечна криза докато е бил на Виагра.) Освен това Пфайзер сезира ФДА за промяна в текста на листовката от „предупреждение“, че Виагра и нитратни препарати е лоша комбинация, в „противопоказни“, което забраняваше съвместната им употреба. След като изпрати съобщение до всички засегнати страни, Пфайзер трябваше да изчака медиите да ликвидират слуха. А слухът беше лош за нас — виаграта убива.

Но хората все още продължаваха да прииждат в кабинетите и да казват на лекарите:

— Да умреш, докато си „на седлото“… Какъв по-добър начин да си отидеш!

Единайсета глава
Планетата Виагра

Като изключим вероятната смърт, другите странични ефекти не изглеждаха чак толкова страшни. Главоболието (16%), зачервяването (9%) и гаденето (6%) бяха най-често срещаните неприятни ефекти, но те не интересуваха никого. Страничният ефект обаче, за който всички уролози искаха да чуят, беше синьо-зеленото зрително замъгляване, което засягаше 3% от пациентите. Изследователите заключиха, че виаграта има слаб афинитет към фосфодиестераза-6 — ензим, който се среща в ретината. Още веднъж бяхме изправени пред поток от възражения, свързани най-вече с това, че шофьорите бъркаха червената светлина на светофара със зелена и причиняваха произшествия.

Уролозите смятаха, че това е най-смущаващият страничен ефект.

— Заслепяващо! — възкликна един лекар, който бе ходил в колеж през 60-те, и тази дума бе повторена навред из урологичните кабинети на моя територия.

— Ще стане голям хит сред почитателите на „Грейтфул Дед“^[42] — казах на групичка скептични сестри и лекари, и те избухнаха в смях.

Лекарите не искаха пациентите да им се обаждат, но страничните ефекти на лекарствата често предизвикваха подобни обаждания. Така неприятните прегледи бяха сведени до минимум, защото докторите бяха по-склонни да предписват лекарства, които правеха обажданията на пациентите по-малко вероятни. В случая с Виагра обаче, всички уролози искаха да прегледат пациент, който вижда в синьо-зелен оттенък.

Три месеца след лансирането на Виагра, докато проверявах гласовата си поща, чух:

— Джейми, имам такъв пациент! Човек, който вижда в зелено. Толкова е хубаво!

Подобно нещо никога не ми се беше случвало с диарията.

Синьо-зелената замъгленост не бе единственият страничен ефект, който провокираше нестандартни разговори. Един път при първото си посещение за деня влязох в любимия си кабинет. Като цяло, лекарите предпочитат дистрибуторите да не са първото нещо, което виждат сутрин, защото тези посещения разстройват подготовката за дневния прием на пациенти. (Възвърнал предишната си ненавист към ставането преди десет сутринта, аз обикновено проявявах уважение към подобни желания. В онзи случай обаче имах билети за ранния мач на Сан Франциско Джайънтс и трябваше да направя няколко посещения, за да бъда навреме за началото му в 1:05 следобед.) Липсата на пациенти правеше ранната утрин идеално време за посещения, докато лекарите и медицинските сестри все още не бяха затънали с работа в стаите за прегледи. Да намериш кабинети, в които позволяват непланирани посещения, беше трудно, но тукашната групичка ми осигуряваше свободен достъп. Знаех, че ще се зарадват да ме видят и да поговорим.

Когато отворих вратата, гласове и смях се разнесоха откъм кабинета между стените на празната чакалня. Щом ме видяха, хората от персонала веднага прекратиха разговорите и внезапно се заеха с важна бумащина. Опитах се да установя зрителен контакт с рецепционистката, но тя избегна погледа ми. Момичетата обикновено ме посрещаха, сякаш бях Норм от „Бар Наздраве“. Нещо ставаше.

С пресилено подозрителен глас попитах:

— С какво се занимавате, дами?

Неспособни повече да се сдържат, трите сестри и рецепционистката избухнаха в смях. Докато се кикотеха всички се изчервиха, но Карли изглеждаше сякаш са покрили лицето и шията й с червен коледен чорап. Странно, но след няколко минути разговор цветът й още не бе избледнял. Объркан, накрая попитах за източника на това оцветяване.

— Би трябвало да знаеш, Джейми! — издрънка една от тях, предизвиквайки лавина от истерия.

Когато накрая разбрах, шокът ме бе превърнал в най-доброто въплъщение на Маколи Кълкин от „Сам вкъщи“. Карли бе взела Виагра.

Подтиквани от разочарование в работата, три от медицинските сестри бяха решили да проведат свое собствено малко проучване на лекарството. Разбира се, от чист интерес към медицинското изследване. Предния ден сестрите отказали на многобройни молби от жени да им бъде предписана Виагра. Сестрите бяха станали сестри, защото имаха естественото желание да помагат на хората, а казването на „не“ отново и отново не задоволяваше тази нужда. Не след дълго те вече били ядосани.

— Защо жените да не могат да го пият? — попитала една от медицинските сестри, повтаряйки като ехо едно разочарование, широко разпространено из цяла Америка. — То просто ускорява кръвния поток. Може да помогне и на нас.

Членовете на персонала се спогледали и бързо скроили план. Всяка щяла да се прибере вкъщи, да изпие таблетка Виагра, взета от шкафа с мостри, и после да съблазни съпруга си, изпълняващ ролята на опитно зайче. На следващия ден щели да дойдат на работа и вдъхновено да си разказват истории за най-великите оргазми в живота си. Бях влязъл в момента, когато времето за разкази свършваше.

Какви бяха резултатите от така организираното изследване? Никакви. Никоя от трите жени не бе изпитала никакви по-силни усещания, да не говорим за запомнящи се оргазми. Всъщност, Карли бе единствената, при която въобще се забелязваше някакъв ефект — съвременният вариант на алената буква „В“ на Хестър Прин^[43] бе зачервяването по лицето и врата й, което се появяваше при 9% от пациентите.

Любопитството на сестрите относно Виагра ме вдъхнови, тъй като жените бяха неразработен източник на продажби. ФДА бе одобрила Виагра единствено за мъжете и продажбените ни квоти се основаваха единствено на пациентите мъже. Следователно, всички жени пациентки, до които се доберем, бяха добре дошли. Не е изненадващо, че всеки дистрибутор драпаше да открие един-двама лекари, които искаха да пишат рецепти и за жени. От друга страна, в Пфайзер не бяха ентусиазирани от тази твърде реална възможност.

От ФДА ни бяха дали ясно да разберем, че всякакви, повтарям — всякакви опити на дистрибутори от Пфайзер да пласират Виагра на жени, ще бъдат посрещани с бърз ритник по корпоративния задник. Разбираемо бе, че във ФДА бяха извънредно притеснени по отношение на погрешна употреба на новаторско лекарство като Виагра и бяха готови да обявят Пфайзер за фармацевтичния Плутон^[44], ако хванат някого от нас, че се е отклонил от правия път. Това бе умен ход от страна на правителствената агенция, тъй като по този начин тя впрегна страха от бога в полза на тази забрана. Проучванията за действието на Виагра върху жени вече бяха започнали и от Пфайзер в никакъв случай не искаха да дразнят ФДА. По някаква случайност на компаниите, които ядосваха агенцията, сякаш им отнемаше доста по-дълго време да пуснат новите си лекарства на пазара. Тактиките за сплашване действаха. Ширеше се мнението, че правителството плаща на лекарите да наблюдават търговските практики на фармацевтичните дистрибутори и да докладват за всяка незаконна дейност. Що се отнася до мен, аз бях изплашен до смърт и сигурен, че ще съм идиотът, заловен от шпионите на ФДА за рекламиране на използването на Виагра от жени.

През първите два месеца след пускането на Виагра успявах да избегна всякакви незаконни разговори. Когато повдигнеха темата — приблизително четирийсет и седем пъти дневно, просто клатех глава и казвах:

— Съжалявам, докторе, Виагра не е одобрена за жени. Но нека ви кажа какво е одобрено от ФДА за вашите пациентки — Дифлукан за гъбични инфекции!

Въпреки добрите ми намерения, един привидно безобиден разговор с доктор Очарователният скоро щеше да ме засили надолу по хлъзгавия склон.

Със спокоен тон, добре облечен и обигран бизнесмен, този уролог винаги ми отделяше поне по пет минути от времето си, с което пък си гарантираше посещение, когато някой мениджър прекарваше деня с мен. При срещата с Джаки, първата ми шефка в Урологичния отдел, той ни покани в частния си кабинет, където я заслепи с петнайсетминутен самокритичен хумор и безсрамни комплименти. Преди идването ни, Джаки бе изразила недоволство от представянето ми в продажбите, което ме накара да се чувствам повече като Уили Ломан, отколкото като Доналд Тръмп. След посещението обаче, тя беше готова да ме номинира за Търговската зала на славата. Като чу за този изненадващ обрат, един от колегите ми каза:

— Благодаря ти, доктор Очарователни!

Така се роди прякорът му.

Месец по-късно, през един фатален ден, този лекар разполагаше с време за губене, защото един от неговите пациенти бе отменил часа си. Солиден акционер в Пфайзер и заинтересован от салдото на компанията, доктор Очарователният ме попита дали знам как вървят проучванията за действието на Виагра върху жени. Обясних, че компанията никога не споделя такава информация с нас от страх, че дистрибуторите биха се разбъбрили в разговор като този. Обаче, отекна в главата ми зъл гласец, никой никога не е казал, че не ми е позволено да попитам някой лекар за биологичните процеси в резултат на вземането на витамин B от пациентки.

— Все пак какво би се случило, ако някоя жена изпие Виагра? — попитах аз, тъй като любопитството надделя над предупредителните камбанки в главата ми.

Той започна да теоретизира и лицето му доби професорски вид.

— Ами, частите на тялото са почти същите. Имам предвид, че по своята същност клиторът е истински малък пенис. И двата органа съдържат стотици високочувствителни нервни окончания; и двата се пълнят с кръв, когато мозъкът изпрати сигнали, че са стимулирани. Така че ако някоя жена вземе Виагра, може би ще се наблюдават повишено овлажняване и набъбване на клитора.

Благодарих му за урока по биология и тръгнах за следващата си среща доволен, че съм получил тази ценна информация, и сигурен, че не бих я споделил с никой лекар. Успях да я премълча цели двайсет минути.

Освен при уролози, ходех и при гинеколози. Подразбира се, че точно тази група специалисти най-много ме притискаше за виаграта за жени. Посещението, последвало онова при доктор Очарователният, не бе по-различно.

— Кога вие, момчета, ще ми позволите да давам на пациентките си Виагра? — попита доктор АГ.

Съобразителна и остроумна афроамериканка, тя редовно изслушваше търговските ми представяния и никога не се колебаеше да ме залее с помия. Всъщност, доставяше й удоволствие да предизвиква дистрибуторите. Заплашителната й поза с ръце, сложени на бедрата, стряскаше много агенти, включително и мен.

Започнах да отговарям на въпроса й, но доктор АГ нямаше намерение да изтърпи отново шаблонния ми отговор.

— Не си прави труда, Джейми! — заканително поклати глава тя. — В свят доминиран от мъже, нито тези, ръководещи Пфайзер, нито ФДА, нито пък осигурителните компании се интересуват от това ние, жените, да бъдем щастливи. — Щеше да е безполезно да протестирам. — Как иначе да си обясним, че здравната каса започна да покрива Виагра, но никога не са плащали за противозачатъчни?

Не можех да го обясня. Исках само да се измъкна. Изненадващо, тонът й се смекчи и ръцете й се отпуснаха.

— Теоретично, какво все пак би предизвикала Виагра при някоя жена?

Може би промяната в гласа й ме свари неподготвен, а може би просто исках да спре да ми крещи. Каквато и да беше причината, аз избълвах информацията, която доктор Очарователният току-що ми беше дал.

— Е, доктор АГ — започнах аз, опитвайки се да звуча като професор — основното, което се наблюдава, е, хм…

Тогава се светнах — тя беше жена. Как, по дяволите, да говоря на една жена за женските й части? Сърцето ми биеше лудо, лицето ми почервеня и по челото ми избиха капки пот. Тя вдигна вежди в знак, че очаква да продължа. Поех си дълбоко въздух и като избягвах зрителния контакт, заговорих толкова бързо, колкото можех.

— Това, което се наблюдава, докторе, е повишено овлажняване и набъбване на клитора.

Ето. Направих го без прекалено много притеснение. Но не можах да спра. Връщайки се към набъбването на клитора, добавих:

— Ха-ха, както знаете, докторе, всичко, което може да помогне на нас, мъжете, да го намерим, е добро.

Д-р АГ се втренчи в мен за един дълъг миг, преди да се засмее. Тя многозначително поклати глава и каза на сестрата:

— Готин е този Джейми. Радвам се, че се виждам с него.

Доктор АГ започна да пише рецепти за Виагра. И лекарството действаше. Не при всички пациентки, на които го предписваше, но най-вече при тези след менопауза. Гледах на това като на шанса на някой баскетболист да улучи коша — три от десет си беше доста добре. Разбира се, някои жени спечелиха с Виагра Големия шлем^[45], а една от тях случайно бе омъжена за уролог.

Няколко месеца по-късно ми се обади колега от Сакраменто, който се смееше и крещеше сякаш си бе загубил ума. Дистрибутор ветеран със съмнителна репутация, отдавана на лекомислието му, Джо рядко си разваляше спокойствието за нещо, свързано с нашата индустрия.

— Няма да повярваш какво шибано нещо! — извика той. Имаше право.

По-рано същия ден посетил уролог, с когото не се бил срещал преди. Съобразявайки се с това планирал за следващия месец работен обяд като смятал, че сега едва ли ще постигне повече от това, да поговори със сестрата. Щом връчил на рецепционистката картата си, тя с жест го поканила вътре и го завела направо в частния кабинет на доктор Ромео, където му казала да се настани удобно. Джо сметнал това за странно. След няколко минути лекарят влязъл и разтърсил ръката на Джо сякаш двамата били стари бойни другари. Джо се озовал в Зоната на здрача.

Доктор Ромео седнал зад бюрото си и попитал Джо дали има нужда от някаква помощ. Лекарите рядко питат дистрибуторите дали се нуждаят от нещо; обикновено питат дали ние можем нещо да им предложим. Изваден от равновесие, Джо отговорил с не.

— Сигурен ли си? — попитал урологът. — Имаш ли някакви други лекарства, освен Виагра, които бих могъл да използвам?

Шокиран, Джо заекнал, преди да спомене другите ни два урологични препарата и човекът веднага обещал, че ще започне да ги предписва.

— В този момент — каза ми Джо — помислих, че ще поиска да ме види гол. Беше странно, човече.

Щяло да стане още по-странно.

Доктор Ромео се навел напред на стола си и нервно погледнал колегата в очите:

— Джо, имам нужда от една услуга.

— Най-после — помислил си Джо.

Преди да продължи, докторът хвърлил бегъл поглед към вратата сякаш, за да се увери, че все още е затворена. Джо се размърдал неспокойно на мястото си.

— Трябват ми мостри Виагра. Много.

Напълно успокоен, Джо с усмивка се отпуснал на стола си.

— Не е никакъв проблем. Точно сега имам огромна доставка на мостри — казал той и станал, за да отиде до колата и да вземе един стек с малки сини хапчета.

С уплашен поглед доктор Ромео направил френетични знаци на Джо да си седне на мястото.

— Не, не. Не за клиниката. За лична употреба.

Джо помислил, че отново започва да става странно.

— Но, докторе, вие сте уролог. Ако имате нужда от мостри Виагра за лична употреба, защо просто не си вземете от мострения шкаф?

Доктор Ромео се навел напред, за да се доближи до Джо:

— Не искам персоналът ми да знае за това. Мострите не са за мен — казал лекарят и направил пауза. — За жена ми са.

Опа. Джо отчаяно се опитвал да задържи лицето си безизразно.

— Тя сякаш е различна жена, Джо — продължил урологът, а Джо се свил. — Женени сме вече почти двайсет години, а аз не познавам тази нова жена. Виаграта промени живота ни! Жена ми се овлажнява много повече от преди и сега свършва по три-четири пъти на нощ. (Моля те, Господи, нека тази жена не е офисмениджърът! — замолил се Джо.) Сексът ни никога не е бил толкова хубав. Тя поиска да изпробва Виагра, но аз не бях твърде въодушевен от идеята. Сега никой от нас не може да се насити. Когато е на Виагра, става тигрица.

Прекъснах разказа на Джо:

— Ти какво направи?

— Какво бих могъл да направя? — отговори ми той.

Само едно нещо. Срещнал се с доктор Ромео извън кабинета му, бутнал му стекче с Виагра и така спечелил както приятел за цял живот, така и ценен клиент.

— Знаеш ли — каза ми Джо с благоговеен смях — виаграта влудява хората.

Пфайзер-манията Виагра достигна връхната си точка на официалното фирмено представяне на лекарството в Орландо, в началото на май 1998 година. Продължаващите по 3–4 дни фирмени срещи за отбелязване на одобрението на някое ново лекарство бяха широко разпространена традиция в бранша. В началото на април с колегите ми от урологичния отдел бяхме посетили интензивен курс в Маями и компанията искаше да събере хората от всичките пет отдела, които щяха да продават витамин B, за да даде официален старт на ерата Виагра.

Организирано, за да популяризира информацията за продукта през деня и морала на вечерните мероприятия, всяко подобно събиране бе всъщност огромно парти. Провеждани в изискани хотели, намиращи се в желани дестинации и озарени от отворени по седем часа барове с огромен избор от раци и скариди, подобни събития бяха ужасно скъпи и дистрибуторите тайно ги критикуваха; пускането на Золофт бе легендарно, докато на Липитор — отчайващо. Дистрибуторите получаваха торбички с подаръци като екипи за голф или пуловери, украсени с името и логото на новото лекарство, както и други необходими неща като бутилирана вода (хидратацията беше важна) и Визин (продукт на Пфайзер).

Представянето на Виагра бе забележително по своя мащаб (присъстваха около две хиляди души от персонала на Пфайзер), сигурност (за влизане в която и да е конферентна зала се изискваше идентификационен бадж) и свалки (една колежка от урологичния отдел срещна бъдещия си съпруг на вечерно парти). Но най-много коментари предизвика обучението по прилично поведение.

Извънредно разтревожени, че чувствителният въпрос за ерекцията би могъл да предизвика неловки както за дистрибуторите, така и за медицинските специалисти моменти и че „закачливите“ разговори с офис персонала биха довели до съдебни процеси срещу компанията, от Пфайзер ни подложиха на четиричасово обучение по прилично поведение. Показаха ни видеофилми, демонстриращи как търговските агенти — жени би трябвало да подходят към похотливи лекари — мъже, и как да отбиваме шегите относно Виагра.

— Не се обличайте предизвикателно и не разказвайте на пиленцата шеги за патки — така един, изглежда неподал се на обработката колега, обобщи дългото занятие.

Обучението не бе неоснователно. По време на работата ми в Индиана една симпатична дистрибуторка на Цефзил била облизана (точно така, човекът се навел към нея и я облизал с език), докато обяснявала на един лекар — мъж. Когато се случило, тя говорела за бронхити; представете си, ако на дистрибуторките се налага да обсъждат ерекции.

Вдъхновен от появата на доктор Иън Остерлох, бащата на Виагра, който се оказа стеснителен британец, напълно лишен от меланин и изглеждаше доста притеснен от продължителните овации по негов адрес, и на Бил Стиър, нашият обожаван изпълнителен директор, който ни каза колко сме велики, екипът по продажбите на Виагра се понесе нависоко към бъдещето на компанията и към своето собствено, напълно загърбвайки промоцията.

Но не всеки служител на Пфайзер тръпнеше относно Виагра. Коя е най-гадната работа във фармацевтичните продажби? Да си дистрибутор на Пфайзер, който не продава изумителното лекарство. Пфайзер бе разделен на шест отдела за продажби: Рьорих, Лаборатории Пфайзер, Прат, Пауърс Арекс, Алта и Специален (който се подразделяше на КУП, или Кардиология, Уро/Гин и Психиатрия), всеки със собствена бизнес област. Никои два отдела не продаваха един и същи набор от продукти, но всички препокриваха най-малко по две от лекарствата, които другите отдели продаваха. На практика това дублиране осигуряваше пласирането на продукта, независимо от отпуски, майчинство или отсъствие на някой дистрибутор. На по-абстрактно ниво, препокриването позволяваше на дистрибуторите да продължат да ходят при лекарите, които, вече отегчени след посещенията на трима от шестимата агенти на фирмата, гонеха от кабинетите си „онези“ от Пфайзер.

— От Алта Фармасютикълс съм, доктор Джонсън, не от Пфайзер.

Болшинството лекари и членове на персонала не бяха наясно, че екипът по продажби на Пфайзер се състоеше от шест различни отдела. Следователно малко медици знаеха, че не всички наши търговски агенти продаваха Виагра. Резултатът бе, че всеки, който прекрачеше прага с някой продукт на Пфайзер, биваше бомбардиран с въпроси и коментари за малкото синьо хапче. С един безпрецедентен ход, Пфайзер накара всичките си дистрибутори, дори и горкичките от Рьорих, Пауърс Арекс и Алта, които нямаха в портфолиото си малкото синьо хапче, да се образоват за Виагра, за да са в състояние да отговорят на основните въпроси, ако им бъдат зададени.

— Боже, това е ужасно! — каза ми една необичайно цапната в устата търговска агентка от Пауърс Арекс. — Всеки иска да говори за Виагра, Виагра, Виагра… — добави тя, звучейки повече като Жан Б. Райди, отколкото като професионалист в продажбите.

Една колежка от Алта призна:

— Никой не иска да слуша за бронхити, когато може да чуе за втвърдявания. Дори педиатрите!

Дистрибуторите от другите фармацевтични компании имаха същия проблем, но пък нямаха успокоението, че акциите им се покачват.

— Кога, момчета, смятате да предложите нещо подобно на Виагра? — дразнеха ги лекарите.

Много от колегите ми чуваха оплаквания от конкуренти, че виаграта ги е изхвърлила от играта. Дори представителите на Мерк, които се държаха така, сякаш работата им не „вони“ (или пък, ако вонеше, те имаха лекарство за това), не можеха да скрият завистта си.

— Ударихте джакпота, човече — бе признал един от тях пред наш специалист от кардиологията. — Радвайте му се, докато можете.

Налагаше се подобни коментари да ми бъдат препредавани, тъй като аз лично не ги бях чул. Пък и как ли бих могъл, след като никога не говорех с лошите момчета? Или сте от моя екип, или не сте; или допринасяте за синята кръв на Пфайзер, или не. Просто не разбирах желанието да бъдеш приятел с някой, който се опитва да направи пари, като ги отмъкне от моя портфейл, или дори по-лошо, като ме победи в нещо. Съвсем малко от колегите ми споделяха моята гледна точка относно побратимяването с врага и доста често срещите ми за обяд биваха прекъснати от някой, който завърташе очи, докато казваше:

— Джейми, нали познаваш дистрибутора на Рош! О, забравих. Ти не говориш с лошите.

(Случваше се и да наруша правилото, ако се налагаше да се сдобия с жизненоважна стратегическа информация от някой конкурент, особено ако се окажеше привлекателна и необвързана жена).

За мой ужас, колегите ми не ограничаваха контактите си с ХНП (Хора-не-от-_Пфайзер_), при случайни срещи на паркинга или в чакалнята. Всъщност, много дистрибутори даже си прекарваха времето заедно. В повечето градове човек дори би могъл да открие място с „Щастлив час за дистрибутори“, където, както ми бяха казали, всякакви фармацевтични разговори били забранени, за да може кучетата и котките да се опознаят по-добре. Това ме побъркваше. Имам предвид, след като вече бях наясно, че дистрибуторът на Биаксин е задник и омразата ми към него нарастваше, защо после трябваше да му съчувствам при откритието, че жена му е с парализирани ръце и крака и все пак успява да се грижи за семейство със седем слепи деца? Накратко, конкурентните агенти бяха мошеници и лъжци, или най-малкото тъпаци, които мислеха, че техните лекарства са по-добри от моите, а аз не бих разчитал на това.

Омразата ми към Абот Лабс и техните представители на Биаксин тръгна още от въвеждащото обучение, благодарение на блестящо свършеното промиване на мозъци. Бях принуден да запаметя пет ключови предимства на Цитромакс пред Биаксин — по-ранен антибиотик от същия клас, не можех да проумея как някой лекар изобщо би използвал Биаксин. Всъщност, до ден-днешен не мога да измисля причина. Все още много лекари предписваха Биаксин, защото мислеха, че е по-ефективен при лечение на ушни инфекции. Откъде бе дошло това фалшиво впечатление? Разбира се, че от разпространителите на Абот.

Без да го подкрепят с данни, тези папагали просто отново и отново повтаряха:

— Биаксин е по-мощен! Биаксин е по-ефективен!

И това действаше. Ние, от своя страна, продължавахме да казваме:

— Цитромакс е с вкус на череша и се пие само веднъж дневно!

Научихме по трудния начин, че лекарите държат повече на ефикасността, отколкото на удобството. Неприятно ми бе да призная, че пазарните стратези на Абот са по-умни от нашите и че аз не съм бил достатъчно умен, за да го осъзная. Не бе трудно да пренасоча горчивината си от Пфайзер и мен самия към общия враг. Една легендарна история бетонира омразата ми завинаги.

Разпространителите на фармацевтични продукти следваха известен брой неписани правила, или един вид професионална благовъзпитаност, чиято цел бе да се поддържа здравословна атмосфера за всички, включително за другите дистрибутори, лекарите и сестрите. Номер едно гласеше: Дистрибуторите не трябва да се опитват да се върнат отново в кабинета, ако там вече е влязъл друг дистрибутор. Непосредствено след него идваше и: Дистрибуторът не трябва да злослови по адрес на продукт на конкуренцията.

Една история бързо се разпространи чрез гласовата поща и телефонните обаждания. Областните мениджъри я повтаряха на областните събирания, което й придаваше сила и достоверност. Нито веднъж не се бях усъмнил в истинността й, докато не се заех с написването на тази книга. Предполагам, че когато искаш да повярваш в нещо, което е достатъчно лошо, просто е лесно да го направиш.

Някакъв лекар интернист от югоизтока седял на стола в кабинета си, когато се отбил дистрибуторът на Биаксин. Докторът му махнал да влезе. Човекът се приближил и тръснал някакъв предмет върху бюрото. Лекарят го взел и видял, че е играчка — жабата Кърмит. Попитал какво е това.

— Знаете ли, докторе, че Джим Хенсън е вземал Цитромакс за пневмония, точно преди да умре? — лекарят не знаел това. — Ако не искате да се случи и с вашите пациенти, уверете се, че първо сте изписали Биаксин.

Според слуховете, обиден от този подход лекарят изхвърлил дистрибутора и му забранил да стъпва в неговия кабинет. Нямаше значение. Чертата беше безвъзвратно прекрачена. На разпространителите на Биаксин не им беше чиста работата.

Проверявайки някои факти докато пишех „Трудната продажба“ открих, че г-н Хенсън наистина бе починал от пневмония през 1990. Това ме жегна. Цитромакс бе получил одобрение от ФДА през 1993. Възможно бе създателят на мъпетите да е бил подложен на клиничен тест на Цитромакс и действително да е умрял от лекарството, но вероятността бе съвсем малка. Така че или човекът с Биаксин е бил някой тъпанар, решил да раздуха някаква случка и да рискува кариерата си, за да върви бизнеса, или областният мениджър на Пфайзер си бе измислил тази история, за да вдъхнови екипа си по продажби. Хм.

Апокрифните приказки около продажбите не се изчерпваха с Абот Лабс. Дистрибуторите на Шеринг Плау нанасяха също толкова достойни за порицание обиди в името на Кларитин, антихистаминов препарат номер едно по продажби в света и най-важният продукт на Шеринг. Лекарството за алергии имаше над 30% дял в продажбите и дори само то осигуряваше щастието на акционерите. Тъй като Пфайзер не се задоволяваха с второто място, Кларитин веднага стана най-големият съперник на Зиртек след одобрението му от ФДА през 1996. Битката за завладяване на 4-милиардния антихистаминов пазар се съсредоточи около една тема: Кое е по-важно — ефикасността или сънливостта? Нямаше съмнение, че Зиртек облекчаваше симптомите на алергия много по-ефективно от Кларитин. Паралелното им изпробване демонстрираше това превъзходство. Последният обаче имаше успокоителен ефект, подобен на плацебо, докато първият предизвикваше сънливост у 13,7% от пациентите.

Това не бе голям проблем за нас. Ние, разбира се, имахме отговор за несъответствието.

— Ако ви кажа, че има 14% вероятност утре да завали, бихте ли отложили пикника си? — питаше Брус лекарите.

Никой никога не казваше да, но много лекари избягваха предписването на Зиртек, благодарение на тактиките на Шеринг за сплашване. Атмосферата бързо се нажежи, тъй като дистрибуторите на Кларитин в отчаянието си да задържат пазара на своя водещ корпоративен продукт непрестанно натякваха за тази разлика и правеха непотвърдени изявления, че Съюзът на пилотите е забранил на членовете си да вземат Зиртек и че няколко шофьори са били призовани пред съда за шофиране под въздействието на нашия антихистамин. Напрежението нарасна, тъй като хората на Пфайзер се чувстваха лично засегнати и яростно защитаваха продукта си.

Ние бяхме програмирани, имам предвид — инструктирани, да помолим бдителните лекари просто да подложат един или двама пациенти на лечение със Зиртек, уверени, че щяха да забележат предимството на ефикасността. Тази стратегия на няколко пъти доведе до нежелан за мен резултат. Една съпруга на лекар станала толкова сънлива след вземане на Зиртек, че заспала на дивана в седем часа вечерта. В друг случай педиатър открил, че е неспособен да стане от леглото в събота по обяд.

— Тате, тате, стани да поиграеш с нас! — напразно го молели децата.

В подобна ситуация от мен се очакваше да попитам:

— Облекчи ли Зиртек симптомите на алергията ви?

За съжаление на моя мениджър и на моите продажби, аз можех да обясня колебанието на лекарите да го използват. През целия си живот съм страдал от сенна хрема и няколко пъти се бях успал заради седативния ефект на Зиртек. Това стана тема на разговор с Брус, когато веднъж му се обадих, за да го информирам, че ще закъснея за срещата в Детройт, тъй като трябва да отида на дерматолог заради обрив с невероятен сърбеж, който се бе появил през нощта.

— Ехо-о-о! Имаш багажник, пълен с антихистамин, който облекчава сърбежа по-добре от всичко друго! — изкрещя ядосан той.

Поколебах се.

— Е?

Тъй като не виждах начин да се измъкна, му обясних:

— Ами… пътят е дълъг, около четири часа и аз не искам да ми се доспи…

— Това е прекрасно, Джейми! Начин да се увериш в продукта си! С такава страст и вяра, нищо чудно, че си последен в областната класация по продажби на Зиртек! Защо не отидеш да работиш за Шеринг?

Прекъсването не бе неочаквано.

Като се уповавах на лекарските вицове и личния си опит, реших да не се задълбочавам много пред лекарите относно седативния ефект. Ако някой алерголог обичаше да използва Зиртек, чудесно. Ако не, спирах да го посещавам. Тогава получих гласово съобщение, което промени отношението ми. Нито аз, нито колегите ми от екипа успяхме да разпознаем историята като възможна версия на случая с гореспоменатия Джим Хенсън и това все още ме разстройва. Не успяхме и й повярвахме. Дистрибутор на Шеринг влязъл в кабинета на един алерголог и тръснал стекче с шест бири на бюрото му. Подобно на гореспоменатия интернист, докторът попитал за какво е това.

— Докторе, ако предпишете на пациентите си Зиртек, все едно сте им казали да изпият тези бири, преди да шофират към къщи, защото така ще им подейства и Зиртек.

И пак, лекарят изхвърлил дистрибутора от кабинета си, и пак, без никакви уговорки, аз на секундата намразих компанията, отговорна за разказаната история. Усилията и съсредоточаването ми върху Зиртек бързо нараснаха и в комбинация със скоро последвалия успех във връзка с официалния списък на Партнърс Хелт План, класирането ми в продажбите се подобри до номер две за региона на Грейт Лейкс.

Всичко, от което имах нужда, бяха два разказа, или би трябвало да кажа, две версии на един и същи разказ, за да издухам всеки дистрибутор на Абот Лабс или Шеринг Плау в Америка. Разбира се фактът, че Биаксин и Кларитин ми бяха двата най-големи конкурента, може би леко бе завишил чувствителността ми към подобни фармацевтични легенди. Със сигурност не бях развил такава смъртна омраза към дистрибуторите на противозачатъчни от Орто Биотех или към разпространителите на лекарства за диабетици от Ели Лили. Не изпитвах вътрешна омраза и към хората, които продаваха Мюс (на англ. Muse) — водещото в национален мащаб лекарство за еректилна дисфункция преди пускането на Виагра. В крайна сметка дистрибуторите на Мюс може и да ни бяха конкуренти, но не ни бяха врагове.

До 1990 година нямаше фармацевтични решения за импотентните мъже и единственият избор бяха имплантите за пенис. Е, мъжете не се редяха на опашка, за да получат пенис терминатор.

Перспективите значително се подобриха с навлизането на Каверджект, първото одобрено от ФДА нехирургическо лечение. Инжектиран директно в пениса, Каверджект предизвикваше ерекция за секунди, но не бе изненадващо, че съчетаването на думите „инжектирам“ и „пенис“ в едно изречение, драстично намали търсенето.

Мъжете, страдащи от еректилна дисфункция, се сдобиха с нова надежда през 1997, когато компания на име Вивъс представи Мюс, първата система за трансуретрално поставяне. На езика на непосветените това означава, че свещичката Мюс се поставя през тръбичка, пъхната в дупчицата на върха на пениса. През 2005 година това може и да не звучи като огромен пробив, но през 1997 беше страхотна новина за пациентите с еректилна дисфункция! Продажбите на Мюс скочиха до небесата, защото мъжете из цяла Америка избираха да забодат в пениса си тръбичка, отколкото да забодат в пениса си игла. За нещастие на употребяващите Мюс, вкарването на тръбичката в пениса бе само началото на процедурата. Следващите инструкции са взети направо от сайта на Вивъс. Мисля, че за баща ми е било по-лесно да сглоби първото ми колело.

Поставяне:

• Застанете прав или седнете за поставянето на Мюс.

• Издърпайте пениса в изправено положение.

• Бавно пъхнете апликатора прав в отвора.

• Натиснете докрай бутона, после задръжте Мюс в изправена позиция в отвора за около 5 секунди.

• Докато е позициониран, леко движете апликатора нагоре-надолу, за да раздробите свещичката.

• Няколко секунди търкаляйте пениса в изправено положение между ръцете си, за да разнесете лекарството.

• Стойте прав или се разходете в продължение на десет минути, докато се развие ерекцията.

Търкаляйте пениса между ръцете си? Човекът цигара с трева ли си свиваше, или се опитваше да получи ерекция? Разходете се в продължение на десет минути? Мило, защо не се позанимаеш с нещо докато аз… хм… направя обиколка за проверка на твърдостта?

Изправени пред предишния избор от игла или тръбичка, съвсем не бе изненадващо, че много от мъжете, които се бяха противили да търсят лечение за еректилната си дисфункция, сега искаха да изпробват малкото синьо хапче. Мюс бе на път да стане нещо като Бетамакс във фармацевтичната индустрия, макар че някои от търговските агенти отказваха да видят истината.

През май 1998 бях на един паркинг във Фресно, когато се запознах с първия дистрибутор на Мюс. Караше златист лексус и имаше зализана черна коса; наглостта му бе явна.

— О, човекът с виаграта! — каза той. — Как върви?

Искаше ми се да му отговоря:

— Имаш предвид как вървят продажбите на най-популярното лекарство в световната история ли, тъпако?

Аз обаче реших да му пробутам предимството на съмнението и глуповато вдигнах рамене:

— Луда работа.

Той кимна, с което мълчаливо ме увери, че е очаквал точно това.

— Мисля, че това ще помогне на всички ни.

Попитах го кое ще помогне на всички ни.

— Шумотевицата около Виагра — раздразнено ми отговори той.

Със същия успех би могъл да се върне в четвърти клас и да каже:

— Не, госпожо.

Поисках от този двойник на Пат Райли по-нататъшно разяснение. С дълбока въздишка той се опита да обясни:

— Ето: все повече и повече хора изпробват Виагра, но статистиката ще покаже, че тя не действа при всеки и тогава ще има повече мъже, които ще изпробват Мюс. Мисля, че нашите продажби също ще скочат.

След като достигнаха 130 милиона долара през 1997, продажбите на Мюс се сринаха до 59 милиона долара през 1998 и накрая паднаха до 20 милиона долара през 2002.

Година по-късно срещнах дистрибутор на Мюс с по-реалистични виждания. Докато се наслаждавах на коктейла си на една венчавка в Сан Франциско, забелязах много сладка азиатка с къса рокля в другия край на стаята. Отбелязах си наум да поразпитам за нея Грег, младоженеца. По-късно същата вечер усетих как някой здраво ме перна по ръката. Допуснах, че някой прекалил с алкохола приятел ме е удостоил със свръхентусиазиран поздрав и усмихнат се обърнах, за да открия, че много сладката азиатка в къса рокля се е втренчила в мен, но без усмивка. В ръката й се люлееше чаша шардоне и със сигурност не й беше първата.

— Благодаря, че ме остави без работа! — тросна ми се тя.

Моля?

Оказа се, че е братовчедка на младоженеца. Обясни ми, че продава Мюс, тоест че го е продавала, докато бумът на Виагра не я бе принудил да си търси работа другаде. По-късно тя отклони поканата ми за танц.

Дванайсета глава
Сексът продава

Знойните момичета пласират продукта. Това е природен закон, същия като: ниските мъже стават по-добри жокеи. Не данните за продажбите или шумотевицата в медиите демонстрираха най-добре как Виагра бе завладяла пазара, а невъзможността на братовчедката на Грег да продава Мюс. Фактът, че привлекателна дистрибуторка развяваше белия флаг пред по-висшето лекарство, бе забележителен.

Във фармацевтичния свят мъжете и жените непрекъснато водеха дебати дали е по-добре да си мъж или жена. Мъжете спореха, че ако имат избор, докторите винаги биха предпочели да говорят с дистрибутор с пола. Макар че признаваха истинността на тази гледна точка, дамите, разбираемо засегнати, че успехът им се приписва като резултат на нещо външно, а не на тяхната интелигентност, лични качества и стратегия, настояваха, че мъжете имат огромно предимство в достъпа си до лекарите, защото рецепционистките и сестрите предпочитат да говорят с агенти — мъже, а не с привлекателни жени, на които завиждат. Аз лично разбирам и двете страни в тази дискусия и възползвайки се от предимството на закъснялата преценка обективно мога да кажа, че женската гледна точка беше глупава.

Несъмнено, медицинските сестри харесваха мъжете агенти, защото ние не бяхме заплаха за тях и те можеха да флиртуват с нас. Но дори старшата сестра да ме обожаваше и да ми осигуряваше достъп, когато и да отидех, това не ми гарантираше, че лекарят ще зареже всичко, за да говори с мен. От друга страна, колкото и някоя „пазителка на портите“ да не харесваше определена дистрибуторка, ако докторът бе дал да се разбере, че Тами винаги е добре дошла, на Тами винаги щеше да й бъде позволено да влезе в бек офиса. Хората са били изгаряни и за не толкова сериозни грешки като предпазването на хирурга ортопед от месечното му заиграване с дистрибуторката на Целебрекс. Жените имаха на своя страна първичния мъжки инстинкт; независимо от това, как вървят планираните прегледи или колко напрегнат е денят, лекарят — мъж, движен от инстинктивното си желание за възпроизводство, с готовност щеше да обърне внимание на лекия полъх на парфюм или на погледа на някое хубаво момиче.

Виждал съм мъже, които претърпяваха пълна личностна промяна в присъствието на търговски агенти — жени. На влизане в един педиатричен кабинет в Гошен, Индиана, с необичайно намръщено изражение потропах да изтърся снега от обувките си. Времето не беше причината за киселото ми настроение. Докторът, когото се опитвах да посетя, бе костелив орех, добре известен с равнодушието си към хумора и проницателните коментари за тежките неволи в Нотр Дам, и рядко се срещаше с дистрибутори. Бях карал трийсет мили в снега, а вероятно дори нямаше да се срещна с човека; но даже и да успеех да се срещна с него, преживяването нямаше да бъде от най-приятните. Открих го вътре в чакалнята, застанал пред гишето за записвания — необичайно място за мъж, който обикновено се затваряше в кабинета си, когато нямаше пациенти. Още по-странно бе, че докторът — менонит (разбирай „дебил“), когото никога не бях виждал да се усмихва, сърдечно се смееше. В жизнерадостния му смях му пригласяше дистрибуторката на Цефзил — готина брюнетка с кръшно тяло, чийто гръб той разтриваше. Най-близкото подобно на разтриване на гърба преживяване, което някога бях имал в кариерата си, бе, когато един ядосан алерголог ми показа вратата. Набързо изхвърчах и сякаш никой не забеляза.

Компанията Бристол Майерс Скуиб, чийто мениджър по човешките ресурси навярно някога е била сред участничките на годишния конкурс по красота „Хавайски тропици“, продаваше Цефзил — антибиотик, който не бе по-ефективен от останалите в неговия клас. Другата дистрибуторка на Цефзил в Северна Индиана беше готина блондинка с кръшно тяло. Наясно с предимствата си, „момичетата Цефзил“ се издокарваха за различни празници — пред костюмите им на пещерни жени за Хелоуин дрехите на Холи Бери от филма Семейство Флинтстоун изглеждаха направо консервативни. Двете продадоха много Цефзил.

Не бе необходимо да наблюдавам конкурентите си, за да ми стане ясно, че жените имаха пазарно предимство; и в Пфайзер имаше достатъчно примери. При първата си среща с някой лекар, рядко задълбавах прекалено в продажбите. За ужас на мениджърите ми, предпочитах да опозная клиентите си на по-лично ниво; питах ги за съпругите им, децата, кои колежи са посещавали и за други лични данни. Разговаряйки за първи път с един по-млад уролог от Модесто, моментално създадох връзка с този свеж на вид мъж от средния изток, който като мен обичаше бирата и янките. Петминутната среща се проточи цели петнайсет минути, когато доктор Хоуки сподели вълнуващата информация, че „е използвал цял тон Кардура“, нашето лекарство за мъже, които често уринират през нощта.

Бяхме научени, че на първата среща трябва да затвърдим позитивното впечатление, така че зададох въпрос, който щеше да ми позволи по-ефективно да предам посланието ни.

— Какво ви накара да станете такъв фен на Кардура, докторе?

Очаквах да отговори „24-часовата му ефективност“ или „бързото му действие“, но този женен човек и баща на четири деца широко се усмихна и простичко заяви:

— Дона ми го препоръча.

Бях чувал за привлекателна дистрибуторка в средата на трийсетте на име Дона, но тя живееше във Фресно, а не в Модесто. Прочистих гърлото си и попитах:

— Кога Дона ви е посещавала в Модесто?

Той поклати глава:

— Не в Модесто. В Турлок. Имах клиника там — добави той, говорейки за градче на двайсетина минути в южна посока.

Това все още не изясняваше докрай нещата за мен.

— Трябва да е било преди известно време — полузаявих, полупопитах аз.

Доктор Хоуки кимна и при спомена очите му светнаха:

— Да, преди четири години.

Кой знае колко пъти конкурентите от Мерк (Проскар) и Бьорингер Ингелхайм (Фломакс) го бяха посещавали през тези четири години, колко пъти го бяха съблазнявали с безплатен голф и екстравагантни вечери. Само ако знаеха, че всичките им усилия са били напразни заради дистрибуторка на име Дона, която не беше виждал цели хиляда и четиристотин дни! Когато няколко месеца по-късно най-после я срещнах, веднага споделих с нея историята и й благодарих за приноса й в продажбите ми на Кардура. Тя грейна от новината и каза:

— О, той е толкова сладък. Прати му поздрави.

Съгласих се и следващия път, когато видях доктор Хоуки, добавих:

— Дона каза, че сте сладък.

През онзи ден имах двайсет минути с него.

В добавка към всички субективни външни предимства, които жените — търговски агенти имаха в сравнение с колегите си мъже, дамите имаха и едно обективно — по-голямата част от лекарите бяха мъже, а не жени. Според уеб сайта на Американската медицинска асоциация за 2001 година жените са били 24,6% от лекарското съсловие, което означава, че три четвърти от хората, които пишат рецепти, са мъже. Лично за мен бе напълно ясно, че ако се издигнех до областен мениджър и се сдобиех с властта да наемам служители, хората щяха да бъркат екипа ми с женското братство Делта Делта Делта^[46].

За жалост, лекарките по света не подражаваха на поведението на колегите си мъже по отношение на дистрибуторите от противоположния пол. Като изключим, че се опитваха да ме запознават с приятелките си, съвсем малко жени ми отделяха повече време, за да им разкажа за продуктите си, в сравнение с времето, което биха отделили на някоя дистрибуторка. Жените сякаш се страхуваха да не изглеждат като попаднали под влиянието на търговските агенти и резултатът беше, че поддържаха по-голяма професионална дистанция. Това бе обезсърчаващо, тъй като имах нужда от известно съдействие, за да неутрализирам влиянието на дистрибуторките. Разбира се, да се окажеш в центъра на флирта в някой изцяло женски лекарски кабинет също не си беше работа. При подобни условия се случваха шантави неща.

Стана ми навик да изпращам по дузина червени рози на „любимите си момичета“ за деня на Св. Валентин. Цветарката винаги ме гледаше подозрително, докато попълвах седемте еднакви картички за седемте различни адреса. За деня на Св. Валентин обичах да организирам и обяд за хората от любимия ми кабинет — групичка от трима специалисти и шест души персонал, всичките жени. Към края на обяда темата на разговора се прехвърли от моя любовен живот към този на единствената неомъжена лекарка. След като си взе ребърца, тя ми зададе въпрос:

— Джейми, какво би предпочел един мъж за деня на Св. Валентин: бонбони или дрехи?

Докато дъвчех, прехвърлих вариантите си: можех да играя на сигурно, като избера дрехите, или пък да рискувам кариерата си, като кажа истината. Всичките девет жени съсредоточено ме гледаха.

— Талони за свирки.

Докато необвързаната лекарка мълчаливо ставаше по-червена от пуловера, който носеше по случай 14 февруари, в стаята избухна глъч.

— Знаех си!

— Само за това мислят!

— Би трябвало да ни се отблагодаряват от време на време!

Рецепционистката многозначително кимна.

— Не съм изненадана. Пийт винаги ме моли да гълтам — каза тя с изражение, показващо липсата й на ентусиазъм за такова действие — а аз отговарям с „Би ли ти харесало, ако изсекна носа си в устата ти“.

Нещата леко бяха излезли от контрол.

Отпуснах се на стола си, докато те глуповато се смееха. Без съмнение, се смееха и на факта, че на следващия ден щях да бъда уволнен, а вероятно — и още същия ден. Как щях да обясня на майка си, че от Пфайзер са прекратили договора на големия й син, след като е инструктирал няколко лекари от женски пол да снабдят възлюбените си с хартийки, които се разменят за орални удоволствия? Някакъв глас ме изтръгна от фаталистичното ми бълнуване, но нямах представа какво са ми казали или за какво са ме попитали. Осъзнавайки отсъстващото ми изражение, говорещият повтори въпроса.

— Колко купона би трябвало да получи? — сърдечно попита неомъжената лекарка.

— Моля? — от изненада гласът ми секна.

— Колко купона да му дам, три или двайсет?

Не можех да повярвам на късмета си. Жените пренебрегнаха зашеметеното ми мълчание и започнаха дискусия около кръглата маса какъв би трябвало да бъде оптималният брой на купоните за свирки. Спряха се на пет, но обсъждането все още не бе свършило.

— Какви права му дават тези купони? — поиска да научи една сестра в средата на двайсетте. — Имам предвид, нали няма да ми се налага да го правя всеки път, когато той поиска?

Окрилен, изоставих правилата за сключване на сделка, които никога дори не се бях опитвал да спазвам.

— Чуйте, дами, това е подарък и вие не можете да поставяте условия. Талоните са за свирки, когато той ги поиска. За някакъв период. Няма значение дали сте се върнали от работа вкъщи след отвратителен ден и това е последното, което ви се иска да правите; купоните се разменят, когато и да е където и да е.

Скоро след това обедната почивка свърши и лекарката, която щеше да прави подаръка ме увери, че ще се съобрази с предложението ми. Последвалите слухове свидетелстваха, че онзи Св. Валентин е бил най-хубавият в живота на нейния обожател. В началото на април Брус дойде с мен в деня след рождения ми ден. Отново. Незнайно как, бях забравил за разговора от 14 февруари и влязох в „изцяло женския“ кабинет готов да осъществя неповторимо посещение за продажби при една от лекарките (не неомъжената!), която винаги бе отзивчива. Деветте жени ни поздравиха с очаквателна усмивка и ми връчиха запечатан син плик с моето име, което ме подтикна да се обърна към Брус с наперен поглед. Колко други дистрибутори получаваха по кабинетите картички за рождения си ден? Отворих плика и оттам изпаднаха две цветни картончета. Брус, моят мениджър — мормон, се пресегна, взе едното и го прочете на глас.

„Купон за една свирка, размяна — по всяко време.“

Главата му се извъртя в посока към мен със звук, подобен на този от някое видео на Майкъл Джексън. Дъхът ми спря и с ужас се втренчих в хората от персонала, чийто кикот издаваше неведението им, че работата ми отново е застрашена.

— Знаете ли, — започна Брус, след като тържествено бе събрал мислите си — Джейми е умен и успешен дистрибутор. Той наистина е трудолюбив.

Жените избухнаха в смях. Скоро след това излязохме, без да сме споменали никое от нашите лекарства, и двамата обзети от делириум след току-що състоялия се разговор. Докато вървяхме към колата, Брус сграбчи ръката ми.

— Човече, никога не съм виждал някой, който да има такива отношения с дамите от тези кабинети!

Уви, изграждането на подобни отношения с лекарките допринасяше твърде малко за успеха на продажбите ми. Въпреки желанието си да обсъди с мен оралния секс, неомъжената лекарка никога не ми отдели време за обсъждане на лекарствата и продължи да предписва Кларитин вместо Зиртек на пациентите си със сърбеж. И обратно, ако момичетата с Цефзил подскажеха на някой лекар — мъж — нова техника за кунилингус, човекът напълно доброволно щеше да напише повече рецепти от всички останали лекари в Индиана взети заедно.

Но дори и момичетата с Цефзил не можеха да продадат успешно Мюс. Мъжете се редяха на опашка, за да получат малкото си синьо хапче, а не тръбичка със свещичка. В буквалния смисъл.

Две седмици след пускането на Виагра отворих вратата на един урологичен кабинет само за да открия, че е претъпкан.

— Няма място — каза един човек.

Чакалнята беше задръстена с пациенти. За щастие, двама скоро излязоха, давайки ми възможност да вляза. Двайсет чифта тревожни очи ме следяха, докато си проправях път към рецепционистката. Двайсет чифта тревожни мъжки очи. Мястото за чакане бе изцяло запълнено с мъже, нетърпеливи да получат помощ за еректилната си дисфункция и разтревожени, че при тях Виагра може и да не проработи.

Урологът се оказа зад гишето и се усмихна щом ме видя. Вместо да ме покани отзад, той отвори вратата и влезе в претъпканото помещение. Станах център на внимание, когато той ме посочи без за момент да каже нищо, карайки мъжете да се чудят кой, по дяволите, съм. Накрая с драматичен тон той съобщи:

— Това… е човекът с виаграта.

В унисон пациентите станаха и започнаха да ръкопляскат. Първата ми овация на крака… и като си помисля, дойде в резултат на помощта ми към непознати да го вдигнат.

Родителите ми се надяваха, че ще стана доктор или адвокат; професията „втвърдител“ никога не е била в списъка им. На теория може да не е някоя важна или изпълнена с достойнство работа, но се хващам на бас, че мъжете, при които Виагра е подействала, биха поспорили по въпроса. Дори папата узакони онова, което правим.

В блестящ пазарен ход Пфайзер се свърза с Ватикана, за да получи одобрението й, ако щете благословията й за Виагра. В Пфайзер се тревожеха, че Католическата църква може да се противопостави на Виагра, която несъмнено би била от полза на неженени двойки и мастурбиращи мъже (две групи, за които църквата е твърдо против). За щастие, папата избра да се съсредоточи върху ползите от Виагра при женените двойки. Като декларира, че Виагра ще възвърне жизнеността на много бракове, той ентусиазирано подкрепи въвеждането на малкото синьо хапче.

Виагра може и да не е довела до нарастване посещаемостта на църквите, но тя със сигурност е накарала много енориаши да крещят Божието име за първи път от години. Бях изумен, когато разбрах колко много от възрастните хора, по-възрастни дори от моите родители, все още имат желание за секс. Няколко пъти си помислих, че по погрешка съм попаднал на среща на ветерани от Втората световна война, а не в урологичен кабинет.

И все пак, не всеки беше фен на Виагра. Често едната половинка от възрастната двойка искаше отново да е на седлото, а другата си беше напълно щастлива да продължи да върви, а не да язди. Тази страна на историята рядко биваше представяна в медиите. За много хора Виагра бе нежелан посетител, почукал на вратата на отдавна залостено мазе. Внезапно уролозите бяха принудени да влязат в ролята на брачни съветници и секс терапевти, което бе неочаквано развитие.

— Защо сте дошли днес? — пита урологът пациента и съпругата му, седнали срещу неговото бюро, макар че вече знае отговора.

И двамата са в края на шейсетте и заради последствията от диабета са се въздържали от секс през последните петнайсет години. В отговор на въпроса жената свива рамене и нервно поглежда встрани. Съпругът енергично изпъва гръб и казва:

— Тук сме заради Виагра.

Лекарят поглежда от единия към другия:

— И това е нещо, което и двамата искате? — пита той.

Едновременно, мъжът казва да, а жената — не. Започва консултацията.

Докторите невинаги можеха да знаят какво да очакват. Същият уролог влязъл в кабинета си и открил, че там го чака двойка в началото на петдесетте. Въпреки че никога не бил преглеждал нито мъжа, нито жената, той знаел от записките на сестрата, че са дошли да обсъждат Виагра.

— Защо сте дошли днес? — започнал лекарят.

Както можело да се очаква, съпругът заговорил първи.

— За да бъда критикуван — с раздразнение казал той.

Съпругата шляпнала половинката си по ръката и убедително отговорила:

— Имаме нужда от Виагра, докторе.

Урологът слисан видял как съпругът клати глава:

— Нямаме, докторе — настоял той, макар че не смеел да погледне съпругата си.

— О, имаме! — възкликнала малката господарка.

Излезли с рецепта. Давай, момиче!

Разбира се, има и стандартни двойки, в които и двамата партньори искат да правят секс. И двамата седемдесет и пет годишни партньори.

— Днес се срещнах с възхитителна двойка — каза ми един лекар. — Женени са от петдесет и шест години!

Той направи пауза:

— Казаха ми, че май имат желание да изпробват Виагра.

Приятелите им от старческия дом ги окуражили. И съпругът, и съпругата малко се колебаели, тъй като не били правили любов от десет години. Мъжът се тревожел, че лекарството може да не му подейства и щял да изглежда по-малко мъжествен пред жена си. От своя страна, тя пък се притеснявала, че след толкова време някои нейни части няма да работят както трябва или просто, че самият акт щял да бъде прекалено болезнен.

— Какво им отговори? — попитах, опитвайки се да не си представям моите баба и дядо седнали срещу бюрото му да обсъждат ерекции и вагинално овлажняване.

— Само им напомних да бъдат търпеливи един с друг и много внимателни, защото не искам хирургът ортопед да ми звъни два дни по-късно.

Двамата се засмели и излезли от кабинета му хванати за ръце.

Два дни по-късно урологът бил потърсен по телефона, но не от ортопеда. На линията бил съпругът. Ядосаният съпруг.

— Не подейства! — изкрещял той. — Изпих го два пъти в рамките на два дни и не стана нищо. Нищичко!

Схванал какво не е наред, лекарят попитал човека как го е взел. Отговорът потвърдил догадките му.

Час преди времето за лягане 75-годишният мъж изпил виаграта и се вмъкнал в леглото при разголената си съпруга. През следващите два часа стояли така в очакване на ерекция. Тъй като докторът бе предупредил, че Виагра често не действа от първия път (заради нервност или неправилно взета доза при много пациенти първоначално няма резултат, но при следващите опити успяват), те просто решили да се наспят и да опитат отново следващата нощ. След два безплодни опита пациентът се бе обадил на доктора.

— Имахте ли любовна игра? — попитал урологът, наясно, че тази част от инструкцията често бива пренебрегвана от мъжете, които си мислят, че ще получат ерекция веднага след изпиването на хапчето. — Нали ви казах, че е необходима стимулация, за да подейства лекарството?

(Това бе разпространено недоразумение — само изпиването на таблетката не предизвиква ерекция. След излъчването на епизод от тв сериала „Луд съм по теб“, в който Пол Рейзър^[47] — по някаква случайност, много подходящо име за човек, взел Виагра — търчи из Ню Йорк Сити с член, готов да пробие гащите му, от Пфайзер изпратиха протестно писмо до NBC срещу некоректното използване на образа.)

Съобразявайки се с казаното от уролога, господинът отговорил, че си е припомнил съвета, благодарил и затворил.

— Можеш ли да си представиш? — невярващо ме попита лекарят. — Сигурно не са били чак толкова нервни дори през първата си брачна нощ!

После не чул нищо за пациента. До момента, когато човекът го посетил, за да поиска подновяване на рецептата си за Виагра. Зашеметяващо!

Не всеки си създаваше главоболия с нещо толкова старомодно като предписването на някое лекарство. Досадни рецепти? Пфу! Някои хора решаваха да прескочат посредника, в този случай — лекаря, в процеса, водещ до попадане на витамин B в мазолестите им ръце. Един предприемчив човек от Краун Пойнт, Индиана, откраднал три хиляди и петстотин таблетки, складирани на две различни места и ги скрил там, където работел. (Болшинството дистрибутори на лекарства наемаха заключващи се касетки, където държаха стотици кутии с мостри, химикалки и други подобни.) И двата пъти крадецът използвал шперц, за да се сдобие със стековете Виагра, които никога повече не били открити. За щастие, дистрибуторът на Пфайзер внимателно следял инвентара си и веднага забелязал, че бройката му не излиза. Като агент ПВПИ^[48], аз никога не бих забелязал липсата. Получихме сигнали и за други опити за кражби, в които лошите момчета проследили дистрибуторите от лекарския кабинет до склада, където на бъдещите крадци им бил отказан достъп вероятно от управителите на складовите съоръжения, на които им дошла блестящата идея те самите да откраднат мострите.

Ще бъда несправедлив обаче, ако хвърлям камъни единствено по престъпниците. Фармацевтичният бранш бъкаше от крадци на дребно. Що се отнася до персонала на Пфайзер, това не бе изненада, тъй като повечето служители, като внезапно появилата се колежка дистрибуторка — дерматоложка, години наред си доставяха конкурентни продукти „на аванта“. Мострите Виагра в лекарските кабинети се стопяваха по-бързо, отколкото се топеше началният капитал на някоя компания.

— Джейми, мисля, че другите дистрибутори ми отмъкват мострите Виагра — каза ми една възмутена старша сестра. Уверих я, че не е голям проблем и за жалост е честа практика сред някои „непрофесионалисти“.

— Аз бих държал под око онзи с Фломакс — предложих, посочвайки конкурента, чието спиращо пишкането през нощта при мъжете лекарство, смазваше Кардура, моето спиращо пишкането през нощта при мъжете лекарство.

За да решат проблема с кражбите, извършвани от дистрибутори, в урологичните кабинети започнаха да се отнасят към Виагра като към контролирано вещество и държаха мострите под ключ, както правеха с валиума. Чудя се към кое ли може да се пристрастиш повече.

Пациенти, злодеи, конкуренти — всички умираха за Виагра, поради което интересът на приятелите ми не би трябвало да ме изненада, но го стори. Не бях ги виждал толкова въодушевени, откакто в трети клас някой бе донесъл в час пърдяща възглавница. Тези момчета нямаха търпение да ме разпитат за малкото синьо хапче; те искаха да знаят всичко. Сякаш за една нощ се бях превърнал от човека, чиято работа позволява да се скатава през цялото време, в Човека-Виагра. Аз, както и колегите ми, занимаващи се с Виагра, де факто бяхме станали знаменитости.

Планирайки пускането на Виагра, в Пфайзер бяха предвидили, че търговските представители щяхме да се сблъскаме на работното си място със смущаващи ситуации, несрещани преди в историята на тази индустрия, и резултатът бе, че компанията ни организира обучение как да се справяме с тях. В Пфайзер обаче не бяха очаквали, че сред приятелите и семействата ни социалният ни статус щеше да скочи до този на рок звезди. Малко обучение по медийно поведение щеше да ни дойде добре.

Като се замисля, повечето от разговорите ми в бара, които имах през първите шест седмици след навлизането на лекарството, се сливат; отчасти заради изобилието от храни и напитки поръчвани за мен в чест на внезапното ми издигане, но най-вече заради факта че всички те бяха почти еднакви.

От приятелите ми, които ме представяха, до реакциите на слушателите ми, срещнали се с мен заради своите въпроси, всяка дискусия беше като огледало и на предишната, и на следващата. Казват, че първия път никога не се забравя, и петъчната нощ, последвала първите седем дни от излизането на Виагра на пазара, ще остане запечатана в ума ми дълго след като патентът на малкото синьо хапче изтече.

Още с влизането си през „щастливия час“ в „Бейсайд кафе“, спортен бар на Юнион стрийт в Сан Франциско, с приятеля ми Майк усетихме, че сме в центъра на нещо голямо. След като бях наблюдавал в непосредствена близост първата седмица от живота на витамин B, с нетърпение очаквах да видя кулминацията на лудостта през следващите няколко месеца. Майк нямаше търпение да каже на всички, че познава човек, пряк свидетел на първата седмица от живота на витамин B. Вълнението му би накарало някой случаен наблюдател да си помисли, че аз, а не Томи Лий, съм бил с Памела Андерсън в онзи секс запис.

С Майк и приятелите му от консултантския и технологичния бранш имахме планове и тези хора бяха специално поканени, за да се срещнат с мен. Сякаш той беше на посещение в детска градина за възрастни и аз бях нагледното му средство. Месеци по-късно, когато тези двайсет и няколко годишни започнаха да сочат към други от присъстващите на партито и безгрижно да съобщават на колко милиона възлизат акциите им, човекът с виаграта мина на заден план. През април 1998 обаче, Човекът-Виагра беше в центъра на вниманието. Джеф Безос^[49] бледнееше пред мен.

През първите ми два месеца в Калифорния Майк ме представяше по следния начин:

— Джейми, стар приятел от Нотр Дам. Току-що се премести в Модесто, но не му връзвайте кусур за това.

Ако Майк не присъстваше, за да ме представи на новодошлите, приятелите му щяха да кажат:

— Джейми, приятел на Майк и върл фен на Нотр Дам. Живее във Фресно.

След появата на Виагра обичайните представяния бяха зарязани. Майк помаха на двама души, шляещи се безцелно из тълпата. Те се приближиха и всеки прехвърли бирата си в лявата си ръка, за да си подаде дясната, но Майк не можа да се сдържи. Преди още да са се ръкували с него, той ме обгърна с ръка и изтърси:

— Това е Джейми — драматична пауза. — Той продава Виагра.

Не можа да изрече последната фраза достатъчно бързо.

Съдейки по реакциите им, които бяха колкото едновременни, толкова и еднакви, Майк явно не им беше казал с кого щяха да се срещнат. Представете си Шаги и Скуби^[50] да произнасят „Зойнкс!“ (възклицание от същата анимационна поредица, изразяващо изненада или възторг. — Б.пр.), само че без звук. През онази нощ на Майк му доставяше огромно удоволствие да наблюдава лицата на хората, с които се запознавах; явно преживяването бе забавно. Никога преди не ги бях виждал и нямах никаква представа как да реагирам аз самият. Лицето ми почервеня както първия път, когато в четвърти клас едно момиче ми предложи да покараме ролери на площадката. Почувствах се готин, но смутен, и накрая се втренчих в краката си. Осемнайсет години по-късно, в Бейсайд кафе вече бях узрял достатъчно, за да отпия дълга глътка бира, докато втренчено гледах в краката си.

Последва кратко мълчание, докато четиримата мъже, носещи последните модели пуловери на „Гап“, стояха безмълвни. Накрая тишината бе прекъсната от силен нервен смях. Приятелчетата размениха помежду си коси погледи, а после — и с Майк.

— Сериозно ли?

Сияещ, Майк отговори:

— О, да! Той е човекът с виаграта!

Вместо да разпали дискусия, потвърждението му ни върна крачка назад. Появиха се още питиета и това даде на момчетата време да осмислят изненадата. Накрая единият възкликна:

— Иха!

Това стопи леда.

— Каква корава работа! — изкоментира приятелят му.

— Имаш предвид корава продажба!

Майк добави:

— Кариерата му сигурно се вдига, нали?

През 1998 дистрибуторите на Виагра чуваха подобни шеги много често.

Точно когато си мислех, че потръгна, разговорът притеснително прескочи към друга, несвързана със секса тема. Внезапното, без всякакво предупреждение, фокусиране на разговора върху Виагра, се оказа прекалено за повечето хора. В един момент Джони консултантът и Джим интернет търговецът разговаряха за Станфордското бизнес училище, а в следващия осъзнаваха, че се запознават с приятеля на Майк и говорят за кръвния поток в пениса. При тези мъже се наблюдаваше нужда от време за подготовка, тоест — от три питиета, преди да станат готови да обсъждат втвърдяванията или тяхната липса. С напредването на часовете и бирата, колебанието им да задават въпроси намаляваше.

Приятелят ми Рон се присъедини към нас на бара и също се оказа неспособен да устои на изкушението да каже:

— Той продава Виагра!

Другарчето му Дъг бе оставило жена си вкъщи, за да побеседва с Човека-Виагра. Никой не си даваше труда да представя мъжете един на друг. Дъг ми пусна глуповата усмивка, последвана от:

— Така-а-а…

Отвърнах с усмивка и свиване на рамене, сякаш казвайки „Шантаво, а?“, след което и двамата се отпуснахме.

— Как действа? — изненадващо ме попита той.

Мислех, че само учените ги е грижа как действа, но бързо разбрах, че всеки бе заинтересован от механизма на действие на Виагра. Никога и на никого не му беше пукало как действа един антихистаминов препарат. За щастие, открих спортна метафора, която ми даваше сигурност, че момчетата щяха да вдянат.

— Добре, получаването на ерекция в известен смисъл е като футболната игра. Имаш нападение и отбрана. Нападателят се опитва да навлезе в крайната зона, но отбраната има страхотен защитник, който успява всеки път да осуети това. И така, мъжът получава ерекция, когато мозъкът изпрати сигнали, че е сексуално възбуден. Когато това се случи, на мъж с нормална еректилна функция азотният оксид — нападателят, нахлува в пениса и стимулира кръвния поток, което предизвиква ерекция. С други думи, има тъчдаун. При мъж с еректилна дисфункция обаче защитникът — фосфодиестераза-5, спира азотния оксид. Тук се намесва Виагра. Виагра блокира взаимодействието на фосфодиестераза-5 с азотния оксид. Така че Виагра е като централен нападател, който неутрализира фосфодиестераза-5, за да не се бори с азотния оксид и това ни позволява да отбележим тъчдаун.

Дъг, Майк, Рон и приятелите им кимнаха и се усмихнаха. Всички обичаха националния отбор, но един задоволителен отговор не бе достатъчен за масите. Те имаха много въпроси; много повече въпроси.

През онази нощ всичките ми приятели, да не говорим пък за техните приятели, ме помолиха да пробват Виагра. Яростно поклащах глава в отговор на всяка от молбите. Последното, от което имах нужда, бе някой да се гътне от сърдечен удар, след като е изпил някоя от моите мостри, или да бъде арестуван за нещо с някоя от моите мостри в джоба.

— Не, не! — отговарях им. — Виагра не е за вас. Тя е предназначена за възрастни хора с еректилна дисфункция, не за двайсет и осем годишни младежи в перфектна форма.

Приятелчетата, които гледаха само да минат на следващото ниво, така да се каже, приемаха това обяснение и преминаваха към по-важни теми, като:

— Кое е онова пиленце там?

Един мъж обаче не се отказа толкова лесно. Главата му се въртеше като на квартален доносник, готов да даде сведения на ченгетата. Той се наведе към мен и прошепна:

— Понякога нещата се развиват не така, както би трябвало, нали?

Някога да ви е идвало наум, че може да са виновни тринайсетте шота „Йегермайстер“^[51]?

За жалост, не всеки пропускаше по-голямата част от болезнените подробности. Друг един стигна дотам да разкрие със затормозяващи уточнения периодичните си пристъпи на еректилна дисфункция. Не помня как точно стигнахме до този разговор, но съм съвсем сигурен, че не съм му казал:

— Ей, защо не ми разкажеш за проблемите си с пениса?

Помня искрената тревога изписана на лицето му. Тогава май си помислих, че някой от родителите му е сериозно болен.

— Човече, вече цял месец нищо не се получава… Имам предвид… абсолютно нищо.

Нямах представа накъде бие, но заключих, че не се отнася за дебелото черво на баща му.

— Искам да кажа, че го правехме по два пъти на нощ и изведнъж — нищо! Нищо. Опитахме всичко. Приятелката ми каза: „Не мога да повярвам, че се случва“.

Ставаме двама, помислих примирил се, че ще прекарам живота си в импровизирано даване на съвети. Явно фактът, че всеки ден разговарях с уролози, създаваше у хората впечатлението, че и аз бях.

Мъжете бяха най-малкият ми проблем. Докато в началото на вечерта никоя от жените не задаваше въпроси и не правеше коментари, срамежливостта им изчезна с напредването на „щастливия час“. Макар че бях нервиран и леко смутен от дискусиите си с момчетата, безбройните им молби за мостри и личните им откровения бледнееха в сравнение с въпросите, отправени ми от момичетата, чието лукаво любопитство беше ненаситно. Майкъл помаха на две жени, блондинка и брюнетка, с които преди това бяхме вечеряли. Двете съквартирантки малко по малко ме откъснаха от групата. Когато шумът край бара нарасна, те започнаха да ме разпитват за удивителното хапче.

Отначало въпросите им бяха безобидни (Не е ли страхотно? Как действа?), но постепенно дамите станаха по-настоятелни и по-конкретни.

— Прави ли го по-дълъг? — попита брюнетката.

— Не.

— Трае ли по-дълго? — зачуди се дружката й, не оставайки по-назад от приятелката си.

Не, но съкращава онова, което уролозите наричат „труднопреодолим период“, което пък ние профаните наричаме време за възстановяване. Почувствал се като заподозрян, въртян на шиш от Шиповиц^[52], потърсих за помощ Майк и момчетата. След като ги забелязах да пият и да се смеят край бара, предложих да отидем при тях, но дамите не обърнаха внимание на молбата ми. Тези мацки бяха набелязали целта си и нямаше да ми позволят да им се измъкна.

— Пари ли на гърлото? — никое от момчетата не ми беше задало този въпрос.

— Пари ли ти отвътре?

Уф, май ще ми трябва още едно питие! И накрая, решаващият удар:

— Изпробвал ли си го?

Последният въпрос на брюнетката увисна във въздуха за цяла вечност. Заветният въпрос. Да започнем с твърдението: „Да, изпробвал съм го“.

За свой срам обаче трябва да призная, че ми отне три месеца, за да се реша. Въпреки доводите на приятелите ми, мисълта да отворя дори и една опаковка с мостри никога не ми бе минавала през ума. В края на краищата бях здрав, 28-годишен мъж и нямах никакви здравословни проблеми, като високо кръвно например, които причиняват еректилна дисфункция. Уви, не го бях изпробвал и това изумяваше приятелите ми до безкрайност. Дори бащата на Майк, вече покойният Джак Пърл, се зачуди на решението ми.

Една вечер, на излизане от Модесто, преди да дойде да ми помогне да удавя мъката си, след като Жената на мечтите ми №4 бе разбила крехкото ми сърце, Майк се бе отбил при родителите си. Баща му, випускник на Нотр Дам от 1949, когото бях виждал дузина пъти, го бе попитал накъде е тръгнал.

— Джейми има любовни проблеми и ще прескоча с колата да го поуспокоя.

Господин Пърл, който имаше глас като на Джон Уейн^[53], а загорялото му, набръчкано лице загатваше, че е видял доста неща през седемдесетте си години живот, отговорил:

— Как може човек, който продава Виагра, да има проблеми с жените?

Като оставим настрана общественото мнение, нежеланието ми да се възползвам от неконтролирания си достъп до най-върховното сексуално усещане на двайсети век, не бе нещо изненадващо за мен; изпускането на Влака Виагра бе съвсем в стила ми. През четирите си години в гимназията избягах от училище само веднъж. Припадам, когато онова нещо за мерене на кръвно стегне прекалено много ръката ми. Страхувам се от игли, височини и мишки. Подремвам си през пролетната ваканция. Животът на ръба не бе запазена марка за първите ми трийсет години на Земята. Точно тогава имах разговор с една сладка колежка блондинка, която имаше способности, сходни с тези на Виагра.

— Поговорих си с човека, с когото работех в предишния отдел — меко започна тя. — Той е около трийсетте, женен, с три деца, и така нататък.

Кимнах, без да имам представа какво има предвид, но щастливо замаян.

— Е, той ми каза, че действа безотказно.

Темата все още ми убягваше и попитах:

— Кое действа?

Въздишката й показваше дълбоко чувство на разочарование от мен, но обхваналата ме депресия се оказа мимолетна, щом дамата се наведе към мен, за да ми прошепне отговора:

— Ох! Виаграта.

С чудния аромат на парфюма й, носещ се около мен, чувството, че съм глупав, никога не бе било толкова хубаво. Впрочем, оттогава не съм станал по-умен.

— Да не е диабетик или нещо подобно? — попитах.

Лицето й се смръщи, докато клатеше глава.

— Тогава защо му е необходима Виагра?

Този път нямаше сбърчени вежди. Усмихна се, сякаш бе разкрила мистерията какво ме бе тормозило през целия ми живот. Със съблазнителна усмивка, тя каза:

— Не му е била необходима. Просто е искал да я изпробва. Каза, че никога не е бил толкова втвърден. — Тя прегракнало изрече последната дума на две срички: втвър-ден.

Тогава ме осени: Защо някой просто да не я опита? Защо, по дяволите, аз самият все още не съм я изпробвал? Колко време ще ми отнеме да отида до багажника на колата си и да се върна?

Нека да ви поставя въпроса така: ако вие имахте възможността за най-великия оргазъм в живота си, но ви се налагаше да вземете едно не съвсем сигурно лекарство, за да го постигнете, щяхте ли да го направите? Такава е надеждата, която Виагра дава на всички ни. Говорил съм с колеги, които казваха, че сексуалният им живот си е супер, така че нямат причина да я изпробват.

Новият Джейми казваше:

— Добре де, защо да не видим дали няма да стане малко по-добре?

Би било хубаво, нали?

Помислете за Олимпийските игри. Спомнете си за Бен Джонсън, канадския спринтьор, чиято проба за стероиди се оказа положителна на Летните олимпийски игри през 1988 година. И без стимуланти беше един от най-бързите хора в света, но това не е било достатъчно добро за него. Рискувал е постепенно да се унищожи физически и да си навлече международно презрение само за да е по-бърз, само за две стотни от секундата. И всичко това е заради натиска върху атлетите, а аз, като аматьор гимнастик в спалнята, винаги търсех някакво средство, което да подобри представянето ми още повече.

Така че, да, изпробвах Виагра и нека ви кажа, че онова малко синьо хапче е най-добрият приятел на мъжа след гореспоменатите тринайсет шота „Йегермайстер“.

— Колко твърд? — този бе въпросът, който мъжете ми задаваха, а очите им горяха. Отговарях, като почуквах с пръст по бирената бутилка в ръката си, което предизвикваше завистливи кимвания.

Жените, които ме питаха дали съм изпробвал Виагра, невинаги искаха да чуят за това. Всъщност, бе под въпрос дали въобще искаха да чуят каквото и да е за това. На една жена й е присъщо да зададе въпрос, чийто отговор не иска да чуе.

Пиенето на Виагра, когато си здрав, 28-годишен мъж, не е същото като да си готиното момче в прогимназията, донесло цигара с марихуана на партито.

— Опитвал ли си? — пита те сладката седмокласничка с шините.

— Да, бебчо, и си я бива.

После тя щеше да каже на приятелката си:

— О, Боже, той е опитвал! Мисля, че искам да му направя една свирка.

Не, това бе нещо съвсем различно. Ако отговорех с не, тя вероятно щеше да свие рамене и да си помисли: „Разбира се, че не е. Здрав мъж като него не се нуждае от това“. Няма лъжа, няма вреда. Или може би щеше да ме сметне за малоумник; за човек, който има лесен достъп до революционно секс лекарство, но не се е възползвал от него. Вероятно щеше да си помисли, че съм бил мухльото на прогимназията, който е излизал от стаята веднага щом е биел звънеца.

Ако кажех да, очевидният въпрос щеше да бъде „Действа ли?“, а аз не можех просто да се направя на невъзмутим пич и да кажа „Да, бебчо, действа“, защото от такова признание тя би могла да си направи извода, че аз имам нужда от Виагра. Не можех да я обвиня, ако си го мисли, защото точно това си помислих и аз, след като я изпробвах и забелязах разликата.

Малко е да се каже, че персоналът на доктор Очарователният бе изненадан да ме види в осем сутринта в понеделник. Но този понеделник не беше обикновен; беше понеделникът след съботата, в която бях пил Виагра. Направо нападнах доктор Очарователният, когато той влезе в офиса през „тайния“ вход в задната част на сградата.

— Ще му отнема само минутка — уверявах аз слисаната сестра, докато набутвах не по-малко смаяния доктор в една празна стая за прегледи.

— Какво има? — попита той, като приглаждаше гънките, които бях направил на хилядадоларовия му костюм.

Не се поколебах:

— Имам сериозен проблем.

Той разпери ръце:

— Какъв точно?

— Този уикенд изпробвах Виагра.

Спрях, за да видя дали е шокиран. Не беше.

— И?

Преглъщане.

— Ами… подейства — казах, като прошепнах последната дума.

Той не се впечатли.

— И?

Идеше ми да го удуша!

— „И?“ Какво, по дяволите, искате да кажете? Аз съм на двайсет и осем, и току-що ви казах, че Виагра ми подейства, а вие ми отговаряте с „И?“.

Смехът му не ме успокои много. Както и изражението „може ли да си такъв глупак“ на лицето му.

— Няма за какво да се тревожиш, Джейми — увери ме той. — Виж, повечето мъже забелязват разлика след приема на Виагра. Лекарството е съдоразширяващо! Работата му е да увеличи кръвния поток и това се случва при всеки. Да кажем, че ти действаш с ефективност от 98%. При това положение Виагра би увеличила кръвния ти поток с 2%, а при човек с ефективност 75%, би го увеличила с 25%. Но от Пфайзер не могат да тръбят пред всеки мъж в тази държава, че Виагра може да подобри втвърдяването, защото правителството веднага ще им затвори устата. Последното, от което ФДА има нужда, е вие, дистрибуторите, да обещавате по-твърд член на всички мъже в Америка. Така че федералните власти поискаха от Пфайзер да ограничи предназначението на Виагра само до мъжете, страдащи от сериозна еректилна дисфункция.

Казаното от него имаше смисъл що се отнасяше до „всички мъже в Америка“, но те не бяха изпробвали Виагра този уикенд и не бяха изпитали изненадата на живота си.

— Излиза, че ми няма нищо?

Той поклати глава:

— Така е. Сега излезте оттук и ме оставете да поработя, г-н Мекия.

Хубавото беше, че се засмях на шегата.

Тринайсета глава
Продажби или липсата им

За жалост, не ми беше до шеги, когато се стигна до продажбите на Виагра. Хиляди мъже търсеха лечение, след като вече имаха неинвазивен вариант. Виагра буквално създаде пазара. Навсякъде, с изключение на Калифорния.

Отне ми известно време да открия, че продажбите ми на Виагра не вървяха. Всеки човек във всеки офис искаше да разговаряме за Виагра.

— Твой ли е онзи кадилак на паркинга? — с намигване попита доктор Дор^[54], намеквайки за факта, че явно си докарвам цял куп бонуси.

Всеки уролог, с когото се срещах, твърдеше, че пише много повече рецепти за Виагра, отколкото за което и да е друго лекарство. Затова смятах, че се справям добре.

Приключих продажбите си за 1998 година с покрита около 94% от квотата, достатъчно добре, за да се наредя в последната третина от националната листа. Средната стойност при дистрибуторите на урологични лекарства беше около 120%. Много хора, измежду които най-любопитен беше шефът ми, безуспешно се опитваха да разберат защо стойностите ми при Виагра са толкова много под тези на колегите ми. Имах готов отговор: компанията ме прецакваше.

Дистрибуторите винаги проявяваха доверие към данните за добрите продажби и рядко приемаха обвиненията за лошите. Ако Джо Дистрибуторът бе на върха, нямаше начин стойностите му да са плод на случаен късмет — новият доктор по фармация от най-големия здравноосигурителен фонд бе добавил Золофт в листата, или пък фармацевтът на някоя болница, притеснен, че ще има повишение на цените след Нова година, бе учетворил заявката си през декември. Понякога и самият дистрибутор нямаше представа как е успял да приключи като номер едно. Когато го помолеха да сподели с групата как е постигнал успеха си (мениджърите винаги отправяха молба към Номер едно да сподели тайните си с групата, забравяйки, че членовете й нямаше да обърнат никакво внимание, понеже отдаваха успеха му изцяло на късмет), човекът ни поглеждаше отвисоко и ни уверяваше в своята изобретателност, трудолюбие, настойчивост и други глупости.

Когато впоследствие Джо се сринеше от върха, той просто казваше, че това не е зависело от него. Обвиняваше здравноосигурителните фондове; лекарите, които спяха с дистрибуторки от конкуренцията; дори натегачите, но никога, никога нямаше да поеме отговорността. Без всякакви доказателства дистрибуторът щеше да отдаде провала си на грешка в данните и безсрамно да твърди, че липсват част от стойностите за продажбите на неговата територия, например „Липсват всички данни за продажбите ми през март“. Тази теория често се лансираше, но рядко се потвърждаваше.

Какво правиш, когато номерът да обвиняваш всички, от Джонас Солк^[55] до демократите, не минава? Разбира се, че обвиняваш компанията.

„Компанията ме прецака!“ бе най-често произнасяната фраза на всяка Пфайзер-среща. Сякаш Били, русото хлапе от комикс поредицата „Семеен кръг“, се бе преобразило в реална личност, избрала за своя кариера фармацевтичните продажби. Не съм аз.

Основанието за твърдението „Компанията ме прецака!“ бе простичко: глупавите статистици в Ню Йорк Сити нямаха никаква представа за ситуацията в реални условия и просто си измисляха квотите, често използвайки някого за мишена. Дистрибуторите имаха чувството, че съдбата им се решава от анонимни лица, които сякаш току-що бяха завършили бизнес образованието си.

От Главното управление твърдяха, че квотите се основават на години статистически анализи за всяка една територия и за начина, по който „равностойните“ ни конкуренти, тоест сравнимите с нас агенти, разпространяващи същия клас лекарства, се справяха на всяка една територия. Например, преди да пусне на пазара Цитромакс, Пфайзер проучи продажбите на Биаксин във всеки един район на страната и ги взе за квоти на своите дистрибутори. Областите, в които Биаксин се продаваше по-успешно, имаха и по-високи квоти от онези територии, в които не вървеше толкова добре. В своя полза костюмарите представиха солидни аргументи, които караха нещата да изглеждат така, сякаш няма начин да бъдем прецакани.

Да кажем, че дистрибуторите редовно получават квоти за продажби, които са напълно нереалистични и следователно — недостижими.

Ако въобще в продажбите има някакво основно правило, нещо, което е абсолютно задължително, то това е да постигнеш целта, с други думи — да си изпълниш квотата. Аз не успях да изпълня квотата си за Виагра. Цели две години.

Повярвайте ми, бях готов да обвиня компанията. Искам да кажа, как биха могли някакви си мениджъри от Ню Йорк Сити, които не могат да продадат презервативи и на Колин Фарел, да знаят колко Виагра ще бъде използвана от фермерските общности в Сан Хоакин Вали? Ясно, че не биха могли, но грешката не беше тяхна. Виагра бе нещо съвсем ново и нямаше равностоен конкурент. Невъзможно бе да се използват продажбите на Мюс през първата му година като барометър за бъдещите продажби на Виагра, тъй като до появата на малкото синьо хапче хиляди мъже не желаеха да търсят лечение за еректилната си дисфункция. Следва, че статистиците просто бяха подценили бъдещите продажби в някои райони и надценили тези в други. Наскоро една дистрибуторка от Юта беше преизпълнила квотата си на 300%. За семейните навици на мормоните се разказваха какви ли не вицове, докато се опитваха да си обяснят двойното преизпълнение на продажбите във втората по успех територия. Накрая някой от Главното управление установи, че най-много интернет поръчки за Виагра в национален мащаб са били направени в Юта. Впоследствие дамата спря да получава бонус точки за интернет заявките и стойностите на продажбите й се върнаха на земята.

Един мой колега от Сиатъл се възползва от гореспоменатия феномен на подценяване на бъдещите продажби и приключи годината като номер едно със 170% преизпълнение на квотата. Ние всички злобно и саркастично се забавлявахме докато питахме Дан за „тайната“ му; шегата се състоеше в това, че бяхме урологични дистрибутори! Бяхме се фокусирали върху уролозите — лекарите, чиято работа бе да лекуват еректилна дисфункция — и сякаш никой от дистрибуторите не беше по-добър от другите в убеждаването на специалистите да изписват повече Виагра. Никой от уролозите в Америка не си спомняше за прегледа на някой пациент с еректилна дисфункция с плясване по челото, сякаш току-що се е сетил:

— Ей, можех да предпиша на онзи човек Виагра!

Този факт явно бе убягнал на Дан, който говори в продължение на десет минути, когато бе поканен да стане и да сподели успеха си с групата.

— Може би някои от вас могат да се поучат от Дан — каза Джаки, като гледаше към мен.

Шефовете не са доволни, когато дистрибуторите им са със стойности толкова ниски, че хората да могат да ги квалифицират като последни. За щастие, Джаки напусна. За нещастие, заместникът й превърна изпълнението на квотата ми за Виагра за 1999 година в лична житейска мисия.

Наистина мислех да я изпълня. Ама наистина. Въобразявах си, че сега в Главното управление разполагаха с реални годишни данни, на които да се опрат, и че щяха да ги преценят честно и да ни дадат постижими квоти.

Не чак толкова. На срещата по случай пускането на Виагра през 1998 година вицепрезидентът по продажбите в Пфайзер Ханк Макрори, най-големият негодник в света на търговията, се изправи пред нас и гордо каза:

— Цените на акциите ни не зависят от Виагра.

Възторжени аплодисменти.

— Другите компании биха дали всичко, за да имат поне едно лекарство донесло им един милиард долара. Ние имаме четири лекарства, носещи по един милиард долара: Липитор, Норваск, Золофт и Цитромакс. Виагра също ще стане лекарство, носещо един милиард долара. Това е нещо, с което в Пфайзер вече сме свикнали.

Възторжени аплодисменти. Превъртаме лентата до 1999 година, когато акциите на Пфайзер бяха спаднали в продължение на няколко месеца. Големият негодник приложи нов трик.

— Цените на акциите ни се определят от Виагра — съобщи той без следа от ирония. — Трябва да продаваме повече Виагра.

Аз лично нямах нужда шефът на шефа на шефа ми да ми казва, че трябва да продавам повече от продукта с най-голяма тежест в квотата ми през 1999 година. Вече го знаех. Разбирате ли, за първи път през фармацевтичната си кариера се чувствах притеснен от неуспеха си, но обратът не се дължеше на Виагра. Учудващо витамин B не беше първото лекарство, с чието лансиране претърпях провал през 1998.

Дистрибуторите обичат да пласират нови лекарства по две причини. Първата е, че имат нещо ново, за което да разговарят с лекарите, тъй като иначе професията може да стане отегчителна твърде бързо. Втората е неспособността на компанията правилно да предвиди колко от продукта ще се продаде, би дал възможности за огромни печалби (или пък, както бе в моя случай с Виагра, би дал възможности за провал). През февруари 1998, шест седмици преди Виагра, Пфайзер представи Трован — революционен антибиотик, който ФДА бе одобрила като изключително подходящ за четиринайсет вида бактериални инфекции. Тъй като бях член на новия Уролого-гинекологичен отдел, усилията ми с Трован бяха насочени към простатитите (възпаления на простатата) и инфекциите на уринарния тракт. Продажбените му квоти за нашия отдел бяха извънредно ниски и с колегите ми нямахме търпение да излезем и да се справим със стойностите си за Трован.

Наложи ми се доста да почакам. За щастие на колегите ми, повечето от тях реализираха най-добрите си продажби въобще някога. Човек от Ню Ингланд в един момент изпълни квотата си на 1000%, преди да се срине до презрените 800% в края на годината. На една фирмена среща си направих труда да се представя на този гуру в продажбите и реакцията ми бе като на повечето фенове, когато видят някоя знаменитост — мислех, че е по-висок. Беше хубав мъж, но не ме разбирайте погрешно — не беше харизматичен. Дори думата „отворен“ е само приблизителна. По-късно срещнах друга личност, която бе надминала квотата си в продажбите шест или седем пъти. Беше неспирно бъбрещо еврейско момиче, което сякаш бе прототип на приятелката на Чандлър Джанис^[56]. Тази достойна дама предложи да долети от Калифорния, за да поработи с мен и да разбере какво не върша както трябва, защото „това е най-лесното за продаване лекарство“.

В нормалните години изпълнението на квотата беше достатъчно. След дебюта на Трован обаче, моите 102% предизвикваха присмеха на колегите ми.

— Райди, ти наистина би могъл да продаваш лед на ескимосите!

Бях изпаднал в последната третина на националната листа по продажби на Виагра, а 1998 година се оказа пълна загуба на време за всички, които си бяха имали работа с Джейми Райди.

Не можех да се заблуждавам повече. Две години бях пренебрегвал факта, че приключвам след човек, който никога не бе виждал начос. Но сега, когато калпавото ми представяне с Трован бе предизвикало предложения за помощ от непознати, най-накрая си признах изгарящото ме унижение: загнояването се бе превърнало в страшен сепсис. Достатъчно.

Притеснен, че ще ме изритат, посрещнах 1999 година с нова решителност. Реших да продавам Трован с енергията, която трябваше да вложа през 1998, за да лансирам антибиотика в Сан Хоакин Вали. Това не означава, че започнах да се събуждам преди девет или да работя след четири — в крайна сметка не ми бяха правили мозъчна трансплантация — но започнах да се насочвам към лекарите, които пишеха най-много рецепти на моята територия, и в добавка — към онези, с които обичах да се забавлявам. Дори въведох радикално нова стратегия, по която обсъждах Трован с лекарите, които посещавах. И тя действаше!

След анализ на информацията за приноса в продажбите през годината, от Главното управление на Пфайзер насочиха усилията си към определяне на точната квота за всекиго. Резултатът бе, че никой не мина 200%. В края на май с моите 160% бях седми в националната листа, но този номер не отразяваше вярно актуалната ми позиция, тъй като седмичните ми продажби все още показваха тенденция към повишаване, докато тези на шестимата дистрибутори преди мен падаха заради големия брой конкуренти, които през първата половина на годината разпространяваха новини за причинени от Трован поражения върху черния дроб. За щастие, никой от пациентите на моя територия не бе изпитал тези странични ефекти и моите лекари продължаваха да го предписват. Най-после и аз да бъда върхът! До месец юни.

След като се консултира с ФДА, Пфайзер доброволно изтегли Трован от американския пазар, заради увеличаващите се слухове, че антибиотикът нанася поражения на черния дроб. Като си дадох сметка за общата картина изпитах гордост, че компанията извърши единственото правилно от етична гледна точка нещо, въпреки негативното му финансово отражение върху крайното салдо. Аз обаче си стоях във Фресно и виждах всичко в черно — бях съкрушен. Та аз бях на път да стана номер едно!

Новият ми шеф Мич бързо разпозна симптомите на депресия и веднага пое контрол над ситуацията.

— Джейми, зная, че боли, но ти все още можеш да имаш страхотна година. Няма да загубиш класирането си за Трован, ще си останеш №7, въпреки че тежестта му няма да е толкова голяма, но е в твоя полза. Стойностите ти при Целебрекс изглеждат добри, така че оттук нататък се съсредоточи върху Целебрекс и Виагра.

Пуснахме Целебрекс, ново противовъзпалително лекарство, през февруари 1999 и в резултат на промяната ми към по-добро, аз наистина не успях да прецакам продажбите му през първата година. Удобно бях покрил квотата, но все още имах някои лекари, които не бяха оценили предимствата на Целебрекс, което означаваше, че планът на Мич за съсредоточаване върху това лекарство беше многообещаващ; искаше се и фокусиране върху моя продукт — проклятие, тъй като положението с Виагра не изглеждаше розово.

За да се справя с кампанията си „от последен — първи“, трябваше да накарам моите уролози да предписват повече от лекарствата, за които твърдяха, че не биха могли да предписват по-често.

— Те, разбира се, не биха могли да предпишат лекарствата на повече хора, отколкото са прегледали — беше отговорът отгоре. — Ето защо трябва да накараме повече мъже да посещават урологичните кабинети.

В един момент изглеждаше, сякаш онези от Главното управление и търговския персонал са на една и съща вълна. Нямахме търпение да видим рекламната кампания, която с търговските си тактики щеше да накара Кларитин да изглежда посредствен. Всички знаеха, че Пфайзер са си намерили национален агитатор, но трябваше да бъде публично оповестен. Медийното пространство гъмжеше от слухове; може би е Хю Хефнър? Възможностите бяха интригуващи.

Накрая вместо Хеф, получихме Боб Доул^[57], което беше равносилно на това да ти дадат Ралф Малф^[58], когато си поискал Фонц (Фонц — герой от американския комедиен сериал „Щастливи дни“. — Б.пр.). Разочарованието бе на път да прелее, когато споменатият сенатор отказа дори да спомене Виагра в телевизионната си реклама; сякаш целият свят не видя в „На живо с Лари Кинг“^[59], че жена ти е луда по малкото синьо хапче, Боб. Не че не забелязах искреността на речта му за мъжете, които се чувстват отписани, но пациентите в цяла Америка няма да скочат от своите кресла и да хукнат към уролога си само защото един деветдесетгодишен старец, бивш кандидат за президент от Канзас, ги е подтикнал да направят това. Представете си колко мъже биха се скупчили в чакалнята на уролога в деня, след като Хю Хефнър и седемте му хубавици се появят в ефир по време на „Футбол в понеделник вечер“^[60].

В средата на декември 1999 година Пфайзер подписа договор да спонсорира отбор, който се състезаваше в НАСКАР^[61]. По време на състезанията из страната от Пфайзер разпъваха медицински палатки, в които мъжете можеха да се подложат на безплатни изследвания за диабет и високо кръвно — две разпространени болести сред населението от бели южняци, известни с лошите си хранителни навици. Освен че може би спасяваше животи, програмата идентифицираше бъдещи потребители на Виагра, тъй като мъжете, страдащи от диабет и високо кръвно често развиваха еректилна дисфункция. На пистата нещата не вървяха така успешно, тъй като колата на Джеф Фулър с №27 се представяше зле и дори пропусна да финишира на някои от състезанията. Това предизвика унизителния коментар на водещия на Sportscenter.

— Колата Виагра днес падна в Талагеда.

След като стана ясно, че нашият агитатор не успя да предизвика увеличение на рецептите, Пфайзер се спря на други средства. За съжаление се изискваше участие и от наша страна.

— Вие трябва да заведете пациентите до кабинетите — с безстрастно лице каза Мич.

Всички се разсмяхме на това. Той обаче не отвърна на усмивките ни. Всъщност, по лицето му на мениджър от средно управленско ниво бе изписано изражението „аз съм шефът и дори да ми е ясно, че идеята е като конска фъшкия, трябва да ви я представя така, сякаш е блестяща“. Като бивш офицер от армията, той имаше години опит в прилагането на нелепи идеи, идващи от щабовете. Щеше да му е необходимо да събере всяка частица от споменатия си опит, за да направи така, че след срещата идеята да заживее във всеки от нас.

— Вие ще организирате обществени сбирки, на които местните уролози и кардиолози ще обясняват на публиката как действа Виагра и защо е безопасна.

В стаята стана тихо, докато някой по-смел от мен наруши тишината:

— Но ние сме търговски агенти. Защо точно ние трябва да го правим? Работата ни е да продаваме лекарства на пациентите, а не да намираме пациенти.

Трябва да отдам дължимото на Мич. Въоръжен с перфектно неоспорима логика, той ни разби:

— Ще се получи чудесно! Ще пъхнете в джоба на уролога известна сума като такса за речта и той ще стане ваш приятел завинаги. Като добавим, че ще му помогнете да разшири практиката си като му осигурите нови пациенти измежду присъстващите. Колко дистрибутори могат да се похвалят с това?

В тази теория имаше един голям пропуск, за който постоянно бе докладвано на ръководството и който то постоянно пренебрегваше: лекарите не искаха да лекуват повече пациенти с еректилна дисфункция; те искаха да лекуват по-малко.

Уролозите смятаха себе си на първо място за хирурзи, а после — за клиници. В някакъв момент от вътрешно — медицинската си специализация те откриваха, че обичат да режат, но не искаха да се занимават с обща хирургия и не искаха да отделят прекалено много време за продължителна аспирантура. Обичаха да преглеждат пациенти и урологията бе добър компромис за тях. Ерата на здравноосигурителните фондове обаче ги извади от удобното ежедневие, тъй като финансирането им за хирургия бе жестоко съкратено и уролозите трябваше да оперират по-често, за да запазят доходите си. Резултатът бе, че им оставаше по-малко време да преглеждат пациенти в кабинетите си.

Заради смущаващата природа на състоянието им, пациентите с еректилна дисфункция отнемаха значително повече време от онези с инконтиненция^[62] или инфекции на пикочния мехур. Един уролог ми беше казал:

— Не можеш да накараш тези хора да млъкнат! Искам просто да им кажа: „Добре, разбирам. Това се лекува. Ето какво ще направим…“, но те никога не ме оставят на мира така лесно.

Описвайки ми количеството труд, необходимо, за да се разбере какво наистина тормози един пациент, доктор Очарователният, чиято практика включваше голям брой мигриращи селскостопански работници, разкри:

— Болки в гърба е мексиканското название за еректилна дисфункция.

Уви, уролозите искаха да прехвърлят бремето, наречено пациенти с еректилна дисфункция, на общопрактикуващите си колеги.

— С Виагра вече не е тайна как се лекува това. Пациентите трябва да дойдат на преглед при нас само ако Виагра не им подейства.

Притиснат от тези аргументи, Пфайзер превърна дистрибуторите си в агитатори. Оригиналната ни стратегия не беше много агресивна. Всъщност, в нея дори имаше здрав разум. Свързвахме се с клубовете на ветераните от войните, с „Лайънс Клъбс“^[63] и други обществени организации, за да проверим дали проявяват интерес към информационната програма на Виагра. С членска маса, състояща се основно от мъже около петдесетте, повечето организации приемаха. Един от колегите ми разпечатваше картички 3×5 сантиметра с марка, името и адреса на лектора на лицевата страна и всеки път ги оставяше на видно място. Всичко, което един присъстващ трябваше да направи, за да си запази час, беше да попълни обратната страна (името си, телефонния си номер, „Искам да ви посетя през юли“) и да я изпрати по пощата. Въпреки тези усилия уролозите, които водеха обсъжданията, не успяваха да се сдобият с много, дори почти никакви нови пациенти. Липсата на нови пациенти означаваше липса на нови рецепти за Виагра, не точно възвръщаемостта на инвестицията, която висшестоящите търсеха.

Така отгоре се спусна мнението, че:

Правим всичко грешно.

Ние многозначително кимнахме, нетърпеливи да ги видим разкаяни.

— Трябва да отидете направо сред хората.

Явно не бяхме мислили достатъчно мащабно. От нас искаха да измислим схема за „възраждане“ от мащаба на тази на Били Греъм^[64]. Лично аз започнах да мисля по схемата „кола — бомба в Главното управление“. Екипът по продажби на Виагра във Визалия, калифорнийско градче с деветдесет хиляди жители, известно с цитрусовите си плодове, преоткри религията и се подготви да бъде домакин на най-голямата национална програма за Виагра. И ние я осъществихме.

Не че и аз трябваше да работя по нея. Като урологичен дистрибутор си мислех, че ще съм един от тарторите, едва ли не Гюнтер Гейбъл-Уилямс^[65]. Аз обаче не участвах нито в планирането, нито в координирането, нито в провеждането. По-точно, четирима души — извънредно мотивирани и организирани, съвсем правилно разбраха, че само щях да им се пречкам и организираха най-сериозното начинание в историята на фармацевтичните дейности, като при това дадоха всичко от себе си.

Нямаше как да влезеш в някой лекарски кабинет във Визалия или съседните градчета, без да си вземеш флаер. Нямаше начин да влезеш в някоя аптека и да не видиш плакат. Плакат, обявяващ събитието! Дори на бензиностанцията си взех листовка. Щеше да е толкова мащабно, че бяхме резервирали конферентната зала на „Холидей Ин“ и бяхме поръчали безалкохолни напитки и хапки за двеста души.

Когато пресметнахме крайната цена, която включваше и по 500 долара за всеки местен уролог и кардиолог, излезе, че сме похарчили почти три хиляди долара. Един господ знае колко часа труд са били изразходени за програмата на програмите. Половин час преди уреченото за започване време, един от новите дистрибутори огледа морето от празни столове, изпълващи конферентната зала, и попита:

— Каква ще стане, ако не стигнат местата?

Такова бе нивото ни на увереност!

За програмата дойдоха четирима души. Четирима! Греда. Греда. Двама възрастни господа дойдоха поотделно, седнаха един срещу друг от двете страни на пътеката и прекараха десет неловки минути в незначителни разговори. „Дошъл съм заради един приятел, който не може да го вдига.“ Почувствах се толкова зле заради тези хора. Можеше да се предположи, че те бяха очаквали да открият комфорт сред тълпата. За щастие посещаемостта се удвои с появата на една семейна двойка в средата на трийсетте. Като ги видяха, старците сякаш си помислиха „Случва се на мъже от всички възрасти“.

Накрая, двайсет минути по-късно, казахме на лекарите да започнат с речите си, но след не повече от пет минути семейната двойка стана и си излезе. Един колега хукна да ги гони, за да ги попита защо тръгват толкова рано. Те бяха очаквали час по сексуално образование, предназначен да възстанови тръпката в брака. Отидох в бара на хотела и си поръчах бира.

Поне никой не беше смъмрен. Точно това очаквахме да се случи — някой от Главното управление да ритне топката надолу по хълма, докато тя премаже бедничките работливи пчелички във Визалия. Не стана така. Мич ни обясни, че не би могло да се случи, защото ние бяхме направили всичко както трябва. Не бе наша вината, че никой не се бе появил. Слухът за катастрофата бързо се разнесе из страната и идеите за обществени програми изчезнаха. Хиляда и петстотин долара на посетител бе доста повече от приемливата за Пфайзер стойност от долар на участник.

Продажбите ми все още вървяха надолу. Всъщност, през втората година на Виагра бяха станали още по-зле и спаднаха до 84% от квотата. Отчаяно търсещ отговор, реших, че съм раздал прекалено много мостри и така съм намалил необходимостта уролозите да пишат рецепти. Щом средната стойност на брачните сексуални сношения в страната е шест пъти месечно (както ни бяха казали на една работна среща), заключих аз, и щом има пет 50-милиграмови таблетки в една опаковка с мостри, тогава аз ги раздавах на болшинството от хората безплатно. Така се роди бойкотът.

Напълно спрях да раздавам мостри Виагра. Разбира се, имах нужда от някакво обяснение, когато уролозите ми задаваха въпроси. Като клатех с възмущение глава, въздъхвах и простичко казвах:

— Производствени проблеми в Мемфис. — Казвах го така, сякаш този проблем възникваше всеки ден и непрекъснато се занимавах с него. — Някой е пресметнал неправилно и сега нямаме достатъчно мостри за юли. Да се надяваме, че ще ги изчислят правилно поне за август!

Учудващо, но „проблемът“ не бе решен почти до края на септември, който случайно се оказа и последният месец от годината ни за продажби. Много уролози не бяха никак щастливи от това. Всъщност няколко доктори дори ме навикаха. Един с добра интуиция ме нарече лъжец и каза, че сигурно съм ги скрил.

Бях метър и осемдесет и все пак трябваше да изпъна врат, за да го изгледам с възможно най-невярващия си поглед:

— Защо ми е да го правя, докторе? Какво мога да постигна, като ви ядосам?

Докато той гледаше надолу към мен осъзнах, че от всички уролози, които бих могъл да раздразня с бойкота си, този бе най-лошият; носеше се слух, че е заплашил „да сложи бомба“ в новия урологичен център, който група уролози от друг район планираха да построят в нашия град. В крайна сметка те решили да не разширяват практиката си.

За щастие, доктор Дейвид Банър^[66] нямаше отговор на въпроса ми защо ще искам да го ядосам, и го подмина. Както се оказа, аз също не получих отговор. Отговор на молитвите ми.

Освен да вбеси уролозите, бойкотът не направи нищо. Продажбите ми на Виагра оставаха относително ниски. Като казвам относително ниски, имам предвид, че никога не надминаваха 88% от квотата. Това ставаше проблематично, защото освен самочувствието ми страдаше и мобилността ми в кариерата.

В края на 1999 година успях да се изкача до №8 в националната листа по продажби на Целебрекс. Съчетано с позицията ми на №7 за Трован, това ме правеше един от тримата дистрибутори, класирани в топ 10 и за двете лекарства. Явно щеше да ми потрябва нов рафт в кабинета ми, за да подредя там всички награди, които ме очакваха, да не говорим, че щеше да се наложи да се обадя на фирмените стратези, защото със сигурност щях да бъда повишен извън Фармленд, САЩ.

Мич се върна от Флорида, от първата за годината среща на мениджърите, с обещание от шефа на Департамента за професионално обучение в Пфайзер, че ще ме имат предвид, ако се появят свободни места.

— Налетях на него в мъжката тоалетна — каза ми Мич със смесица от смущение и гордост — и когато споменах името ти той каза „Стига вече с този Джейми Райди! Ако още някой ми спомене името му, ще повърна. Ще го поканим на интервю“.

Исках да стана инструктор още от първия ден на обучението си в Пфайзер и сега щях да имам шанса наистина да го осъществя!

Но Мич не искаше да ме остави просто да се възползвам от шанса си. Искаше да направи така, че да бъде невъзможно да не ме повишат.

— Наистина трябва да вдигнеш продажбите си на Виагра, човече — каза ми той, очевидно надраснал, както повечето хора, занимаващи се с малкото синьо хапче, безбройните двусмислици, които лекарството създаваше.

Без проклятието си се класирах №1 в областта, №1 в западния регион и №1 в национален мащаб. С Виагра обаче бях съответно трети от петима, седми от двайсет и петима за региона и в първата четвъртина на националната листа. Добро, но не страхотно. А ти трябва страхотното, за да преминеш в отдела за обучение.

Винаги изпълнен с надежда, Мич ми каза:

— Ако можеш да вдигнеш класирането си при Виагра за региона (двайсет и втори от двайсет и пет) само с три пункта, ще бъдеш топ дистрибуторът на областта. Придвижиш ли се седем-осем места напред в регионалната класация, ще получиш НВП (наградата на вицепрезидента; най-елитната награда, която един дистрибутор би могъл да спечели; преди никога не бях обсъждал това с някой мениджър). Веднъж добавиш ли в автобиографията си НВП, Джейми, ще получиш каквото повишение си пожелаеш.

Освен че разбиваха надеждите ми за кариера, продажбите ми на Виагра се отразиха отрицателно и на семейния ми живот; баща ми започна да подозира, че нещата в Модесто не вървят чак толкова добре.

Баща ми обичаше да слуша за преживяванията ми около продажбите. Мисля, че му напомняха за него самия преди трийсет години в Ай Би Ем.

— Как е бизнесът? — бодро попита той.

Това всъщност означаваше:

— С колко надмина в продажбите другите от твоя екип?

Винаги се бях справял добре с продажбите поне на едно от лекарствата ми, така че се стараех да се фокусирам повече върху позитивното, отколкото да споделям с баща си докъде се простира посредствеността на най-голямото му дете. С други думи — лъжех го. Тази тактика действаше добре, докато ме повишиха. Изкачването ми по стълбицата бе създало у него фалшивото усещане, че побеждавам, но две години по-късно това впечатление бе на път да се промени.

Моят отговор на неговия въпрос никога не се променяше:

— Добре. Добре.

Казвах го с прекалено много ентусиазъм в първото „добре“, а второто го подхвърлях поради липса на нещо по-добро, което да кажа. Това означаваше:

— Отвратително, но не искам да си призная, татко.

Никога не разбрах дали той осъзнаваше, че се опитвах да избегна темата, но поне никога не задълбаваше.

От първия ден на витамин B баща ми не можеше да се насити на историите ми. Истински архив за шеги, той бързо запаметяваше всеки виц за Виагра, който някога е бил разказван. Със сигурност забавляваше приятелчетата си от Уолстрийт с последните изяви на Джейми в реалния свят и ги отегчаваше до смърт с уверенията, че съм подпалил света с продажбите си. После нещо се промени. Анекдотите вече не му стигаха, искаше ми и данни. Някъде към края на 1999 година той ме попита специално за продажбите ми на Виагра. Опитах да му пробутам дежурното „Добре. Добре“, но той ме прекъсна:

— Не, наистина. Как са продажбите ти?

— Всичко е наред, татко. Е, точно сега малко са поспаднали.

Предположих, че ще отговори с някоя „безобидна“ забележка и ще сменим темата.

— Колко са спаднали? — попита той и прозвуча леко ядосан. Нямаше измъкване.

— Толкова, колкото може да се понесе.

— Но поне изпълняваш квотата си, нали?

Един път търговски агент, завинаги търговски агент.

— Не, татко — реших да бъда честен аз. — И миналата година не я изпълних.

Зачаках потопа от словесни нападки.

— Майтапиш ли се с мен?

Уверих го, че съм напълно сериозен.

— Колко процента си изпълнил от квотата си?

— Осемдесет и осем.

— Ха, ха, ха! — смехът изригна дълбоко от голямото му шкембе. — Това е ужасно! — изсумтя той. — Не мога да повярвам! Виагра е най-популярното лекарство в историята, а ти не можеш да си изпълниш квотата?!

Още смях, последван от внезапна кашлица. Помислих, че се е изчерпал, че е свършил запасите си.

— Задръж, не затваряй — изпъшка той, сякаш можеше да ме види, че се подготвях да затворя телефона.

Задържах.

— Не си изпълнил квотата си за Виагра! Май просто си най-некадърният дистрибутор на света!

Беше изпаднал в истерия и трябваше да затвори.

Благодаря ти за подкрепата, татко. Тя значи много за мен. Продължавай да се смееш. Но скоро няма да проверявам пощенската си кутия за онези мостри.

Епилог

В края на юли 2000 година карах през Северна Каролина, когато телефонът ми звънна.

— Как е? — попита обадилият се.

Налагаше се да викам заради грохота по пътя; когато шофираш със 130 км/ч си е доста шумно.

— Как мислиш, че съм?

Той завистливо се засмя.

Беше първият път, когато Мич ми се обаждаше, откакто два месеца по-рано бях напуснал Пфайзер. Напуснах приятелски, макар и огорчен.

Отегчението и разочарованието дружно ме отдалечаваха от първия ми цивилен работодател.

Както обясних по-рано, от Пфайзер ни програмираха да предаваме вярното послание на всеки и при всяко посещение. Всъщност, ето какво ни каза един легендарен дистрибутор от Южна Калифорния, попитан за тайната на забележителния си успех:

— Всеки път, когато се срещна с някой лекар, казвам едно и също.

Задалият въпроса поиска разяснение:

— Но когато…

Суперзвезда от двайсет години, другият го прекъсна и каза по-бавно:

— Казвам същото нещо всеки път.

Ако ме заставеха да следвам тази мантра, само след два дни щях да забия между очите си някоя химикалка Цитромакс. Макар че никога не следвах корпоративните правила и доста често забравях да спомена продуктите си, аз все пак имах чувството, че отново и отново говоря едно и също. Звукът от собствения ми глас наистина се състари бързо, а този звук идваше от човек, който наистина обичаше гласа си. Професиите, също като лекарствата, имат странични ефекти и фармацевтичните продажби не правеха изключение. На първо място сред оплакванията си дистрибуторите слагаха скуката. Разбира се, когато печелиш 100 000 долара годишно, работейки само двайсет часа в седмицата, това я прави по-поносима от стомашните болки да речем.

За жалост, нищо не може да успокои болката, че си отегчен да живееш насред нищото.

Бях 31-годишен ерген и навлизайки в третата си година живот сред фермерската общност, бях готов за смяна на обстановката, за повишение в някой по-населен район. Очевидно, топ изборът беше Департаментът за обучение в Ню Йорк, но Лос Анджелис и Сан Франциско също бяха добри варианти. Мениджърите не се съгласиха — не с градовете, а с идеята. Не успях да се изкача до двайсет и втората позиция за региона и за нещастие лошите продажби на Виагра ми отнеха възможността за „година на пробив“, която висшестоящите искаха да видят, преди отново да ме повишат. Казаха ми да бъда търпелив.

Вместо това приех съвета на всезнаещите си приятели и поисках извънреден отпуск — нещо, което те постоянно си просеха и което с лекота получаваха от компаниите си.

— Кажи им, че си професионално изцеден и имаш нужда да се оттеглиш, за да прецениш нещата — инструктира ме мъдрият ми приятел Ранах. — Пич, вложили са толкова много пари за обучението ти през тези години, че няма начин просто да те оставят да си отидеш.

Видя ми се логично, особено като се има предвид факта, че наскоро в Пфайзер бе направено проучване за задържане на кадрите, което разкри тревожна степен на изхабяване сред търговските агенти със стаж между четири и шест години. Петата ми година се падаше през август, само след няколко месеца, така че си поисках извънреден отпуск, но бях информиран, че или работя за Пфайзер, или не.

Когато Мич ми се обади, вече се бях метнал на миатата си^[67] (спонтанно решение за придобивка, взето в чест на първия слънчев ден за 1997 година в Северна Индиана, който се случи в края на март; ако бях работил малко по-упорито, вероятно щях да мога да си позволя Z-3) и шофирах от Сан Франциско към Финикс — Остин — Литъл Рок — Нашвил — Саут Бенд — Ню Йорк Сити — Нюарк, Делауеър — Итака, Ню Йорк — Синсинати — Атланта — Хилтън Хед — Джаксънвил, Флорида — Грийнсбъро, Северна Каролина. Не е най-прекият път, но въпросът не беше в това. Всяка вечер бях с приятели; запознавах се с бебета, произведени от двойки, на чиито сватби бях присъствал, и шестте маршрута снижиха неудовлетворението ми. Мич разбра основанията ми да напусна. Когато ми се обади, имах невероятно много време.

— Чу ли? — попита той.

— Кое?

— Ти си номер едно.

Ударих с длан волана. Добре! Начин да се откажа като победител!

— При кое лекарство?

— Не само за едно лекарство. Като територия. Ти си номер едно. Твоят район е номер едно. В страната.

Отне ми известно време да го смеля.

— Продажбите ти на Виагра най-после се покачиха.

— Будалкаш ли ме?

Не го правеше. Преди да напусна бях класиран в първата третина за региона и знаех, че „се движа добре“; седмичните ми продажби се покачваха, но нямах представа, че ще стигна до върха.

Пфайзер изоставаше с около два месеца с данните за продажбите, което означаваше, че стойностите на един дистрибутор, оповестени през март, всъщност бяха за лекарства, продадени през януари. Бях напуснал в средата на май, следователно данните за юли все още бяха валидни за мен.

Бях номер едно в страната.

— Мич, трябва да затварям, човече. Благодаря за новината, но се налага да се обадя на някого.

Той си взе довиждане, но не и преди да ми сподели, че от Главното управление запитали защо на дистрибутор номер едно в страната — рекламното лице на проблема на Пфайзер с кадрите — му е било позволено просто да напусне компанията. С усмивка на уста натиснах скоростното набиране на мобилния си телефон.

— Райди.

— Здравей, татко! Познай какво стана?!

Епилог 2

— Какво? Почакай?! Ей така просто си напуснал работа и си заминал?!

Чувах го от много хора, след като излезе книгата. Постъпих зле като осветлих читателите и им позволих да разберат мотивите за решенията ми по този въпрос.

Ако в началото на „Трудната продажба“ просто бях споделил своите надежди, мечти и страхове, никой нямаше да се изненада, че накрая съм напуснал Пфайзер.

Но аз не мислех, че на някого му пука за надеждите, мечтите и страховете на някакъв дистрибутор на лекарства, който егоистично си мисли, че историята му си заслужава да бъде разказана. Години по-късно, след като прочетох такива затрогващи и въздействащи книги като „Нежният бар“ на Морингер и „Безпощадната минута“ на Крейг Милани, вече зная, че читателите купуват мемоари, и което е още по-важно, купуват ги заради надеждите, мечтите и страховете на автора, изразени в тях. В това отношение съм ощетил читателите си, а и самия себе си.

Винаги съм си бил разказвач. Помня как приятелите ми от прогимназията ме подбутваха да им разкажа историята си, макар че дори аз самият още нямах такава.

Нямах обаче представа, че съм писател, до средата на първия семестър от втората си година в Нотр Дам.

Занятията ни през първата година се водеха от Сотириос Барбър, професор по политически науки, който ми беше казал, че „написаното от мен има глас“ и че „би трябвало да използвам този глас по-често“. Тогава кимнах, сякаш знаех какво има предвид. Истината бе, че въобще си нямах понятие и безразсъдно се отказах да помоля за съдействие.

На следващата година имах важна писмена задача. Учудващо, но не изчаквах до последната минута, за да седна да пиша. Не бях свикнал да отделям толкова много време, но потърсих още едно мнение. Отбих се в кабинета на професор Барбър, без да го предупредя. Предположих, че няма да си спомни за мен и започнах да обяснявам кой съм.

— Помня те, Джейми.

Изчервих се от смущение, но и от прилив на адреналин. Той ме помнеше! Направи ми знак да седна срещу него. Прочистих гърлото си.

— Вероятно не си спомняте, но миналата година ми казахте, че в написаното от мен има „глас“. — Той остана мълчалив като спасител през зимата. Продължих: — Питах се дали бихте прочели това и дали бихте ми дали обратна връзка?

Той се съгласи. Връчих му страниците и станах, за да си тръгна.

— Къде хукна? — с недоумение попита той. — Седни, докато ги прочета.

Преглътнах. Десет минути треперих. Накрая той остави творбата ми на бюрото, побутна очилата на носа си и ме погледна.

— Точно това е гласът, за който ти говорех.

Човек би си помислил, че съм измъкнал Екскалибур^[68] от шибания камък. Със сигурност академичният интерес на професор Барбър бе съсредоточен върху правителствените, а не върху творческите писания. За мен това нямаше значение. Аз си бях бъбривко; твърде малко мисли влизаха в мозъка ми, без да излязат оттам като думи, насочени към някого. Но аз все още на никого не бях казал, че мечтая да бъда писател. Професор Барбър ми даде увереността, от която се нуждаех, снежната топка, от която започна лавината в моя живот.

Излязох от кабинета му писател.

Разбира се, отне ми мнооооооооого време, докато направя нещо по въпроса.

Около месец след като напуснах Пфайзер ми се обади бивш колега от Небраска на име Тери Пацнер, с когото бяхме заедно на обучението, след като ме повишиха в урологичния отдел. Тери напусна Пфайзер скоро след мен и започна работа в онкологичния отдел на Ели Лили. Там наемаха хора и Тери каза, че имам голям шанс.

Да работя за Лили? За лъжливите копелета, които пробутваха прозак за акне? (Май си го измислих.) Как пък не. По-скоро бих станал главен готвач в „Макдоналдс“. Наговорих на Тери какво ли не.

Той изригна срещу мен колко различно е да продаваш лекарства за химиотерапия в сравнение с това да продаваш Виагра.

— Трябват ни само по три посещения дневно.

Това изведнъж привлече вниманието ми.

— Лекарите не гледат на нас като на съмнителни търговски агенти, а като на консултанти. Почти всичко се продава „извън етикета“^[69], защото кой би следвал предписанията на ФДА, щом се опитва да спаси пациент с рак?

Брей, консултант? Никога преди не се бях чувствал равностоен с някой лекар.

— А знаеш ли кое е най-хубавото от всичко? Няма мостри!

Това пък съвсем не можех да го разбера.

— Химиотерапията е отровна, пич. Дистрибуторите не могат просто да раздават тези лекарства наляво-надясно.

Три посещения дневно и то без мостри. Същият следобед изпратих автобиографията си.

Две седмици по-късно се явих на поредица от интервюта в Лос Анджелис. Никой от тримата мениджъри не можеше да повярва, че просто така съм се отказал и съм напуснал Пфайзер. Свивах рамене и се усмихвах, уверен в добре отрепетирания си отговор.

— Аз съм специализиран дистрибутор. С това се занимавам. Но към края на престоя си в Пфайзер бях специализиран дистрибутор само на думи. Имаше толкова много дистрибутори, които посещаваха уролози, че аз не можех да предложа нищо специално и не исках да продължавам да работя по този начин.

Интервюиращите ме изгледаха така, сякаш току-що бях признал, че решението ми за пенсиониране зависи от спечелването на лотарията. Очаквах подобна реакция. Облегнах се и сключих ръце зад тила си:

— Освен това, какво би могло да ме задържи в Модесто? Станах на трийсет, финансово осигурен съм най-малко за няколко месеца напред. Нямам съпруга или деца… Кога друг път в живота си ще мога просто да оставя всичко и да пътувам из страната?

Един от интервюиращите бе женен татко в средата на трийсетте. Друг пък бе необвързан мъж в средата на трийсетте, който по-късно ми призна, че никога не бе пътувал из страната и докато ме слушал, осъзнал, че може би никога няма просто да попътува из страната.

Довърших:

— Просто се забавлявах, посещавайки приятелите си къде ли не, докато един ден приятелят ми Тери се обади да ми каже за невероятната възможност отново да бъда специализиран дистрибутор. И ето ме тук.

Получих работата. Не точно онази, за която бях интервюиран и която бе обявена като Лос Анджелис Запад; готино звучи, а? Областният мениджър ме увери, че искам Лос Анджелис Метро^[70]. Това вече не ми звучеше готино. Звучеше ми опасно. И то си беше. Уатс и Комптън също спадаха към района ми. По-късно обаче отбеляза, че Лос Анджелис Метро включва и Хаваите. Искаха от мен да прекарвам всяка пета или шеста седмица в щата Алоха.

— Изглеждаш като човек, на когото ще му хареса това.

Да, сър, наистина съм.

През октомври 2000 година се преместих в Манхатън Бийч. Няма да ви отегчавам с подробности колко велико е да живееш на плажа. В адреса ми имаше „Стренд“, калифорнийската дума за крайбрежие. Ударих джакпота.

Работата се оказа не толкова забавна. Шегите при продажбите на химиотерапевтични препарати бяха значително по-малко от онези при продажбите на Виагра, но аз открих, че онкологията ме удовлетворява безкрайно повече от предишната ми дистрибуторска роля. Продавах Гемзар. Лекарството се използваше най-вече като основно лечение за рак на панкреаса и недребноклетъчен белодробен карцином, и като лечение от трета — четвърта степен в късен стадий на рак на гърдата.

Не лекувахме никого. Вместо това Гемзар бе предназначен да удължи живота на пациента и да облекчи симптомите му. Удържахме победа, когато някой заклет пушач доживяваше да види раждането на внучката си. Винаги ще оценявам и ще изпитвам уважение към онова, което онколозите, техните медицински сестри и помощният им персонал правят всеки ден.

Опитът ми в продажбите с Пфайзер си пролича в Ели Лили. С партньорката ми Дженифър приключихме първата си година като номер едно в страната. Фармацевтичното ни бъдеще ярко блестеше на хоризонта.

Аз обаче не бях щастлив. По дяволите, та аз бях роден за писател! И така, започнах да пиша. Нещо си. Пишех на пресекулки; имах дълги периоди на сериозна работа, следвани от месеци на бездействие. Така и не разбрах как въобще довърших книгата си.

Никога не бях предполагал, че избавлението ми чрез писане ще дойде не свише от някой ангел, а от Индианаполис, от Главното управление на Лили. Оказа се, че пътуванията ми до Хаваите на всеки пет или шест седмици бяха не само част от завидната ми работа; те ми осигуряваха дванайсет часа непрекъснато време за писане. След няколко пътувания осъзнах, че съм като в капан в самолета. Никой друг не можеше да определя с какво да се занимавам по време на полетите. Аз бях този, който решава дали да си подремна, дали да гледам тъпи филми… или да пиша. Накрая, след години празни приказки, избрах последното.

Завърших „Трудната продажба“ за шест месеца, но не успях да намеря литературен агент, който да прояви интерес към ръкописа. Месеците минаваха, а отказите се трупаха. Не пазех всички писма от началото, така че за мотивация на бюрото ми имаше само двайсет и шест, но всъщност бяха много повече.

После, на 6-и септември 2003 година отидох в Саут Бенд да гледам Нотр Дам Уошингтън стейт гейм. Датата не се е запечатала в ума ми заради историческото завръщане на ирландците след като губеха с деветнайсет точки, нито заради факта че братовчед ми Майк ме изхвърли, буквално ме метна като „парче месо“ от Лайнбекър Лаундж, най-известния бар в Саут Бенд. Не, онази първа събота на септември се откроява в съзнанието ми, защото тогава един приятел ми посочи пътя на издаването.

Срещнах Ед Трифоне (онзи, чиято алергия към кучето бях излекувал със Зиртек), с когото бяхме разговаряли за последно преди две години в бара на комплекса за запалянковци. Докато обменяхме клюки, той ме попита за книгата. Само поклатих глава:

— Не мога да намеря агент, не мога да я публикувам. Лоша работа.

Ед ме помоли да му дам ръкописа, за да го изпрати на Кати Андрюс, съсобственичка в Андрюс Макмийл пъблишинг в Канзас Сити. Тя беше също в борда на директорите в Нотр Дам и Ед я познаваше от работата си в офиса за връзки с бивши възпитаници. Благодарих му за предложението и му обясних, че ако всеки, който познава някой издател, му изпрати спонтанно ръкопис, то тогава всеки издател би имал нужда от допълнителен склад, където да трупа всички онези страници, които никога няма да прочете.

Но Ед настояваше. Не искаше ръкописът ми да пропадне. Накрая се предадох. Беше ми по-лесно да му изпратя ръкописа, отколкото да го разубедя. Както и очаквах, не дойде отговор от издателя.

Две седмици по-късно от Ели Лили направиха същата съдбоносна грешка, която Пфайзер бяха направили през 1998 година — повишиха ме. Но този път практически станах инструктор по продажби. За мен в това имаше ирония: кръшкачът, който веднъж прекара три дена в Лондон, докато от Пфайзер мислеха, че реализира продажби във Форт Уейн, Индиана, сега моделираше младите фармацевтични умове.

Територията ми за обучение се простираше от Лос Анджелис до Кливланд. Работейки с двама дистрибутори седмично, аз прекарвах във въздуха почти толкова време, колкото и на земята. Излитах в шест сутринта в понеделник и се връщах късно вечерта във вторник. После излитах в шест сутринта в четвъртък и се връщах в петък вечер. Повечето инструктори отсъстваха по четири поредни дни, но моята шантава програма ми позволяваше да съм вкъщи в сряда вечерта за мачовете в смесената лига по флаг футбол^[71]. Майка ми коментираше:

— Нищо чудно, че си сам. Кой ще иска да е с някой, който планира програмата си спрямо флаг футбола?

Обичах да съм инструктор. Най-хубавата работа, която някога съм имал. Още ми липсва.

През януари 2004 година ми се обадиха от Андрюс Макмийл. Редакторката Кристин „Крис“ Шилиг ми каза, че искат да издадат книгата ми. Майка ми нарече това „още едно чудо от Нотр Дам“.

Едва не напуснах работата си веднага след предложението за издаване. Крис ме помоли да не го правя:

— Писателите рядко печелят достатъчно пари, за да успеят да се посветят на творчество през цялото време, Джейми. Моля те да запазиш добре платената си работа и да изчакаш да видиш какво ще стане.

Обожавам тази жена. Разбирате ли, ако не сте Джесика Линч, току-що завърнала се от Ирак, издаването на книга отнема най-малко една година.

За начало имах доста да преработвам. Крис Шилиг бе търпелива жена. За щастие Ели Лили ми помогнаха още веднъж, тъй като постоянните ми полети, свързани с обучението по продажби, ми осигуряваха достатъчно време да направя преработките си във въздуха.

Работата заедно с издателя правеше книгата да изглежда реална, но аз не можех да забравя, че все още имам друга постоянна работа. Паникьосвах се всеки път, щом видех на дисплея ми да се изписва кодът +317 на Индианаполис; бях сигурен, че моята тайна ей сега ще бъде разкрита. Родителите ми ме подтикваха да използвам псевдоним и да махна от текста специфичните маркери за идентификация (например Фресно). По този начин щях да продължа да водя удобния си начин на живот без излишен риск, но егоцентризмът ми никога нямаше да допусне това. Независимо дали щяха да ме възхваляват или критикуват, аз исках светът да знае, че Джейми Райди е авторът на „Трудната продажба“. За малко всички да разберат и то много по-скоро, отколкото бих искал.

През ноември 2004 година излязох на среща с невероятна брюнетка на име Аманда, която ми каза, че е прочела в Интернет всичко за мен и книгата ми. Едва не разлях питието си върху блузата й.

— К-к-как?

Тя обясни, че когато се прибрала след първата ни среща е пуснала името ми в Гугъл. По онова време подобно действие бе новост, но то я бе успокоило, че не съм сериен убиец, и тя се бе съгласила отново да излезе на среща с мен. След втората ни среща аз хукнах към къщи и пуснах името си в Гугъл. Стана ми ясно, че фирмата за връзки с обществеността, която бяха наели от Андрюс Макмийл, за да рекламира книгата, бе пуснала на уеб сайта на издателството страничка с „предстоящо“. От всяка пора на тялото ми потече пот. Паникьосан изпратих спешен имейл на Крис. За щастие фирмата свали уеб страницата преди някой от Лили да я открие.

Скоро след това моят близък приятел и адвокат Патрик Суини ми уреди среща в агенция Герш, втората най-стара холивудска фирма. Срещнах се със Стив Крейвит и Ейми Шифман, съответно адвокат и агент, за да обсъдя с тях да ме представляват при продажбата на авторските права за филмиране на книгата ми. Това изглеждаше малко вероятно, но тримата си допаднахме и аз подписах с Герш.

Когато първият екземпляр на „Трудната продажба“ пристигна по пощата, просто седнах и се втренчих в книгата, като в същото време цели десет минути я въртях в ръцете си. Просто не можех да спра да го правя. По телефона казах на майка ми:

— Сигурно така се чувства някоя жена, която току-що се е сгодила.

От Андрюс Макмийл пуснаха „Трудната продажба“ по книжарниците в началото на март 2005 година. Часовникът продължи да отброява в обратен ред края на кариерата ми в Ели Лили. Знаех, че съм разкрит. Компанията или щеше да ми плати много пари, за да се оттегля тихичко, или щеше да ме изрита, което пък би се оказало реклама, подпомагаща продажбата на книгата. Само не знаех кой от двата начина щяха да изберат в Лили.

Казах на бившия си партньор в продажбите за издаването, защото го харесвах и не исках да го оставя в неведение. Той многозначително се изхили и каза:

— Значи си прекарал всички ни, Райди?

Учудващо, но шефовете на компанията не научиха за книгата докато не ги информирах със специален имейл в петък, 4-ти март 2005 година. Изпратих имейл на шефа си (мениджър на западния регион) и на неговия шеф (директора на онкологичния отдел), както и на мениджъра по човешките ресурси в онкологичния отдел със следното съобщение: „Искам да ви уведомя, че издадох книга, която ще излезе следващата седмица. «Трудната продажба: еволюцията на един дистрибутор на Виагра» е хроника на петте ми години в Пфайзер и безумието в продажбите на Виагра“. Напълно вярно, но без да описва изцяло онова, което се задава.

Шефът ми не ми върна отговор.

Дамата от човешки ресурси ми отговори: „Ау, поздравления, Джейми! Ще я потърся“. Моят адвокат ми каза да принтирам отговора и да го запазя на сигурно място.

Директорът на онкологичния отдел отвърна: „Не знаех, че пишеш книга. Надявам се, че ще получа безплатно копие“. Адвокатът отново ме посъветва да принтирам имейла. Прекият ми началник обаче бе влязъл в Амазон, бе направил проучване и прочетеното онлайн въобще не му беше харесало. Той наистина не хареса онова, което прочете, когато книгата пристигна в дома му. Така слухът бързо се разпространи.

Една приятелка, която работеше в Главното управление в Индианаполис, ми разказа, че директори на други фармацевтични компании започнали да звънят на колегите си конкуренти в Лили и да ги питат защо са позволили на „онзи нещастник“ да издаде книга. Това накарало длъжностните лица от Лили да започнат да звънят надолу по веригата с въпроса:

— Онзи нещастник работи за нас?

На 21-и март, понеделник, ръководството ми забрани да работя. Накараха ме да долетя в Главното управление за среща, която се състоя на 25-и март.

Срещу мен на масата седнаха адвокатът на компанията, директорът по човешките ресурси и шефът ми. Те прекараха по-приятната част от двата часа като ми говореха, че съм неподходящ за наемане негодник, който никога няма да работи отново. Най-доброто, което съм можел да направя за всички засегнати, било да приема незначителното им предложение на раздяла, да получа заплатата си за четири месеца, срещу което да подпиша споразумение, че няма да го разгласявам.

Отказах. Казаха ми, че съм луд, но не знаеха онова, което знаех аз.

Отрядът негодници от Лили си нямаше и най-малка представа, че нахъсаните фармацевтични репортери от Ню Йорк Таймс, Асошиейтед Прес и CNBC само чакаха да ме изслушат. Един човек, когото дори не познавах — Питър Рост, бивш вицепрезидент на Пфайзер и настоящ говорител на компанията, бе подшушнал на медиите за вероятното ми уволнение. Репортерите не можеха да повярват, че съм толкова наивен или глупав да издам книгата, докато все още работя във фармацевтичната индустрия, и бяха заинтригувани от идеята, че от Лили ще ме съкратят, въпреки риска да привлекат вниманието на медиите.

И тримата нафукани шефове бяха сигурни, че компанията просто ще ми плати, за да се примиря и тихичко да си отида.

Перифразирам:

— Те не искат да ти дават повече публичност, отколкото разполагаш в момента. Кой знае какво можеш да разкриеш за начина, по който Ели Лили върти бизнеса си! Обади ми се, ако са толкова тъпи, че да те уволнят.

Някои от приятелите ми, важни клечки в големи компании от други индустрии, потърсиха мнението на колегите си по човешките ресурси. Какво бихме направили ние, ако трябва да се справим с някой непредсказуем автор като този? Отговорът беше универсален: платете на онзи нещастник да изчезне. Средствата, които една компания би прежалила в замяна на добре изпипано споразумение за неразгласяване, бяха от две до пет годишни заплати.

Тактиката на отряда негодници ме засегна. Аз наистина се почувствах като загубеняк предател и поисках едногодишна заплата. Отговарящата за човешките ресурси ми се изсмя, но каза, че ще се свърже с мен в понеделник. От факса с предложението на Лили стана ясно, че не бяха отстъпили — месеците все още бяха четири. Адвокатът ми и някои приятели, които бяха завършили юридически колежи, но още нямаха практика, продължаваха да ме нахъсват:

— Разкажи им играта, Райди! Не се отказвай! Изкарай им го през носа!

Самотен и махмурлия, в един съботен следобед бях обзет от съмнения. Наистина ли съм такъв гадняр? Какво, ако просто се оттегля и не създавам на Лили никакви проблеми? Изпълнен с ненавист към самия себе си, превъртях. Набрах номера на служителката по човешките ресурси; бях готов да приема предложението им.

Попаднах на служебната й гласова поща. Разбира се, че нямаше да е в офиса си в събота следобед. Ако ми беше дала номера на мобилния си телефон, щях да й се обадя и да й кажа, че приемам сделката. Чувате ли звука на провала? Онова „У-у-уф!“, което изпускам всеки път, когато си помисля колко близо съм бил да приема поражението.

В понеделник сутринта се обадих на баща си. Можеше да ми каже, че съм нервен заради цялата тази работа и че все още се колебая, но богатият Райди не се поколеба:

— Притискат те, Джейми. Винаги можеш да си намериш друга работа. Ти си Джейми Райди!

Дамата от човешки ресурси се обади в уреченото време. Каза, че висшестоящите са отказали контрапредложението ми. Или вземах 34 000 долара, или не им оставях друг избор, освен да ме уволнят. Устата ми пресъхна. По челото ми потече пот. Прочистих гърлото си.

— Тогава предполагам, че ме уволнявате.

В продължение на няколко секунди тя не каза нищо.

— Джейми, сигурен ли си, че искаш да го направиш? Всички ще разберат, че си бил уволнен.

Закрачих из стаята, а главата ми пулсираше.

— Сигурен съм.

Почти усетих как сви рамене. Това беше.

Седнах на пода. Запримигвах. И какво, по дяволите? Аз съм Джейми Райди. Хората ме харесват. Не ме уволняват, а ме наемат! Няколко пъти дълбоко си поех дъх. После вдигнах телефона и се обадих на Асошиейтед Прес.

Във вторник, 29 март, Асошиейтед Прес разпространи историята под водещото заглавие „Лили уволняват бивш дистрибутор на Пфайзер заради книга“. Аз да се бях опитвал да го измисля, нямаше да стигна до по-добро заглавие. Статията се появи в почти всички вестници в страната. Същия ден се появих на живо по CNBC в предаването Пауър Лънч.

Резултатите дойдоха незабавно; книгата скочи до върховете на класациите в Амазон. Върхът, който видях, беше под номер 71, но приятелят ми Мат Смит видял книгата ми и на 57 място и ми съобщи в един имейл, че това е по-нагоре „от онази книга за пчеличките, която всяко момиченце има“. Мат добавяше: „Ти просто стана един забавен и по-привлекателен мъж“.

Излязох от студиото на_ CNBC_ окрилен. Телефонът ми прегря от поздравителни обаждания и съобщения. Няколко приятели от Главното управление на Лили ми се обадиха и ми подшушнаха някои клюки. Всички те казаха едно и също: никой не работи. Всички в тази сграда изгледаха интервюто ти и сега започват да го обсъждат. Всички искат да знаят „Колко е поискал този нещастник? Защо просто не му платихме да си тръгне“.

От Пфайзер излязоха с изявление от едно изречение, което отново и отново повтаряха: „Не знаем дали книгата може да се класифицира към художествената или към нехудожествената литература“. Забавно, презрително, кратко. И наистина блестящо. Когато един репортер ми прочете този цитат, си помислих: прецакан съм.

После говорителят на Лили Филип Белт започна да говори и просто не искаше да спре. Белт постоянно злословеше по мой адрес в пресата с такъв язвителен тон, че ми се налагаше на два пъти да проверявам, за да съм сигурен, че никога не съм ходил на среща със съпругата му, сестра му или дъщеря му. Майка ми се разстрои заради негативната светлина, в която той ме представяше. Това ме ядосваше, докато един репортер ми каза:

— Този човек работи за теб!

— Моля?

— От Пфайзер се справиха с това по най-добрия начин — пуснаха само един коментар и оставиха всичко да отшуми. Този от Лили налива масло в огъня. Ако просто си беше замълчал, медиите щяха да млъкнат. Но той продължава да говори за теб и това ни кара да мислим, че в тази история има нещо повече.

Появих се още четири пъти по CNBC, веднъж по CNN и още два пъти — в Ню Йорк Таймс. Благодаря ти, Фил Белт!

През юни 2005 година разговарях с Чарлс Рандолф, киносценарист („Преводачът“), който искаше да адаптира „Трудната продажба“ за големия екран. Поговорихме си и харесах идеите му, така че „ангажирах“ Чарлз с проекта.

В средата на 2008 година проектът ни получи огромен тласък, когато топ режисьорът („Относно случилото се снощи“, „Слава“, „Кървавият диамант“) и печелил оскари продуцент („Влюбеният Шекспир“, „Трафик“) Ед Зуик се включи като ръководител на екипа. Сега имахме нужда само от някой, който да изиграе мен. Моята винаги готова да помогне приятелка Морийн (същата, която на бала разцелува друг мъж) отбеляза:

— Дани Де Вито е подходящ.

През юни 2009 година получих имейл от снаха си Клеър, която ме питаше защо не съм й казал, че Джейк Гиленхал е подписал договор да играе Джейми във филма, сега вече със заглавие „Любовта е опиат“. Клеър бе чула за това от приятелка, която пък беше научила новината от perezhilton.com. Беше повече от неловко да обяснявам, че съм бил информиран за преговорите с Джейк за ролята, но никой от продуцентите не ми е съобщил голямата новина. Такъв съм си — винаги съм в час!

Приятелите ми бяха по-развълнувани от мен самия, когато научиха, че Ан Хатауей ще играе „приятелката ми“ във филма.

Между другото, няма нищо вярно в слуха, пуснат от някои приятели от Нотр Дам, че се е наложило Джейк да обръсне главата си, за да изиграе ролята на моя милост. Аз, по дяволите, имах коса, когато бях на двайсет и осем! За ваше сведение Джейк има коса мечта.

Петък, 17-и септември 2009 година, бе най-великият ден в живота ми. Ед Зуик извика „Да започваме!“ с „Любовта е опиат“. Това означаваше две неща: 1) името ми щеше да бъде обезсмъртено на екрана от актьор, номиниран за „Оскар“; 2) току-що бях получил най-тлъстия чек в живота си.

Резултатът бе, че въздишката на облекчение, изпусната от родителите ми, бе усетена по скалата на Рихтер в Южна Калифорния. Баща ми каза:

— Чудя се какво ли смята да прави майка ти с цялото свободно време, което й се отваря сега, когато вече не й се налага всеки ден да ходи на литургия и да се моли филмът да бъде направен!

Студио „Фокс“ планира премиерата на „Любовта е опиат“ за 24-ти ноември 2010 година. Когато някой автор продаде правата за филм върху книгата си, договорът предвижда той да получи два билета за премиерата. Както споменах по-рано, ще заведа майка ми. Моля се да намеря начин да изкрънкам още цяла камара билети за брат ми, сестра ми, снаха ми, адвокатите и агента ми, и т.н. Киностудията са забележително стиснати относно билетите за премиера и задачата ще изисква доста чар от моя страна.

Дали все още го имам?

Бележки

[1] Американска рок група от Бъркли, Калифорния, създадена през 1991 г. — Б.ред. ↑

[2] От англ. FDA — Food and Drug Administration, Американска агенция за храни и лекарства. — Б.ред. ↑

[3] ROTC (Reserve Officers’ Training Corps) — Корпус за обучение на запасни офицери. — Б.ред. ↑

[4] Semper Fidelis/Semper Fi — съвременно съкращение, използвано в американската армия, означаващо Винаги готов. — Б.ред. ↑

[5] Обикновено панталон и сако. — Б.пр. ↑

[6] Защитник в най-предна позиция в американския футбол. — Б.ред. ↑

[7] Частен университет в САЩ, собственост на Църквата на Исус Христос на светците на последните дни. — Б.ред. ↑

[8] Система, при която стойността на парите в обращение отговаря на съответното количество златен резерв, т.е. в случая цената на лекарството напълно отговаря на неговото качество. — Б.пр. ↑

[9] Клоузър — от английски език, питчър, чиито функции са да завършва игри и да отбелязва решаващи точки. — Б.ред. ↑

[10] А и Z — първата и последната буква от англ. азбука, на бълг. — от А до Я. — Б.пр. ↑

[11] На англ. език — apple. — Б.пр. ↑

[12] На англ. език — zebra. — Б.пр. ↑

[13] Телевизионен канал за възрастни. — Б.пр. ↑

[14] На български се превежда като „танто за танто“. — Б.ред. ↑

[15] Sugar daddy — от англ. език. Означава възрастен мъж, който покровителства млади девойки в замяна на сексуални услуги. — Б.ред. ↑

[16] Ментови бонбони. — Б.ред. ↑

[17] Часовете, когато в кръчмите правят намаление на цените на някои напитки. — Б.пр. ↑

[18] Градче в щата Колорадо. — Б.ред. ↑

[19] Старо подигравателно прозвище на хората от щата Индиана. — Б.пр. ↑

[20] Измислен персонаж, супер злодей. — Б.ред. ↑

[21] Известен американски голф клуб. — Б.ред. ↑

[22] Американски филм от 1955 г. с участието на Джеймс Дийн и Натали Ууд. — Б.ред. ↑

[23] Патрик Бюканън — американски политик и публицист, идеолог на крайнодясната фракция на Републиканската партия. — Б.пр. ↑

[24] Partner — от англ. език, партньор. — Б.пр. ↑

[25] Pal — от англ. език, приятел. — Б.пр. ↑

[26] Култова фраза от телевизионния сериал „Зайнфелд“ — Б.пр. ↑

[27] Местен ресторант, в който се предлагат основно бифтеци. — Б.ред. ↑

[28] Герой от американската комедия за тийнейджъри „Ферис Бюлер си взима почивен ден“. — Б.пр. ↑

[29] Филм на режисьора Робърт Ландис. — Б.пр. ↑

[30] Героиня от американския филм „Сънсет булевард“. — Б.пр. ↑

[31] Американски кинорежисьор. — Б.пр. ↑

[32] Голямо международно летище в Чикаго, щата Илинойс. — Б.пр. ↑

[33] Името, под което се представят отборите от Университета Нотр Дам в спортни състезания. — Б.пр. ↑

[34] Ежегодна награда за най-добър футболист в колежа. — Б.ред. ↑

[35] Позиция в американския футбол. — Б.пр. ↑

[36] „Руди“ — американски игрален филм на спортна тематика на режисьора Дейвид Анспаух. — Б.пр. ↑

[37] Minnesota, Mining, and Manufacturing Company — американска мултинационална компания. — Б.пр. ↑

[38] Препратка към производствената история на шоколадовите бонбони с фъстъчено масло. — Б.пр. ↑

[39] Тест за ранно откриване на рак на шийката на матката при жените. — Б.пр. ↑

[40] Лекарство срещу затлъстяване с тежки и вредни за здравето странични ефекти. — Б.пр. ↑

[41] Ралф Нейдър (англ. Ralph Nader) е американски адвокат от ливански произход, посветил живота си на борбата за разкриване на злоупотреби с политическата власт и властта на мощните корпорации. — Б.пр. ↑

[42] Grateful Dead — букв. Благодарният мъртвец, американска рокгрупа, създадена през 1965 г. в Сан Франциско. — Б.пр. ↑

[43] Героиня от романа „Алената буква“ от Натаниел Хоторн. — Б.пр. ↑

[44] Плутон — древноримски бог на подземния свят, аналог на гръцкия Хадес. — Б.пр. ↑

[45] Grand Slam — англ. награда, която се присъжда, когато състезателят спечели всички турнири в рамките на една календарна година. — Б.пр. ↑

[46] Делта Делта Делта — международно женско академично братство, създадено на 27 ноември 1888 г. в университета в Бостън, Масачузетс, една от най-големите женски организации в света. — Б.пр. ↑

[47] Raise — англ., вдигам. — Б.пр. ↑

[48] Последен влязъл, първи излязъл — принцип за складиране и продажба на стоки, според който последните постъпили в склада стоки отиват на пазара първи. — Б.пр. ↑

[49] Американски предприемач, основател на Amazon.com, един от най-богатите хора в света. — Б.пр. ↑

[50] Персонажи от анимационната поредица за Скуби Ду. — Б.пр. ↑

[51] „Йегермайстер“ — марка немски ликьор. — Б.пр. ↑

[52] Герой от американския сериал „Полицейско управление Ню Йорк“. — Б.пр. ↑

[53] Джон Уейн (1907 — 1979), американски филмов актьор, режисьор и продуцент. — Б.пр. ↑

[54] Door — англ., врата. — Б.пр. ↑

[55] Американски имунолог, един от създателите на първата ваксина срещу полиомиелита. — Б.пр. ↑

[56] Герои от популярния комедиен сериал „Приятели“. — Б.пр. ↑

[57] Робърт Доул — американски политик, републиканец. — Б.пр. ↑

[58] Ралф Малф — герой от американския комедиен сериал „Щастливи дни“. — Б.пр. ↑

[59] Популярно американско тв шоу. — Б.пр. ↑

[60] Популярно американско спортно предаване. — Б.пр. ↑

[61] На английски: National Association for Stock Car Auto Racing, NASCAR, е асоциация по автомобилни състезания в САЩ. — Б.пр. ↑

[62] Изпускане на малки количества урина при кихане, кашляне и т.н. — Б.пр. ↑

[63] Клубове за хора, които се чувстват пренебрегнати и имат проблеми в общуването. — Б.пр. ↑

[64] Уилям Греъм — американски религиозен и обществен деец, баптист, дългогодишен съветник на президентите на САЩ по религиозните въпроси. — Б.пр. ↑

[65] Гюнтер Гейбъл-Уилямс — известен американски цирков дресьор на животни. — Б.пр. ↑

[66] Ban — англ., забранявам. — Б.пр. ↑

[67] Мазда Миата. — Б.пр. ↑

[68] Легендарният меч на крал Артур. — Б.пр. ↑

[69] Масова практика да се предписват някои лекарства не точно за болестите, изброени на листовката, а по лична преценка на лекаря, че биха могли да помогнат за някое друго заболяване. — Б.пр. ↑

[70] Съкратено от Метрополис, т.е. включващо прилежащите към града територии. — Б.пр. ↑

[71] Разновидност на американския футбол. — Б.пр. ↑

Край

Джейми Райди Любовта е опиат

Метаданни

Данни

Любовта е опиат

Информация

История

Сваляне / Връзки

Благодарности

Пролог

Първа главаНачалото

Втора главаЛагерът за новобранци

Трета главаПрохождане

Четвърта главаБез помощни колела

Пета главаИзкарвам си прехраната

Шеста главаГласовата поща: приятел и враг

Седма главаТова, което виждам, е това, което е